新時(shí)代背景下石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷管理的創(chuàng)新

楊清

【摘 要】隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，石油化工企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)想要在市場(chǎng)中占有一席之地，就必須創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式。但目前大部分石油化工企業(yè)普遍存在銷售渠道單一、營(yíng)銷意識(shí)淡薄等問(wèn)題，大大制約了企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。本文對(duì)石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷管理問(wèn)題進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上提出了營(yíng)銷管理的創(chuàng)新措施，希望能為石油化工企業(yè)及其營(yíng)銷管理的發(fā)展提供一定的借鑒。

【關(guān)鍵詞】石油化工；營(yíng)銷管理；市場(chǎng)營(yíng)銷

一、石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷的渠道、策略單一

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，石油化工企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式表現(xiàn)出種種弊端，已無(wú)法適應(yīng)發(fā)展的需要。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式一般以制定營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行實(shí)體活動(dòng)為主，在新時(shí)期的發(fā)展過(guò)程中凸顯出了局限性，主要體現(xiàn)在兩方面，一是不能及時(shí)獲得客戶的反饋、不能與客戶進(jìn)行有效溝通，二是對(duì)于前期的資金投入較多，小型企業(yè)無(wú)法承擔(dān)只好減少銷售渠道。這些局限性造成了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的單一，限制了化工企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品種類豐富，如成品油、天然氣等，但針對(duì)不同的產(chǎn)品，石油化工企業(yè)沒(méi)有制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，導(dǎo)致營(yíng)銷管理效率底下，營(yíng)銷資源浪費(fèi)，沒(méi)有得到合理配置。

（二）缺乏專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍

人才是企業(yè)最大的資源，培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。但在以往的發(fā)展過(guò)程中，石油化工企業(yè)不重視對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，沒(méi)有科學(xué)合理的用人機(jī)制，導(dǎo)致現(xiàn)有的營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，沒(méi)有專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)基礎(chǔ)，不具備為營(yíng)銷創(chuàng)新提供意見的能力，也不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，從而也就出現(xiàn)了無(wú)法拓寬銷售渠道，完成營(yíng)銷預(yù)期的情況。另外，在管理層方面，營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)多為派遣，缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷知識(shí)及基本技能，不能有效地利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段積極促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，也在一定程度上造成了企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中的停滯不前現(xiàn)象。

（三）營(yíng)銷管理意識(shí)薄弱

樹立正確的營(yíng)銷管理意識(shí)是企業(yè)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的重要因素。但是由于產(chǎn)品的稀缺性、地域性等因素的影響，石油化工企業(yè)普遍存在營(yíng)銷意識(shí)薄弱的現(xiàn)象，只注重生產(chǎn)，不注重銷售，且缺少市場(chǎng)調(diào)研，缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，盲目生產(chǎn)，限制了效益的發(fā)展，也導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展停滯不前。

二、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新優(yōu)化

（一）樹立營(yíng)銷理念

石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷管理想要?jiǎng)?chuàng)新，首先需要解放思想，樹立正確的營(yíng)銷理念。企業(yè)要樹立市場(chǎng)意識(shí)，將對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解與把握貫穿營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，及時(shí)了解市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷管理方案，同時(shí)注重加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，了解顧客的需求，培養(yǎng)雙方的關(guān)系，并將有關(guān)市場(chǎng)、顧客的信息轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的生產(chǎn)理念中，以適應(yīng)時(shí)代和市場(chǎng)的發(fā)展。另外在市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程中，樹立合作理念，將終端客戶作為銷售的主要客戶對(duì)象，對(duì)于他們給予優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技術(shù)支持，不斷培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

（二）完善營(yíng)銷管理制度

管理制度是營(yíng)銷部門取得密切的協(xié)作的重要保障，是企業(yè)內(nèi)部控制的重要工具，對(duì)于企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展具有十分重要的意義。因此，企業(yè)必須要重視并完善營(yíng)銷制度，一是企業(yè)管理者要懂才、用才，建立物質(zhì)與精神相結(jié)合的人才激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮營(yíng)銷人員的巨大潛力，二是要建立完善的晉升體系，為營(yíng)銷人員的發(fā)展提供空間，為營(yíng)銷管理的創(chuàng)新提供激勵(lì)。

（三）改進(jìn)營(yíng)銷策略

1.文化營(yíng)銷策略

文化是企業(yè)形象的具體體現(xiàn)，也是企業(yè)發(fā)展的精神指導(dǎo)。營(yíng)銷過(guò)程中的文化營(yíng)銷策略即圍繞企業(yè)共同認(rèn)可的價(jià)值觀，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等過(guò)程。在當(dāng)今社會(huì)，獨(dú)特的文化內(nèi)涵可使石油化工產(chǎn)品在眾多的同類產(chǎn)品中脫穎而出，而這正是石油化工產(chǎn)品獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效措施。同時(shí)，企業(yè)建立自己的品牌文化，也是產(chǎn)品質(zhì)量的有效保證，利于企業(yè)形成良好的口碑。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

隨著信息時(shí)代的發(fā)展、高新技術(shù)的廣泛使用，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的需要，石油化工企業(yè)需要在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本投入相對(duì)較低、環(huán)節(jié)少、回報(bào)率高的優(yōu)點(diǎn)，此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將眾多化工產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)整合在一起，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)了資源共享，大大降低了營(yíng)銷成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略打破了時(shí)間和空間的限制，使得需求石油化工產(chǎn)品的顧客可以隨時(shí)隨地購(gòu)買，優(yōu)化了服務(wù)、提升了顧客體驗(yàn)，同時(shí)能夠及時(shí)與顧客交流，根據(jù)顧客的反饋調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)及營(yíng)銷策略。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，大大提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，有利于企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

3.服務(wù)營(yíng)銷策略

隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高，消費(fèi)者除了重視產(chǎn)品性能外，還越來(lái)越重視產(chǎn)品的附加功能——服務(wù)水平，這也是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的重要環(huán)節(jié)?；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前的石油化工企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，要不斷提升營(yíng)銷服務(wù)水平，從消費(fèi)者的心理出發(fā)，細(xì)心照顧到消費(fèi)者各種心理需求，并要注重產(chǎn)品的后期服務(wù)。同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的相關(guān)培訓(xùn)，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的石油化工產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。當(dāng)然服務(wù)營(yíng)銷策略的對(duì)象不單單指的是消費(fèi)者，對(duì)于經(jīng)銷商等戰(zhàn)略伙伴也要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與技術(shù)支持，這對(duì)石油化工企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展具有重要意義。

4.精細(xì)營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的粗放型管理模式，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的要求，精細(xì)化管理作為一種精細(xì)化的營(yíng)銷管理模式，已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。在進(jìn)行精細(xì)化管理的過(guò)程中，企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行精細(xì)化的劃分，根據(jù)不同的銷售區(qū)域、不同級(jí)別的顧客，開設(shè)與之相對(duì)應(yīng)的銷售策略。同時(shí)保證銷售工作的精細(xì)化、規(guī)范化，銷售渠道的精細(xì)化，為顧客、經(jīng)銷商提供最周到的服務(wù)，提高品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

（四）組建專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍

想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，石油化工企業(yè)必須意識(shí)到人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，建立一支高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣才能合理地進(jìn)行營(yíng)銷管理、規(guī)劃，并使?fàn)I銷策略的制定更貼近企業(yè)現(xiàn)狀，確保企業(yè)的發(fā)展可以與相關(guān)的市場(chǎng)需要相適應(yīng)。培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍應(yīng)從三方面著手：第一，吸引專業(yè)的營(yíng)銷人才，專業(yè)營(yíng)銷成員應(yīng)具有銷售職業(yè)素養(yǎng)及操守，還須具備一定的專業(yè)的化工產(chǎn)品知識(shí)。第二，開展化工產(chǎn)品知識(shí)的系統(tǒng)性培訓(xùn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍水平。還可以舉辦營(yíng)銷方面的講座、會(huì)議等活動(dòng)，為營(yíng)銷隊(duì)伍創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。第三，加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新方面的獎(jiǎng)勵(lì)，并實(shí)行績(jī)效考核，促進(jìn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的發(fā)展。

三、結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，石油化工企業(yè)想要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，就需要進(jìn)行創(chuàng)新性的營(yíng)銷管理改革，意識(shí)并樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，完善營(yíng)銷管理制度，并通過(guò)文化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷等策略，牢牢把握市場(chǎng)。另外，還要加大專業(yè)人才培養(yǎng)力度，并建立專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷策略，促進(jìn)石油化工企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

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