供應(yīng)商關(guān)系管理的策略與實(shí)踐

蘇州中材建設(shè)有限公司 趙雪麗

供應(yīng)商關(guān)系管理的策略與實(shí)踐

蘇州中材建設(shè)有限公司 趙雪麗

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和信息技術(shù)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，顧客的期望值不斷提高，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商是供應(yīng)鏈的源頭，因此企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系管理問題。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)鏈管理的重要內(nèi)容之一，也是容易出現(xiàn)問題的薄弱環(huán)節(jié)。供應(yīng)商關(guān)系管理就是通過整合資源，來提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。本文通過事先、事中及事后三個(gè)環(huán)節(jié)分析了對(duì)供應(yīng)商實(shí)施關(guān)系管理的具體策略，并結(jié)合案例對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)踐做進(jìn)一步探討。

供應(yīng)商 關(guān)系 管理 策略

傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系是一種短期、松散、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。企業(yè)與供應(yīng)商就是零和博弈，一方所贏則是另一方所失，雙方合作意識(shí)淡薄，追求各自利潤(rùn)最大化，造成非常多的困擾。如企業(yè)采購提前期不確定，供貨帶有一定的隨意性，經(jīng)常出現(xiàn)送達(dá)貨物品種、規(guī)格、數(shù)量與合同不一致，承諾的服務(wù)不到位。有的企業(yè)為了追求眼前的利益，不遵守合同，隨意更改合同條款，甚至中途隨意更換供應(yīng)商，不僅導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，而且加劇了企業(yè)與供應(yīng)商的緊張關(guān)系。企業(yè)短視行為嚴(yán)重，企業(yè)與供應(yīng)商長(zhǎng)期互惠合作無從談起。

隨著供應(yīng)鏈時(shí)代的到來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，消費(fèi)需求變化日益頻繁，企業(yè)之間只有精誠(chéng)合作才能共同生存，因此需要用供應(yīng)鏈的新思維，重新定位企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)施有效的供應(yīng)商關(guān)系管理成為企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。

1 供應(yīng)商關(guān)系管理的含義

它是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想。它旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，目標(biāo)是通過與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并通過對(duì)雙方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合來共同開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式，如圖1所示。

圖1 供應(yīng)商關(guān)系管理示意圖

2 供應(yīng)商關(guān)系管理的策略分析

2.1 供應(yīng)商關(guān)系管理之事前管理

供應(yīng)商的選擇與評(píng)估是供應(yīng)商關(guān)系管理的源頭，以價(jià)格為導(dǎo)向的供應(yīng)商選擇模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的要求，在供應(yīng)鏈環(huán)境下，供應(yīng)商的選擇主要是招標(biāo)原則和考核原則。招標(biāo)原則就是采用招標(biāo)的方式，吸引多個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商來投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，然后經(jīng)過評(píng)標(biāo)小組評(píng)比，選擇出優(yōu)秀供應(yīng)商的方法?？己嗽瓌t是企業(yè)通過對(duì)供應(yīng)商供應(yīng)規(guī)模、資質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、存貨政策以及服務(wù)深入調(diào)查，初步選擇潛在供應(yīng)商，并建立潛在供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫。建立健全供應(yīng)商綜合評(píng)估體系，根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)，制定相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，確定合格供應(yīng)商名錄和優(yōu)先選擇供應(yīng)商名錄。

供應(yīng)商的評(píng)估方法，如圖2所示。

圖2 梯形供應(yīng)商評(píng)估方法示意圖

2.2 供應(yīng)商關(guān)系管理之事中管理

2.2.1 分類管理

企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的不同情況實(shí)行分類管理。企業(yè)根據(jù)采購商品的金額、采購商品的重要性、特點(diǎn)以及供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重視程度和信賴性等因素將供應(yīng)商分類。再根據(jù)供應(yīng)商分類后的特點(diǎn)，實(shí)行不同的管理策略。

按照企業(yè)采購金額和品種，根據(jù)采購80/20規(guī)則將供應(yīng)商分為重點(diǎn)物資供應(yīng)商和普通物資供應(yīng)商。其特征和管理方式，如表1所示。

表1

2.2.2 風(fēng)險(xiǎn)控制

企業(yè)與供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴性大大增加，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)需要與供應(yīng)商應(yīng)明確各自責(zé)任，建立平等約束機(jī)制，各自向?qū)Ψ截?fù)責(zé)，明確共同利益所在，為共同利益團(tuán)結(jié)一致。制定相關(guān)的合作制度、簽訂完備的合作合同。同時(shí)還要建立預(yù)警評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和應(yīng)急處理機(jī)制，起到提前預(yù)警，以及對(duì)緊急突發(fā)事件進(jìn)行應(yīng)急處理，避免造成更嚴(yán)重的后果。

2.3 供應(yīng)商關(guān)系管理策略之事后管理

建立健全供應(yīng)商考核體系，對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)考評(píng)。對(duì)考評(píng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商給予訂單或商譽(yù)激勵(lì)，提高供應(yīng)商的合作積極性；對(duì)考評(píng)中供應(yīng)商表現(xiàn)不足之處，將其反饋給供應(yīng)商，使其不斷改進(jìn)和提高自身能力；對(duì)考評(píng)中表現(xiàn)較差的供應(yīng)商，直接淘汰。供應(yīng)商的考核體系是企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，不同的行業(yè)、不同環(huán)境下的供應(yīng)商評(píng)價(jià)應(yīng)該是不一樣的，基本涉及供應(yīng)商的企業(yè)能力、業(yè)績(jī)、設(shè)備管理、價(jià)格管理、技術(shù)開發(fā)、交貨協(xié)定、用戶滿意度等。

3 供應(yīng)商關(guān)系管理策略的實(shí)踐之案例分析

以筆者曾就職的蘇州一家建設(shè)公司(以下簡(jiǎn)稱A公司)為例，對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理策略的實(shí)踐運(yùn)用做進(jìn)一步分析。A公司是一家專業(yè)從事建材機(jī)械成套供應(yīng)的企業(yè)，在國(guó)際市場(chǎng)上有較大的影響力，在國(guó)內(nèi)也是最富技術(shù)實(shí)力的專業(yè)公司之一。多年來為國(guó)內(nèi)外300余家水泥廠的數(shù)百條水泥熟料生產(chǎn)線提供了成套生產(chǎn)設(shè)備。

近年來，隨著生產(chǎn)能力的不斷擴(kuò)大，A公司對(duì)生產(chǎn)所需的原材料無論從種類、數(shù)量、品質(zhì)、技術(shù)含量上，還是原材料到貨期以及服務(wù)質(zhì)量等方面都有了更高的要求。每年公司用于生產(chǎn)所需的原材料多達(dá)上千個(gè)品種，萬余種規(guī)格涉及的供應(yīng)商近千家。

3.1 A公司以前在供應(yīng)商關(guān)系方面存在的問題

3.1.1 供應(yīng)商數(shù)量眾多，且供應(yīng)商更換頻繁

A公司對(duì)供應(yīng)商的選擇多數(shù)是靠采購人員對(duì)供應(yīng)商的主觀印象及產(chǎn)品價(jià)格為主導(dǎo)，沒有統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)，生產(chǎn)能力等都沒有特別明確的要求，從而導(dǎo)致供應(yīng)商數(shù)量眾多，整體素質(zhì)良莠不齊，供應(yīng)商頻繁更換。

3.1.2 供應(yīng)商供貨質(zhì)量不穩(wěn)定

由于供應(yīng)商數(shù)量眾多，管理松散，A公司對(duì)供應(yīng)商不考核也不激勵(lì)，導(dǎo)致供應(yīng)商供貨帶有一定的隨意性，產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定。質(zhì)量存在缺陷對(duì)A公司有著更為嚴(yán)重的威脅，嚴(yán)重的話將導(dǎo)致生產(chǎn)中斷，交貨延期。A公司不得不對(duì)供應(yīng)商所供貨物實(shí)行全檢，以篩選合格的產(chǎn)品，這樣就需要投入大量的人力、物力和時(shí)間，同時(shí)也增加了成本。

3.1.3 供應(yīng)商所提供的供貨周期不穩(wěn)定

A公司與供應(yīng)商信息溝通不暢，供應(yīng)商單純依賴訂單這個(gè)信息渠道，無法及時(shí)了解A公司的生產(chǎn)和庫存情況，在原材料和生產(chǎn)準(zhǔn)備方面都無法適應(yīng)變化的需求，特別是訂單變化時(shí)，不能按照要求規(guī)定的時(shí)間交貨，導(dǎo)致公司訂單延誤，給A公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來很大的影響。

3.1.4 A公司與供應(yīng)商之間信用意識(shí)薄弱

A公司與供應(yīng)商之間的關(guān)系僅僅是交易關(guān)系，除了交易基本不做其他溝通，這就導(dǎo)致雙方信用意識(shí)薄弱，互相防備，無法進(jìn)行資源共享。

3.2 A公司在供應(yīng)商關(guān)系管理方面的改善措施

3.2.1 建立嚴(yán)格的供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，優(yōu)化供應(yīng)商隊(duì)伍

A公司于2008年開始實(shí)施供應(yīng)商準(zhǔn)入制度。供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、資金實(shí)力、服務(wù)水平、技術(shù)條件、資信狀況、財(cái)務(wù)能力等。A公司對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都做了明文規(guī)定。這些規(guī)定是公司相關(guān)人員在篩選合格供應(yīng)商的硬性標(biāo)準(zhǔn)，如圖3所示。

圖3 A公司供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證流程

3.2.2 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理

A公司推行供應(yīng)商分類管理，對(duì)重點(diǎn)物資供應(yīng)商實(shí)行重點(diǎn)管理。首先公司根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)將供應(yīng)商分為重點(diǎn)物資供應(yīng)商、普通物資供應(yīng)商，如表2所示。

(1)重點(diǎn)物資供應(yīng)商。供應(yīng)物資價(jià)值占了總采購價(jià)值的近70%，但供應(yīng)商數(shù)量?jī)H占總數(shù)量的20%。對(duì)于重點(diǎn)供應(yīng)商，A公司投入大量的精力予以重點(diǎn)管理。A公司與其建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方基于互惠互利，合作多于競(jìng)爭(zhēng)的原則，A公司給予供應(yīng)商技術(shù)上的支持，共同開發(fā)項(xiàng)目，一方面使供應(yīng)商擴(kuò)大銷售，另一方面公司也可以減少庫存，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

(2)一般物資供應(yīng)商。供應(yīng)商品品種眾多，供應(yīng)商數(shù)量也很多，占總供應(yīng)商數(shù)量的80%，但其物資價(jià)值僅占總價(jià)值的30%左右。對(duì)于該類供應(yīng)商，A公司與供應(yīng)商之間保持一般的契約式合作關(guān)系，同時(shí)A公司充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)盡可能簡(jiǎn)化采購手續(xù)，部分物品實(shí)施電子化采購，以降低公司的采購成本。

表2

3.2.3 建立良好的溝通渠道

一方面建立網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺(tái)，將傳統(tǒng)紙面方式發(fā)送訂單等信息轉(zhuǎn)換為利用網(wǎng)絡(luò)訂單管理平臺(tái)公布，供應(yīng)商直接登陸平臺(tái)瀏覽信息下載訂單，網(wǎng)絡(luò)公布的訂單與生產(chǎn)實(shí)施同步，提高了訂單的準(zhǔn)確性與可執(zhí)行性。供應(yīng)商可通過這個(gè)平臺(tái)查詢庫存，根據(jù)訂單和庫存情況及時(shí)補(bǔ)貨，實(shí)現(xiàn)以信息替代了庫存。網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺(tái)使供應(yīng)商在網(wǎng)上就可以進(jìn)行信息互動(dòng)交流，實(shí)現(xiàn)信息共享，強(qiáng)化合作伙伴關(guān)系。另一方面，A公司和重要合作伙伴企業(yè)，實(shí)行定期高層互訪，不僅有利于雙方的信息交流，更是建立雙方互信機(jī)制的基礎(chǔ)。

3.2.4 建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系考核供應(yīng)商

A公司自2008年建立了供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)體系(見圖4)考核供應(yīng)商。每年年底對(duì)該年度供應(yīng)商情況進(jìn)行考核，考核通過的續(xù)列為下年度合格供應(yīng)商；沒有通過的供應(yīng)商將視情況將考核情況反饋給供應(yīng)商督促其限期整改，整改后重新評(píng)估，仍然沒有通過的供應(yīng)商取消下年度合格供應(yīng)商資格；對(duì)于考核分?jǐn)?shù)非常低的供應(yīng)商，則直接將其剔除合格供應(yīng)商名單。

圖4 A公司供應(yīng)商年度績(jī)效評(píng)價(jià)體系示意圖

3.3 A公司取得的成效

(1)提高了供應(yīng)商整體素質(zhì)，整合了供應(yīng)商資源。通過實(shí)施供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，淘汰了近500家落后的供應(yīng)商，保留了有優(yōu)勢(shì)有實(shí)力的供應(yīng)商，從源頭上提高了供應(yīng)商的質(zhì)量，優(yōu)化了供應(yīng)商隊(duì)伍。

(2)穩(wěn)定和提高了產(chǎn)品質(zhì)量，減少了庫存，降低了成本。A公司與供應(yīng)商之間建立了良好的合作關(guān)系，通過對(duì)供應(yīng)商的考核和分類管理，使得產(chǎn)品質(zhì)量得到穩(wěn)定和提升，交貨期有了一定的保障，A公司不再需要設(shè)置大量的庫存，也不再需要大量安排質(zhì)檢人員對(duì)商品實(shí)行全檢，這就大大節(jié)省了開支，降低了成本。

(3)提高了對(duì)市場(chǎng)需求響應(yīng)速度和企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。A公司推行的網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺(tái)后，使得A公司與供應(yīng)商之間的交流渠道更為暢通，關(guān)系更為密切，信息可以及時(shí)共享，需求和訂單可以保持同步，不僅節(jié)約了大量的人力、物力，財(cái)力，而且縮短了產(chǎn)品交貨期。產(chǎn)品交貨期的縮短無疑提高了A公司對(duì)市場(chǎng)需求的響應(yīng)速度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(4)增強(qiáng)了信用意識(shí)，保證了合同的順利履行。A公司與供應(yīng)商之間良好的合作關(guān)系和共同利益成為雙方信任的基礎(chǔ)。信息的共享使得供應(yīng)商及時(shí)了解A公司的需求。為實(shí)現(xiàn)雙贏，一方面供應(yīng)商不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，另一方面，A公司也積極按照合同承諾及時(shí)付款，以及提供技術(shù)指導(dǎo)。雙方都努力做好各自的工作，這樣使得雙方的信任感增強(qiáng)，雙方的合作進(jìn)入良性循環(huán)。

4 結(jié)語

新的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)需求變化，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的要求越來越高，單一的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式很難使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商關(guān)系管理對(duì)于企業(yè)的重要性日益顯現(xiàn)，供應(yīng)商關(guān)系管理的成功與否，直接關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。突破傳統(tǒng)，向獨(dú)特而且超越競(jìng)爭(zhēng)者的方向發(fā)展，成為供應(yīng)商關(guān)系管理發(fā)展的必然趨勢(shì)。企業(yè)與供應(yīng)商之間實(shí)現(xiàn)新型關(guān)系管理模式，企業(yè)與供應(yīng)商開展在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等全方面的合作和協(xié)調(diào)，使企業(yè)從資源的約束中解放出來，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了互惠互利共贏的新局面。

供應(yīng)鏈：圍繞核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

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A

2096-0298(2018)01(a)-008-03