農(nóng)商行拓展中間業(yè)務(wù)對(duì)策研究

文/陳洋，江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司江寧開(kāi)發(fā)區(qū)支行

農(nóng)商行拓展中間業(yè)務(wù)對(duì)策研究

文/陳洋，江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司江寧開(kāi)發(fā)區(qū)支行

在當(dāng)前利率市場(chǎng)化的背景之下，農(nóng)商行的管理者以及經(jīng)營(yíng)者必須要對(duì)利率市場(chǎng)化的推進(jìn)對(duì)農(nóng)商行帶來(lái)的影響有充分的認(rèn)識(shí)，特別是息差為農(nóng)商行所帶來(lái)的的利潤(rùn)進(jìn)一步下滑。面對(duì)這種情況，傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的獲利能力變小，必須要加速退靜農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在文中主要就農(nóng)商行拓展中間業(yè)務(wù)的對(duì)策進(jìn)行探討。

農(nóng)商行；中間業(yè)務(wù)；拓展對(duì)策

農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞自身市場(chǎng)定位，貼近客戶(hù)需求，要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，充分運(yùn)用現(xiàn)有的信譽(yù)、技術(shù)、信息、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)以及人力等方面的優(yōu)質(zhì)資源，利用現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)平臺(tái)的功能優(yōu)勢(shì)，積極拓展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)新品種中間業(yè)務(wù)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融環(huán)境和自身經(jīng)營(yíng)定位，確定中間業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，要區(qū)別對(duì)待，研究中間業(yè)務(wù)品種所依托的消費(fèi)群體，細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，建立中間業(yè)務(wù)進(jìn)入退出機(jī)制，主攻高效益、高成長(zhǎng)性的企業(yè)及高收入人群。要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)需要為中心，以增收增效為目標(biāo)，加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，重新整合中間業(yè)務(wù)發(fā)展和管理體系，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，向市場(chǎng)提供更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)和產(chǎn)品，努力提高中間業(yè)務(wù)收益率。

1 樹(shù)立精心培養(yǎng)市場(chǎng)的發(fā)展理念

中間業(yè)務(wù)是衡量現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)發(fā)展水平和能力的重要指標(biāo)，需要在大城市金融業(yè)務(wù)發(fā)展的進(jìn)程中始終樹(shù)立精心培養(yǎng)市場(chǎng)的發(fā)展理念，以韜光養(yǎng)晦的心態(tài)、奮發(fā)有為的姿態(tài)深刻培育和挖掘市場(chǎng)，要圍繞我行現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)組成結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，找準(zhǔn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)目標(biāo)和定位，在穩(wěn)定現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極拓展新的中間業(yè)務(wù)，在發(fā)展的規(guī)模和力度上有所體現(xiàn)，構(gòu)成自身的穩(wěn)定收入流。要在不同的客戶(hù)資源再挖掘上做足文章，對(duì)客戶(hù)挖掘前進(jìn)行全面分析和梳理,針對(duì)不同群體采取不同的策略進(jìn)行攻關(guān)，變被動(dòng)為主動(dòng)，逐步增加中間業(yè)務(wù)潛在的客戶(hù)群。

2 提高中間業(yè)務(wù)服務(wù)水平

充分發(fā)揮現(xiàn)有的全省計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加快中間業(yè)務(wù)電子化建設(shè)，開(kāi)發(fā)便捷、全面的操作軟件，縮短業(yè)務(wù)周期、提升服務(wù)效率。大力培養(yǎng)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才，建立中間業(yè)務(wù)發(fā)展專(zhuān)業(yè)人才庫(kù)，并在全員中定期開(kāi)展交流培訓(xùn)活動(dòng)，倡導(dǎo)其創(chuàng)新意識(shí)的培養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)技能的提升，吸引更多的具有專(zhuān)業(yè)水平的人才加入中間業(yè)務(wù)發(fā)展隊(duì)伍之中，加快營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中復(fù)合型人才的成長(zhǎng)。全面落實(shí)高級(jí)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)體系建設(shè)，盡快將全行范圍內(nèi)VIP客戶(hù)服務(wù)快速通道服務(wù)體系落實(shí)到位，吸引高品質(zhì)客戶(hù)來(lái)我行開(kāi)戶(hù)。加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)信息的分析，要形成有效的統(tǒng)計(jì)分析反饋機(jī)制，對(duì)已開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)在結(jié)合客戶(hù)的評(píng)價(jià)后做出及時(shí)的更新改進(jìn)，逐步積累本行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為專(zhuān)業(yè)化的深入提供依據(jù)。

3 積極推進(jìn)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展

一是大力發(fā)展代理業(yè)務(wù)。代理業(yè)務(wù)是我行開(kāi)展較多的典型中間業(yè)務(wù)，要充分利用自身的網(wǎng)點(diǎn)、人員及客戶(hù)等方面的優(yōu)勢(shì)，大力推動(dòng)全行廣泛開(kāi)展代理收付、代發(fā)工資、代付各種公共收費(fèi)、保管等業(yè)務(wù)；二是推進(jìn)各種結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著電子匯兌支付系統(tǒng)日趨完善，我行結(jié)算水平也在不斷提高，還要大力推進(jìn)銀行匯兌、銀行承兌匯票等業(yè)務(wù)，向客戶(hù)大力宣傳各種結(jié)算工具的安全性和效益性，使其能夠始終保持在我行的資金回流及結(jié)算量；三是進(jìn)一步調(diào)整和優(yōu)化自助設(shè)備布局，經(jīng)過(guò)前幾年投入，全行自助設(shè)備已具有較大規(guī)模，但部分區(qū)域布局還不夠合理，效能不高，客戶(hù)也不滿(mǎn)意，需要根據(jù)市場(chǎng)化需要，進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)整布局，同時(shí)增加新的適于客戶(hù)需要的設(shè)備；四是加快中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)。我行中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)是在省聯(lián)社核心系統(tǒng)下不斷“打補(bǔ)丁”而形成，沒(méi)有建設(shè)有本行特征、適合南京區(qū)域特點(diǎn)的中間業(yè)務(wù)平臺(tái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略角度看，需要建設(shè)一套完全個(gè)性化的科技服務(wù)體系，在服務(wù)上按照市場(chǎng)需求，以客戶(hù)為中心，多提供可選擇的產(chǎn)品，而不是“臨時(shí)抱佛腳”地逐個(gè)增加產(chǎn)品。

4 建立中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)控機(jī)制

一是完善中間業(yè)務(wù)的內(nèi)部操作制度。制定與中間業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)部授權(quán)制度，建立有效的核對(duì)、監(jiān)控制度，對(duì)柜臺(tái)直接辦理的中間業(yè)務(wù)授權(quán)、授信的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控。二是建立監(jiān)控各類(lèi)中間業(yè)務(wù)的信息管理系統(tǒng)，定期調(diào)整和改進(jìn)中間業(yè)務(wù)操作流程。三是建立貫穿各級(jí)機(jī)構(gòu)、覆蓋各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和管理信息系統(tǒng)，做到及時(shí)、準(zhǔn)確提供經(jīng)營(yíng)管理所需要的各種數(shù)據(jù)，并及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確地向上級(jí)行、監(jiān)管部門(mén)報(bào)送報(bào)表資料和對(duì)外披露信息。四是對(duì)具有信用風(fēng)險(xiǎn)的或有資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)實(shí)行統(tǒng)一授信管理。五是建立有效的中間業(yè)務(wù)內(nèi)部審計(jì)制度。

5 優(yōu)化中間業(yè)務(wù)考核和評(píng)價(jià)

根據(jù)我行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的需要，設(shè)計(jì)好中間業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)，制定科學(xué)、合理的考核方案，把中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平與各經(jīng)營(yíng)層業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)聯(lián)系在一起，有效地將中間業(yè)務(wù)發(fā)展與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)。一是全面梳理現(xiàn)行中間業(yè)務(wù)考核中存在的問(wèn)題和矛盾。不應(yīng)當(dāng)僅將原有的基數(shù)、存貸款規(guī)模、人員數(shù)量等因素進(jìn)行簡(jiǎn)單組合后，下達(dá)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，要結(jié)合各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)、區(qū)域發(fā)展水平及我行產(chǎn)品特征，分地區(qū)、分產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行差異化考核，實(shí)事求是地建立和完善各層面考核臺(tái)帳。二是建立中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。要讓每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員隨時(shí)都能清晰知曉相關(guān)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)的積極性，同時(shí)明確中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效兌現(xiàn)比例，與存貸款業(yè)務(wù)績(jī)效分開(kāi)兌現(xiàn)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，切實(shí)做到營(yíng)銷(xiāo)與績(jī)效全面掛鉤。三是科學(xué)評(píng)價(jià)中間業(yè)務(wù)發(fā)展?？己撕驮u(píng)價(jià)中間業(yè)務(wù)發(fā)展往往會(huì)以中間業(yè)務(wù)收入額為主要指標(biāo)，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展評(píng)價(jià)沒(méi)有一套完整的指標(biāo)體系，應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略發(fā)展、客戶(hù)優(yōu)化、地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力、持續(xù)發(fā)展、單一產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、個(gè)性創(chuàng)新、收入增長(zhǎng)等方面設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，促使各個(gè)經(jīng)營(yíng)層面有明確的目標(biāo)和發(fā)展方向，因地制宜地發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

發(fā)展中間業(yè)務(wù)任重道遠(yuǎn)，而對(duì)于處在大城市的農(nóng)村商業(yè)銀行還有許多困難和問(wèn)題，這就需要我們盡快行動(dòng)起來(lái)，立足城鄉(xiāng)，服務(wù)社區(qū)，從小做起。積極開(kāi)動(dòng)腦筋，勇于探索，不斷創(chuàng)新，千方百計(jì)地解決好各種矛盾和問(wèn)題，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造積極、有利的條件，切實(shí)使中間業(yè)務(wù)在短期內(nèi)得到快速發(fā)展。

[1]李鋒.我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展分析[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2015,(16):49.

[2]陳一洪.中小城商行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討[J].福建金融,2014,(10):19-24.

[3]彭紅華.農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展模式的影響因素研究[D].華南理工大學(xué),2013.