大搜車 堅(jiān)持武裝車商100年不動(dòng)搖

李鈺

“目前二手車市場(chǎng)正處于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的初步過(guò)渡期，二手車車商經(jīng)歷著來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境變化以及電商沖擊等各方面成長(zhǎng)的煩惱，大搜車要做的就是為他們提供高價(jià)值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。”

2016年11月15日，大搜車宣布完成C輪1億美元融資，并且推出首個(gè)創(chuàng)新型信用購(gòu)車金融產(chǎn)品——“彈個(gè)車”，將觸角伸到了汽車金融領(lǐng)域。由此，這家最初定位零售連鎖模式的二手車交易服務(wù)商在經(jīng)歷幾年的蟄伏、沉淀后，徹底完成轉(zhuǎn)型，如今，它已完美升級(jí)，成為全中國(guó)二手車商的CTO（首席技術(shù)官）+CMO（首席營(yíng)銷官）+CFO（首席財(cái)務(wù)官）。

“我們的使命是堅(jiān)持武裝車商100年不動(dòng)搖，讓汽車交易更科學(xué)?！焙贾荽笏衍嚻嚪?wù)有限公司創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅如此闡述變革的意義。他說(shuō)，“選擇從2C轉(zhuǎn)型至2B，正是基于自身對(duì)二手車市場(chǎng)的判斷，目前的二手車市場(chǎng)正處于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的初步過(guò)渡期，二手車車商經(jīng)歷著來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境變化以及電商沖擊等各方面成長(zhǎng)的煩惱。大搜車要做的就是為他們提供高價(jià)值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化?！?/p>

審視業(yè)績(jī) 揮別線下零售

對(duì)于不少消費(fèi)者來(lái)講，他們對(duì)大搜車的認(rèn)識(shí)應(yīng)該還停留在二手車交易平臺(tái)。但是在2016年10月艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年H1中國(guó)二手車電子商務(wù)行業(yè)白皮書》中，中國(guó)二手車電子商務(wù)行業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式中已經(jīng)看不到“大搜車”的名字，而在艾瑞咨詢的《2015年中國(guó)二手車電子商務(wù)行業(yè)研究報(bào)告》中，大搜車還歸屬在“C2C寄售模式”類目下。

其實(shí)，這種經(jīng)營(yíng)模式的變化早在2014年就已經(jīng)發(fā)生，如今大搜車從二手車市場(chǎng)“消失”，是它幾番轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

2012年底，大搜車成立。它的創(chuàng)始人姚軍紅曾是神州租車的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員、前執(zhí)行副總裁，主要負(fù)責(zé)車輛管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略合作等相關(guān)工作。正是這段經(jīng)歷，讓他對(duì)中國(guó)的汽車行業(yè)尤其是二手車行業(yè)有了深入的思考，因此離開神州租車后，他選擇在二手車市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)。

從商業(yè)模式上，姚軍紅主動(dòng)避開了優(yōu)信拍和車易拍這兩家主營(yíng)B2B拍賣并已取得資本青睞的模式，而是選擇了零售連鎖模式。他曾花2個(gè)月時(shí)間把全球二手車做得比較好的地方都走了一遍，主要考察了美國(guó)的CarMax和日本的Gulliver。最終，他把創(chuàng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定為做中國(guó)的CarMax。

CarMax是美國(guó)最大的二手車零售商、財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)。它的第一家零售店在1993年9月開業(yè)，已有100多家連鎖門店。典型的CarMax門店面積約5500平方米，擁有300多輛汽車庫(kù)存和40個(gè)銷售人員。

2013年6月，大搜車首家“CarMax”式門店在北京世紀(jì)金源購(gòu)物中心開業(yè)，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)2萬(wàn)平方米，可以容納500輛車同時(shí)展示。為了讓用戶了解到這個(gè)全新的二手車銷售模式，大搜車做了三次大手筆的廣告推廣：每次在北京的100列地鐵上同時(shí)投放，每次投放持續(xù)兩個(gè)月。很快，公司撮合交易的二手車輛從最早的每月30臺(tái)上漲到每月230多臺(tái)。從數(shù)值看大搜車取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是此時(shí)姚軍紅重新開始了對(duì)業(yè)務(wù)模式的思考。

他做了這樣一個(gè)計(jì)算：以單月成交231臺(tái)車為例，則每月賣掉1輛二手車需要86個(gè)平方米；而平均每人單月只能賣1.7輛。這就好比，開一個(gè)86平方米的店，投入1個(gè)人，而一個(gè)月只能獲得5000元收入，效率還不如開面館高。甚至可以說(shuō)，這筆“開局不錯(cuò)”是靠人力和經(jīng)營(yíng)面積堆出來(lái)的。

另外，相比CarMax擁有13%的毛利率，中國(guó)二手車市場(chǎng)是絕對(duì)難以做到的，如果無(wú)限擴(kuò)張門店下去，大搜車只會(huì)虧得越來(lái)越厲害。公司存在的目的是為了盈利，可是現(xiàn)行模式?jīng)]有辦法給公司帶來(lái)效益，因此，姚軍紅和他的團(tuán)隊(duì)在一番深思熟慮后決定揮別線下零售模式，轉(zhuǎn)而探索另一種符合中國(guó)二手車行業(yè)的新模式。

情定B2B 賦能車商

2014年起，曾經(jīng)在二手車零售連鎖市場(chǎng)激起漣漪的大搜車突然隱身了，甚至關(guān)掉了線下門店，引得外界一度以為大搜車要關(guān)門大吉了。殊不知，這正是以姚軍紅為首的大搜車苦練內(nèi)功、修煉轉(zhuǎn)型的重要階段。

憶起當(dāng)初的選擇，姚軍紅頗有感慨地說(shuō)，“任何一種成功的商業(yè)模式，都是進(jìn)化出來(lái)的，沒有徹底摸清、站穩(wěn)之前，我們選擇沉默，做忍者神龜！”

在沉默的這段日子里，姚軍紅思考了很多，“即便是相對(duì)成熟的美國(guó)市場(chǎng)，C2C都只是小份額的市場(chǎng)比例。與其等待這個(gè)市場(chǎng)的井噴，不如主動(dòng)做出些事情，催化行業(yè)鏈條的精簡(jiǎn)。怎樣往前走一步，才能將二手車交易模式變?yōu)镃2B2C？這就要求在B和C兩邊都有一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)?！?/p>

同時(shí)，受阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)始人馬云的“社會(huì)價(jià)值論”的啟發(fā)，姚軍紅發(fā)現(xiàn)了一條商業(yè)邏輯，即一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值一定要大于它所消耗的價(jià)值，否則沒有存在的意義，將被淘汰。如果一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它所消耗的價(jià)值，則一定會(huì)受社會(huì)歡迎。大搜車要想受歡迎，就必須創(chuàng)造足夠多的社會(huì)價(jià)值。

怎么創(chuàng)造更多社會(huì)價(jià)值？大搜車認(rèn)真地思考了這個(gè)問(wèn)題。近幾年中，中國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，2016年交易規(guī)模將近1000萬(wàn)輛，到2020年，將翻一倍達(dá)到2000萬(wàn)輛，交易總額突破萬(wàn)億，但旺盛需求的背后，是二手車交易過(guò)程中還有很多痛點(diǎn)沒有解決，突出表現(xiàn)為車商管理、服務(wù)水平參差不一。

因此，姚軍紅和他的團(tuán)隊(duì)一致決定，與其提高自家門店的銷售效率，不如提高全行業(yè)門店的銷售效率。于是，做二手車的B2B交易云平臺(tái)成為大搜車沉寂多日后的轉(zhuǎn)型方向。

2014年初開始，大搜車進(jìn)入二手車商服務(wù)領(lǐng)域，相繼推出了“車?！盇PP以及“大風(fēng)車”系統(tǒng)?！败嚺！盇PP包含估價(jià)、收車、賣車、拍賣、交流、擔(dān)保交易等信息，專門服務(wù)小車商，“大風(fēng)車”業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)含評(píng)估系統(tǒng)、ERP、CRM、營(yíng)銷系統(tǒng)、報(bào)表系統(tǒng)，主要服務(wù)大車商；“車?！备嘧⒅亟灰捉Y(jié)果，“大風(fēng)車”則注重交易過(guò)程管理。

由此，大搜車正式建立了面向全國(guó)、全行業(yè)的二手車B2B交易服務(wù)平臺(tái)，其后將服務(wù)內(nèi)容拓展到營(yíng)銷領(lǐng)域，現(xiàn)階段通過(guò)營(yíng)銷工具提高二手車商的銷售效率，并有意通過(guò)車商間交易的方式為車商帶來(lái)更多的銷售線索。endprint

市場(chǎng)推廣上，大搜車通過(guò)地推的方式尋找二手車商用戶。其地推團(tuán)隊(duì)最初為200人，到2016年底已經(jīng)擴(kuò)張到400人。從結(jié)果上看，大搜車方面提供的數(shù)據(jù)顯示，其用戶已覆蓋中國(guó)70%以上的二手車商。每月通過(guò)大搜車SaaS系統(tǒng)完成的交易已突破100億元，占中國(guó)二手車總交易額的20%，并且以每月10%的速度遞增。

在自我轉(zhuǎn)型中，以“賦能車商”為使命的大搜車演繹著多種職能。在幫助車商解決關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和軟件的問(wèn)題時(shí)，它是二手車商的CTO；在幫助車商更好地完成營(yíng)銷和交易時(shí)，它是二手車商的CMO。

在采訪中，姚軍紅把大搜車形象地比喻為二手車商的多功能插座，“我希望邀請(qǐng)所有的行業(yè)同行，包括所有的創(chuàng)業(yè)者，來(lái)利用我這個(gè)插座快速通電?！?/p>

如今，大搜車又多了一個(gè)身份CFO。在闡述經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，姚軍紅表示大搜車的職能是順序遞進(jìn)的，在CMO職能運(yùn)行過(guò)程中產(chǎn)生了很多交易場(chǎng)景，這時(shí)車商對(duì)金融的需求就應(yīng)運(yùn)而生，大搜車的新角色變化就在這種需求中產(chǎn)生。

打造汽車金融 孵化零售體系

在大搜車的C輪融資發(fā)布會(huì)上，姚軍紅宣布將要邁向第三步：依托戰(zhàn)略投資人的資源，成為全國(guó)車商的CFO，提供金融服務(wù)。此消息一經(jīng)傳出，即在業(yè)內(nèi)引發(fā)了極大轟動(dòng)效應(yīng)，有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)稱，大搜車此番舉動(dòng)或?qū)?lái)二手車電商領(lǐng)域的新一輪改革。

大搜車獲得的C輪融資由螞蟻金服和神州租車共同參與，融資額達(dá)到1億美元。此前，大搜車投資方還包括紅杉資本、晨興資本、源渡創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。據(jù)了解，螞蟻金服將在金融、信用、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面賦能大搜車，助力其服務(wù)廣大的中小二手車商和新車商，共同推動(dòng)汽車金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展。

從目前市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)汽車金融滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，美國(guó)已經(jīng)達(dá)到了80%，而在我國(guó)，只有10%?20%的汽車消費(fèi)者獲得了金融服務(wù)。金融滲透率的低下直接導(dǎo)致我國(guó)汽車交易，特別是二手車交易數(shù)據(jù)的持續(xù)低迷。正如中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍在2016（第七屆）中國(guó)汽車金融年會(huì)上指出，當(dāng)前我國(guó)二手車交易量不高，主要原因在于消費(fèi)金融的滲透率還不夠高，沒有為市場(chǎng)提供有效供給。

而據(jù)德勤估計(jì)，到2020年，我國(guó)汽車金融的滲透率將達(dá)50%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2萬(wàn)億。因此，汽車金融的發(fā)展具有廣闊的市場(chǎng)前景，大搜車通過(guò)此舉將走在國(guó)內(nèi)汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的前列。

“二手車市場(chǎng)要繁榮，就必須真正切換到買方市場(chǎng)，但何時(shí)實(shí)現(xiàn)真正切換，現(xiàn)在還很難預(yù)測(cè)?！币娂t表示，當(dāng)前二手車車商正經(jīng)歷著來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境變化以及電商沖擊等各方面煩惱，作為二手車商交易服務(wù)商，大搜車的任務(wù)就是為他們提供高價(jià)值產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，至于如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，金融是不可缺少的一環(huán)。這便是大搜車介入汽車金融服務(wù)的意義所在。

據(jù)了解，通過(guò)與螞蟻金服的合作，大搜車將引進(jìn)螞蟻金服的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型技術(shù)、芝麻信用體系等，設(shè)計(jì)開發(fā)綜合金融服務(wù)解決方案，改進(jìn)和優(yōu)化新車、二手車的交易鏈條，幫助車商伙伴縮短交易時(shí)間，提高交易成功率，降低交易成本。另一方面，為消費(fèi)者提供更加人性化、定制化、靈活多樣的金融服務(wù)產(chǎn)品，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在手機(jī)上“動(dòng)動(dòng)手指”就能完成傳統(tǒng)汽車金融產(chǎn)品的各種繁瑣審批，讓有信用的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)秒批秒貸，輕松實(shí)現(xiàn)購(gòu)車愿望，真正實(shí)現(xiàn)“讓信用等于財(cái)富”。

螞蟻金服副總裁紀(jì)綱則表示，投資大搜車是螞蟻金服賦能生態(tài)伙伴，打造開放的生態(tài)體系、服務(wù)小微企業(yè)戰(zhàn)略的又一實(shí)踐?！拔覀兩羁汤斫馄噺S商，二手車商和消費(fèi)者在汽車交易環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)，希望能夠充分利用螞蟻金服在金融創(chuàng)新方面的能力，從支付、信用、微貸等多個(gè)領(lǐng)域賦能大搜車平臺(tái)，做好行業(yè)參與者和消費(fèi)者的金融服務(wù)。讓二手車商的生意更加好做，讓普通老百姓的汽車消費(fèi)變得更加簡(jiǎn)單、輕松、便捷，為世界帶來(lái)微小而美好的改變。”

因?yàn)橛幸晃粚?shí)干出身的創(chuàng)始人CEO，大搜車在宣布獲得C輪融資的同時(shí)，對(duì)外發(fā)布了它的首個(gè)汽車金融創(chuàng)新產(chǎn)品——彈個(gè)車，這是由大搜車和螞蟻金服聯(lián)合推出的“信用購(gòu)車、先用后買”的彈性購(gòu)車方案。

與全款和普通汽車分期貸款的傳統(tǒng)購(gòu)車方式相比，彈個(gè)車的優(yōu)勢(shì)在于“以租代購(gòu)”“先租后買”，是一種彈性購(gòu)車方式。它的出現(xiàn)將幫助汽車廠商實(shí)現(xiàn)兩個(gè)核心價(jià)值：一是產(chǎn)生越級(jí)消費(fèi)，即降低購(gòu)車人群購(gòu)車的首筆現(xiàn)金支付門檻，最低首付可為10%，從而帶來(lái)更多消費(fèi)人群；二是吸引猶豫人群，通過(guò)聯(lián)合車商為用戶提供1年的“反悔權(quán)”，先租后買的方式可以讓用戶以更低的成本體驗(yàn)車輛使用。

“彈個(gè)車是一種像談戀愛一樣的買車方式。相比較而言，過(guò)去的購(gòu)車方式就如同捆綁式的婚姻，而彈個(gè)車的產(chǎn)品邏輯是——喜歡就買，不喜歡就換?！贝笏衍嚫笨偛藐愮绱擞哪亟榻B彈個(gè)車的特點(diǎn)。

姚軍紅強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“彈個(gè)車是一個(gè)金融工具，我們不會(huì)限定說(shuō)只應(yīng)用在新車或者二手車銷售上。當(dāng)然，新車是標(biāo)品，是產(chǎn)品應(yīng)用之初的好選擇?！闭且?yàn)閺梻€(gè)車這個(gè)金融工具，大搜車將自己的服務(wù)對(duì)象進(jìn)一步擴(kuò)大，從二手車延展到了新車經(jīng)銷商，在彈個(gè)車上市短短三周多時(shí)間就成為市場(chǎng)上炙手可熱的汽車金融方案，和東風(fēng)標(biāo)致等汽車品牌達(dá)成了新車銷售渠道合作。

“大搜車此次融資后將依托螞蟻金服的綜合金融服務(wù)能力，幫助遍布全國(guó)的二手車商伙伴及新車經(jīng)銷商，打造一個(gè)線上、線下無(wú)縫銜接的汽車金融創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)，促進(jìn)汽車金融行業(yè)的繁榮，讓購(gòu)車消費(fèi)者享受到實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。”在談到大搜車的未來(lái)愿景時(shí)，姚軍紅如此說(shuō)道。endprint