四問聯(lián)通王卡活著才是最重要的

作者│金峰

2016年10月，中國聯(lián)通與騰訊合作發(fā)行了大王卡套餐，核心是騰訊APP流量無限制使用，其余流量可采用1元/500MB/天（省內）或2元/500MB/天（全國）的方式收取。套餐一出，叫好者有之，當然也不乏質疑者。

叫好者中，首先是普通用戶，他們覺得騰訊的業(yè)務已經(jīng)可以基本滿足每天的需要，騰訊流量無限制正撓到了他們的癢處；其次是部分行業(yè)研究者，他們覺得，這是運營商跨界經(jīng)營，拓展新方向的體現(xiàn)。

質疑者中，首先是“友商”人士，他們覺得聯(lián)通此舉，擾亂了流量價格體系，有不正當競爭的嫌疑；其次是聯(lián)通的基層銷售人員，由于大王卡是重點考核指標，又必須發(fā)展新用戶，因此一些“重量不重質”的方法被采用；再次是部分聯(lián)通的中層以上管理者，面對需要扯著騰訊大旗，發(fā)展聯(lián)通卡的局面甚是不平，畢竟僅僅十余年前，運營商的SP/CP業(yè)務還是騰訊核心收入來源；最后是部分行業(yè)研究者，對以補貼發(fā)展新用戶，究竟最后能剩下多少表示質疑。

事實勝于雄辯。截止到2017年12月，騰訊大王卡用戶數(shù)突破5000萬，占聯(lián)通4G用戶總數(shù)近三分之一，其中3000萬用戶是在2017年下半年發(fā)展而來。隨之帶動聯(lián)通4G滲透率、平均流量使用量等指標全面提升。一切都表明，在4G時代發(fā)展初期有所沉寂的中國聯(lián)通正全面復蘇。

擾亂價格體系？——現(xiàn)在已不是宋襄公的時代

春秋時，宋國國君宋襄公與楚國打仗，堅持不在楚軍渡河時攻擊，充分體現(xiàn)了君子風度，最后被打得大敗而歸。期望其他競爭者能夠遵守所謂行業(yè)的慣例，無異于期望別人都同宋襄公一樣講君子風度。

若是十五年前，到處都是新用戶，大家講君子風度倒也無妨，畢竟各自在開墾各自的荒地，而現(xiàn)在，荒地沒有了，到了大家相互搶地盤的時候，只要自己算算，相應的定價能夠盈利就可以了，管他行業(yè)里面所謂慣例。以大王卡為例，表面上聯(lián)通把流量賤賣了，但這也是收入，畢竟聯(lián)通也建設了一張覆蓋全國的4G網(wǎng)絡，也有70多萬個基站，用和不用，固定的成本都擺在那里，不如低價換收入。在推出大王卡之前，聯(lián)通4G網(wǎng)絡利用率只有16%，到了2017年末，也只是超過40%。

所以說，大王卡肯定能讓聯(lián)通增加收入和利潤，而那些網(wǎng)絡利用率較高的競爭對手則不然，采用類似大王卡的套餐，可能會使得其擴容網(wǎng)絡，最后收入增長，但利潤反而可能下降。

重量不重質？——運營商基本就是這樣走來的

有聯(lián)通基層銷售人員說，為了完成大王卡的銷售指標，不得不去采用“非常規(guī)的手段”，例如高額補貼等，并認為這是重量不重質的體現(xiàn)。

其實這些問題幾乎一直伴隨著運營商的成長。筆者從事電信運營商咨詢10余年，如何避免大進大出，如何提升渠道酬金使用效率，如何提升補貼的效率，怎樣的補貼才是最有效的……這些課題一直在研究。只能說問題有改進，但從未得到徹底解決。目前，運營商們基本已經(jīng)放棄了一個號卡能夠用上幾年、十幾年、幾十年的想法，而是用一個月算一個月，畢竟在網(wǎng)一天，就能夠為自己貢獻一天的收入。

不甘扯騰訊大旗？——江山代有才人出

如果騰訊一直是現(xiàn)在這個4萬億市值的巨型企業(yè)，是不會有人對聯(lián)通扯著騰訊大旗，銷售號卡，拓展新用戶有任何質疑的。畢竟10余年前，騰訊還是一個繞著運營商轉的SP/CP ，在中國這樣一個講究資歷輩分的國度，“小弟”與“大哥”位置的互換總是有些酸楚。

但江山代有才人出，各領風騷數(shù)百年。信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度之快，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)難以想象的，不要說數(shù)百年，數(shù)百月都顯太長，當前正向著數(shù)百天的方向發(fā)展。不斷有新的“風口”和新的“豬”被吹上天?；钪攀怯驳览?，放低身段才能活得更滋潤一點，扯著騰訊大旗，能扯來5000萬用戶，為什么不扯？以后，如果能再深度定制化，各種大旗、小旗一并扯扯，更加滋潤的日子就在前方。

高補貼能否有回報？——買的不如賣的精

聯(lián)通在發(fā)展大王卡的時候，是會給予新用戶補貼的。對此，行業(yè)里也存在質疑的聲音，認為本來套餐價格就已經(jīng)很低，還需要占用大量的網(wǎng)絡資源，再給予補貼，到底最后能不能有回報？會不會大量用戶在補貼到期后就不用了？畢竟以流量為核心的號卡，號碼資源不重要，用戶理論上可以隨時更換。

針對于此，用一句俗話來解釋，“買的不如賣的精”，網(wǎng)絡資源使用是不帶來額外成本的；單用戶的補貼是不會有虧損的，最多是無利潤；而一張身份證只能開一張大王卡的政策，可以降低離網(wǎng)率。