中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題與對(duì)策分析

中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題與對(duì)策分析

文/梅娜，沈陽(yáng)師范大學(xué)教育經(jīng)濟(jì)與管理研究所

當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心是金融業(yè)，保險(xiǎn)是金融系統(tǒng)中的關(guān)鍵組成要素。自1978年改革開放以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的的發(fā)展是快速且有質(zhì)量的態(tài)勢(shì)，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)保障、補(bǔ)償和防范風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面發(fā)揮著的舉足輕重的作用。中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司壽險(xiǎn)的發(fā)展在沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的推動(dòng)作用。

中國(guó)人壽；壽險(xiǎn)；產(chǎn)品

1 壽險(xiǎn)概念

1.1 概念

壽險(xiǎn)即人壽保險(xiǎn)，是一種以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn)。是被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)生存或死亡，由保險(xiǎn)人根據(jù)契約規(guī)定給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。

按照業(yè)務(wù)范圍來(lái)劃分，壽險(xiǎn)包括生存保險(xiǎn)、死亡保險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)。按照保障期限來(lái)劃分，壽險(xiǎn)可分為定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。熱賣的萬(wàn)能險(xiǎn)，也是終身壽險(xiǎn)的一種。

1.2 壽險(xiǎn)特征

壽險(xiǎn)的基本特征主要包括以下三個(gè)方面：一是保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的價(jià)值為依據(jù)，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是補(bǔ)償性保險(xiǎn),壽險(xiǎn)的補(bǔ)償性則體現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠償之后所起的功能,它是根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的物的損失層次進(jìn)行的賠償。 二是業(yè)務(wù)具有長(zhǎng)期性。人壽保險(xiǎn)通保險(xiǎn)期限變化不一，短則幾年多則幾十年甚至到終身。三是具有儲(chǔ)蓄功能。壽險(xiǎn)在一定意義上就是具有儲(chǔ)蓄功能的保險(xiǎn)，主要體表現(xiàn)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償層面。

2 沈陽(yáng)市人壽保險(xiǎn)發(fā)展存在問(wèn)題

2.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一，中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司開發(fā)新險(xiǎn)種速度緩慢且產(chǎn)品種類單一，不能很好地滿足沈陽(yáng)居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求；其二，中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一主要體現(xiàn)在與其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品雷同，保障內(nèi)容極為相似，市場(chǎng)細(xì)分不明顯。更多的時(shí)候是面對(duì)市場(chǎng)需求特點(diǎn)沒(méi)有針對(duì)性，壽險(xiǎn)產(chǎn)品缺少創(chuàng)新。

2.2 服務(wù)水平差

中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司服務(wù)水平差。第一，具體表現(xiàn)為壽險(xiǎn)覆蓋面狹小，現(xiàn)有的很壽險(xiǎn)產(chǎn)品投保比率不高。壽險(xiǎn)保障仍處于比較低的層次，不能很好地為被保險(xiǎn)人供給中意的增值服務(wù)。第二方面是存在誤銷售導(dǎo)問(wèn)題。主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)和銷售人員使具有誤導(dǎo)性內(nèi)容的宣傳材料,過(guò)分夸張產(chǎn)品效益、攪混收益計(jì)算方式,不真實(shí)告知投保人的收益不確定性問(wèn)題，損害投保人的權(quán)利。將壽險(xiǎn)產(chǎn)品等同于儲(chǔ)蓄產(chǎn)品基金產(chǎn)品銷售，更有甚將這些產(chǎn)品進(jìn)行不合理對(duì)比。亂用儲(chǔ)蓄產(chǎn)品話術(shù),消費(fèi)者考慮期間內(nèi)不及時(shí)回訪等。

2.3 銷售渠道狹窄

中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司銷售渠道狹窄，主要是采用傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)，沒(méi)有對(duì)壽險(xiǎn)銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道主要都是通過(guò)保險(xiǎn)代理人直接面臨顧客，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售，再通過(guò)銷售人員代表沈陽(yáng)分公司與投保人簽約壽險(xiǎn)單收取壽險(xiǎn)費(fèi)用。銷售人員與沈陽(yáng)分公司的關(guān)系不是我們常說(shuō)的雇傭關(guān)系而是代理關(guān)系，代理銷售人員基本上不受沈陽(yáng)分保險(xiǎn)公司管理，就導(dǎo)致了代理人銷售的手段和宣傳的方式不正規(guī)化以及代理人銷售時(shí)間的自由化。

3 沈陽(yáng)市分公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策建議

3.1 加大產(chǎn)品創(chuàng)新

中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司在壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新層面不僅僅要加大產(chǎn)品的創(chuàng)新而且要著重服務(wù)水平的創(chuàng)新。第一，產(chǎn)品創(chuàng)新主要側(cè)重與險(xiǎn)種創(chuàng)新。探索有中國(guó)人壽自己特色增長(zhǎng)點(diǎn)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種類，或者是在現(xiàn)在壽險(xiǎn)種類的根基上進(jìn)行技術(shù)革新，提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，并融入沈陽(yáng)特色開發(fā)出適應(yīng)沈陽(yáng)發(fā)展的壽險(xiǎn)新品種。第二產(chǎn)品創(chuàng)新要著力把握服務(wù)水平的創(chuàng)新，保證好客戶售前售后的綜合服務(wù)，提高客戶競(jìng)爭(zhēng)力。要樹立正確的觀念，不要認(rèn)為保單簽完，反而保單的簽約就是我們服務(wù)的開始。其次也要注重理賠環(huán)節(jié)，要做到有品質(zhì)有效率的理賠，讓客戶放心的依賴。

3.2 加強(qiáng)從業(yè)隊(duì)伍人才培養(yǎng)

中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司要加強(qiáng)人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè),加快速度且有質(zhì)量、有目的培養(yǎng)沈陽(yáng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)管理人才。首先，要加強(qiáng)高等院校相關(guān)專業(yè)的培養(yǎng)教育和現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)。 其次，要變革當(dāng)下不合理的制度,全面改革用人用工制度，例如實(shí)行通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)方式實(shí)現(xiàn)上崗體制, 開拓和發(fā)展在職人員激勵(lì)的措施, 打造一個(gè)利于高素質(zhì)人才快速成長(zhǎng)發(fā)展優(yōu)勝劣汰的擇優(yōu)制度。最后，為了很好的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)金融保險(xiǎn)全球化的需要,中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司必須制定多樣化鼓勵(lì)政策,積極引進(jìn)保險(xiǎn)人才，完善保險(xiǎn)人才隊(duì)伍建設(shè)。

3.3 拓展壽險(xiǎn)銷售渠道

中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司要從個(gè)人渠道創(chuàng)新、銷售隊(duì)伍直接銷售路徑創(chuàng)新和整合渠道資源三個(gè)方面拓展壽險(xiǎn)銷售渠道。首先，創(chuàng)新個(gè)人營(yíng)銷渠道。個(gè)人銷售渠道的創(chuàng)新主要從人才素質(zhì)培養(yǎng)、考核方式、隊(duì)伍管理模式這三點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，打破原有落后的個(gè)人銷售渠道，要重新規(guī)劃合理的發(fā)展路徑,讓人力素質(zhì)的增加和人均績(jī)效的提高來(lái)完成開闊的增長(zhǎng)模式。其次，銷售隊(duì)伍直接銷售路徑創(chuàng)新。要改善銷售方式,依托建設(shè)職工待遇計(jì)劃戰(zhàn)略為投保人提供全套風(fēng)險(xiǎn)保障路徑,改善銷售隊(duì)伍直接銷售壽險(xiǎn)路徑的為中國(guó)人壽沈陽(yáng)分公司帶來(lái)的盈利能力；最后，整合渠道資源。一是建立消費(fèi)者資料、產(chǎn)品詳細(xì)資料以及銷售團(tuán)隊(duì)資源平臺(tái)共建共享；二是合理開展客戶資源；三是合理保護(hù)客戶資源,強(qiáng)化客戶資源的保護(hù)制度管理實(shí)現(xiàn)客戶資源循環(huán)發(fā)展。

4 結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮起著舉足輕重的地位，對(duì)沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著重要的推動(dòng)作用。且中國(guó)人壽保險(xiǎn)充分發(fā)揮了保障、補(bǔ)償及防范風(fēng)險(xiǎn)的重要作用。著重建設(shè)發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè),讓商壽險(xiǎn)成為社會(huì)保障系統(tǒng)中的主要組成部分,此舉對(duì)優(yōu)化現(xiàn)下社會(huì)保障體系具有重要意義，同時(shí)該舉措也會(huì)更好地服務(wù)民生。

【1】陳治勇.中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及保護(hù)期內(nèi)的對(duì)策研究[D]，西南交通大學(xué)碩士.2002.

【2】郝黎娜.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及對(duì)策的若干思考[J],現(xiàn)代經(jīng)濟(jì),2008.