從洪湖到玄武湖
——聯(lián)合惠農(nóng)、以化集團硫酸鉀鈣鎂市場推廣隨行記

□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

時近年尾，冬意更濃。本以為會是一個開始農(nóng)閑的時節(jié)，但當聯(lián)合惠農(nóng)農(nóng)資（北京）有限公司一拿到以色列化工集團硫酸鉀鈣鎂產(chǎn)品在湖北和江蘇的獨家代理經(jīng)銷權，雙方就馬不停蹄地組織了兩場市場推介會。

作為農(nóng)資媒體人，要做好行業(yè)活動的見證與記錄，更何況記者還受邀擔當這兩場活動的主持人和分享嘉賓。2017年12月24日，收拾好行囊，記者就隨著他們出發(fā)了……

1 必須完成從經(jīng)銷商到服務商的轉變

這個冬天對農(nóng)資行業(yè)而言，實在是五味雜陳。黨的十九大點燃了人們對中國經(jīng)濟發(fā)展更高地信心和熱情，但處在轉型升級和環(huán)境治理雙重任務之下的農(nóng)資行業(yè)，讓人有些失語。肥料分級實行在即，企業(yè)如何應對銜接是個課題；局部地區(qū)取暖煤改氣出現(xiàn)氣荒，尿素價格一路猛漲，讓人在興奮中有些肝兒顫……

“對我們這樣以貿(mào)易見長的企業(yè)來說，大化肥減量是必然。經(jīng)營重點自然要向環(huán)保且有高附加值的新肥料轉移?！甭?lián)合惠農(nóng)新產(chǎn)品與農(nóng)化服務部總經(jīng)理甘良濤告訴記者：“從資源角度來說，國際上有價格優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢的肥料產(chǎn)品，國內(nèi)農(nóng)民也越來越認可接受。這一里一外就決定了我們必須著眼全球為中國農(nóng)業(yè)尋找優(yōu)選產(chǎn)品。因此要開辟新型肥料市場，從服務入手，最終完成從經(jīng)銷商到服務商的轉變才行！”

2017年12月24日，在從北京赴湖北咸寧的火車上，甘良濤的這段話可以算作他們雷厲風行行為的思想注腳。當然還有一個原因就是，聯(lián)合惠農(nóng)非常看好以化集團的實力和硫酸鉀鈣鎂產(chǎn)品，它的獨特性和性價比完全有條件成為未來幾年農(nóng)資市場的一款爆品！

2“以化集團”的前世今生

劉慶虎，華南農(nóng)大碩士，以化集團中國區(qū)硫酸鉀鈣鎂銷售經(jīng)理。2017年12月27日，結束南寧活動后匆匆趕過來的他，向近80位江蘇農(nóng)資經(jīng)銷商介紹了以化集團的前世今生。

以色列化工集團（ICL）是以色列最大的化工企業(yè)，成立于1968年，由死?；S及內(nèi)蓋夫沙漠的多家國有礦企合并而成，1992年完成私有化并在特拉維夫證券交易所上市。以色列集團是其最大股東，擁有52.32%的股權。以政府保留“國家特別股”，對其重大事務擁有否決權。以化集團擁有以色列死海礦產(chǎn)和內(nèi)蓋夫沙漠磷礦石的獨家開采權，其核心業(yè)務除化肥還包括工業(yè)化學品和高性能產(chǎn)品。

在化肥生產(chǎn)領域，ICL是全球第六大鉀肥生產(chǎn)商，全球水肥一體化概念的發(fā)明者與最佳實踐者，定義了全球水肥一體化（fertigation）技術，并在全球推行，其生產(chǎn)的全水溶性肥料占據(jù)以色列90%以上的市場，在歐洲銷量也居于前列。ICL是中國鉀肥第三大進口供應商，每年在中國經(jīng)營鉀肥120萬噸；ICL是緩控釋肥料的發(fā)明者，是北美西歐最大的緩控釋產(chǎn)品生產(chǎn)商；ICL是全球最大的特種肥料生產(chǎn)者，是園藝和草坪產(chǎn)品、水溶肥產(chǎn)品、高端肥料產(chǎn)品的領導者。目前，以化集團生產(chǎn)及銷售遍布全球，在12個國家擁有46處銷售機構和38個生產(chǎn)實體，擁有14000名員工，年銷售額約為61億美元。

3 硫酸鉀鈣鎂能成為網(wǎng)紅爆款嗎？

李國華，中國和荷蘭的雙料博士，從踏進學校到博士后整整用了23年。一年前加入以化集團，負責硫酸鉀鈣鎂的技術服務。2017年12月25日，在咸寧；2017年 12月 27日，在南京。面對來自湖北、江蘇各地的農(nóng)資經(jīng)銷商，他用詳盡的數(shù)據(jù)圖表以及精美的視頻，展示了硫酸鉀鈣鎂的身世和非凡之處；也間接回答了硫酸鉀鈣鎂成為網(wǎng)紅爆款的可能性。

李國華介紹，以色列化工集團生產(chǎn)的硫酸鉀鈣鎂是一種包含硫、鉀、鎂和鈣四種養(yǎng)分的新型“4合1”純天然礦質(zhì)肥料，養(yǎng)分含量是48%SO3，14%K2O，6%MgO和 17%CaO，硫酸鉀鈣鎂是帶兩個結晶水的單晶體化合物，因此所有的養(yǎng)分均為可溶性。

眾所周知，以色列最缺的就是資源，最牛氣的是他們的技術。這深藏于海面之下的硫酸鉀鈣鎂可謂是大地之母對以化集團的厚愛，頗讓他們自豪。李國華介紹，硫酸鉀鈣鎂原礦來自英國北海岸地下1200米的天然礦井，2010年9月才被探測到并開采出樣品。天然屬性使其肥力穩(wěn)定、養(yǎng)分綜合性高、使用安全高效。硫酸鉀鈣鎂其包含作物必需的四種元素：硫、鉀、鎂和鈣，均能被作物吸收利用，可顯著提高作物的品質(zhì)和產(chǎn)量。這在中國廣闊的市場面前，其巨大潛力不言而喻！

同時，天然的安全性使其通過了歐盟有機農(nóng)業(yè)認證，是無公害農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)和有機農(nóng)業(yè)的首選肥料。這在目前追求農(nóng)業(yè)轉型、環(huán)境保護的中國，可謂得其時、得其所！而據(jù)介紹，目前世界上其他的硫、鉀、鎂和鈣元素肥料，大多都要經(jīng)過化學合成。

2017年，以化集團剛剛與武漢市農(nóng)科院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)合開展ICL新型肥料硫酸鉀鈣鎂在油菜上的肥效試驗。試驗結果表明，油菜施用硫酸鉀鈣鎂與農(nóng)戶常規(guī)施肥相比，可以提高油菜的株高、莖粗、單株分支數(shù)和角果粒數(shù)，顯著提高單株結莢數(shù)，使油菜籽的產(chǎn)量最高增加可達9.24%。

4 洪湖的藕帶用得起好肥料

硫酸鉀鈣鎂在湖北市場的表現(xiàn)，可以說為聯(lián)合惠農(nóng)和以化集團送上了一個“碰頭好”，第一場推介會就完成現(xiàn)場訂貨680噸。記者了解聯(lián)合惠農(nóng)的轉型愿望與舉措，但也知道這是一次試水，他們第一筆只儲備了1000噸。

現(xiàn)在看這個量顯然是保守的算法：據(jù)了解，聯(lián)合惠農(nóng)原打算還要拿下湖南市場的代理權，但湖南被廣東天禾農(nóng)資捷足先登了，且天禾農(nóng)資又是聯(lián)合惠農(nóng)的股東之一。這個1000噸微妙地透漏了聯(lián)合惠農(nóng)眼熱心跳又躊躇難定的心態(tài)。如今湖北一省區(qū)就干掉一半多，作為推介會的媒體主持人，記者也感到心定了很多。

湖北最大的訂單來自茅江金泰來農(nóng)資的郭嘉華，他一舉預定了300噸。他說：我們主要服務洪湖地區(qū)，近些年洪湖農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，像蓮子、藕帶、蓮藕、水產(chǎn)、西瓜等都是效益很好的產(chǎn)業(yè)，以化集團的硫酸鉀鈣鎂本色健康，非常契合追求高品質(zhì)特色農(nóng)業(yè)的需求，好產(chǎn)品就要好的肥料匹配！

5 玄武湖畔聽江蘇農(nóng)資人的心聲

2017年12月27日，一行人轉戰(zhàn)到南京。江蘇市場的表現(xiàn)又上了一個臺階——現(xiàn)場訂貨780噸。

江蘇八一六華泰農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳寶祥是第一個上來交訂單的。記者切換到采訪模式，請他談談對硫酸鉀鈣鎂市場的看法。陳寶祥不愧是老農(nóng)資人，所言幾點都切中新產(chǎn)品市場的要害。

他說，有以色列的技術和英國的資源做后盾，這個產(chǎn)品的品質(zhì)沒有問題；對中國市場來說，推廣是個關鍵，而專業(yè)的團隊是關鍵的關鍵，現(xiàn)在看聯(lián)合惠農(nóng)的資深團隊和以化集團的青年才俊結合，是一流的組合；我們經(jīng)銷商最操心的是市場的管理。一個品質(zhì)超群的新品，吸引來眾多經(jīng)銷商是自然的，但能不能管理好市場是需要付出努力、拿出狠勁兒的！

聯(lián)合惠農(nóng)公司對新型肥料、綠色農(nóng)業(yè)早已是布局市場、深耕基層。他們秉持“優(yōu)選國際產(chǎn)品，服務中國農(nóng)業(yè)”的理念，除以化集團外，還與俄羅斯歐洲化學公司、以色列溉特化肥公司、荷蘭羅西爾公司、PJP公司等開展了代理等合作。聯(lián)合惠農(nóng)副總經(jīng)理張學農(nóng)對湖北、江蘇的經(jīng)銷商說：我們在產(chǎn)品理念、發(fā)展理念上找到了共同點，這是合作共贏的基礎；關于市場管理，我們洞悉情況、深知要害、掌控關鍵、堅持規(guī)則。給大家一句話，請放心！

2017年12月27日當晚，記者乘火車返京。休閑時喜歡看看文史新聞。一條消息吸引了記者，紐約大都會博物館有三件珍貴的波斯石刻，曾被誤認為是贗品，最新的研究表明它是古代粟特人留下來的珍品，并將掀起國際絲路學界對入華粟特人文物研究的熱潮。

一款肥料在農(nóng)民的研究下，在中國土地的舞臺中，會不會也來個大放異彩呢？隨著品質(zhì)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，是不是中量元素的時代已經(jīng)開啟了呢？