基于實(shí)踐的小額貸款營(yíng)銷策略研究

（山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 山東濟(jì)南 250014）

隨著小額貸款在全國(guó)的蓬勃發(fā)展，小額貸款公司的數(shù)量顯著增加，從業(yè)人員數(shù)量也持續(xù)上漲。然而，通過(guò)近些年對(duì)部分小額貸款公司業(yè)務(wù)開(kāi)展情況的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然公司的營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)大，但營(yíng)銷效率并不高，獲客能力差，甚至有的公司落入了找不到客戶、放不出款的窘境，明顯阻礙了公司的發(fā)展。

一、小額貸款營(yíng)銷難點(diǎn)及現(xiàn)狀

（一）從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，由于工作壓力大等原因，小額貸款公司的一線營(yíng)銷人員穩(wěn)定性較差，更新較頻繁。由于頻繁的人事變動(dòng)，導(dǎo)致很多小額貸款公司無(wú)法保證一線的營(yíng)銷人員都經(jīng)過(guò)充足的培訓(xùn)，并具備合格的從業(yè)資質(zhì)。這就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員素質(zhì)良莠不齊，為營(yíng)銷工作的開(kāi)展帶來(lái)了較大的難度。同時(shí)，隨著近些年小額貸款公司的蓬勃發(fā)展，小額貸款公司的數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，也為業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了困難。

（二）營(yíng)銷渠道單一，獲客效率差

很多小貸公司的營(yíng)銷渠道仍停留在比較傳統(tǒng)的階段，比如通過(guò)插車、掃樓、陌拜、推介會(huì)等方式進(jìn)行營(yíng)銷。誠(chéng)然，這些方式仍是重要的營(yíng)銷渠道，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷的手段日漸增多，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段已經(jīng)無(wú)法吸引人們的眼球，導(dǎo)致小額貸款公司的營(yíng)銷效率低下。

（三）通過(guò)中介獲客，客戶質(zhì)量難以保證

由于營(yíng)銷客戶難度較大，部分小貸公司將營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包，甚至有的從業(yè)人員會(huì)選擇通過(guò)金融中介公司獲取客戶。從獲取客戶的效率上來(lái)說(shuō)，通過(guò)金融中介確實(shí)很便捷。然而，客戶的實(shí)際情況如何、有沒(méi)有被粉飾包裝等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)經(jīng)常會(huì)被業(yè)務(wù)人員所忽視，導(dǎo)致后期逾期、壞賬的增多，得不償失。

（四）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)小額貸款營(yíng)銷模式提出挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)金融正處在快速發(fā)展期，基于其較之于傳統(tǒng)小額貸款更為便捷和快速的特點(diǎn)，分流了傳統(tǒng)小額貸款公司很大一部分客源。加之于年輕人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)模式的偏好，使年輕的客戶群體更傾向于享受互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的便利服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融覆蓋面極廣、傳播速度極快、定位客戶精準(zhǔn)等特點(diǎn)，對(duì)傳統(tǒng)金融營(yíng)銷模式產(chǎn)生了巨大沖擊。

二、小額貸款營(yíng)銷策略建議

營(yíng)銷是小額貸款所有業(yè)務(wù)流程的第一步，沒(méi)有營(yíng)銷、沒(méi)有客戶，公司的服務(wù)再好、產(chǎn)品再完美，也只是一句空談。然而，眾多小額貸款公司由于種種原因仍舊停留在過(guò)去傳統(tǒng)、僵化的營(yíng)銷體系下，是造成小額貸款營(yíng)銷難的主要原因。在創(chuàng)新思維的引領(lǐng)下，小額貸款公司在營(yíng)銷層面應(yīng)打開(kāi)思維，不斷開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式方法，豐富營(yíng)銷手段，打造完善的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立合理的營(yíng)銷績(jī)效制度，開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷的新局面。

（一）加強(qiáng)員工的素質(zhì)培養(yǎng)

好的營(yíng)銷人員是營(yíng)銷成功的保障。因此，在人員培養(yǎng)方面不能有絲毫放松，杜絕“隨意用人，獎(jiǎng)懲不明”現(xiàn)象，切實(shí)培養(yǎng)好每一個(gè)員工。小額貸款公司應(yīng)建立明確的上崗制度，保證每一個(gè)上崗的營(yíng)銷人員都具備必要的營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷素質(zhì)。建立合理的績(jī)效制度，讓努力工作的信貸營(yíng)銷人員拿到合理的薪酬。樹(shù)立公司的品牌文化和形象，提高公司的營(yíng)銷效率和質(zhì)量，為營(yíng)銷工作做好基本的人才儲(chǔ)備。

（二）充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)

1.開(kāi)發(fā)手機(jī)APP程序，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行“線上+線下”雙線營(yíng)銷

在手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶的今天，應(yīng)充分利用科技發(fā)展帶來(lái)的便利條件，實(shí)現(xiàn)“足不出戶卻能聯(lián)絡(luò)千家萬(wàn)戶”的營(yíng)銷方式，通過(guò)微信朋友圈、微博、熱點(diǎn)推送、視頻網(wǎng)站廣告投放等形式宣傳小額貸款公司及產(chǎn)品，并通過(guò)開(kāi)發(fā)手機(jī)APP或者搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等方式實(shí)現(xiàn)客戶信息的自主上傳、電子化審批等方式，提供更為便捷的金融服務(wù)模式。

2.運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷

營(yíng)銷的主要目的在于吸引客戶關(guān)注并將關(guān)注轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)基于其覆蓋面廣、傳播速度快的特征，是非常有利的營(yíng)銷工具。借助于現(xiàn)在人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)形式，比如發(fā)紅包、贈(zèng)送獎(jiǎng)勵(lì)金等模式，快速吸引客戶的注意力。同時(shí)，對(duì)于老客戶實(shí)行“推薦新客戶得獎(jiǎng)勵(lì)”的活動(dòng)，增加客戶黏性。緊跟互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)，尋求合適入手點(diǎn)推廣公司品牌，樹(shù)立公司品牌形象。

（三）精準(zhǔn)定位細(xì)分市場(chǎng)，推行差異化產(chǎn)品及利率

高質(zhì)量的貸款產(chǎn)品是小額貸款公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本。然而，小額貸款面向的客戶群體具有情況復(fù)雜、形式多樣的特點(diǎn)，大眾化的產(chǎn)品并不能滿足小額貸款客戶的需求。因此，這就對(duì)小額貸款公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出了要求。而大數(shù)據(jù)的發(fā)展為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分析及差異化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提供了可能。

1.大數(shù)據(jù)技術(shù)支持用戶畫像及精準(zhǔn)營(yíng)銷

基于客戶上網(wǎng)記錄，包括瀏覽過(guò)的網(wǎng)頁(yè)、參與談?wù)摰脑掝}、購(gòu)物車中的物品，甚至是網(wǎng)上咨詢等行為進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的挖掘，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶的性格、偏好、信用情況等信息進(jìn)行分析，形成用戶畫像，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2.細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推廣

設(shè)計(jì)多種類信貸產(chǎn)品，充分發(fā)揮小額貸款靈活多樣的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)信貸產(chǎn)品利率差異化。利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)信貸市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同特點(diǎn)的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)專屬信貸產(chǎn)品。切實(shí)考慮到客戶需求，面向不同需求客戶實(shí)行不同營(yíng)銷方式。例如，根據(jù)客戶上網(wǎng)消費(fèi)記錄確定消費(fèi)貸推廣人群，根據(jù)客戶購(gòu)車記錄確定車抵貸推廣人群等。同時(shí)，應(yīng)考慮不同行業(yè)本身的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合行業(yè)特點(diǎn)的信貸產(chǎn)品。信貸產(chǎn)品越貼近實(shí)際、貼近客戶需求和行業(yè)特征，營(yíng)銷人員越容易獲得客戶青睞。