如何提高建設工程中標率

楊明明

摘要：建設工程招投標制度在我國起步較晚，但是發(fā)展迅速，隨著其市場和制度的不斷的成熟和完善，使得競爭越來越激烈，相應的中標的難度也越來越大，如何科學合理的制作一份投標報價，是企業(yè)提高中標率的前提。建設工程投標是企業(yè)間綜合性競爭，不僅僅體現(xiàn)在技術、管理上，決策者的經驗和策略有時也會起到決定性作用，本文主要闡述了投標報價的策略、技巧及其應用。

關鍵詞：建設工程；中標率

引言

隨著建設工程招投標市場和制度的不斷成熟和完善，使得投標企業(yè)之間的競爭越來激烈，為了能承攬到項目，就要求各企業(yè)在投標活動中不僅是提高自身的技術，財力等硬指標，而且要有獨特的、有效的投標策略，這樣才能提高中標率，使企業(yè)得以生存和發(fā)展。

一.投標報價的組成及其編制

除合同另有規(guī)定外，投標報價應包含工程量清單中的單價、合價、其他項目費，以及匯總后應包含的規(guī)費、稅金，需要注意的是工程量清單中每一項都要計算單價和合價，沒有填寫的被視為包含在其他單價和合價中，會給中標后的工作增加難度，因此清單中所列項目都不能遺漏。

投標文件通?？煞譃槿N：首先是商務文件，即企業(yè)的資質，投標保函等文件；其次是技術文件，如施工組織設計等；最后也是最重要的，就是價格文件，也就是投標報價部分，這是招標文件的核心，其編制必須完全符合招標文件的要求，并對其所提出的實質性要求和條件作出響應，不允許有任何改動。

二.投標工作的前期準備

組建投標班底

想成功中標，擁有一個好的投標班子是前提，投標工作不僅是一項技術性很強的工作，同時也是一項很緊迫的工作，只有好的投標班子才能統(tǒng)籌兼顧的考慮和應對投標過程中出現(xiàn)的各種復雜問題。投標班子應配備各類經驗豐富的專業(yè)人員，能科學合理的運用各種方法和手段，對各種問題都能做出準確的分析和判斷，所以說，一個強有力的投標班子是投標成功的根本保證。

組建信息庫

現(xiàn)在是一個信息高速發(fā)展的時代，組建一個功能強大、高效的信息庫會對投標工作的順利開展是十分必要的。投標人必須先對投標項目進行分析，這就要求不僅掌握各種有關項目的大環(huán)境的信息，如社會、經濟、政治等，也要求對工程所在地的市場行情、投標項目的本身信息以及相關競爭對手的信息能有準確、客觀的掌握。為了能夠快速實現(xiàn)這些要求，就必須組建信息庫，信息可以從多種渠道獲得，如各級建設單位管理部門、建設單位、勘察設計單位、各類咨詢機構、行業(yè)協(xié)會、刊物、網絡等。并隨著時間的推移和項目的積累，不斷的完善、修改信息庫的數(shù)據(jù)。只有這樣，才能在緊迫的投標活動中快速、全面、準確的了解投標項目，為投標的成功增加一份可靠的保障。

三.投標報價策略及運用

研究投標報價策略的必要性

投標策略是在投標過程中關鍵性的環(huán)節(jié)，建設工程投標是一項復雜有風險的工作，工程的中標與否，不僅僅是投標人之間實力的競爭，更重要的是取決于投標策略的運用，這也被眾多的投標人的經驗所證明。所以，投標策略運用的準確、靈活，往往會增加投標人的中標率，獲得投標人所期望獲得的目的。

投標報價策略

對于投標單位而言，投標報價策略是獲取中標的重要的方法和藝術，可分為基本策略和報價技巧兩個層面：

（一）基本策略，也稱靈活報價法，是指根據(jù)招標項目的不同特點可選擇報高價或者報低價來進行投標。當遇到施工條件差的，技術密集要求高且本單位有這方面專長的，總價低的，時間緊迫的，支付不理想的等，可以運用報高價的策略來投標；當遇到施工條件好的，工作簡單、工作量大的，急于打開某地市場時，競爭對手多，支付條件好的等，則選擇報低價的策略往往會獲得不錯的效果。

（二）報價技巧，投標的目的不同，所要求的投標報價策略也會不相同。報價的技巧有很多，如不平衡報價法、低報價高索賠、無利潤報價法、多方案報價法、突然降價法以及其他的報價技巧等。

（1）不平衡報價法，是指在總價已經確定的基礎上，通過調整內部項目的報價，以便在結算時獲得更理想的收益。通常在兩個方面運用：一是前期的工程，如樁基、土方工程等，可以適當調高報價，因為這些工程都是前期就能完成的，企業(yè)可以較早的獲得進度款，加快自身資金的周轉，而后期的設備安裝，裝飾工程等，則可選擇報低價。二是在工程量準確核算的基礎上，預計后期工程量會增加的，選擇報高價；工程量會減少的，選擇報低價。但是，選擇不平衡報價法需要注意的是報價不能過多和過于明顯，以免讓招標方反感，甚至造成廢標。

（2）低報價高索賠，現(xiàn)在的發(fā)承包市場上，單價合同仍舊占有一席之地，它強調的是價量分離，使用的過程中是單價不變而量是可以調整的。當工程量清單和圖紙設計不準確，可有意調低單價，在中標后，利用現(xiàn)場施工和圖紙不符進行工程索賠，從而提高造價。但是，這種報價技巧會造成發(fā)承包雙方的扯皮，對承包方的企業(yè)形象會造成不好的影響，故不可經常使用。

（3）無利潤報價法，這種報價技巧的目的一般有兩種，一是為了企業(yè)的生存，由于長時間不中標，企業(yè)激烈的市場環(huán)境中難以生存，運用這種技巧可以是企業(yè)中標，雖然無利可圖，但是可以維持企業(yè)的日常運轉，使其生存下去。二是為后面的投標工作奠定基礎，特別是對于分期建設的項目，首期工程低價中標，發(fā)承包雙方通過合作相互了解，為在二期工程的競爭中獲得優(yōu)勢，并在以后的過程中獲得利潤。

（4）突然降價法，這種技巧的運用其實就是一場暗戰(zhàn)，由于投標報價是一件保密工作，但是對手往往會通過各種渠道來打探消息，為了迷惑對方，投標人可以表現(xiàn)出對投標項目漠不關心的狀態(tài)，等到投標截止日期前，再突然降價，打對方一個措手不及，這種方法往往會取的很好的效果，大大提高中標概率。但是運用這種技巧的前提是對投標的工程有準確的把握，事先做好降價的幅度，在投標截止日期前，根據(jù)具體的情況，在做最后的決策。

四.投標應注意的細節(jié)

投標過程是一個復雜的過程，但是投標人往往會因為一些細節(jié)的疏忽造成投標的失敗，給投標公司造成了大量的財力、物力的浪費，因此細節(jié)的處理得當與否，往往成為投標是否成功的最后一道屏障。

細節(jié)有很多，這里簡述下招標文件的格式，最容易忽略的有沒有簽名或者蓋章、日期不對、排序頁碼錯誤。如：注明簽名的地方蓋了公章，用其他公章代替投標單位公章的，授權日期在開標日期之后的，技術標和商務標裝訂在一起的，這些細節(jié)都有可能造成甚至連審查都通不過。因此，這些細枝末節(jié)反映的是投標公司的整體素質和對投標工作的態(tài)度，這往往是招標單位特別在意的地方，切不可輕視。

結語：

建筑行業(yè)的市場競爭越來越激烈，只有提高中標率才能讓企業(yè)得以生存和發(fā)展。然而企業(yè)比的不僅僅是報價的高低，還有技術、經驗、實力、信譽等，所以企業(yè)在加強自身建設的同時，也要不斷的總結經驗，任何投標報價策略都不是完美的，只有通過在實際工作中獲得的經驗再加上適當?shù)牟呗裕拍茉诟偁幖ち业氖袌鲋辛⒂诓粩≈亍?/p>

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