汽車金融的新術(shù)

羅東

“新的融資租賃模式是‘彈個車創(chuàng)造的，我們默默埋頭布局，他們是跟進(jìn)者，晚上線那么久，如今聲音卻大很多?！?017年11月，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅向眾媒體戲言，他要準(zhǔn)備大嗓門發(fā)聲了。

“彈個車”是大搜車旗下的彈性購車金融服務(wù)方案，主推信用購車、先用后買，口中的“他們”指毛豆和優(yōu)信。

2017年10月，瓜子二手車直賣網(wǎng)宣布升級為車好多集團(tuán)，全資擁有瓜子二手車和毛豆新車網(wǎng)（下文簡稱瓜子和毛豆）兩個獨(dú)立品牌，雙品牌運(yùn)作。其中，毛豆宣傳的“賣點(diǎn)”就是新車融資租賃：用戶可低首付租車，再選擇是否持有及如何付款。

以毛豆新車網(wǎng)上的英菲尼迪Q50L 2016款2.0T為例，廠商指導(dǎo)價(jià)為27.98萬，平臺提供的租售方案是，用戶第一年支付2.79萬首付和6353元的12期月供（首付比例據(jù)個人信用評估而定），獲得使用權(quán)，首年屬于租賃性質(zhì)，購置稅、保險(xiǎn)由平臺承擔(dān)；一年后，用戶可自由選擇是否過戶，如過戶，可分期三年或者全額購車。

以Angelababy為代言人，“0到1成首付買新車”的廣告在10月迅速上線。巧合的是，瓜子的勁敵優(yōu)信隨即推出“優(yōu)信新車一成購”產(chǎn)品，大體相當(dāng)于毛豆的“1+3”解決方案。行業(yè)代表公司造勢宣傳，“新車融資租賃”迅速進(jìn)入大眾視野。

老概念，大生意

其實(shí)，汽車業(yè)C端的融資租賃服務(wù)不是新概念。

早在2012年6月，奔馳在京宣布成立梅賽德斯-奔馳租賃有限公司，于當(dāng)年8月正式推出面向個人的汽車融資租賃產(chǎn)品和服務(wù)，在國內(nèi)豪華汽車品牌中首吃螃蟹，具體實(shí)施條款與“1+3”模式相似，只是首付在2-5成之間，租賃期限分24個月或者36個月，合約期滿后，也有三種選擇方案：置換、返還或者購買。涉足融資租賃業(yè)務(wù)，奔馳即有搶先布局汽車金融的意圖。

5年后，這種服務(wù)的目標(biāo)人群迅速擴(kuò)展。大搜車投資方、晨興資本合伙人程宇告訴《21CBR》記者，中國汽車業(yè)與金融結(jié)合的速度非常快，“觀察現(xiàn)在85后的年輕購車群體，和上一代汽車消費(fèi)者不同，他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，非常自信，在消費(fèi)上特別有安全感，愿意進(jìn)行超前消費(fèi)，相對應(yīng)地，國內(nèi)汽車金融的滲透率不高，與需求形成一個巨大落差?！?/p>

車好多集團(tuán)CEO、毛豆新車網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌佐證了程宇的觀點(diǎn)，瓜子二手車的銷售員常會聽到用戶抱怨，預(yù)算有限，買不起新車只好轉(zhuǎn)向二手車?！拔覀儙陀脩舭奄徯萝嚨拈T檻降下來，不就可以了？貸款買車是用戶天然生長的需求，傳統(tǒng)汽車金融可能首付要三成以上，我們直接降低到一成以內(nèi)，將門檻降到最低。”楊浩涌說。

楊浩涌列舉了一組數(shù)字： 2016年，中國新車銷量2803萬輛，連續(xù)8年排名世界第一，占全球比例接近30%；而中國融資滲透率低于9%，美國超過30%。姚軍紅也屢次提及美國著名二手車零售平臺CarMax，他最羨慕的不在于CarMax賣出多少車，而是背后連接了全美從事汽車金融的主流銀行。

談及CarMax的金融方案銷售場景，姚軍紅神采飛揚(yáng)：假設(shè)有一位客戶前往CarMax，挑選一臺車，需要貸款，銷售只要向客戶索取基本信息，往系統(tǒng)里一填，兩個人接著聊天，五分鐘后，系統(tǒng)里跳出三家銀行的金融方案，客戶不滿意，再等片刻，十家銀行的方案又會跳了出來，而銀行放貸方案完全以客戶征信模型進(jìn)行評估。

姚軍紅認(rèn)為，國內(nèi)汽車金融最大的瓶頸在于，許多銀行的汽車貸款借助代理商渠道，代理商實(shí)際從事貸款分銷生意，其從銀行獲得資金，再以人工出單的模式零售出去?！斑@種模式稱作人工助貸，資金和場景用人在連接，車商們在圈子每天要耗費(fèi)精力經(jīng)營關(guān)系，如果以新手段將銀行和場景直接聯(lián)系起來，可以帶來巨大節(jié)約和市場機(jī)會?！?/p>

牛排還是前菜？

發(fā)布毛豆新車網(wǎng)時，楊浩涌如此解釋雙品牌運(yùn)作的邏輯：“毛豆像瓜子的小弟弟，成長后一定能幫助瓜子，假設(shè)毛豆融資租賃銷售100萬輛車，其中一部分會沉淀給瓜子 ，兩家流量、資源、技術(shù)、金融能力共享，進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)同和戰(zhàn)略協(xié)同，相互賦能，為用戶提供完整購車方案，組成了一盤美好的下酒菜?！?p>

楊浩涌揭示了新一輪汽車融資租賃熱的典型特征：參與者大多擁有雄厚的二手車業(yè)務(wù)。就新生意模式而言，一個重要環(huán)節(jié)即在于，消費(fèi)者在首付期后可選擇退車或者換車，否則與傳統(tǒng)的汽車金融方案沒有任何區(qū)別，于是要求融資租賃平臺具備兩項(xiàng)基本能力：車輛的殘值管理（如租賃期設(shè)置行駛范圍和條件，以約束用戶）和處置能力。

但是，在經(jīng)營二手車的具體理念上，楊浩涌和姚軍紅截然不同，甚至對立。

瓜子的宣傳口號是“沒有中間商賺差價(jià)”。楊浩涌以一個革命者的姿態(tài)殺入行業(yè)，他表示：“整個中國至少有15萬家線下車商（此處線下車商應(yīng)指獨(dú)立于4S店之外的銷售渠道），散落在全國各城市，很多都未連鎖化，體驗(yàn)差，效率低，價(jià)格不透明，金融服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)沒有到位?！?/p>

瓜子立志要重塑二手車的交易和服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)帶看、保險(xiǎn)、金融、維保、過戶的全流程覆蓋。2015年瓜子成立未久，團(tuán)隊(duì)規(guī)模即迅速升至兩千人，2017年底，預(yù)計(jì)將接近1.8萬人，并預(yù)計(jì)一年內(nèi)將線下店開設(shè)到100家。也許未必愿意承認(rèn)，瓜子的發(fā)展方向正指向中國最大的二手車經(jīng)銷商。

姚軍紅更看重自己和“中間商”們的關(guān)系。

2014年，大搜車以二手車在線網(wǎng)站與線下零售起家，經(jīng)營一年左右時，姚軍紅開始反思自己的線下店，認(rèn)為他們的坪效簡直等同于一個夫妻面館，即便優(yōu)化10倍，增長也有限，于是迅速轉(zhuǎn)型：“我們本質(zhì)是一家以數(shù)字手段整合渠道的渠道管理公司?！彼嬖V《21CBR》記者。

其數(shù)字手段指的就是SaaS（軟件即服務(wù)），簡單而言，針對瓜子希望替代的“二網(wǎng)車商”（指4S店之外的車商），大搜車研發(fā)了一套數(shù)字管理系統(tǒng)，供免費(fèi)使用，幫助其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，進(jìn)而將門店的核心數(shù)據(jù)整合起來。

姚軍紅告訴《21CBR》記者：“我們過去三年，刻意低調(diào)，連融資新聞都未公告，就是一個一個實(shí)體店地推廣、復(fù)制，這件事很累，對于商家而言，一個系統(tǒng)就是一套全新的工作流程和方式，別人憑什么聽你的？不少投資人都看不懂這個模式，說別人在做牛排，就你在做前菜，問什么不直接做交易？ ”

為與二網(wǎng)車商構(gòu)建利益共同體，大搜車耗費(fèi)大量精力，與店主拉近感情，姚軍紅調(diào)侃，三年時間，全國推廣團(tuán)隊(duì)一天內(nèi)往往有十?dāng)?shù)場酒要喝，同席中甚至不乏一脫上衣即露出紋身的草莽人士?！拔医裉旄艺f，現(xiàn)在大搜車是這些車商的帶頭大哥，在推‘彈個車時，我們就敢提供退車服務(wù)，因?yàn)樽孕庞羞@種消化能力?！?/p>

糧草先行

不論車好多或大搜車，訪談中不約而同提到“天時”：

2017年7月，新的《汽車銷售管理辦法》施行。簡單說，新規(guī)改變了原有汽車銷售品牌與服務(wù)授權(quán)的單一制，如經(jīng)銷商可以出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，只是需做出提醒說明；供應(yīng)商不得限制經(jīng)銷商為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及其他售后服務(wù)。這預(yù)計(jì)將為汽車流通與服務(wù)后市場帶來重要變革，至少，廠商與4S店不再是“鐵板一塊”。

然而，兩家的表述均非常克制，表示無意搶奪4S店的蛋糕，而是要為廠商創(chuàng)造增量市場。

姚軍紅告訴《21CBR》記者，傳統(tǒng)汽車廠商對二網(wǎng)渠道“又愛又恨”，后者可以提升銷量，但又不受約束，容易導(dǎo)致價(jià)格混亂，最后傷害到廠商的品牌和利潤，“可以將社會化渠道理解為黑市，我們做的是將黑市正規(guī)化，無論新車業(yè)務(wù)或二手車業(yè)務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)有序轉(zhuǎn)化?！?/p>

他認(rèn)為，曾有汽車電商平臺在線上大打廣告，試圖截流4S店的客源，其失敗的結(jié)果論證了此路不通，只有利用社會化渠道，服務(wù)于傳統(tǒng)4S體系觸達(dá)不到的用戶，提供融資租賃等衍生服務(wù)，才是真正拓展增量市場。

其實(shí)，對于這些初創(chuàng)公司而言，最大問題可能不在于廠商的態(tài)度，而是新業(yè)務(wù)導(dǎo)致其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)過重，帶來巨大的資金壓力。

毛豆內(nèi)部人士告訴《21CBR》記者，由于車輛采取廠家直采的模式，帶來了運(yùn)營效率和資金來源兩大挑戰(zhàn)。

就前者，他們主要以簡化車輛流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)預(yù)估用戶需求、提前做好前期采購工作、優(yōu)化物流配送流程等實(shí)現(xiàn)效率提升；就后者，毛豆是尋求與金融機(jī)構(gòu)合作，目前，車好多已引入銀行背景的投資方，同時與工行、招行、浦發(fā)和微眾等十余家銀行建立合作關(guān)系。毛豆樂觀預(yù)期，新車融資租賃業(yè)務(wù)完全可以盈利。

兩家均已為新業(yè)務(wù)儲備糧草。10月底，車好多宣布了將近6億美金的B輪及B+輪投資，中銀投資、DST Gl obal和今日資本參與；僅僅數(shù)天后，大搜車向外披露完成3.35億美元的E輪融資數(shù)據(jù)，領(lǐng)投方為阿里巴巴。

資本助推，汽車金融的又一個風(fēng)口開始成形。