足力健創(chuàng)始人張京康：在超市里開店

祥燎

一年開店1000家，無(wú)一虧損。逼供應(yīng)商降價(jià)，讓利于用戶，他把老人鞋做成了小米……

近兩年，有個(gè)賣老人鞋的品牌十分火爆。僅2016年，就從0到開店1000家！

它就是主打“專業(yè)老人鞋”的足力健。

瘋狂開店，是因?yàn)闊o(wú)一虧損。在這背后，則是足力健創(chuàng)始人對(duì)于產(chǎn)品深深的執(zhí)念。

他把小米奉為學(xué)習(xí)對(duì)象，堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品。為此，年近半百的他，一年出差320天，親自下工廠、請(qǐng)顧問(wèn)、跑店鋪，把自己練成了首席產(chǎn)品官，從門外漢蛻變成專家。

他很有自信，還很有野心，他說(shuō)將來(lái)要在中國(guó)開上一萬(wàn)家店，還要走向世界，讓老人都穿上專業(yè)的老人鞋。

今天，讓我們一起走進(jìn)足力健的創(chuàng)始人——張京康。

虧3000萬(wàn)，還是想創(chuàng)業(yè)

在做老人鞋之前，張京康做過(guò)很多工作。

他初中畢業(yè)就出來(lái)闖蕩，賣板鞋、收購(gòu)農(nóng)副產(chǎn)品、倒賣服裝、家具、木雕，前前后后干過(guò)十幾份工作，大都與銷售有關(guān)。

2000年，他從山西來(lái)到北京，還沒(méi)來(lái)得及大展身手，就因沒(méi)暫住證，被抓了起來(lái)，遣送回家。卷土重來(lái)后，又因文憑低，找工作四處碰壁。后來(lái)，終于找了個(gè)銷售職位，用6年時(shí)間干到銷售總經(jīng)理，緊接著又與河南羚銳制藥合作，做保健品項(xiàng)目，陸陸續(xù)續(xù)開了約1000家店。

走上正軌后，他又不滿于此，自己創(chuàng)業(yè)去了，仍是做保健品。結(jié)果，兩年時(shí)間，虧了3000萬(wàn)。

后來(lái)回憶起這次失敗，張京康總結(jié)道：“那個(gè)時(shí)候，我更側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品、品牌和資源的整合，而不是側(cè)重于用戶。”

接下來(lái)兩年，通過(guò)銷售芽苗菜機(jī)和高血壓治療儀，他好不容易還上了大部分錢。這時(shí)，創(chuàng)業(yè)的心又活泛起來(lái)。只不過(guò)這次，他變得更為謹(jǐn)慎。

再次出發(fā)，他根據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，給自己定了創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、高頻、細(xì)分、80%人的生意、B2C、能做到10個(gè)億。于是在13年，他做了款老年人健康鞋，并在鄭州當(dāng)?shù)孛襟w做了廣告，14年開始全國(guó)招商，最后竟賣了40多萬(wàn)雙。

通過(guò)這次試錯(cuò)，他便認(rèn)準(zhǔn)了老人鞋行業(yè)。

供應(yīng)商對(duì)他又愛(ài)又恨

張京康視小米為學(xué)習(xí)對(duì)象。小米如何做手機(jī)、為何要迭代、為何建粉絲群，種種問(wèn)題都被他反復(fù)琢磨，甚至黎萬(wàn)強(qiáng)的《參與感》，他看了十幾遍。

越琢磨，“以用戶為導(dǎo)向”的觀念就越深扎心中。

所以，他走的第一步，就是用戶調(diào)研。他成立的第一個(gè)部門，就是消費(fèi)者需求調(diào)研部（后來(lái)升級(jí)為用戶研究中心），由他直接領(lǐng)導(dǎo)。

最初的調(diào)研，全由他親自完成。他通過(guò)走訪社區(qū)，親自上門等方式，和老人開會(huì)聊天。幾個(gè)月下來(lái)，一雙手摸過(guò)不下500位老人的雙腳。

在一次次面對(duì)面接觸中，老人穿鞋的需求、痛點(diǎn)逐漸清晰起來(lái)。老年人買鞋難、穿鞋難，在他看來(lái)，是因?yàn)槔夏耆说哪_發(fā)生了三大變化。

“一，腳前后變寬，腳背變高，腳變長(zhǎng)了；二，趾骨變軟，大骨頭塌陷，腳踝骨變脆，有骨刺；三，腳上皮膚有腳墊，腳跟疼，包括皮膚松軟?！?/p>

了解完畢，接著便是對(duì)癥下藥，這過(guò)程中也少不了用戶。立項(xiàng)、打樣、試穿，根據(jù)用戶反饋，再不斷改進(jìn)顏色、款式、質(zhì)量。

這第一款鞋，他取名為“足力健動(dòng)力鞋”，主打“穿上不擠腳，出門不打滑”，最終一年賣了50萬(wàn)雙。

他將這歸功于用戶調(diào)研。“我們每一個(gè)產(chǎn)品都是通過(guò)用戶調(diào)研來(lái)的，包括我們對(duì)產(chǎn)品的感知、營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品定價(jià)。我們知道老人想要的，想說(shuō)的?！?/p>

2016年初，他又去研究老年人冬天的穿鞋問(wèn)題。最后他發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樽愕籽翰粫?，到了冬天，老年人的腳一定會(huì)涼，但他們需要的其實(shí)不是保暖鞋，而是雙不凍腳的鞋。

所以他決定用羊毛解決這問(wèn)題。羊毛的好處在于，既解決了凍腳的問(wèn)題，又是一個(gè)用戶可感知的價(jià)值點(diǎn)。

于是他便親自去了全球羊毛加工重地——河南焦作。他第一次從加工廠出來(lái)，心想完了，成本太高。據(jù)他對(duì)用戶的了解，若價(jià)格超過(guò)300元，買賣就不好做了。當(dāng)時(shí)他的想法是，必須降低成本！

隨后兩個(gè)月，他去了15次焦作，和當(dāng)?shù)氐膹S商軟磨硬泡，愣是把45至50元成本的羊毛，講成了31塊錢。后來(lái)，這雙鞋徹底火了，火到廣州，一直斷貨，因?yàn)榫鸵粋€(gè)廠商，來(lái)不及生產(chǎn)羊毛。

作為朋友口中的“成本專家”，張京康拿供應(yīng)商開刀，也不是一次兩次了。

還是通過(guò)調(diào)研，他決定開發(fā)老年人穿的皮鞋，因?yàn)樗麄円灿谐鱿綀?chǎng)合的需要。最后他拿出的產(chǎn)品：美國(guó)原裝進(jìn)口頭層牛皮，上市公司利德科技加工，1.35厚。

但是價(jià)格，只賣169元。

首先鞋底，人家報(bào)價(jià)18塊，他8塊搞定。他先是花錢請(qǐng)了顧問(wèn)，完整了解了材料、設(shè)備和人工等費(fèi)用，算出鞋底成本僅7塊，于是說(shuō)，“我只給你8塊，一年要600萬(wàn)雙，做不做？”

其次是牛皮，18塊一尺，含稅。原皮從何地采購(gòu)、價(jià)格多少，海關(guān)、運(yùn)費(fèi)、設(shè)備各方面費(fèi)用，都被他算得明明白白，誰(shuí)也忽悠他不得。

如今供應(yīng)商一聽(tīng)他要來(lái)，便叫苦不迭，因?yàn)樗スS，大都只為一件事：降價(jià)。

“提升專業(yè)能力是成本領(lǐng)先的關(guān)鍵”，張京康對(duì)此深有感悟。曾經(jīng)為了搞清楚抗菌處理，他在三四十?dāng)z氏度高溫的發(fā)泡廠，一待三天。雖然苦，但他覺(jué)得意義非凡。幾年時(shí)間，從不懂鞋到懂鞋，他跑遍了東莞、溫州、晉江等地的幾千家店鋪。

直到累得一個(gè)月被急救車?yán)呷危欧啪徚四_步。

現(xiàn)在，他能自信地對(duì)人說(shuō)：“我清楚每個(gè)環(huán)節(jié)，包括鞋底、鞋墊的組成分子、配方，它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全世界最好的牛皮在哪兒，全中國(guó)加工牛皮最好的公司是哪些。”

“這些全是用這兩條腿跑出來(lái)的，沒(méi)有技巧。”他說(shuō)。

在超市里開店

足力健實(shí)體店的選址很有意思，專門開在超市里。

這也是調(diào)研的成果。首先，超市是老人生活中最常去的地方之一；另外，很多老人認(rèn)為，超市里的品牌可信度更高，甚至有老人對(duì)他說(shuō)：“把店開在馬路邊，一看就是爛貨，有本事開在超市里頭?！眅ndprint

所以在2016年1月，張京康在鄭州開了第一家店。同年7月份，開始全國(guó)招商，至今已有1500家店，縣級(jí)以上市場(chǎng)100%覆蓋。

能如此瘋狂開店，原因在于，沒(méi)有一家店虧欠。最夸張的時(shí)候，承德的一個(gè)店，一個(gè)月賣了40萬(wàn)，50%的利潤(rùn)。

在足力健實(shí)體店里，張京康有三招：流量、試穿、團(tuán)購(gòu)。

把店開到超市里、做流量產(chǎn)品、發(fā)單頁(yè)宣傳，這三步解決了流量問(wèn)題。

試穿時(shí)，工作人員全是半跪式服務(wù)，親自給老人脫鞋、換鞋，令很多顧客大為觸動(dòng)。

做團(tuán)購(gòu)時(shí)，也要站在用戶角度。去年足力健有個(gè)團(tuán)購(gòu)，滿600送100，效果不佳。張京康一研究，才發(fā)現(xiàn)這樣的團(tuán)購(gòu)是企業(yè)思維，不是用戶思維。他將之改為滿600減100，業(yè)績(jī)隨即提升40%。

這些的舉措，最終要照顧到的，其實(shí)是用戶體驗(yàn)。為了做到服務(wù)超預(yù)期，張京康還承諾：不論任何價(jià)位的鞋，一年內(nèi)開膠、斷底，免費(fèi)舊鞋換新鞋。

能做出這樣的承諾，張京康對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心。從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，他的理念始終不變——圍繞用戶做產(chǎn)品，全力以赴。

在創(chuàng)業(yè)路上，他也曾思考，一個(gè)企業(yè)為何能持續(xù)存在？最后得出的結(jié)論是，企業(yè)要為用戶解決問(wèn)題和創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，而不僅是賺錢。

所以，他還要全力做產(chǎn)品。張京康說(shuō)，“創(chuàng)始人一定要成為首席產(chǎn)品官”?，F(xiàn)在的他，左手托著用戶研究中心，右手托著產(chǎn)品研發(fā)中心，心無(wú)旁騖。

因?yàn)樗哪繕?biāo)是在中國(guó)開一萬(wàn)家店，讓中國(guó)老人都穿上專業(yè)的老人鞋。

往后的路，肯定也不會(huì)一帆風(fēng)順。他說(shuō)：“要把爆品當(dāng)作信仰來(lái)做！這樣你才能深入，才肯迎難而上?！?/p>

最終才能作為一家能為用戶解決問(wèn)題的企業(yè)，持續(xù)存在。說(shuō)到底，要相信用戶的力量。（編輯/張本科）

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)

本質(zhì)上是一種文化產(chǎn)業(yè)

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)要想做大做強(qiáng)，中國(guó)老齡化問(wèn)題的解決，重在加強(qiáng)老年服務(wù)的文化內(nèi)涵。養(yǎng)老主要是養(yǎng)身，不是養(yǎng)病，養(yǎng)病的話到醫(yī)院去就行了，在養(yǎng)老機(jī)構(gòu)主要是養(yǎng)身，而養(yǎng)身重在養(yǎng)心，養(yǎng)心的過(guò)程就是文化修養(yǎng)的過(guò)程，靠的是文化。

目前中國(guó)老年人的養(yǎng)老消費(fèi)大部分是文化消費(fèi)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)很大一部分都是屬于文化產(chǎn)業(yè)類型。如廣場(chǎng)舞、老年大學(xué)、養(yǎng)老人員培訓(xùn)等與教育機(jī)構(gòu)、教育培訓(xùn)等文化產(chǎn)業(yè)相關(guān)；“候鳥式養(yǎng)老”（或曰旅居式養(yǎng)老）更是與旅游文化產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)；養(yǎng)生文化也是文化產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容。當(dāng)然，與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)相關(guān)的健身、醫(yī)療領(lǐng)域的一部分，主要是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的，很大一部分是屬于自然科學(xué)的范疇，與文化產(chǎn)業(yè)有著一定的距離，但是醫(yī)學(xué)中的中醫(yī)藥文化部分又與文化產(chǎn)業(yè)有著很大的重合，如藥膳文化、中醫(yī)健身領(lǐng)域的太極拳、五禽戲等又屬于中國(guó)傳統(tǒng)的文化遺產(chǎn)。

修養(yǎng)身心、修身養(yǎng)性，都屬于文化產(chǎn)業(yè)的范疇。當(dāng)然，文化產(chǎn)業(yè)和文化事業(yè)是不同的兩個(gè)概念。類同此理，同樣，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與養(yǎng)老事業(yè)也是不同的兩個(gè)概念，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)也不完全等同于養(yǎng)老事業(yè)。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)以營(yíng)利為目的，而養(yǎng)老事業(yè)則專注于改善老年人的生活質(zhì)量，是公益性質(zhì)的。

我們可以按照文化產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式與發(fā)展思路來(lái)發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。正如文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要注意經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的“雙效統(tǒng)一”，文化產(chǎn)業(yè)始終有著公益性質(zhì)，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是為最終的文化事業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的最終目標(biāo)也不是從老年人身上謀利，而是借助市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，來(lái)發(fā)展我國(guó)的養(yǎng)老事業(yè)。

在扶持民間資本注入養(yǎng)老企業(yè)、大力發(fā)展市場(chǎng)化運(yùn)作的養(yǎng)老服務(wù)管理的同時(shí)，要堅(jiān)決避免“吃老”“啃老”“欺老騙老”的不良經(jīng)營(yíng)行為，同時(shí)要堅(jiān)持在努力開發(fā)“候鳥式養(yǎng)老”等中高端養(yǎng)老產(chǎn)品的同時(shí)，也同步發(fā)展針對(duì)農(nóng)村五保戶、城市失獨(dú)老人、無(wú)人贍養(yǎng)的孤寡老人、貧困線以下的城市下崗老年工人等弱勢(shì)群體的公益性養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，此類公益性、非營(yíng)利性養(yǎng)老機(jī)構(gòu)可以采取由政府購(gòu)買服務(wù)或者由社會(huì)資本捐款、資助、贊助、支持等方式來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。endprint