她23塊起家，20歲當老板，靠一道小吃讓行業(yè)巨頭都難撼其地位

她起初只是一名街邊小攤販，如今她是黑龍江最有名的食品企業(yè)掌門人。

她迫于生計，走出大山，20歲當老板，23塊錢起家，一天賣掉一萬人份的小吃，賺得人生第一桶金。

她從透籠街的一個小鋪位起步，用一道湯圓，按下人生的快進鍵，只用八年時間，從名不見經(jīng)傳的小店，成長為黑龍江No.1，即使年收入50億的三全食品（002216，股吧）也難撼動其地位。

她是哈爾濱家喻戶曉的女性創(chuàng)業(yè)傳奇、李氏自然食品有限公司董事長李希華。

一天賣掉10000萬份“熱狗”賺得第一桶金

1987年，李希華和姐姐走出大山，來到省城哈爾濱打暑期工。成績優(yōu)秀的她本想掙夠一筆錢給自己治病，就回學校繼續(xù)讀書，結果一打工就不想回去了。

李希華漸漸展現(xiàn)出商業(yè)天賦。1990年20歲的她和姐姐東拼西湊了四千塊錢，在哈爾濱透籠街擺起了小吃攤，賣油餅、麻花，月流水幾千元，放在當年也算一筆頗為客觀的收入。但很快李希華意識到一個問題，自己和其它攤位賣的小吃差不多，不是辦法。于是，她當即決定：要做，就做得跟別人不一樣！

嗅覺靈敏的李希華揣上僅有的二百多元積蓄，到北京王府井小吃街找靈感。下了火車，還沒站穩(wěn)腳跟，廣場上一個被圍得水泄不通的小攤引起她的興趣，李希華湊上前，定睛一看，招牌上“美國熱狗”四個字格外醒目。抱著好奇心，李希華試吃了一口，“這不就是我們哈爾濱的面包加紅腸嘛，我要做出來，肯定比王府井的香！”她頓時激動不起，下定主意就做這個產品。

她放棄原本的“考察”計劃，連夜坐車趕回哈爾濱，走出火車站，兜里只剩23塊錢。這就是她的所有本錢，也是從那一刻起，李希華的人生按下快進鍵，短短數(shù)年，逆襲成為黑龍江食品業(yè)龍頭。當然，這是后話了。

不知哪里來的自信，她認準“熱狗”會在哈爾濱火起來，提前備了大量食材，通宵達旦、加班加點地干。不出所料，第二天上街，300個改良版“美國熱狗”被一掃而空。頭一個月平均每天賣2000份，國慶當天達到峰值，3天賣掉30000份！就這樣，李希華賺到了人生第一桶金——7萬多元。要知道，當時哈爾濱的人均月薪才不到200元。

“撬”來的生意：從門庭冷落的小店到黑龍江名牌

冬天到了，李希華根據(jù)市場需求改售湯圓。這一次，她更有資金與底氣，于是在1991年注冊了“李氏湯圓”商標。誰知，等來的卻是當頭一棒。

剛起步的時候，隔壁品牌商戶的顧客絡繹不絕，李氏湯圓的攤位則甚是冷落。為什么呢？李希華百思不得其解，“別人（的湯圓）砸碎看里面，除了白糖芝麻什么都沒有，我們手工做出來的大小跟流水線出來的一樣，而且加了山楂、花生，顏色口感都很好。”

李希華不服氣，憑著一股韌勁兒，想方設法招攬顧客，甚至從隔壁排隊的顧客里“撬人”，動員他們過來試吃。終于一日，有顧客不滿隔壁商戶的傲慢態(tài)度，從李希華這里批發(fā)了400斤湯圓。

不過，名氣的差距短期內仍難以克服，鄰居每天銷售額10000塊左右，而她只賣出30多元的分量。雖然整個冬天都沒啥大單，但李希華依然很樂觀，她大膽囤貨，每天風雪無阻，蹬著三輪車，把八百斤的貨品往店里拉。

臨近年關，她已經(jīng)囤了四萬斤庫存，賣不出去就是死路一條。

眼看生意要黃，轉機出現(xiàn)了。李希華字寫得漂亮，除了賣湯圓，還兼職給商街管理部門謄寫材料，一來二去跟管理員混了臉熟。李希華通過管理員引薦，向所長申請把店鋪換到靠近大門的黃金地段。幸運的是，這事還真成了。

很快，李氏湯圓就在透籠街殺出重圍，門口天天排長隊。初一到十五，別人都在闔家團圓，李希華一家和助手卻忙得團團轉，數(shù)萬斤的存貨一掃而空。

自此，李氏湯圓的發(fā)展進入快車道，銷量逐年攀升，名聲也越來越大。1998年，成為黑龍江首屈一指的食品標桿企業(yè)。各大報刊、電視臺包括CCTV在內的媒體紛紛報道這位年僅25歲、白手起家的創(chuàng)業(yè)傳奇。

跟行業(yè)“潛規(guī)則”說不，死磕自然食材

名聲壯大之后，李希華并不急于擴大規(guī)模，而是選擇深耕本地市場，堅持一直以來的“自然食材主義”，圍繞黑龍江的食材不斷研發(fā)、打磨產品，其中，姐姐負責產品研發(fā)，立下汗馬功勞。

以紅豆湯圓為例，既要穩(wěn)定的味道，又要手工制作的口感，兩者缺一不可。為了做出純正口味，李氏更換多家供應商，依舊達不到自己的標準，最后沒辦法，花大價錢從日本引進豆沙機才算解決了問題。

在李希華眼中，原汁原味是李氏創(chuàng)立的初衷，是企業(yè)常青的生命線，也是對手無法輕易撼動的核心競爭力?！叭珷I銷很好，團隊是我們學習的榜樣，但是我們和他們有差異化，三全沒法撼動我們的本地市場。”

20多年前，國內老百姓的食品安全意識比較薄弱。行業(yè)內使用價格低廉的色素、添加劑成了“潛規(guī)則”，推銷添加劑、防腐劑甚至衍生為擺不上臺面的黑色產業(yè)?！耙恍┧^的行業(yè)標準，其實都是大企業(yè)在制定游戲規(guī)則，大企業(yè)的標準就是專家的標準，專家的標準就是成本的標準，所以大企業(yè)能控制成本，小企業(yè)很難活下來?！?/p>

對此，李希華態(tài)度很堅決，“我們講產品，不只是取決于食材、工藝，更在于你的初心，你是單純?yōu)榱速嶅X，還是做讓消費者放心讓自己心里踏實的產品?！?/p>

有時候，壓力還來源于突如其來的政策。2013年，中央的八項規(guī)定出臺，李氏的最大利潤來源——團購市場沒了，公司不得不重新研發(fā)產品。熱銷新品 “黑金丹”、 “小咸菜”（配餐）、“黑豆小丸子”（火鍋食材）都是在這種困境下應運而生的。

“窮則思變。日子好的時候啥也不想，很困難的時候，潛能反而一下子得到發(fā)揮，畢竟你有那么多年的積累，如果你沒積累，遇到點事就垮了。”

2013年，李氏擴建了廠房、豐富了品類，從主打的湯圓，增加了水餃、面條、餛飩、月餅等面食系列，還有粽子、黑豆茶餅。其中，黑龍江特色的大黃米粘豆包還受到海外食客的歡迎。

如今，在當?shù)乩习傩盏男哪恐?，李氏湯圓依然是年夜飯桌上那口不可或缺的味道，承載著祖孫三代顧客的記憶。有位上了年紀的老顧客，每年正月都要叫上孫女，花兩小時車程，特意跑到李氏的本店買上一大兜湯圓。盡管陪同的孫女叫苦不迭，但老人堅持認為“這里買到的，才是年味兒！”

或許正是因此，年銷售額50億的三全食品，盡管嘗試各種手段，也難以撬動李氏的“江湖地位”。

最近在朋友的建議下，李希華開始走出“舒適區(qū)”，把產品推向全國，并且試水電商，收獲了大量回頭客，其中不乏90后的年輕人，以及口味差異較大的上海、深圳、廣州等南方消費者，這讓李希華覺備感欣慰。

“忘年交”的三句忠告，讓她受益終身

李希華如今已是哈爾濱家喻戶曉的企業(yè)家，2008年在北大哲學系“充電”之后，她再次煥發(fā)活力，主導擴建了15億規(guī)模的新廠房。“這條路得好好走，產品得好好做。”但是在她找到自己的生活方式之前，也曾經(jīng)迷茫過。

結婚前夕，李希華的一位忘年交，囑咐了她三點，“做好這三件事，你一輩子差不了?！?/p>

第一、身份角色要會轉變

結婚之后，你身份就變了。白天工作，你是李氏湯圓的老板，晚上進了家門你就是婆婆的兒媳婦、孩子的母親、小姑的嫂子，不能用老板的態(tài)度說話，做事要有妻子樣子，衣服疊得板板整整，廚房忙得熱熱乎乎，這樣你的家庭才能保證幸福。

第二、多栽花少栽刺，留著后路好辦事

成熟的麥穗總是低著頭的，不要說過頭的話，見著誰都要謙虛。不光現(xiàn)在要知道，將來做生意的時候，更要知道。

第三、生意的事，任何時候別糊弄人

糊弄別人就是糊弄自己。“過去做老師，后來在商街管個體戶，最后我發(fā)現(xiàn)，不糊弄人的人早晚有未來。誰投機取巧，他就走到頭兒了。”

“這就是我的貴人，她可能給到我的不是生意，但她教會了我做人的道理?！焙我痰脑捳f進了李希華的心里。

一語成讖。2013年，李希華貸款建設的大型工廠剛竣工，趕上了八項規(guī)定出臺，營收大幅削減，企業(yè)的資金鏈非常緊張，李氏命懸一線。就在這個時候，常年合作的供應商出于對李氏的信任，紛紛慷慨解囊，給予她資金支持。

“原來打款30萬的變成50萬，原來打款60萬變成100萬?！崩钕ＨA坦言，最早交到的朋友是她最寶貴的財富，“蓋廠房的時候，真正幫我的都是20年前我剛起步的時候結交的人。”

“商界木蘭”重整起鼓：我不想再當逃兵了

1970年，李希華出生在黑龍江大山里的工人家庭。她的母親是山東人，會過日子，做飯尤其講究，對食材的做法、口味都有要求，“做什么東西都很像樣，做烙餅上面會撒一點芝麻特別好看！”李希華從母親那里學會了做菜的基礎，并將食材的嚴格標準融入了李氏的血液中。

李希華的父親是退役紅軍，從小把她“當小兵練”，站有站相坐有坐相，四五歲起就養(yǎng)成每天早起的習慣。7歲那年，母親罹患重病，常年臥病不起，李希華又挑起了照顧家庭的擔子。這段并不順遂的童年，培養(yǎng)了她性格中獨立自主、堅韌不拔的一面。

“小時候嚴一點，往后習慣了會很快樂；小時候無憂無慮，長大走入社會未必是好事?！痹谒腥鞠?，兒子毅楠每年暑假都會到公司打工，跟著員工在超市里賣豆包、炸麻團，每次都累得汗流浹背，卻從不打退堂鼓。

李希華坦承她有段并不光彩的“當逃兵”經(jīng)歷。1999年，李氏牢牢占據(jù)本土市場，經(jīng)營有條不紊。一種莫名其妙的情緒開始作怪，“有點不想干了，一心想逃，覺得國外好。我就是個小人物，承擔不起更多責任……” 她回憶說。

北大的求學經(jīng)歷，讓她開始認清自己，逐漸剝離“小我的焦慮”，更多地站在“大我”層面思考自己與企業(yè)、員工、家庭乃至社會的關系?！拔夷苡薪裉欤x不開堅守崗位的員工”“企業(yè)應該可以做得更好，我必須把全身心投入進來?！?/p>

2009年，移居加拿大的李希華將生活和事業(yè)的重心移回國內。一切歸零，重新出發(fā)。 重整旗鼓的幕后，這位“商界木蘭”還有一個隱秘的初衷：“不能做逃兵，你都半途而廢了，還怎么跟孩子講堅持！”