漢中鋅業(yè)精準(zhǔn)營銷 助推鉛系統(tǒng)走出困境

近年來，漢中鋅業(yè)有限責(zé)任公司積極應(yīng)對有色金屬市場持續(xù)低迷和鉛鋅價格低位徘徊的不利局面，抓住瞬息萬變的市場商機，采取精準(zhǔn)營銷策略，集思廣益，群策群力，助推鉛生產(chǎn)系統(tǒng)起死回生，走出困境。

2016年，漢中鋅業(yè)有限責(zé)任公司（以下簡稱“漢中鋅業(yè)”）銷售鉛錠7.59萬噸，完成年計劃的216.83%，不僅盤活了資金，增加了效益，而且甩掉了沉重的歷史包袱，使鉛系統(tǒng)生產(chǎn)走上了輕裝前進(jìn)的快車道。

漢中鋅業(yè)年產(chǎn)電解鉛6.5萬噸的綜合回收生產(chǎn)系統(tǒng)，自2009年6月投產(chǎn)以來，就遇上了鉛錠價格持續(xù)低迷的困境，鉛錠高庫存擠占了大量流動資金，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營資金相當(dāng)緊張。企業(yè)陷入了“產(chǎn)量越大銷售越難、銷量越大虧損越多、壓著不銷又難以維系”的尷尬境地。

那么，漢中鋅業(yè)是如何走好營銷這盤棋，救活鉛系統(tǒng)，保證企業(yè)增產(chǎn)又豐收呢？帶著這個問題，記者對漢中鋅業(yè)近幾年的營銷策略進(jìn)行了盤點，探尋其中奧秘。

靈活應(yīng)對低價位 多措并舉保效益

漢中鋅業(yè)有限責(zé)任公司byxy（雙燕）牌鋅錠生產(chǎn)線

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝！受前些年鉛錠市場價格影響，至2011年，漢中鋅業(yè)庫存鉛錠最高時達(dá)4.5萬余噸，擠占了大量流動資金，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營資金相當(dāng)緊張。為盤活庫存鉛錠資金，保障當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定運行，經(jīng)過對宏觀微觀形勢的分析研判，漢中鋅業(yè)采取了靈活多樣的經(jīng)營策略，多措并舉保效益。一是按時召開經(jīng)營例會，科學(xué)分析研判，積極調(diào)整營銷策略，在努力做好原料采購的同時，采用點價、期貨套保和原料現(xiàn)貨銷售相結(jié)合多種模式，及時捕捉鉛鋅產(chǎn)品價格高位波段等有利時機，果斷銷售，提升了利潤空間。一方面擬定了“銀行質(zhì)押借款、廠商銀供應(yīng)鏈融資和客戶置換融資”等多種方案。銀行質(zhì)押借款是通過貨物質(zhì)押給銀行，銀行發(fā)放借款的方式；廠商銀融資是公司將貨物交于客戶，客戶隨即通過銀行獲取按當(dāng)期市價計算的80%的貨值支付給公司，在未銷售之前，產(chǎn)品的所有權(quán)仍屬于公司；客戶置換融資是建立在互相信任的基礎(chǔ)上，與漢中鋅業(yè)合作最為穩(wěn)固的上海經(jīng)銷商合作，將產(chǎn)品質(zhì)押于客戶，客戶將產(chǎn)品對應(yīng)的頭寸在期貨市場保值，在現(xiàn)貨市場銷售，既保證了低價位時產(chǎn)品在市場的正常流通，維持產(chǎn)品的市場占有率，又緩解了公司在低價位惜售產(chǎn)品的資金壓力。在質(zhì)押的一定期限內(nèi)，公司享有產(chǎn)品點價權(quán)，可以在合適價位將質(zhì)押給客戶的產(chǎn)品點價銷售。若公司暫壓不銷，可參照同期銀行利率支付按貨值計算的利息給客戶。這幾種模式的互相結(jié)合，既保證了低價位時公司當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營資金需求，又確保了較高價位時公司享有產(chǎn)品點價權(quán)，鎖住了企業(yè)來之不易的利潤。在2016年下半年，置換融資點價銷售4萬噸，起初的質(zhì)押價格在12000～13000元/噸，點價銷售最終結(jié)算價格在17000～19000元/噸。另一方面抓住現(xiàn)貨和期貨兩個市場，進(jìn)行原料和產(chǎn)品存貨頭寸管理，鎖定加工費區(qū)間，保住了生產(chǎn)正常運行。特別是在2016年10月底以后，鉛錠價格在22000元/噸以上時，在期貨上堅決賣出建倉，在現(xiàn)貨上堅決出貨，保證了全年鉛錠銷售均價在17000元/噸以上，確保了企業(yè)效益。二是在陜西有色集團(tuán)公司的大力支持和幫助下，采取“創(chuàng)新融資手段、加強資金計劃、強化預(yù)算管理、嚴(yán)控三費支出、爭取國家優(yōu)惠政策”等手段，進(jìn)一步加強資金籌劃，降低運營成本，有力支持了當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營，資產(chǎn)負(fù)債率同比下降2.51個百分點。

“2016年，漢中鋅業(yè)曾預(yù)測，2016年年初與2011年情形相仿，市場價格會有上漲可能，因此繼續(xù)采取謹(jǐn)慎的經(jīng)營策略，上半年雖然鉛鋅價格有所上揚，但沒有貿(mào)然出手，最終，在下半年抓住了有利的市場機遇，采用多種手段加大銷售力度，把積壓七八年的庫存全部消化掉，既盤活了庫存，又有效改善了資金緊張的局面。漢中鋅業(yè)之所以能夠在瞬息萬變的市場行情中抓住有利商機，這不僅得益于有陜西有色集團(tuán)公司這棵大樹的鼎力支持，得益于漢中鋅業(yè)經(jīng)營層班子精準(zhǔn)的市場研判，也得益于和客戶建立了合作共贏、互惠互利的戰(zhàn)略友誼，更得益于漢中鋅業(yè)多年來誠信為本的良好信譽！從而打造出了‘byxy’雙燕牌鋅錠、鉛錠的市場品牌形象。漢中鋅業(yè)及時抓住了鉛鋅產(chǎn)品高波段價位銷售的良機，不是撞了大運，而是抓住了天時地利人和，探索出了一條切合公司實情的營銷模式和各種有利因素的疊加效應(yīng)發(fā)揮了作用?！睗h中鋅業(yè)公司董事長劉朝斌不無感慨地對記者說。

服務(wù)客戶零距離 提升品牌影響力

多年來，漢中鋅業(yè)始終本著“客戶至上，品質(zhì)第一”的理念，傾聽客商建議和意見，不斷改善服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌影響力。一是根據(jù)客戶要求，滿足交易需要，及時改進(jìn)鉛錠包裝方式。二是利用公司網(wǎng)站、微信公眾平臺、電商平臺、客服電話等多種平臺，服務(wù)客戶零距離。三是不斷改善產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀質(zhì)量，在抓好經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的同時，投入大量人力物力研發(fā)改進(jìn)模具清洗方式，大力改進(jìn)產(chǎn)品外觀質(zhì)量，扮靚“byxy”牌鉛錠品質(zhì)和容貌。四是及時處理客戶反饋，嚴(yán)格履行合同條款，確?；ダ糙A，樹立企業(yè)良好信譽。五是每年召開大客戶及供應(yīng)商聯(lián)誼會，互通有無，加強交流，增進(jìn)友誼。一系列行之有效的組合拳，無形中提升了品牌效益，讓漢中鋅業(yè)走向全國，走向世界！

瞄準(zhǔn)市場好時機 果斷出貨增效益

機遇總是青睞有準(zhǔn)備的人。正是由于漢中鋅業(yè)多年來始終緊盯市場形勢，分析研判行業(yè)信息，大膽嘗試多種營銷策略，才準(zhǔn)確抓住了鉛鋅市場回暖價位走高的有利商機。2016年四季度，漢中鋅業(yè)抓住鉛錠市場高價位點價良機，把質(zhì)押的兩萬噸鉛錠果斷出貨，銷售均價接近1.9萬元/噸。通過期貨交易銷售鉛錠2.1萬噸，均價接近2萬元/噸。至此，漢中鋅業(yè)質(zhì)押的4萬余噸鉛錠，扣除質(zhì)押利息后，每噸仍有近3000元利潤，僅此一項為企業(yè)凈增利潤1億多元，消化了多年庫存鉛錠，盤活了積壓資金，甩掉了歷史包袱。

面對記者的采訪，有著多年營銷經(jīng)驗的漢中鋅業(yè)供銷部副主任科員朱小榮說起自己的工作，如數(shù)家珍，感觸頗深：“做營銷工作其實和做人是一個道理的，不僅要靠過硬的品質(zhì)，也要靠不辭辛勞的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要靠設(shè)身處地?fù)Q位思考，買賣也許是一陣子的，但誠信和友情卻是一輩子的。人心換人心，四兩換半斤，逆境時你幫我一把，順境時我也才會拉你一程。記得在鉛錠價格跌破低谷時，好多廠家都不愿銷售了，但是為了穩(wěn)定來之不易的客戶群，漢中鋅業(yè)利用價格波動高位建倉，低價時反而有現(xiàn)貨可銷，期貨平倉，既保證了市場上有‘雙燕’鉛錠，又鎖住了企業(yè)利潤，保證了良好的品牌效應(yīng)，和客戶一起共渡難關(guān)。正是這種風(fēng)雨兼程同舟共濟(jì)的真摯感情，漢中鋅業(yè)與客戶共同走過了經(jīng)濟(jì)寒冬的冰天雪地，最終，迎來了市場回暖的春天?！?/p>

八年奮戰(zhàn)風(fēng)雨路，一路艱辛一路歌！漢中鋅業(yè)采取了科學(xué)靈活的精準(zhǔn)營銷策略，讓岌岌可危的綜合回收鉛錠生產(chǎn)線起死回生，走出困境，甩掉了沉重的歷史包袱，確保了企業(yè)增產(chǎn)豐收，順利走出了經(jīng)濟(jì)寒冬的困境險灘，為企業(yè)發(fā)展寫下了濃墨重彩的點睛之筆！