論商業(yè)銀行如何實施藍海戰(zhàn)略

王曉燕

（江蘇銀行鹽城分行，江蘇 鹽城 224001）

1 引言

近年來，隨著一些新興股份制銀行的迅猛發(fā)展，銀行業(yè)出現(xiàn)了同質(zhì)化的發(fā)展狀態(tài)，競爭十分激烈，大部分商業(yè)銀行在發(fā)展過程中都形成了自身的業(yè)務(wù)特色，但是整體來看，發(fā)展戰(zhàn)略并不是很清晰，不能構(gòu)成自身的核心競爭力。那么在新的發(fā)展形勢下，商業(yè)銀行如何在金融市場中打造自身核心價值力，重新調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展成為十分迫切的一項任務(wù)。目前，很多商業(yè)銀行已經(jīng)意識到了藍海戰(zhàn)略對其發(fā)展的重要意義，無論是從行動上，還是從思維意識上，都對藍海戰(zhàn)略給予了高度重視。個人金融業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行重要的利潤來源，是當前同業(yè)競爭的焦點。目前國內(nèi)大部分銀行在服務(wù)客戶時仍然采用以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念，在“模仿性”設(shè)計新產(chǎn)品時，并不十分了解客戶的特點和需求，客戶關(guān)系也較為片面和短期，競爭者之間甚至以“拼血本”的方式互相挖客戶，陷入相對充滿慘烈競爭的“紅?！?。作為藍海戰(zhàn)略的基石，價值創(chuàng)新并非著眼于“競爭”本身，而是力圖使客戶和企業(yè)的價值都出現(xiàn)飛躍。

我國實行市場經(jīng)濟發(fā)展以來，隨著加入WTO，金融行業(yè)進入全面的開放性發(fā)展。商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的發(fā)展勢頭極其強勁，創(chuàng)造出了逐年提升的利潤。目前，我國的金融市場已經(jīng)初步實現(xiàn)了滿足買方供求的市場格局，銀行擁有大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源，銀行本身也已經(jīng)從之前的規(guī)?；l(fā)展利益模式向著客戶效益轉(zhuǎn)變，可以說，我國商業(yè)銀行在發(fā)展中正逐漸以產(chǎn)品為中心向客戶為中心進行轉(zhuǎn)變，我們只有在發(fā)展中大力挖掘客戶，才能滿足市場發(fā)展新需求，為客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)?？梢哉f，商業(yè)銀行如何順利實行藍海戰(zhàn)略，是至關(guān)重要的一項工作內(nèi)容。筆者立足當前經(jīng)濟社會發(fā)展實際狀況，就商業(yè)銀行如何更好地實施藍海戰(zhàn)略進行了深入探討與論述，以期為商業(yè)銀行的發(fā)展提供切實可行的借鑒與參考。

2 藍海戰(zhàn)略概念

藍海戰(zhàn)略是以創(chuàng)新價值為核心，通過跨越已有競爭力的市場元素，進行重新調(diào)整與排序，從而使自己具有強大的競爭力，打造屬于自己的市場發(fā)展藍海?？梢哉f，藍海戰(zhàn)略的制定為企業(yè)的發(fā)展提供了新的發(fā)展模式，提供了有力的理論支撐。

3 商業(yè)銀行如何實施藍海戰(zhàn)略路徑研究

商業(yè)銀行的重要利潤來源于個人金融業(yè)務(wù)，這也是金融行業(yè)的發(fā)展焦點，如今很多大型銀行都在堅持以產(chǎn)品作為服務(wù)的經(jīng)營中心和理念，在設(shè)計新的金融產(chǎn)品的過程中，沒有深入了解客戶的需求和特點，使得客戶與銀行的關(guān)系也不持久，這就導(dǎo)致銀行之間對于客戶的競爭陷入了慘烈的紅海[1]。隨著藍海戰(zhàn)略的提出，我們要把市場供給的需求轉(zhuǎn)向客戶的一方，從與對手競爭中轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻籼峁└袃r值的產(chǎn)品與服務(wù)，重新構(gòu)建金融市場的發(fā)展模式，挖掘客戶需求，以差異化和低成本來求勝。換言之，藍海戰(zhàn)略的基礎(chǔ)不在于競爭，而在于客戶和自身價值都實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

3.1 轉(zhuǎn)變組織方式，為實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略奠定力量基礎(chǔ)

首先，商業(yè)銀行要組建專門的藍海戰(zhàn)略的指揮部門，可以通過外聘專家來提供人力支持與智力保障，以更好地激發(fā)藍海戰(zhàn)略的可持續(xù)性與內(nèi)生力。其次，引入儲備性資源，一些戰(zhàn)略投資、新增股本、債務(wù)融資等都可以成為銀行發(fā)展的藍海戰(zhàn)略資源。商業(yè)銀行在儲備的整個過程中，一定要避免擴充過度，要在有節(jié)制的前提下通過政府來尋求財政投入的政策傾向，拓寬投資渠道，避免過度依賴政府而陷入艱難的發(fā)展境地。再次，要組織金融文化，為藍海戰(zhàn)略的順利實施提供動力和保障，主動創(chuàng)新思路，來緩解市場壓力。最后，要根據(jù)實際發(fā)展狀況，立足藍海戰(zhàn)略的重要節(jié)點，重點關(guān)注那些業(yè)績突出的群體行為和活動，強化金融行業(yè)發(fā)展的價值觀，形成特有的藍海文化，為實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略奠定力量基礎(chǔ)。

3.2 增加覆蓋面，拓寬營銷渠道

通常情況下，商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點較多，具有較廣的覆蓋面，可以有效地進行業(yè)務(wù)交叉與推廣，很多用戶在開卡的過程中就會開通手機銀行，目前，手機銀行的使用率已經(jīng)遠遠高于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)模式。這種情況下，商業(yè)銀行就要擴大推廣范圍，主動與網(wǎng)絡(luò)運營商展開戰(zhàn)略方面的合作，依靠網(wǎng)絡(luò)影響力來拓寬銀行的營銷渠道和業(yè)務(wù)范圍。在營銷推廣過程中，商業(yè)銀行要積極利用移動支付的知名度與影響力，不斷完善自身業(yè)務(wù)信息，從而增加用戶規(guī)模。

3.3 推出特色貸款，構(gòu)建電商平臺

地方性的商業(yè)銀行在施行藍海戰(zhàn)略中，可以根據(jù)自身的特點與經(jīng)營需求，推出與之相適應(yīng)的業(yè)務(wù)，如個人委托貸款、開發(fā)項目貸款、企業(yè)技術(shù)貸款、存單質(zhì)押貸款、買方貸款等多種業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)針對優(yōu)秀的中小企業(yè)實行信用額度制度，按照相關(guān)的政策在優(yōu)惠利率的前提下，減輕這類企業(yè)的財務(wù)成本，幫助其積累企業(yè)資本，同時也推動自身在藍海市場的利潤實現(xiàn)[2]。此外，針對中小企業(yè)發(fā)展中的融資過程，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)要能體現(xiàn)企業(yè)和銀行自身的互利，為有需求的中小企業(yè)發(fā)放利率較低的貸款，讓這些企業(yè)加入銀行的電商平臺，并適時為銀行的電商平臺進行推廣和宣傳，實現(xiàn)企業(yè)在電商平臺持久經(jīng)營的同時，提升銀行在中小企業(yè)的品牌形象。同以前煩瑣的銀行貸款審批流程不同的是，電商平臺更有助于提高企業(yè)還貸的效率，銀行的收益也會相應(yīng)增加。

3.4 劃定發(fā)展邊界，立足本土開拓藍海地域

近年來，大多數(shù)商業(yè)銀行在藍海戰(zhàn)略的實施過程中，以較為寬松的銀行金融政策來增加發(fā)展規(guī)模，這一切都得益于國家對金融行業(yè)兼并重組的發(fā)展政策，放大了市場準入條件。但是，部分銀行已經(jīng)出現(xiàn)了一些不好的現(xiàn)象，逐漸失去了自己應(yīng)堅持的原則，一味地盲目追逐大項目，淡化了作為商業(yè)銀行的重要使命，不能很好地開拓地域內(nèi)的藍海，偏離了本身的發(fā)展定位與發(fā)展宗旨。因此，商業(yè)銀行在發(fā)展中應(yīng)該理性回歸，深刻地認清自己的發(fā)展邊界，在具有優(yōu)勢的固定區(qū)域內(nèi)開拓自己的藍海，也是一種理性和冷靜。只有在合理的空間上進行科學(xué)規(guī)劃，才能強化商業(yè)銀行服務(wù)社會經(jīng)濟的能力，在業(yè)務(wù)拓展上做細、做足、做透，從而更好地挖掘出客戶需求。同時，還要把資源與精力投入到自身擅長的領(lǐng)域，以提升市場核心競爭力，這也是實施藍海戰(zhàn)略的一個重要前提和保障。

3.5 細分、整合，重新定義發(fā)展市場

目前，我國金融行業(yè)正處于一個不斷深化的過程，許多大的銀行業(yè)務(wù)競爭日益激烈。但是，就全國性的大銀行來說，細分市場是很難實現(xiàn)的。這主要是由于總行對發(fā)展的模式已經(jīng)有了總括性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，導(dǎo)致很多地方性銀行已經(jīng)失去了很多創(chuàng)新發(fā)展的權(quán)限，這樣一來，銀行的發(fā)展就不能徹底覆蓋社會發(fā)展整體。對于商業(yè)銀行而言，一定要在潛在的市場發(fā)展藍海中，摸準競爭對手的差異，進行差異化競爭，這也是擺脫發(fā)展瓶頸的重要路徑和方法。在發(fā)展中，商業(yè)銀行要打破傳統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展均衡的局面，第一時間掌握先進客戶的信息需求，立足客戶需求的差異性，以不同的科學(xué)方法進行客戶群體的細分，充分挖掘客戶進行變量分析，一旦在細分中研究中找到先進客戶的金融需求，則會找到金融市場的發(fā)展缺口，也相當于開拓出了銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新藍海。

4 結(jié)語

總而言之，商業(yè)銀行在市場藍海的探索中，要以客戶的真正需求為出發(fā)點，滿足客戶的訴求，獲得更多的支持和信任，才能在開拓市場業(yè)務(wù)藍海的征程中，更好地深入大眾，與社會市場經(jīng)濟發(fā)展需求相適應(yīng)，從而優(yōu)化藍海發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計，為經(jīng)濟社會實現(xiàn)又好又快發(fā)展起到重要的推動作用。