大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)銷售管理中存在的問題及對(duì)策研究

尹慧煒

（中協(xié)通通信技術(shù)有限公司，濟(jì)南250000）

1 銷售管理相關(guān)概念概述

銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)，也是市場營銷中的重要組成部分之一，銷售管理主要是落實(shí)市場營銷發(fā)展計(jì)劃，并對(duì)具體實(shí)施過程中的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理，以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)[4]。銷售管理主要分為以下四個(gè)工作內(nèi)容：第一，制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃和方案，市場部門會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況和營銷戰(zhàn)略制定較為具體的銷售方案；第二，建立并管理銷售組織，銷售組織是銷售管理中的重要內(nèi)容，銷售組織會(huì)對(duì)營銷方案的執(zhí)行產(chǎn)生重要影響；第三，落實(shí)銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)監(jiān)督管理，銷售主要是為了將公司產(chǎn)品買給目標(biāo)客戶，在這一環(huán)節(jié)，要做好監(jiān)督工作，及時(shí)掌握每一階段銷售工作的完成情況，以便針對(duì)意外情況做出科學(xué)、合理的應(yīng)對(duì)措施；第四，銷售業(yè)績的績效評(píng)估，主要是對(duì)不同階段的銷售情況進(jìn)行綜合性的評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，進(jìn)行改正并不斷優(yōu)化銷售方案。

2 大數(shù)據(jù)背景下機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2.1 數(shù)據(jù)多樣化

大數(shù)據(jù)時(shí)代的主要特點(diǎn)是數(shù)據(jù)多樣化，數(shù)據(jù)種類繁多，不同行業(yè)都產(chǎn)生了相互聯(lián)系的管理，并涌現(xiàn)出了大量的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)，雖然數(shù)據(jù)信息較多，但會(huì)為企業(yè)銷售管理提供便利，使企業(yè)能夠及時(shí)了解市場信息，做出正確的決策，制定合理的營銷方案。但是，數(shù)據(jù)多樣化也成為企業(yè)收集、分析數(shù)據(jù)的主要障礙，大面積網(wǎng)狀的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)取代了傳統(tǒng)線型結(jié)構(gòu)，增加了數(shù)據(jù)工作難度。

2.2 安全風(fēng)險(xiǎn)

為了能夠充分發(fā)揮數(shù)據(jù)的重要作用，數(shù)據(jù)要具有較高的安全性，數(shù)據(jù)的線上傳輸雖然帶來了較高的傳播效率，但是，也導(dǎo)致信息存在被破壞的風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)信息泄露，將會(huì)導(dǎo)致商業(yè)機(jī)密外泄，給企業(yè)帶來巨大的影響。

2.3 高速變化

數(shù)據(jù)信息種類繁多、傳輸速度較快導(dǎo)致企業(yè)在選擇和處理信息時(shí)，要具有較高的時(shí)效性，因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)是變化莫測的，因此，大數(shù)據(jù)背景下，要求企業(yè)動(dòng)態(tài)掌握市場信息，規(guī)避數(shù)據(jù)延遲對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。

3 企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下管理經(jīng)營中存在的問題

3.1 沒有正確意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理的價(jià)值和影響力

當(dāng)前，由于大數(shù)據(jù)形成時(shí)間較短，發(fā)展速度較快，許多企業(yè)銷售管理模式較落后，沒有意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)管理的影響，沒有清楚了解到大數(shù)據(jù)海量的信息，仍然采用以往固化的思維，因循守舊，沒有與時(shí)代發(fā)展相結(jié)合，嚴(yán)重制約了企業(yè)發(fā)展[1]。

3.2 不能正確結(jié)合大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理

當(dāng)前，由于大數(shù)據(jù)時(shí)代信息傳播速度非?？?，各方面的數(shù)據(jù)信息量較大，部分企業(yè)銷售管理人員沒有足夠時(shí)間全面分析，在制定銷售方案中，沒有有效結(jié)合大數(shù)據(jù)信息，不懂如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化。一些年長的企業(yè)銷售管理人員，更重視自身管理經(jīng)驗(yàn)，忽視了對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，沒有適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，實(shí)時(shí)提高自身運(yùn)用大數(shù)據(jù)的能力，不能滿足社會(huì)發(fā)展需要，進(jìn)而影響企業(yè)發(fā)展。

3.3 缺少對(duì)大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析

大數(shù)據(jù)背景下，不僅僅要掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，還要會(huì)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和運(yùn)用，但是，當(dāng)前企業(yè)銷售管理模式中，缺乏能夠分析數(shù)據(jù)的技術(shù)，不能分析出企業(yè)內(nèi)部相關(guān)數(shù)據(jù)和市場中的數(shù)據(jù)，沒有為企業(yè)管理者提出合理的決策建議，不能從市場信息中發(fā)現(xiàn)有利于企業(yè)發(fā)展的信息，導(dǎo)致營銷方案不合理，降低企業(yè)市場競爭力。

3.4 市場信息不對(duì)稱，了解不及時(shí)

大數(shù)據(jù)時(shí)代信息高速發(fā)展，及時(shí)掌握信息對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義，但是，如果企業(yè)只重視眼前利益，沒有聘請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)市場信息進(jìn)行收集和分析，企業(yè)市場營銷策略將受到信息不對(duì)稱的影響。當(dāng)前，有些企業(yè)只是閉門造車，獨(dú)自研究企業(yè)管理模式和營銷計(jì)劃，不重視市場信息采集和分析，不了解競爭企業(yè)的實(shí)際情況和用戶需求，在一定程度上導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品滯銷，缺乏市場競爭力，影響企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)管理模式落后。

4 解決大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)銷售管理中問題的對(duì)策

4.1 提高對(duì)大數(shù)據(jù)的利用意識(shí)

在企業(yè)發(fā)展中，相關(guān)部門和崗位人員都應(yīng)該意識(shí)到大數(shù)據(jù)信息對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，提高對(duì)大數(shù)據(jù)信息的應(yīng)用意識(shí)，特別是企業(yè)決策人員要充分意識(shí)到大數(shù)據(jù)的利用價(jià)值，并加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的了解，改變傳統(tǒng)經(jīng)營管理思維，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，提高企業(yè)市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

4.2 將大數(shù)據(jù)概念融入企業(yè)管理

企業(yè)銷售管理中，要積極發(fā)揮大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，在對(duì)數(shù)據(jù)信息深入挖掘和分析的基礎(chǔ)上，制定合理的營銷戰(zhàn)略和決策?，F(xiàn)代化的企業(yè)管理模式要以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，將企業(yè)內(nèi)部各種數(shù)據(jù)信息與市場信息進(jìn)行整合和分析，形成科學(xué)化、合理化的生產(chǎn)經(jīng)營秩序與流程，積極構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，有效處理各類信息。另外，企業(yè)在實(shí)時(shí)檢測各種數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，開展針對(duì)性的管理工作，針對(duì)不斷變化的市場情況及時(shí)做出改變，使得營銷策略變得更加精準(zhǔn)。

4.3 改變企業(yè)因循守舊的管理模式

為了取得良好的銷售成果，企業(yè)要積極調(diào)整管理模式，創(chuàng)新管理策略，并結(jié)合大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行決策和管理，利用大數(shù)據(jù)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行對(duì)比分析，以數(shù)據(jù)為依托，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，制定合理的營銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，加快企業(yè)發(fā)展步伐。同時(shí)，整個(gè)市場數(shù)據(jù)信息，與相關(guān)競爭企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析對(duì)比，盡快創(chuàng)新管理模式，同時(shí)利用數(shù)字技術(shù)，研發(fā)新型產(chǎn)品，提高市場份額占比，提高企業(yè)知名度，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，增加企業(yè)利潤，進(jìn)而促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展[3]。

4.4 加強(qiáng)市場信息收集和分析,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

企業(yè)要想在激烈的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益，就要及時(shí)掌握市場信息，根據(jù)市場變化情況、行業(yè)發(fā)展信息、競爭企業(yè)信息等，制定符合企業(yè)實(shí)際情況的營銷計(jì)劃。及時(shí)掌握市場信息就好似抓住了企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，企業(yè)各部門要積極配合，控制好企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)銷售人員和相關(guān)管理人員也要做好信息收集工作，并及時(shí)與行業(yè)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行比對(duì)和分析，積極為企業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策，為企業(yè)正確營銷方案的制定提供參考依據(jù)。另外，在大數(shù)據(jù)背景下，要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，重視網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳作用，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)可以幫助企業(yè)擴(kuò)展國際市場，更好地宣傳產(chǎn)品，并將產(chǎn)品逐漸滲透到人們生活中，提高產(chǎn)品的知名度[2]。

5 結(jié)語

綜上所述，大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)企業(yè)銷售發(fā)展有一定影響，轉(zhuǎn)變企業(yè)管理模式成為企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，企業(yè)要想制定符合實(shí)際發(fā)展的營銷策略，就要積極面對(duì)大數(shù)據(jù)帶來的挑戰(zhàn)，提高對(duì)大數(shù)據(jù)的利用意識(shí)，將大數(shù)據(jù)概念融入企業(yè)管理，改變企業(yè)因循守舊的管理模式，加強(qiáng)市場信息收集和分析，積極利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。