心理學研究表明,那些能讓讀者感同身受并產(chǎn)生移情效應的小說比其他小說更具說服力。一些說服高手、影響力高手受此啟發(fā),用故事去說服他人,取得了很好的效果。
1939年,費米、愛因斯坦等物理學家先后來到美國,帶來德國科學家已成功地裂解鈾原子的消息。與此同時,他們也帶給美國一個恐怖的消息:希特勒先下手為強,已經(jīng)在秘密研制威力巨大的原子彈。
費米、愛因斯坦想說服美國總統(tǒng)羅斯福重視原子彈的研制,并委托羅斯福的私人顧問薩克斯勸說羅斯福。薩克斯先將愛因斯坦等人的信交給羅斯福,接著又讀了科學家們關于核裂變的備忘錄。然而,羅斯福對枯燥的科學論述不感興趣:“這些都很有趣,但政府在現(xiàn)階段就干預此事,似乎還為時尚早?!?/p>
一番討論后,羅斯福邀請薩克斯共進早餐。薩克斯十分著急,他深知原子彈的威力,所以很想說服羅斯福。坐到餐桌椅上之后,羅斯福對薩克斯說:“你有什么想法,就在吃飯之前講吧。不過,今天不要講愛因斯坦的信了,明白嗎?”
薩克斯知道總統(tǒng)不懂物理,但對歷史很感興趣,于是說道:“我想談點兒歷史。英法戰(zhàn)爭時期,拿破侖在陸地上戰(zhàn)無不勝,可是在海戰(zhàn)中卻不順利。有一次,一個名叫富爾頓的美國人來到拿破侖面前,建議他將戰(zhàn)艦的桅桿砍斷,裝上蒸汽機,把木板換成鋼板,并保證這樣會所向披靡,快速拿下英倫三島。拿破侖認為船沒有帆就無法航行,木板換成鋼板就會沉。拿破侖覺得富爾頓是個瘋子,將他趕了出去。”
說到這里,薩克斯故意停頓一下,看了總統(tǒng)一會兒,繼續(xù)說:“歷史學家在評述這段歷史時認為,如果當初拿破侖接受了富爾頓的建議,19世紀的歷史將會改寫?!闭f完,薩克斯繼續(xù)注視著羅斯福。
羅斯福沉默了幾分鐘后,說:“你勝利了?!闭沁@句話,改變了第二次世界大戰(zhàn)的格局。后來美國使用原子彈戰(zhàn)勝了日本,直接扭轉(zhuǎn)了局勢。
在說服羅斯福的例子中,薩克斯運用講故事的辦法,讓羅斯福意識到接受一個中肯的建議對歷史的長遠影響。薩克斯將拿破侖的故事與當前的局勢進行對比,讓羅斯福深刻地認識到重視原子彈的必要性。
(摘自《有邏輯地提問》北京理工大學出版社 )