基于語用學視角下的中日茶貿(mào)易談判中的溝通技巧

潘 娜

（牡丹江師范學院東方語言學院，黑龍江牡丹江 157011）

日本在20世紀80年代開始大量進口茶葉，中日茶貿(mào)易展現(xiàn)快速升溫跡象，同時，隨著兩國之間語言文化背景的差異交流，為此，中日間圍繞茶貿(mào)易會議、訪問、談判也開始增加，在談判過程中使用更多言語溝通技巧，既可以改變?nèi)毡静杵笕耸繉χ蟹秸勁写淼目贪逵∠螅瑫r也可以使我國茶企更多的去深入了解日本茶企人士的“教條”，兩國應在平等、互惠的原則基礎上，尊重、理解彼此國家的人文民俗習慣，求同存異，避免在茶貿(mào)易過程中產(chǎn)生矛盾。

1 語用學的概念以及價值體現(xiàn)

1.1 語用學的概念

語用學是研究影響語言行為的標準和支配輪流發(fā)言規(guī)則的科學。話語、語境、交際者是構成語用學系統(tǒng)的三大要素。“語用學”這一術語是1938年著名哲學家查爾斯·莫里斯（Charles Morris）在其著作《符號理論基礎》中首先提出，但直到1977年《語用學雜志》（Journalof pragmatics）創(chuàng)刊，語用學才作為一門獨立學科得到國際學界的承認[1]。在外語使用過程中，人們之間的語言交流不只是詞語的簡單羅列與句法的拼接，讓對方不產(chǎn)生歧義的最可靠保障是結合當時的語言背景、參與交談雙方的閱歷，甚至是彼此的情緒都要考慮，這樣的語句才更加貼近雙方的真實愿望，能夠快速有效的進行跨文化之間的交流溝通，因此，需要符合語用學的基本表達規(guī)律，將語言的魅力真實的展現(xiàn)出來。

1.2 語用學在茶貿(mào)易談判過程的價值體現(xiàn)

在中日茶貿(mào)易談判過程中，運用語用學分析日方購買者的身份、意圖至關重要?？傮w而言，日本社會購買茶品大致分為一種追求精神品質的上等茶品，日本茶道與佛教結下了不解之緣，亦稱為“佗茶”，保留了飲茶者的內(nèi)心清凈與空靈的境界，體現(xiàn)了日本人對內(nèi)心自我的修繕與提升，主要消費人群是寺院僧侶、公司領導以及政客；另一種為日常茶點，僅追求休閑活動后的一種附屬飲品，茶品取中下等，一般在“淋汗”也就是夏天大汗淋漓時入浴結束后飲茶為清涼身體，放松心情的一種方式，體現(xiàn)了中下層庶民性的情緒，多為普通公司壓力較大的白領工作人員。在了解日方茶企購買茶葉的初衷之后再進行溝通可以做到知己知彼，更好的在談判時進行言語有效性闡述。

2 中日茶貿(mào)易談判中日語溝通技巧

2.1 日語禮貌用語的選擇

在中日兩國進行的茶葉國際貿(mào)易談判過程中，雙方談判需要使用一定的規(guī)范、禮貌、謙遜詞語，讓雙方接觸初期起到良好印象。禮貌用語使用也是有一定技巧的，良好的語言素養(yǎng)不僅能夠體現(xiàn)自身的素質，給對方留下誠信、有辦事能力的第一的印象，而且對于雙方茶葉貿(mào)易的良性開展起著至關重要的作用。如在對自己的稱呼一般為“わたし”、“わたくし”，向對方稱呼自己的公司為“わたくしども”、“當社”。稱呼對方公司的人員時切勿使用“あなた”，應該在對方的名字后加“さま”顯得更為尊重，同時也體現(xiàn)出自身的素養(yǎng)，為雙方貿(mào)易談判的進行打下良好的基礎。

肢體語言是日語的一大特點，鞠躬是肢體語言中最常使用的一種。鞠躬禮一般分為三類：上身傾斜15度的“會釈”、鞠躬30度的“敬禮”和鞠躬45度的“最敬禮”，在商務交流場合一般使用30度的“敬禮”較為合適，在行鞠躬禮時，應注意背部挺直，切勿“貓腰”鞠躬，鞠躬后不要快速先于對方抬頭挺直身體，要慢慢起立，配合對方稍滯對方為最佳。名片的交換也是中日商務談判中不可缺少的環(huán)節(jié)，所以在赴商務談判之前應準備好名片，一般將名片盒放在自己的西服內(nèi)口袋里，雙方交換名片時應站于對方正對面，一邊說“○○會社の△△と申します?！币贿呺p手交遞名片，雙手高度在對方胸部為宜，名片應該由地位低的一方先遞交名片。

另外在語言選擇方面應使用敬語，日語的敬語分為尊敬語、自謙語和鄭重語。如果想提高對方的地位可以使用尊敬語，降低自己的身份可以使用自謙語，正確地使用語言技巧可以使商務溝通順利地進行，商務談判達到事半功倍的效果。

2.2 提高雙邊語言信息傳達的精確度

語言表達的精準是談判的精髓，語言信息表達越豐富、越精準的一方會在談判中占有主導性的地位。因此這就要求談判人員要擴展自己的知識面，要對各個領域的專業(yè)詞匯有所把握，尤其對于國際談判人員來說，對各個領域的專業(yè)日語詞匯的掌握會在談判過程中避免尷尬的境地，使國際談判順利地進行。因此，在中日茶葉商務談判中，對茶葉詞匯的精準把握會讓茶葉企業(yè)在國際貿(mào)易談判中獲得最大的實惠。常見的日本茶的種類有：玉露、抹茶、緑茶、芽茶、莖茶、番茶、ほうじ茶、玄米茶。

另外在與日本人打交道的商務貿(mào)易中，“相槌”是不可缺少的禮貌環(huán)節(jié)。所謂的“相槌”即表示認同對方的談話內(nèi)容時所表達的點頭、隨聲附和之意?！跋嚅场币辉~來源于打鐵。在兩個鐵匠你一錘，我一錘的過程中，為了配合對方的動作而發(fā)出的應和聲。在雙方談話的過程中“相槌”能夠讓對方感知我方是否在認真傾聽，這也是向對方表示談判的話題很感興趣，促使對方不斷地將談話進行下去。反之，如果默不作聲地聽對方的談話，會讓對方失去談話的動力，因此，適當?shù)摹跋嚅场睂ψ屨勗掜樌剡M行下去。但是在對方?jīng)]有把句子說完的情況下的“相槌”是不禮貌的。

2.3 商務專業(yè)日語翻譯的特點

出色的翻譯不僅是翻譯一些日常語言交流，而且能夠將耳熟能詳?shù)拿跃?、?yōu)美的古詩詞在談判中的翻譯應用。這樣的翻譯更能體現(xiàn)出譯者的專業(yè)水平、個人文化素養(yǎng)，為談判的順利進行增加了砝碼。同時，在商務談判翻譯中還應該注意極具個性化的翻譯，翻譯人員應如實地、精準地做出正確的翻譯。這樣才會給談判的另一方留下可靠、可信的好印象，才能順利地促使談判成功，否則會造成雙方的誤解，不利于談判的順利進行。

3 結語

中日茶貿(mào)易談判過程中要懂得尊重彼此的底線，日方很看重談判方的整體素質，尤其在細微處更是考察合作伙伴的細節(jié)處理能力，我方應該注意營造正式的談判會議場所，采用態(tài)度溫和的語言交流和溝通必不可少，可以先讓日方提出談判條件設想，然后，換位思考后提出我方談判條件，然而談判必然是要帶有誠意才能推進，需要退讓和寬容，在不損失自身及對方利益的條件下進行戰(zhàn)略互惠，以商業(yè)合作為契機，增加雙邊互信，擬定雙邊均滿意的合同結果，以達到雙贏局面。