交易銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展能力

中信銀行交易銀行研究組

交易銀行是數(shù)字時(shí)代的公司金融服務(wù)，服務(wù)于客戶交易活動(dòng)，以提高交易效率和降低交易成本為目標(biāo)，為客戶提供綜合化、生態(tài)化的公司金融服務(wù)解決方案，提升交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展能力將為銀行業(yè)公司金融轉(zhuǎn)型注入新的動(dòng)力。本文針對(duì)我國(guó)交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向、業(yè)務(wù)發(fā)展能力做了深入剖析，并就提升交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的策略進(jìn)行了深入思考。

交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)化調(diào)整，銀行業(yè)內(nèi)部正在發(fā)生著巨大的變化，越來越多的銀行通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新來提升非利息收入占主營(yíng)收入的比重，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建新的業(yè)務(wù)模式來滿足客戶變化的需求。同時(shí)，隨著企業(yè)管理成熟度的不斷提升，企業(yè)資金管理越來越向著集中化、產(chǎn)融結(jié)合的方向發(fā)展，這都給交易銀行業(yè)務(wù)帶來了極大的發(fā)展空間。因此，我們務(wù)必要明確交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體目標(biāo)、發(fā)展原則、發(fā)展路徑和業(yè)務(wù)價(jià)值，才能更好地提升交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展能力，為公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型注入更強(qiáng)的動(dòng)能。

交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體目標(biāo)是建立面向未來、科技領(lǐng)先的產(chǎn)品服務(wù)體系，為客戶提供企業(yè)級(jí)綜合融資服務(wù)方案。一是要立足金融并延伸服務(wù)，以先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)思維和信息技術(shù)手段，著力提升現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資等基礎(chǔ)產(chǎn)品服務(wù)能力，以及面向客戶上下游交易鏈條的全流程服務(wù)能力。二是要趕上電子商務(wù)化浪潮，抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型窗口期，擴(kuò)大交易銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率和品牌美譽(yù)度。三是要緊密結(jié)合國(guó)家級(jí)發(fā)展戰(zhàn)略，特別是“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略、人民幣國(guó)際化趨勢(shì)、中資企業(yè)海外投資等大趨勢(shì)，早布局、深耕耘，以期獲得更深厚的發(fā)展機(jī)會(huì)。

交易銀行業(yè)務(wù)必須堅(jiān)持“服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，回歸商業(yè)銀行根本”的發(fā)展原則，沿著“整合、創(chuàng)新、提升”的三步走路徑發(fā)展。首先，要完成組織架構(gòu)整合、品牌整合、系統(tǒng)整合、業(yè)務(wù)整合以及營(yíng)銷整合，使得銀行內(nèi)部分割孤立的業(yè)務(wù)、信息、系統(tǒng)、部門進(jìn)行深度融合。其次，在整合的基礎(chǔ)上，要圍繞客戶、圍繞市場(chǎng)、圍繞交易流程，完成業(yè)務(wù)流程再造和產(chǎn)品創(chuàng)新。最后，要把互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等最前沿的信息技術(shù)手段和服務(wù)理念應(yīng)用到交易銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)中，全面提升金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)服務(wù)能力。

交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展必須要做到“四個(gè)統(tǒng)一”，即業(yè)務(wù)發(fā)展布局的統(tǒng)一規(guī)劃、營(yíng)銷服務(wù)體系的統(tǒng)一管理、產(chǎn)品服務(wù)體系的統(tǒng)一調(diào)度、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一制定，才能最終實(shí)現(xiàn)其顯著的業(yè)務(wù)價(jià)值。對(duì)于內(nèi)部?jī)r(jià)值來說，交易銀行業(yè)務(wù)把傳統(tǒng)商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)更加緊密地連接到客戶的業(yè)務(wù)流程過程中，促進(jìn)公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“低成本負(fù)債、高收益資產(chǎn)、輕資本中收、批量化獲客、數(shù)據(jù)化融資”等五大內(nèi)部?jī)r(jià)值。就外部?jī)r(jià)值而言，交易銀行的外部?jī)r(jià)值主要是指對(duì)企業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的價(jià)值，交易銀行應(yīng)用了更先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式和領(lǐng)先的信息技術(shù)，可以降低交易成本、提高交易效率，更好地服務(wù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，更高效率、低成本地為中小微企業(yè)提供服務(wù)，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和健康發(fā)展具有非常重要的意義。

交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展能力

交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心在于構(gòu)建強(qiáng)大的業(yè)務(wù)發(fā)展能力，具體來說就是要加強(qiáng)場(chǎng)景化服務(wù)能力、信息化建設(shè)能力、嵌入式服務(wù)能力、服務(wù)創(chuàng)新融合能力和一體化運(yùn)營(yíng)管理能力等五大業(yè)務(wù)能力。只有具備了這些業(yè)務(wù)能力，才能推動(dòng)業(yè)務(wù)快速平穩(wěn)發(fā)展，才能承擔(dān)起商業(yè)銀行“服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，回歸商業(yè)銀行根本”的歷史使命，才能夠明確其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，為全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和健康發(fā)展提供有力保障。

一是場(chǎng)景化服務(wù)能力。交易銀行業(yè)務(wù)應(yīng)與場(chǎng)景緊密結(jié)合，具備服務(wù)于各類客戶交易場(chǎng)景的能力。通過“自建場(chǎng)景、嵌入場(chǎng)景、輸出場(chǎng)景”三種方式，銀行金融服務(wù)要與客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景相融合，提供場(chǎng)景化交易服務(wù)。交易的場(chǎng)景化要求將銀行的金融服務(wù)切實(shí)融入到企業(yè)甚至普通民眾日常的交易行為中，一方面可以刺激企業(yè)對(duì)金融服務(wù)的需求，另一方面也給銀行服務(wù)提供了更大的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新空間。交易銀行是服務(wù)于新經(jīng)濟(jì)的新金融，新的理念比新的技術(shù)更重要，只有秉承開放、分享、協(xié)作、創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，才能不斷創(chuàng)新，更好地滿足客戶需求和市場(chǎng)發(fā)展的需要。因此，在交易場(chǎng)景服務(wù)構(gòu)建過程中，銀行、企業(yè)、軟件廠商等參與各方要將客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)外開放，秉承協(xié)作共享的機(jī)制和理念，建立數(shù)據(jù)安全和利益分成等機(jī)制，協(xié)作共享、共創(chuàng)共贏，共建生態(tài)化、場(chǎng)景化的交易服務(wù)。

二是信息化建設(shè)能力。交易銀行業(yè)務(wù)對(duì)銀行信息化建設(shè)，特別是先進(jìn)IT技術(shù)應(yīng)用的依賴是極深極廣的。中國(guó)銀行業(yè)信息化建設(shè)從最初的手工操作，到單機(jī)處理，到區(qū)域互聯(lián)，再到大機(jī)集中和網(wǎng)絡(luò)金融，至今已經(jīng)走過了20多年的發(fā)展道路，取得了長(zhǎng)足進(jìn)步和顯著成就。在此基礎(chǔ)上，交易銀行業(yè)務(wù)依托計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代化技術(shù)手段，徹底改造銀行業(yè)傳統(tǒng)的作業(yè)方式，再加上云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等前沿科技在金融領(lǐng)域的加速應(yīng)用，信息化建設(shè)已經(jīng)全面滲透到銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，推動(dòng)了銀行的業(yè)務(wù)處理自動(dòng)化、服務(wù)電子化、管理信息化和決策智能化，打破了銀行業(yè)傳統(tǒng)的行業(yè)界限，使得金融生態(tài)系統(tǒng)變得更加開放互通。作為交易銀行金融生態(tài)系統(tǒng)中的重要參與者，商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身雄厚的資金實(shí)力、完善的風(fēng)控體系以及頗高的信譽(yù)度等優(yōu)勢(shì)，依照生態(tài)金融思維和理念，掌握客戶、數(shù)據(jù)、渠道和平臺(tái)等核心要素，通過自身資源投入和整合外部資源等手段，全面構(gòu)建和強(qiáng)化交易銀行的信息化能力。

三是嵌入式服務(wù)能力。交易銀行是服務(wù)于客戶交易行為的金融產(chǎn)品，要圍繞客戶的交易過程來設(shè)計(jì)產(chǎn)品流程，把金融服務(wù)嵌入客戶交易鏈條當(dāng)中。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下，客戶的業(yè)務(wù)流程與銀行的金融服務(wù)采用串聯(lián)模式，客戶獨(dú)立發(fā)起交易，在需要支付或融資等金融服務(wù)時(shí)，交易流程才會(huì)流轉(zhuǎn)對(duì)接到銀行系統(tǒng)。這就使得銀行被隱藏在客戶交易行為的最末端，被屏蔽在客戶交易場(chǎng)景之外，失去了海量的客戶交易數(shù)據(jù)，逐步淪為賬務(wù)處理和資金記錄的服務(wù)提供商。因此，在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)化的大趨勢(shì)下，銀行迫切需要圍繞客戶的交易重構(gòu)業(yè)務(wù)流程。為客戶提供嵌入式服務(wù)，就是要將銀行金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程嵌入客戶整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和交易流程當(dāng)中，使得銀行可以在與優(yōu)質(zhì)核心客戶合作之外，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)遍及核心客戶供應(yīng)鏈的上下游各個(gè)環(huán)節(jié)，不斷增加金融服務(wù)供給方對(duì)需求側(cè)的服務(wù)覆蓋率。endprint

四是服務(wù)創(chuàng)新融合能力。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，企業(yè)客戶由于所屬行業(yè)、發(fā)展規(guī)模、業(yè)務(wù)場(chǎng)景的不同，其金融需求也各具特色。這對(duì)交易銀行服務(wù)提出了更綜合、更全面的要求，銀行不能僅僅拘泥于自身的產(chǎn)品和服務(wù)，而是要?jiǎng)?chuàng)新性地融合內(nèi)外部各種資源，為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)鏈條和生態(tài)圈的全方位服務(wù)方案。在內(nèi)部融合方面，銀行需要整合內(nèi)部各類金融產(chǎn)品和服務(wù)，建立統(tǒng)一的產(chǎn)品全流程管理體系，建立統(tǒng)一的內(nèi)部管理系統(tǒng)，建立客戶統(tǒng)一視圖和共享機(jī)制，還要增強(qiáng)渠道開放性，通過SDK技術(shù)將渠道可售產(chǎn)品開放給客戶，打造智能化一站式綜合金融服務(wù)平臺(tái)。在外部融合方面，銀行需要整合各類外部合作伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)，打造“智能多渠道型”“社交參與型”和“金融數(shù)字生態(tài)型”銀行，通過多渠道體驗(yàn)的強(qiáng)化來吸引客戶，通過社交媒體的互動(dòng)來增進(jìn)客戶親密度，通過建立生態(tài)金融體系、借助合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來提供超越銀行傳統(tǒng)范疇的客戶服務(wù)，為客戶營(yíng)造更好的服務(wù)體驗(yàn)。

五是一體化運(yùn)營(yíng)管理能力。交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展不僅僅是提升技術(shù)水平、產(chǎn)品研發(fā)、系統(tǒng)建設(shè)等硬實(shí)力，還應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)渠道管理、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、品牌宣傳等軟實(shí)力。首先，要打造“電子渠道+營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)+客戶經(jīng)理”的多層次渠道管理體系，充分發(fā)揮和挖掘各業(yè)務(wù)渠道的優(yōu)勢(shì)，將不同功能布置在最合適的渠道上，將不同渠道、不同功能組合形成不同產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能靈活方便組合和快速配置上線，實(shí)現(xiàn)全行電子渠道業(yè)務(wù)營(yíng)銷的集中管理。其次，要建立總分支行流程一體化的營(yíng)銷服務(wù)體系，形成統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)流程和管理制度，使得組織、業(yè)務(wù)、職能各個(gè)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，從而提高交易銀行的工作效率，減少資源浪費(fèi)，提升服務(wù)質(zhì)量。最后，要建立起“服務(wù)熱線+產(chǎn)品經(jīng)理+總行專家”的多維度客戶售后服務(wù)體系，將客服問答與營(yíng)銷外呼相結(jié)合，打通市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)這兩大運(yùn)營(yíng)職能，用服務(wù)帶營(yíng)銷、用營(yíng)銷促服務(wù)，真正把交易銀行業(yè)務(wù)打造成銀行形象和品牌的金字招牌。

交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展能力的提升策略

交易銀行業(yè)務(wù)貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全生命周期，提升其業(yè)務(wù)發(fā)展能力務(wù)必要與客戶需求緊密結(jié)合，從客戶分群、交付渠道、服務(wù)能力以及產(chǎn)品體系等維度入手?；诖?，我們把交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展能力提升策略分為三個(gè)階段：首先是“客戶分群與渠道管理融合”，其次是“整合服務(wù)能力、完善產(chǎn)品體系”，最后是“打造企業(yè)級(jí)綜合金融服務(wù)方案”。

客戶分群與渠道管理融合

客戶分群通?？梢詮目蛻舢a(chǎn)業(yè)鏈、客戶生命周期等主要維度進(jìn)行切入，并結(jié)合其他維度來進(jìn)行劃分。隨后可再?gòu)目蛻粜枨蟮慕嵌?，來分析不同客戶集群在金融需求上的主要差異性，從而制定差異化方案。也可從客戶價(jià)值的角度，針對(duì)存量客戶、目標(biāo)客戶和潛在客戶制定不同的營(yíng)銷服務(wù)方案。客戶分群要與渠道管理相融合，要明確業(yè)務(wù)渠道的定位和邊界，注重渠道管理與客戶分群、市場(chǎng)營(yíng)銷、推廣策略的協(xié)同關(guān)系。在管理方式上，要配套制定運(yùn)營(yíng)制度和流程，依據(jù)渠道特性，將不同產(chǎn)品在不同渠道上進(jìn)行差異化投放，也要根據(jù)客戶分群，提供同一產(chǎn)品對(duì)于不同客戶的個(gè)性化交付，提升個(gè)性化產(chǎn)品交付能力。

整合服務(wù)能力、完善產(chǎn)品體系

提升交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展能力不是一蹴而就的，需要業(yè)務(wù)、流程和系統(tǒng)多方面的整合協(xié)同，特別是要將原有的現(xiàn)金管理與貿(mào)易融資兩大業(yè)務(wù)體系進(jìn)行深度融合，并在此基礎(chǔ)上搭建交易銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)和體系，通過強(qiáng)大的服務(wù)能力和產(chǎn)品體系提升客戶服務(wù)水平。

整合內(nèi)部產(chǎn)品服務(wù)能力。銀行應(yīng)當(dāng)提升基礎(chǔ)核心業(yè)務(wù)，增強(qiáng)支付結(jié)算等基礎(chǔ)服務(wù)能力，滿足各類客戶的基礎(chǔ)支付結(jié)算和現(xiàn)金管理需求，還應(yīng)當(dāng)整合創(chuàng)新特色業(yè)務(wù)，推進(jìn)整合流動(dòng)性管理、供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融等服務(wù)，將以上服務(wù)整合嵌入客戶的具體交易過程中，提供基于交易數(shù)據(jù)的特色數(shù)據(jù)融資服務(wù)。此外，銀行還應(yīng)拓展附加增值業(yè)務(wù)，在現(xiàn)金管理與貿(mào)易融資等服務(wù)整合基礎(chǔ)上，進(jìn)一步就客戶業(yè)務(wù)需求提供客戶資金保值增值、風(fēng)險(xiǎn)管理、數(shù)據(jù)分析等附加增值業(yè)務(wù)，打造全流程全方位的交易銀行服務(wù)平臺(tái)。

拓展外部產(chǎn)品服務(wù)半徑。完整的交易銀行產(chǎn)品體系不僅限于銀行自身的金融產(chǎn)品和服務(wù)，還要納入銀行外部第三方合作伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)。這些第三方合作伙伴有服務(wù)于政務(wù)、稅務(wù)、招標(biāo)等領(lǐng)域的專業(yè)軟件廠商，有專注于把大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈前沿科技應(yīng)用于金融領(lǐng)域的Fintech公司，還有擁有工商數(shù)據(jù)、案件數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)供應(yīng)商等。銀行牽頭聯(lián)合這些合作伙伴，一同為客戶提供諸如交易軟件咨詢、項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施、系統(tǒng)后期運(yùn)維，以及市場(chǎng)信息、財(cái)務(wù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)服務(wù)等產(chǎn)品和服務(wù)。

靈活組裝內(nèi)外部產(chǎn)品服務(wù)。面對(duì)內(nèi)外部豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)需要高效靈活地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組裝以及業(yè)務(wù)場(chǎng)景構(gòu)建。在業(yè)務(wù)管理層面，要具備產(chǎn)品整合打包和綜合定價(jià)的能力；在系統(tǒng)建設(shè)層面，要堅(jiān)持“模塊化設(shè)計(jì)、參數(shù)化管理和組件化配置”的建設(shè)理念；在平臺(tái)搭建層面，要提升平臺(tái)自身的兼容性和服務(wù)化程度?？傊?，要想將內(nèi)外部產(chǎn)品服務(wù)高效有機(jī)地組合拼裝，需要打造專業(yè)的交易銀行內(nèi)外部產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)，將原有割裂的獨(dú)立的產(chǎn)品服務(wù)納入其中，統(tǒng)一發(fā)布、統(tǒng)一簽約、統(tǒng)一管理，才能為客戶提供多樣化、生態(tài)化的金融服務(wù)。

打造企業(yè)級(jí)綜合金融服務(wù)方案

做好交易銀行業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是要充分識(shí)別客戶場(chǎng)景，并提供與之契合的交易銀行產(chǎn)品和服務(wù)，打造企業(yè)級(jí)的綜合金融服務(wù)方案。應(yīng)該充分了解服務(wù)對(duì)象的業(yè)務(wù)范圍及發(fā)展方向，理解客戶組織架構(gòu)和財(cái)務(wù)管理模式，有針對(duì)性地提供賬戶管理、支付結(jié)算、票據(jù)管理和投資理財(cái)?shù)群诵幕A(chǔ)業(yè)務(wù)。還應(yīng)深入了解客戶的融資需求，結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景和模式，有選擇地為其提供流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目貸款、應(yīng)收賬款融資和票據(jù)融資等融資產(chǎn)品。此外，還需要全面了解客戶上下游供銷情況，逐步為其供應(yīng)商和經(jīng)銷商定制供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品服務(wù)，將金融服務(wù)滲透到企業(yè)上下游全產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中。由點(diǎn)及面、從淺入深、抽絲剝繭，從客戶一點(diǎn)需求切入，逐步擴(kuò)展到全流程，發(fā)展到上下游全產(chǎn)業(yè)鏈，最終為客戶提供企業(yè)級(jí)的綜合金融服務(wù)方案。

總的來說，交易銀行作為一個(gè)新興的金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域在未來還有很大的成長(zhǎng)空間。從數(shù)據(jù)上看，交易銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)讓股份制商業(yè)銀行與國(guó)有四大行的競(jìng)爭(zhēng)差距逐漸縮小，并且這一趨勢(shì)很可能繼續(xù)下去。當(dāng)前各家銀行更應(yīng)該抓住關(guān)鍵窗口期，重點(diǎn)投入資源，持續(xù)快速發(fā)展，使得交易銀行業(yè)務(wù)不僅成為利差收緊之后銀行盈利的突破口，也能夠成為公司銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和社會(huì)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。

（研究組成員：王鵬虎、周凡、卜子超、楊毅）endprint