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    我的商品都有缺點(diǎn)

    2018-02-08 19:16:06張君燕
    雜文選刊 2018年2期
    關(guān)鍵詞:山姆威爾沃爾瑪

    張君燕

    上世紀(jì)五十年代,山姆和妻子海倫在阿肯色州本頓威爾開了一家商店。這家商店投資大,商品全,剛開業(yè)就有很多人光顧。不過很快,山姆就開心不起來了,開業(yè)兩個(gè)月來,雖然顧客很多,銷售額卻少得可憐。也就是說,看得多,買得少。到底是什么原因呢?

    這天,山姆來到商店,剛好碰到一名售貨員在給顧客介紹一張桌子,“這張桌子是由非常好的櫻桃木做成,表面被精心涂飾和雕刻,看起來優(yōu)雅,用起來又特別舒適……”不過,顧客似乎并沒有在聽,反而有些不耐煩。最后,盡管售貨員羅列了一大堆優(yōu)點(diǎn),顧客還是搖著頭走開了。山姆聽到顧客小聲說:“世界上哪有完美的商品?!?/p>

    “你覺得這張桌子是如你所說,那么完美嗎?”山姆問售貨員。“說實(shí)話,我并不這么認(rèn)為?!笔圬泦T攤開雙手,撇了撇嘴。對(duì)呀,山姆想,既然我們都不相信自己的商品絕對(duì)完美,憑什么要讓顧客相信這一點(diǎn)呢?這樣只會(huì)失去顧客的信任。

    隨即,山姆叫來所有售貨員,告訴大家,不必強(qiáng)調(diào)商品是完美的,告訴優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也要告知缺點(diǎn),讓顧客自己權(quán)衡比較。

    “這款電視很適合家用,就是耗電多一點(diǎn)?!薄斑@套洗浴用具使用非常方便,不過占地面積稍大?!薄斑@臺(tái)洗衣機(jī)很省水,但價(jià)錢比較高?!痹谏侥返纳痰昀?,常聽到售貨員這樣介紹商品。令人驚奇的是,一個(gè)月后,商店銷售額就顯著增加了。

    后來,短短幾年,山姆已有十五家商店分布在本頓威爾周圍地區(qū),年?duì)I業(yè)額達(dá)一百四十萬美元。再后來,山姆在羅杰斯城創(chuàng)辦了第一家沃爾瑪折扣百貨店,并把它做到了全球。是的,他就是沃爾瑪百貨有限公司的創(chuàng)立者。

    “告訴顧客商品的缺點(diǎn),不僅展現(xiàn)真誠的態(tài)度,更是一種商業(yè)智慧。因?yàn)槟汴愂鰞?yōu)缺點(diǎn)時(shí),顧客腦子里也不自覺地反復(fù)比較。這時(shí),他潛意識(shí)已經(jīng)把這件商品當(dāng)成購買對(duì)象了?!鄙侥沸χ嬖V眾人。

    【原載《莫愁·智慧女性》】

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