株洲硬質(zhì)合金崛起歐洲
——株洲硬質(zhì)合金兩駕馬車馳騁歐洲市場紀實

株洲硬質(zhì)合金集團歐洲有限公司和株洲鉆石切削刀具（歐洲）有限責任公司，猶如中國硬質(zhì)合金的兩駕馬車，馳騁在歐洲市場，使“鉆石牌”硬質(zhì)合金在改變世界對“中國制造”的偏見上做出了應有貢獻，為中國鎢業(yè)在歐洲市場立足與發(fā)展助了一臂之力。

2014年，人民日報海外版以《株洲“鉆石”閃耀歐洲》為題，報道了中鎢高新旗下的株洲硬質(zhì)合金集團歐洲有限公司（以下簡稱“株硬歐洲公司”）在12年的打拼中，使“鉆石牌”硬質(zhì)合金成功躋身歐洲市場，并使株洲這個中國中部城市被歐洲廣大客戶所熟知。2015年，中鎢高新旗下的株洲鉆石切削刀具（歐洲）有限責任公司（以下簡稱“株鉆歐洲公司”），獲得了由德國北威州經(jīng)濟部和投資促進署共同評選的“北威州投資獎”，而此前的10屆評選中，中國企業(yè)僅有精工和華為獲得此獎。2016年11月12～13日，五礦集團公司總經(jīng)理、黨組副書記國文清視察了駐歐企業(yè)，對鉆頭球齒和切削刀片占了歐洲1%的市場，占了株硬15%的銷售額的業(yè)績給予了高度贊揚。

株硬歐洲公司和株鉆歐洲公司，猶如中國硬質(zhì)合金的兩駕馬車，馳騁在歐洲市場，使“鉆石牌”硬質(zhì)合金在改變世界對“中國制造”的偏見上做出了應有貢獻，為中國鎢業(yè)在歐洲市場立足與發(fā)展助了一臂之力。

放眼全球 勇挑振興中國鎢業(yè)重任

五礦集團公司總經(jīng)理國文清考察株鉆歐洲公司

株洲地處湖南東北部，是新中國成立后國家首批重點建設的八個城市之一，是中國的老工業(yè)基地。株硬集團就是國家156項重點建設項目之一，是中國硬質(zhì)合金具有超強實力的生產(chǎn)、科研、銷售、出口基地，肩負著振興中國鎢業(yè)的重任。經(jīng)過60多年的發(fā)展，株硬集團已經(jīng)成為產(chǎn)品遠銷80多個國家和地區(qū)的跨國公司。

振興中國鎢業(yè)，產(chǎn)品不能止于國內(nèi)，必須放眼世界。株硬集團相繼成立香港公司和美國公司之后，又著手打入歐洲市場。德國是硬質(zhì)合金的發(fā)源地，具有多家世界一流的硬質(zhì)合金工具生產(chǎn)企業(yè)。世界上最大的硬質(zhì)合金廠家也在歐洲的瑞典。與此同時，美國、日本、以色列等硬質(zhì)合金工具生產(chǎn)強國也均在德國設立了工廠，其銷售網(wǎng)絡遍布全歐洲。株硬集團雖然是國內(nèi)硬質(zhì)合金龍頭企業(yè)，但是面對這樣一個強手如林的歐洲市場，要想打開銷售渠道并非易事。

株硬集團歷來就有不畏強敵、敢打硬仗的作風。2002年，株硬集團在德國杜塞爾多夫注冊成立了株硬歐洲公司，采用一個公司兩個業(yè)務經(jīng)營模塊的體制，一個以銷售棒材、鉆頭球齒、軋輥等產(chǎn)品為主，一個是以銷售切削刀具系列產(chǎn)品為主。而當時，中國在歐洲的市場，很大程度上是以犧牲環(huán)境和中國企業(yè)自身的發(fā)展為代價，淪為原材料的廉價供應商。當株硬歐洲公司試圖銷售硬質(zhì)合金精密工具制成品時，面對的是終端客戶的不屑和國外硬質(zhì)合金同行的警覺和打壓。株硬歐洲公司成立之初的半年銷售額僅為區(qū)區(qū)的2723歐元。

但株硬歐洲公司的員工沒有氣餒。通過對大量客戶的誠摯訪問，對100多家客戶的送樣確認，株硬歐洲公司終于在2003年6月開始取得了5萬美元的切削刀片和8萬美元的礦山球齒訂單。這兩項相對較大的訂單極大地鼓舞了株硬歐洲公司的士氣，也堅定了員工及客戶對中國制造的高檔工具制成品的信心。2003年，株硬歐洲公司的銷售額突破了100萬歐元。

為了擴大營銷能力和營銷范圍，細分市場，實現(xiàn)更加專業(yè)化的銷售格局，2006年，在株硬集團的支持下，株鉆歐洲公司也在德國杜塞爾多夫注冊成立了，主營切削刀具系列產(chǎn)品銷售（近年，株洲鉆石切削刀具公司除了使用“鉆石”品牌外，又開發(fā)了“ZCC·CT”“株硬刀具”自主品牌）。從此，硬質(zhì)合金的兩駕馬車并駕齊驅(qū)，在歐洲市場揚鞭奮蹄。

調(diào)整結構 讓高精尖產(chǎn)品“唱主角”

在過去的出口產(chǎn)品結構中，硬質(zhì)合金制成品占比很小，多以原料和半成品為主，產(chǎn)品賣不出價，盈利能力非常有限。為了改變這種局面，實現(xiàn)產(chǎn)品結構調(diào)整，讓更多擁有自主知識產(chǎn)權和高附加值的精密產(chǎn)品走出國門，在國際市場上與一流的硬質(zhì)合金企業(yè)抗衡，株硬集團在“十五”期間就提出了“一頭向深度加工及配套工具延伸”戰(zhàn)略。

株洲硬質(zhì)合金集團歐洲有限公司參加展會

為了提供適應市場各種需求的高精尖產(chǎn)品，株硬集團建設了鉆頭合金廠，一方面引進國外先進工藝和設備，實現(xiàn)硬件的升級換代，一方面提升內(nèi)部管理水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量絕對穩(wěn)定。株硬集團還相繼對棒材合金生產(chǎn)線、軋輥生產(chǎn)線、硬質(zhì)合金深加工線等進行了技術改造。2010年，公司得到國家批復，建設了中國硬質(zhì)合金領域首家、也是株洲市獨家由單個企業(yè)承建的硬質(zhì)合金國家重點實驗室。在擁有博士后科研工作站、國家級技術中心、國家級分析測試中心后，這一得天獨厚的優(yōu)勢，為株硬集團的科研開發(fā)插上了隱形翅膀，為保證產(chǎn)品向高精尖轉(zhuǎn)化注入了強大動力。

株鉆公司從2001年成立以來，也在不斷建設和發(fā)展中。投入上億元資金，對原引進的生產(chǎn)線全新進行技術改造，工藝技術裝備達到了當今世界先進水平。2005年又進行擴產(chǎn)改造，投入資金3億元，使數(shù)控刀具的產(chǎn)能翻一番，投資1億多元建立了集科研、應用研究為一體的研發(fā)中心，建有博士后工作站，開發(fā)研制生產(chǎn)線等。這些投入和改造，使切削刀具公司擁有了一支強大的科研開發(fā)隊伍，科研人員占員工總數(shù)的20%以上，成為我國當代擁有領先技術的硬質(zhì)合金數(shù)控切削刀具的科研基地。由最初的一條生產(chǎn)線，到今天擁有了世界一流的可轉(zhuǎn)位數(shù)控刀片生產(chǎn)線及配套刀具生產(chǎn)線、整體硬質(zhì)合金孔加工刀具生產(chǎn)線、機夾焊接刀片生產(chǎn)線、非金屬陶瓷刀片及結構件生產(chǎn)線。產(chǎn)品品種由成立之初的4000多種達到了目前的近30000種。

這些項目的建設和技改，為歐洲公司全力滿足客戶需求提供了技術和品質(zhì)的支撐。

厚積薄發(fā)。近年來，株硬集團出口的產(chǎn)品結構明顯優(yōu)化，具有高附加值的制成品出口比例達到了60%以上，扭轉(zhuǎn)了多年來以出口粉末原材料和半成品為主的格局。當世界經(jīng)濟持續(xù)低迷，許多企業(yè)難以為繼，株硬集團的出口量卻逐年遞增，其中精密制成品出口歐洲，2011年達到280噸；2012年達到220噸；2013年達到256噸；2014年達到322噸；2015年達到380噸；2016年前11個月，已經(jīng)達到420噸。每年基本實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。

株硬歐洲公司執(zhí)行總經(jīng)理唐旭宇在接受人民日報記者采訪時說，株硬“科技興企”“重質(zhì)量，嚴管理，質(zhì)量第一，鉆石牌產(chǎn)品全力滿足顧客需求”的方針不是空話，而是實實在在落實到了每一個環(huán)節(jié)。確實，作為歐洲公司的堅強后盾，公司本部持續(xù)的科研開發(fā)使產(chǎn)品不斷更新，過硬的質(zhì)量成就了過硬的品牌。如新開發(fā)的某牌號銑刨齒產(chǎn)品用在下游客戶銑刨機上，150個銑刨齒刨銑水泥路面15000個立方米，現(xiàn)場比國外某知名品牌多銑刨1000個立方米，就是力證。

株鉆歐洲公司近年的銷售業(yè)績也是逐年增長。2010年733萬歐元，2011年1088萬歐元，2012年1420萬歐元，2013年1648萬歐元，2014年1970萬歐元，2015年2225萬歐元。近5年來，株鉆歐洲公司的年銷售收入基本上保持兩位數(shù)的增長。自2003年至2015年年底株鉆歐洲公司累計完成銷售收入10716萬歐元。

德國北威州投資促進署署長華佩女士在接受歐洲時報記者采訪時說，株鉆歐洲公司能取得這樣的成績，除了樹立良好企業(yè)形象外，更多地體現(xiàn)了中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實力。

立足本土 沖破歐洲堅固之門

采用本土化經(jīng)營管理方式，是兩個歐洲公司共同的特點。由于歐洲公司是在德國注冊的公司，它既受德國法律保護，同時又必須遵循德國法律對一般貿(mào)易公司的要求。即：要有業(yè)務的增長，要繳納高額的稅金，要聘請德國籍的員工等等。這一切，必須要有業(yè)務的持續(xù)增長和資金做支撐。

當年公司的產(chǎn)品除了APT、鎢粉、碳化鎢粉、YZ合金粉等大宗產(chǎn)品和半成品以及少量的合金產(chǎn)品在歐洲市場能夠讓客戶接受外，其余的幾乎為零。

在德國開展業(yè)務，最大的困難是德國客戶對新的供貨商持懷疑態(tài)度，對產(chǎn)品的供貨時間和技術服務要求高。

歐洲公司開始盡最大努力為成品合金銷售做鋪墊工作，致力向外推廣“鉆石”品牌。逐步建立起由歐洲的硬質(zhì)合金專家、銷售顧問、經(jīng)銷商和客戶組成的具有一定規(guī)模的營銷網(wǎng)絡。進一步加強品牌建設，積極參加各類機械加工和與硬質(zhì)合金行業(yè)關聯(lián)的各個展覽和行業(yè)內(nèi)部的專業(yè)研討會，尋找更加高效率低成本的參展模式。不斷拓展產(chǎn)品銷售渠道，針對不同產(chǎn)品，逐步摸索出適應不同產(chǎn)品銷售的行之有效的辦法。起初因為品種和貨運時間的限制，經(jīng)常來不及準時準確地供貨。在找準市場需求的脈搏后，他們及時調(diào)整國內(nèi)的生產(chǎn)部署，對于市場有需求的產(chǎn)品大膽生產(chǎn)，保證供貨量，同時加強開發(fā)新的客戶市場，通過專業(yè)展覽會、投放廣告、印制產(chǎn)品說明書等多種形式開拓客戶群。同時保證服務質(zhì)量，取得老客戶的信任，通過客戶推薦客戶，以滾雪球的方式積累客戶。三管齊下，使銷售狀況有了根本的改善?！般@石”品牌被越來越多的客戶所認可，產(chǎn)品也能賣到與國外知名品牌相當?shù)膬r格。

此時的歐洲公司就像一把久經(jīng)磨礪出鞘的利劍，令客戶心儀，令競爭對手膽寒。

2005年12月，歐洲公司簽下了一個11噸的棒材供應訂單，同時與世界某知名軋機生產(chǎn)廠商展開合作，成為其輥環(huán)供應商。從2005年年底至2006年年底，歐洲公司銷售各類硬質(zhì)合金成品達41噸，實現(xiàn)銷售收入402萬美元，其中合金成品銷售收入215萬美元，所占比例只有54%。2011年，銷售的各類硬質(zhì)合金成品為253噸，共實現(xiàn)銷售收入1772萬美元，其中合金成品銷售收入1621萬美元，所占比例高達94%，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

從此，歐洲公司的制成品銷售年年攀升。用唐旭宇的話說：“2003年至2005年是歐洲公司艱苦而漫長的積累過程。但我始終相信我們‘鉆石’牌硬質(zhì)合金成品的質(zhì)量和價格是有競爭力的，只要我們堅持不懈，就一定能在歐洲市場上占據(jù)一席之地?！?/p>

實現(xiàn)海外公司員工本土化，是海外公司所在國的投資要求和法律要求。做好人員本土化，才能實現(xiàn)海外持久經(jīng)營的目標。歐洲公司依托母公司和海外的資源,實施本土化經(jīng)營的策略。今天，兩個公司共有員工77人。株硬歐洲公司10人，其中兩人由公司本部派出，8人為德國當?shù)毓蛦T。株鉆歐洲公司67人，本土化率超過90%。另招有俄羅斯、西班牙、法國人，是個真正的國際化團隊。

株硬歐洲公司執(zhí)行總經(jīng)理唐旭宇工作非常敬業(yè)，每天的工作時間都在10小時以上，幾乎沒有什么休息日。每天都忙于和客戶以及公司本部的相關人員溝通。根據(jù)他的工作日志統(tǒng)計，他平均每個月有12天是在拜訪客戶、洽談業(yè)務。作為株鉆歐洲公司總經(jīng)理，趙泉良是唯一的公司本部派去的管理人員，也是公司唯一的中國人。他不負公司重托，不斷與客戶接觸、交流、溝通，甚至上門做產(chǎn)品的試用實驗。他們的執(zhí)著認真，他們的敬業(yè)精神，讓當?shù)貑T工和客戶改變了對中國人的印象，改變了對中國企業(yè)的偏見，贏得了近乎苛刻的德國人的敬重。

五礦集團公司總經(jīng)理、黨組副書記國文清在視察駐歐企業(yè)時曾指出，我們這樣一個世界“巨無霸”企業(yè)，需要有這樣一批人，需要有這樣一個海外團隊。海外團隊不僅需要，而且還要得到足夠的重視和加強，還要進一步做精、做優(yōu)、做強。

追求，永無止境。兩個歐洲公司深刻領會總經(jīng)理國文清的說話內(nèi)涵，并清醒地認識到，當今國際經(jīng)濟環(huán)境瞬息萬變，要時刻保持市場的前瞻性，才能及時跟上國際市場的步伐。在現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)健發(fā)展的今天，要堅持摸索國際市場產(chǎn)品發(fā)展的新動向，提早開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品，隨時生產(chǎn)出自主創(chuàng)新的中國制造的高質(zhì)量產(chǎn)品，才能有希望走在競爭對手的前面，在國際市場立于不敗之地。

今天，株洲硬質(zhì)合金的兩駕馬車正快馬加鞭，繼續(xù)為實現(xiàn)中國五礦和中鎢高新瞄準的“世界鎢工業(yè)的領導者”“世界硬質(zhì)合金前三強”目標作出應有的貢獻！