理財師百態(tài)

中國理財師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇

保險理財師對目前工作表示“很滿意”的比例達到24.4%，遠高于本次調查總樣本11.83%的比例。而其“希望離開理財師崗位”的比例只有15%，遠低于本次調查總樣本43.6%的比例。

調研結果顯示，不同機構的理財師，其自身素質、工作強度、收入水平、客戶質量有較大差異，因此，不同機構理財師對自身職業(yè)的滿意度、自身能力的自信度、未來規(guī)劃清晰度，也呈現(xiàn)出不同的特點。

銀行理財師士氣低

銀行理財師的學歷水平普遍較高，年齡和年資分布較為合理，持有的專業(yè)和從業(yè)證書較多，機構金融產品和非金融產品也較為豐富，基本素質和外圍環(huán)境較好。但是由于“收入低、加班多、任務重”，銀行理財師的工作顯得性價比較低。具體表現(xiàn)為：

第一，收入低（圖1）。銀行理財師年收入20萬元以下的比例超過3/4，是所有大樣本機構中最高的；而其對收入表示“不滿意，希望馬上調整”的比例高達31.69%，遠遠超其他機構。

第二，加班多（圖2）。銀行理財師平時工作10小時以上占比達29.9%，是所有機構中最高的；經常加班比例高達56.42%也是所有機構中最高的。

第三，任務重（圖3）。銀行理財師表示所在機構業(yè)績指標“壓力大不堪重負”的比例高達32.22%，遠超其他機構；其在回答向客戶推薦產品時考慮的主要因素中，“所在機構考核要求”的比例高達78.13%，遠超其他機構。

多重因素交織導致銀行理財師自信度低，離職意愿強烈。表現(xiàn)如下：

（1）自信度低（圖4）。銀行理財師對于機構產品競爭力表示“一般般”和“很弱”的比例高達63.14%，遠超其他機構；而對于理財師自己專業(yè)能力的自信性，其表示“一般般”和“缺乏自信”的比例也高達64.89%，高于其他機構。

（2）離職意愿強（圖4）。銀行理財師“想離開理財師崗位”的比例高達60%，遠超其他機構。

但是，銀行理財師的跳槽頻率不高（曾供職2家機構的理財師比例高達96.97%），且跨行調整較少（曾工作過機構同為銀行的比例高達98.45%），其工作調整的圈子相對封閉（圖5）。

銀行理財師往往想法很美好，但最終還是希望在圈子內部工作（選擇大型金融機構的比例高達55.6%），有創(chuàng)業(yè)想法的人不足1/3（圖6）。

總體而言，目前銀行理財師整體士氣較為低迷。但是銀行理財師的整體素質較高，客戶數(shù)量明顯較多，管理的客戶資金規(guī)模總體也較高。我們認為，銀行理財師若打破原有封閉的職業(yè)路徑，充分挖掘客戶需求，提高核心客戶占比，并在產品篩選上提高競爭力，更具個性化，銀行理財師的收入及服務能力可以得到較好的提升，改變目前的低迷狀況。

保險理財師滿意度高

國內保險理財師，低收入占比較高，且客戶數(shù)量和質量都相對較低，但由于從業(yè)門檻相對較低，采取彈性工作時間制，且普遍注重營銷培訓，其對機構滿意度較高。

保險理財師的收入不高，所接觸的客戶財富金額較低（圖1）。

其表示“過去一年收入在10萬元及以下”的理財師占比達38.07%，僅次于期貨公司（48.84%，其樣本總數(shù)為45，偏低），遠遠超過了其他機構。

其表示目前維護的客戶存續(xù)資金規(guī)模在1000萬元以下的比例高達81.5%；其維護的客戶平均可投資金額在20萬元以下的理財師占比高達57.64%，可投金額在100萬元以下的理財師占比高達90.35%。上述數(shù)據都遠遠高于其他機構。

但保險理財師的門檻相對較低，具體表現(xiàn)在年資較低、年齡較大、學歷較低（圖2）。

年資低：其從業(yè)年資在2年以內的理財師占比高達34.32%，為所有機構中最高，從業(yè)年資在5年以內的理財師占比高達64.08%，僅次于基金行業(yè)（70.73%），但大幅高于其他行業(yè)。其工作尚未滿3年的比例高達46.65%，也遠遠高于其他機構。

年齡大：其理財師年資雖然偏低，但是理財師的年齡卻偏高，其41歲以上理財師占比達27.61%，為所有機構最高；31歲以上理財師占比達75.33%，僅次于資管子公司（77.14%，但是該行業(yè)總樣本數(shù)只有35個，偏少）。

學歷低：其理財師大專及以下占比特別高，達到了39.41%，遠遠超過其他機構。

保險理財師的工作時長短，業(yè)績壓力一般，內部培訓好（圖3）。

其“日常工作中每天一般工作時長”低于8小時的理財師占比達到53.89%，遠高于其他機構。對于機構業(yè)績壓力，其14.75%的理財師選擇“沒什么壓力”，僅低于獨立理財師（37.5%）。其僅有8.31%的理財師選擇了“壓力大不堪重負”，大大低于銀行和證券理財師（32.22%和21.55%）。而對于機構內部培訓的評價，52.01%的保險理財師評價甚高，認為“經常提供培訓，對實際工作有幫助”，這一比例大大高于其他機構。

所以，保險理財師對于所在機構的滿意度顯著高于其他機構（圖4），想離開理財師行業(yè)的比例也較低，顯示出較高的自信心。

其中60.86%的理財師認為所在機構品牌“非常好，有利于自己工作”；只有3.79%的理財師認為所在機構品牌“不太好，對自己工作有負面影響”。兩個數(shù)據都遠遠好于其他機構。endprint

而對于所在機構產品的競爭力方面，35.39%的保險理財師表示“非常強”，表示“非常強”和“強”的理財師之和達到了68.1%，都遠高于其他機構。

保險理財師對目前工作的表示“很滿意”的比例達到了24.4%，遠高于本次調查總樣本11.83%的比例。而其“希望離開理財師崗位”的比例只有15%，遠低于本次調查總樣本43.6%的比例。

綜上所述，雖然保險機構理財師收入水平和客戶質量不高，但是由于從業(yè)門檻相對較低，且培訓得當，保險理財師對所在機構的滿意度比較高，較少考慮離開理財師崗位。

證券理財師壓力大

證券行業(yè)理財師學歷高，經驗豐富，其客戶服務壓力大，向客戶提供的主流非金融產品為“融資服務”，相對其他機構理財師更偏好大型金融機構雇傭制模式。

證券行業(yè)理財師研究生占比達20.82%。其理財師年齡較高者占比大，41歲以上理財師占比26.15%。其理財師從業(yè)年數(shù)5年以上比例達到了67.07%。上述數(shù)據都是幾個大樣本機構中顯著較高者（圖1）。

證券公司理財師服務的客戶數(shù)在100個以上的占比達54.96%，但認為核心客戶數(shù)占比小于10%的理財師占比也高達41.16%。而另一方面其表示所在機構業(yè)績考核“壓力大不堪重負”的比例高達21.55%。說明其客戶服務壓力較大（圖2）。

證券公司理財師向客戶提供的主流非金融產品為“融資服務”，選擇該類別的理財師占比達84.2%，顯著高于其他機構。

在“哪種線下理財商業(yè)組織形式最可能成功”和“認為最合適自己的機構”選擇上，證券公司理財師選擇“雇傭制”和“大型金融機構”的比例顯著高于其他機構，分別達到了19.18%和62.33%（圖3）。

信托公司回報高

信托公司理財師綜合各方面指標，其商業(yè)回報最高——年資長，收入高，外部招聘機會多（圖1）；其客戶質量高——客戶存續(xù)資金規(guī)模大，客戶平均可投金額也大，但是其產品相對單一，主要集中于固定收益產品。

從事理財行業(yè)5年以上的理財師比例高達73.4%；過去一年收入超過50萬元的理財師占比達到了45.31%；而接收到外部理財機構招聘邀請的比例也高達84.38%。40.62%的信托公司理財師對自己的收入表示“滿意”。這幾個比例都是各機構中最高的。

而另一方面，其客戶質量非常高（圖2）。其維護的客戶存續(xù)資金規(guī)模在1億元以上的理財師占比達51.56%，而客戶平均可投金額在300萬以上的比例高達64.07%。這兩個比例也是各機構中最高的。

但是，由于信托公司產品主要集中于固定收益產品（占比95.32%），其產品類別相對不夠豐富（私募證券比例只有57.82%，私募股權比例只有64.05%，保險比例只有39%，這幾個比例明顯低于第三方財富管理機構），也相對制約了理財師業(yè)務的發(fā)展（圖3）。

第三方理財師求監(jiān)管

第三方財富管理機構是近幾年崛起的新興財富管理機構，并在中國財富管理行業(yè)占有重要地位。由于其發(fā)展迅猛，該機構理財師的招聘需求較大，其開展客戶活動也更積極。但因為屬于新興行業(yè)，難免魚龍混雜，該類機構理財師對于加強行業(yè)監(jiān)管更為關注。

該機構理財師收到其他財富機構招聘邀請的比例高達84.20%，僅次于信托公司理財師（84.38%），遠高于總樣本61.58%的比例（圖1）。

其每年開展理財相關的客戶活動10次以上的比例高達24.6%，5次以上的比例高達53.4%，都高于行業(yè)平均水平，說明更重視組織理財業(yè)務相關客戶活動。

第三方理財師可配置的金融產品主要為私募類產品（私募證券、私募股權和固定收益信托及資管計劃），每類產品均有80%以上的理財師選擇“屬于機構可配置金融產品”，明顯高于其他機構（圖2）。

由于第三方財富管理機構屬于新興行業(yè)，機構魚龍混雜，一直未有明確的監(jiān)管部門，行業(yè)理財師對于監(jiān)管的關注度較高，且更關注理財師的監(jiān)管（圖3）。

一方面，其認為目前對于理財行業(yè)的“監(jiān)管已經比較到位”的比例只有13.57%，僅高于獨立理財師（7.14%）。另一方面，第三方理財師認為需要對理財行業(yè)全面監(jiān)管的比例大大高于其他機構（包括理財師從業(yè)資格，執(zhí)業(yè)監(jiān)管，信息披露，以及機構準入和行業(yè)自律），選擇要對各項加強監(jiān)管的比例幾乎都高于60%。

獨立理財師最成熟

獨立理財師是目前國內新興的理財師群體，雖然本次調查樣本數(shù)量只有80位，但我們認為其數(shù)據基本反映了目前的真實狀況。

其多采取自雇模式，或者行業(yè)經驗豐富，或者直接從別的領域切入理財師行業(yè)，外部壓力不大，工作的滿意程度較高，產品類別豐富，但是由于直接面對市場，其對行業(yè)有較為清晰的認知，自身收入和客戶黏性也呈現(xiàn)出一定的分化。

獨立理財師中年齡在31歲以上的占比達68.75%，其從業(yè)年限5年以上的占比52.5%，都屬各家機構中較高者；說明其從業(yè)者經驗較為豐富（圖1）。

獨立理財師對于目前的收入和工作都呈現(xiàn)較為滿意的狀態(tài)（圖2）。

其收入水平呈非常平均的分布，各檔次分布從12.5%?31.25%都有，明顯區(qū)別于其他機構；其對收入表示“滿意”的比例為18.75%，在各家機構中屬于中上。

對目前所在機構業(yè)績壓力表示“沒什么壓力”的比例高達37.5%；而表示“壓力大不堪重負”的比例只有5%（圖3）。在向客戶推薦產品時，只有15%和6.25%的獨立理財師表示會受“所在機構營銷考核要求”和“產品傭金高低”影響。對目前工作表示“滿意”和“較滿意”的占比為68.75%。上述比例都非常明顯地優(yōu)于其他機構，說明其外部壓力和內心滿意度較高。

獨立理財師可提供的金融產品和非金融產品服務方面都比較豐富，各項產品的選擇比例幾乎都有50%以上，明顯較其他機構更為豐富多樣。而保險產品的選擇達到了80%，這一比例僅次于保險和銀行機構。而在非金融產品方面，除融資服務外，其他服務的供應明顯高于其他機構。

在客戶服務方面，其客戶數(shù)較為集中，但是客戶質量和客戶服務的黏性存在分化。

其客戶數(shù)量普遍不多，56.25%的理財師表示其客戶數(shù)在20位以下，50位以下的比例也達到了81.25%。說明其客戶集中度較高（上頁圖4）。

客戶存續(xù)資金規(guī)模1000萬元以下的比例達47.5%，客戶平均可投資金額在20萬元以下的比例也達到了22.5%，都在各家機構中屬較高者（圖5）。在存續(xù)規(guī)模1億元以上的比例，以及客戶平均可投資金額在300萬元以上的比例都不低（前者是18.75%，后者是32.5%），也屬于較高者，說明獨立理財師的客戶質量存在分化。

獨立理財師認為核心客戶占比50%以上的理財師比例達到了26.25%，是所有機構中最高的。但是在服務客戶的年限方面，認為“服務超過3年以上的客戶占比”10%以下的和50%以上的比例都比較高，分別達到了27.5%和26.25%，也都是各家機構占比最高的（圖7），說明在客戶黏性方面，其也存在一定的分化。

對于獨立理財師行業(yè)，其也有較為清晰的認知（圖8）。75.61%的獨立理財師認為“獨立理財師的市場需求已經很大，只是有能力服務的理財師尚少”；71.43%的理財師認為自己最合適“小而美的精品財富管理公司”；66.67%的理財師對自己的理財專業(yè)技能表示“很自信”，這些比例都大大高于其他機構。endprint