顧客問“最低多少錢”你這樣回答就對了

那就155塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)165元，第一次還價(jià)到160元)

客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買我們店的xx家具至少要用10年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，他們會把錢退給您嗎？

電壓短時(shí)中斷對用戶負(fù)荷影響可按停電持續(xù)時(shí)間對負(fù)荷的影響劃分為4類[15-16]：1)一般敏感負(fù)荷，分鐘級的短時(shí)停電即暫時(shí)中斷就會對其造成影響和危害；2)敏感負(fù)荷，秒級的短時(shí)停電即瞬時(shí)中斷就會對其造成影響和危害；3)特別敏感負(fù)荷(幾十至幾百毫秒)，即瞬間中斷就會對其造成影響和危害；4)嚴(yán)格負(fù)荷(毫秒級，0.02 s內(nèi))，即短時(shí)停電就會對其造成影響和危害。

客戶買東西時(shí)都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的板材？那種便宜的板材可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題。比方說這種便宜的木工板免漆板用不了多長時(shí)間可能就會出現(xiàn)鼓包、表面褪色的情況，用不了多久就要換。

但要是買我們店的這種xx家具，你用十年都跟還是新的一樣，不止綠色環(huán)保、沒有甲醛排放，平整度還是跟剛買的時(shí)候一樣好，而且表皮的顏色也不會改變。一個(gè)柜子可以正常使用十多年，這樣算下來不也相當(dāng)于節(jié)省錢了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨。買板材我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的，您說呢？

問題診斷客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹xx木板產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么會沒有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高，等您過兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

圖片來源網(wǎng)絡(luò)

銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……