一個創(chuàng)業(yè)公司的倒下：在主動型和被動型消費者之間找受眾，倍感乏力

創(chuàng)業(yè)前，趙馗喃在獵豹移動做毒霸安全運營。2015年，他拿到了一家知名餐廳的半成品配方，決定生產(chǎn)一種麻辣醬，讓年輕人愛上做飯。從味道調(diào)配到選擇包裝，從找供應(yīng)商到生產(chǎn)試驗，從尋求投資到用戶增長，趙馗喃一路受挫，最終不得不宣布停止這個他付出了諸多心血的項目。

看著那些陌生的名字，在快遞單上被一張張打印出來，貼在了即將和他們最后一次相遇的“愛做”（麻辣調(diào)味醬）。我知道，他們可能不做飯，甚至不吃辣，卻買了很多份“愛做”。我并沒有想到，在一個創(chuàng)業(yè)公司倒下的時候，能有這么多人支持。

2015年1月20日晚，我用“愛做”微信號發(fā)出一篇《“愛做”的告白。倒計時3天，永久停售》。

在不到24小時的時間里，1420人，買光了五千多份庫存，比之前5個月的銷售總量還多出2000瓶。我想，或許他們也在創(chuàng)業(yè)，或許和我一樣有著對產(chǎn)品追求極致的執(zhí)念。我能做的只有感激，并將一路的受挫經(jīng)驗寫下來。

嚼口香糖都是辣醬的味道

“愛做”的初衷很簡單，希望能夠幫助那些下廚初學(xué)者很簡單地做出大廚的味道。

也許是因為多年以前的一次下廚，不經(jīng)意放了一點辣椒醬，使菜的味道從60分升到90分。這件事給了我很多啟發(fā)，所以我們最初是從“調(diào)味”的角度去切入的。

一開始就很幸運，我們找到了一個支持我們想法，愿意將核心配方分享給我們的合作伙伴。這是一家在多家城市有門店的品牌餐廳（未獲得披露的許可，不透露餐廳名字）。餐廳的訴求是，它們已經(jīng)有了門店堂食和外賣業(yè)務(wù)，和我們合作做辣椒醬剛好可以滿足“吃”的第三個場景：在家里下廚。

餐廳給的配方是個半成品，為了讓用戶在下廚時盡可能減少調(diào)味步驟，我們在核心配方的基礎(chǔ)上加了蔥、姜、蒜、鹽，大概調(diào)配出了七十多種樣品進(jìn)行盲品，并選擇出一個分?jǐn)?shù)最高的。除了調(diào)配，還要試驗把它做成成品菜，我們花在調(diào)配和試驗的時間有大半個月，當(dāng)時覺得嚼口香糖都是辣醬的味道。

在產(chǎn)品形象上，我們進(jìn)行了很多探索和嘗試。為了給人以方便的形象，并容易讓人聯(lián)想到速溶咖啡、方便面料包、番茄醬等，我們一開始選擇了袋裝，可以定量、便捷攜帶，可以用很多不同質(zhì)感的材質(zhì)，做很多不同風(fēng)格的 VI（企業(yè)VI視覺設(shè)計）。

但調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，用戶并不會想你想象的那樣按照菜譜上的定量去使用，大多數(shù)還是靠手感。于是就出現(xiàn)了一袋用不完或不夠用的情況，也就產(chǎn)生了剩余時不易保存的問題。同時又由于醬本身的性狀，比較容易粘在袋子上，很難快速倒出，這給在下廚時本來就手忙腳亂的人增添了煩惱。

我們嘗試過很多形態(tài)，比如類似洗手液、洗發(fā)露的按壓式頭嘴，但是會產(chǎn)生噴射效果；甚至用過類似藥品的膠囊，做菜時丟一兩顆進(jìn)鍋里，但是膠囊是為粉狀固體設(shè)計的，改為油狀半固態(tài)就會漏油。折騰了很多種包裝，最終還是“妥協(xié)”了瓶裝（但其實我個人很不喜歡瓶裝，因為不易開啟、重量大、易碎、瓶口易臟）。

在瓶裝上，我們還設(shè)計了很多漂亮的瓶子，甚至還有斜著的瓶子，但是要么是工業(yè)條件無法滿足，要么是漂亮與易用不可兼得。像我這么實在的人，當(dāng)然還是選擇了易用。

找供應(yīng)商：懷疑被賣進(jìn)了山里

合適的供應(yīng)商在很多成熟的B2B平臺上是找不到的，這令我們很是頭疼。記得當(dāng)時和伙伴去無錫選瓶子，是朋友介紹的供應(yīng)商。

結(jié)果到了無錫火車站，再坐上對方的車，走了長達(dá)3小時的土路。我們一度懷疑自己會不會被騙倒山里拐賣了。

第一次談生意，發(fā)現(xiàn)變成了相互“訴苦”——年輕人創(chuàng)業(yè)不易，如果能彼此認(rèn)同對方的“苦”，生意就能談得來，畢竟他們也不靠我們這批瓶子掙大錢。

下了2萬個瓶子的訂單，對方還說蓋子配好，送我們。等到拿瓶子去實驗，發(fā)現(xiàn)旋蓋成功率很低，廠里的技術(shù)說是瓶子的螺紋有瑕疵，而且比較嚴(yán)重。

與食品接觸的材料，都應(yīng)該拿去做檢測。在強(qiáng)烈要求下，供應(yīng)商不得不拿瓶子去做了檢測，還好是合格的。蓋子是我們自己送檢的，結(jié)果顯而易見，蓋子的內(nèi)壁涂膠是不符合食品級的。可惜蓋子是對方贈送的，沒辦法制約。還好后來合作的加工廠給了幾家非?？孔V的瓶子、蓋子供應(yīng)商，無論多嚴(yán)苛的要求，對方都能滿足，而且還有足夠的存貨，可以在生產(chǎn)前到貨。

四次試生產(chǎn)，浪費了大量原料

產(chǎn)品、包裝都敲定了，沒想到前方依舊有萬丈深淵等著你。

第一次生產(chǎn)便是1噸，大概5000瓶的量。生產(chǎn)前，在實驗室里做實驗都沒問題，沒想到上了生產(chǎn)線，一個含有淀粉的原料和某一工藝發(fā)生沖突，在加熱過程中糊化，最后的成品變成了“橡皮泥”。雖然味道并沒有被破壞，但是形狀過硬，難以使用，且灌裝設(shè)備不能灌出如此硬的物體。

我們調(diào)整了多次工藝，實驗室里總是成功，生產(chǎn)線上又失敗了兩次。至此三次生產(chǎn)失敗，不僅浪費了一噸多原料，更讓代工廠認(rèn)定，這是個幾乎不可能成功的項目。如此實驗失敗，不出成品，工人拿不到薪水，積極性也不高。

由于對方是大廠，很多產(chǎn)品等待生產(chǎn)，我們每一次試產(chǎn)，都是在半夜或凌晨。三次失敗之后，大家都灰心了。

我們還找了很多國際大廠咨詢，給的建議都是換原料。換原料就意味著改變風(fēng)味，就不再是我們精心調(diào)配出的最佳狀態(tài)。

當(dāng)時面臨兩個選擇：要么替換原料，要么生產(chǎn)非即食的產(chǎn)品或添加防腐劑。我想的比較簡單，醬這么好吃，怎么可能產(chǎn)不出來？醬這么好吃，不能直接吃太可惜了。

創(chuàng)業(yè)，本來就是在冒險，于是我們選擇了第三種，將原料單獨提出，在沖突的工藝后加入。

這其實是一個非常冒險的選擇，每個環(huán)節(jié)都不能出錯。我們答應(yīng)代工廠，如果這次失敗，我們就放棄，失敗的成本都由我們一力承擔(dān)。

第四次試產(chǎn)，工廠已經(jīng)不想做了，只出了4個人在關(guān)鍵位置上操作設(shè)備。最終，由我們自己的3個人以及對方負(fù)責(zé)市場銷售的4個人，一共7人擰了幾千瓶辣醬。當(dāng)晚吃飯時，筷子都拿不起來；由于接觸了高濃度酒精，第二天手都裂開了。