亞馬遜招募印度賣家

Vindu+Goel

又是一年購物節(jié)，可是2017年有所不同。在亞馬遜網(wǎng)站上購物的美國人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，皮鞋和豪華床上用品等流行禮物的節(jié)日最低價(jià)竟然是由印度商人—這群令人意想不到的賣家—提供的。

一直在設(shè)法降低產(chǎn)品價(jià)格的亞馬遜，長久以來竭力招募印度商家直接在其網(wǎng)站上出售商品。自兩年前開始推動(dòng)這項(xiàng)計(jì)劃以來，目前已有2.7萬名印度賣家入駐。既有像塔塔（Tata）這樣的大集團(tuán)在網(wǎng)站上推銷其Titan鐘表產(chǎn)品，也有像The Boho Street這樣的小公 司售賣印著“嚴(yán)格素食主義”字樣的掛毯、熏香和手工制作的銅 杯。

結(jié)果是，消費(fèi)者能享受到更低的價(jià)格，亞馬遜也從中獲益，不僅擴(kuò)大了本已龐大的產(chǎn)品線，還能向賣家收取高額的費(fèi)用。

對(duì)于像The Boho Street創(chuàng)始人阿比舍克·米達(dá)（Abhishek Middh）這樣的印度商人來說，亞馬遜為其進(jìn)入美國市場提供了幾乎是全流程式的服務(wù)。

他表示：“亞馬遜負(fù)責(zé)處理美國境內(nèi)的一切事務(wù)，從配送一直到客戶服務(wù)。所以我們只需要專注于制造最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并往產(chǎn)品目錄里添加更多新品。”

雖然米達(dá)之前也曾在Etsy等其他平臺(tái)上賣過東西，但兩年前他幾乎把整個(gè)電商業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)移到了亞馬遜上，因?yàn)樗囊?guī)模更大，服務(wù)更周到。2016年，他在“網(wǎng)絡(luò)星期一”（Cyber Monday）期間的銷售額猛增到平時(shí)的4倍，使其年收入達(dá)到190萬美元。而在2017年的“黑色星期五”，銷售額是前一天的3倍多。

他說：“亞馬遜教會(huì)我們?nèi)绾螛淞⒁粋€(gè)品牌?！?/p>

亞馬遜的印度全球賣家計(jì)劃順利推進(jìn)，顯示了這家成立于美國西雅圖的零售商的深謀遠(yuǎn)慮。它經(jīng)營著印度第二大的電子商務(wù)網(wǎng)站Amazon.in，迎合了該國愈發(fā)壯大的在線消費(fèi)者群體。亞馬遜也認(rèn)為印度能夠提供廉價(jià)且高質(zhì)量的產(chǎn)品—特別是在服裝等至關(guān)重要的品類—在其美國網(wǎng)站上售賣，以幫助自己從競爭對(duì)手那里獲取市場份額。

亞馬遜在印度的全球銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)人阿比吉·卡姆拉（Abhijit Kamra）表示，美國人已經(jīng)購買了許多印度制造的產(chǎn)品，比如棉質(zhì)毛巾。

他說：“我們正在努力簡化全球供應(yīng)鏈，并將賣家與客戶之間的距離拉近?！眮嗰R遜網(wǎng)站上出售的1700萬種印度產(chǎn)品中，有一些—如紗麗—往往吸引保留印度傳統(tǒng)的客戶。但其他類別—如珠寶和保健品，有著更廣泛的人群的吸引力。

亞馬遜在Amazon.com/India這個(gè)專門的頁面上列出了許多印度產(chǎn)品，使美國消費(fèi)者能夠更方便地找到它們。在以“黑五”為標(biāo)志的假日銷售季節(jié)中，該公司花費(fèi)數(shù)月時(shí)間幫助賣家在美國囤貨，并策劃了“l(fā)ightning deals”這個(gè)特殊環(huán)節(jié)激發(fā)購物者的興趣。某些情況下，公司甚至借錢給賣家來備貨。

印度賣家招募計(jì)劃使亞馬遜獲利頗豐。一個(gè)選擇全套亞馬遜服務(wù)（包括打廣告、與公司簽訂合同以便將商品存放在亞馬遜的美國庫房內(nèi)、并在收到訂單后配送）的商家通常會(huì)將商品售價(jià)的1/3的作為手續(xù)費(fèi)和傭金交給它。

全球管理咨詢公司貝恩（Bain）美洲零售業(yè)務(wù)主管阿倫·切利斯（Aaron Cheris）認(rèn)為，這些第三方賣家對(duì)亞馬遜的業(yè)務(wù)很重要。他在一次電話采訪中說：“通過銷售第三方產(chǎn)品得到的收入比它賣自己的東西賺到的錢還要多。”亞馬遜表示其網(wǎng)站上賣出的一半產(chǎn)品來自于外部賣家。

為了在Amazon.com這樣品類繁多的網(wǎng)站上占得一席之地，商家必須找到自己的利基市場。對(duì)Rajlinen的創(chuàng)始人克里希納·穆拉里（Krishna Murari）來說，這個(gè)利基市場是適用于房車內(nèi)特殊尺寸床具的豪華棉質(zhì)床具單。

過去曾是一名電子工程師的穆拉里說他從來沒見過房車。但是他從一家銷售定制床墊的美國公司那里了解到特制床單的信息，然后研究起了用于露營車的床墊。現(xiàn)在他在印度中部印多爾（Indore）的工廠每年在美國銷售超過1萬套床用品，其中許多是定制的。

盡管印度大部分商業(yè)活動(dòng)都發(fā)生在線下，但印度人正通過智能手機(jī)快速接入網(wǎng)絡(luò)世界。亞馬遜首席執(zhí)行官杰夫·貝索斯（Jeff Bezos）認(rèn)為，印度及其13億居民對(duì)公司的未來不可或缺，他表示要至少花費(fèi)50億美元在印度建立業(yè)務(wù)。

在亞馬遜網(wǎng)站上賣東西的印度商人發(fā)現(xiàn)他們的本地化網(wǎng)站Amazon.in并不太吸引人。大多數(shù)年收入為1600美元的印度人認(rèn)為賣家在美國開出的價(jià)格過于離譜，超出了他們的承受范圍。

Boston Creative Co.在印度南部哥印拜陀市（Coimbatore）的負(fù)責(zé)人拉賈·拉詹（Raja Rajan）在亞馬遜美國網(wǎng)站上賣著13美元一把的雕花湯匙和60美元一件的折疊書藝術(shù)品，生意做得挺好。前不久，他開始在亞馬遜印度網(wǎng)站上賣勺子，最初的6天時(shí)間里，他一個(gè)訂單也沒接著。

也許是印度人知道這樣的湯匙制造成本有多低。拉詹表示，每把湯匙的毛利在8美元左右，足以讓他放心大膽地在“黑五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”削減一半的價(jià)格，看看會(huì)發(fā)生什么奇跡。