石頭紙產(chǎn)品市場(chǎng)營銷與渠道管理

嚴(yán)楊

摘 要：根據(jù)石頭紙產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)當(dāng)前的石頭紙產(chǎn)品市場(chǎng)營銷存在的問題進(jìn)行剖析，并以此為基礎(chǔ)提出石頭紙創(chuàng)新營銷策略的切入點(diǎn)，在問題導(dǎo)向下石頭紙創(chuàng)新策略應(yīng)圍繞應(yīng)用技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化、新產(chǎn)品開發(fā)、差異化價(jià)格、品牌及電子商務(wù)營銷五個(gè)方面展開構(gòu)建。

關(guān)鍵詞：石頭紙、市場(chǎng)營銷、創(chuàng)新 產(chǎn)品

1.石頭紙簡(jiǎn)述

低碳經(jīng)濟(jì)是指在可持續(xù)發(fā)展理念指導(dǎo)下，通過技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、新能源開發(fā)等多種手段，盡可能地減少煤炭、石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排放，達(dá)到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)雙贏的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)。目前發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)正成為世界潮流，而低碳產(chǎn)業(yè)卻是低碳經(jīng)濟(jì)的核心，在此背景下，石頭紙2010年在全國兩會(huì)一亮相引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。石頭紙是以國內(nèi)礦產(chǎn)資源儲(chǔ)備豐富的碳酸鈣為主要原料，采用高分子改性技術(shù)生產(chǎn)加工制造具有現(xiàn)代技術(shù)特點(diǎn)的創(chuàng)新性產(chǎn)品。石頭紙生產(chǎn)制造不砍伐樹木、不使用水和堿、不產(chǎn)生任何固體廢棄物及污水，產(chǎn)品本身具有安全、環(huán)保、防水、 防油、防蛀等特點(diǎn)。因其具備普通纖維紙張和塑料制品的雙重特性，在包裝、印刷、電子及生物制藥等領(lǐng)域具有巨大的潛在應(yīng)用價(jià)值，從而在全國碳酸鈣資源豐厚的地區(qū)一度涌現(xiàn)石頭紙產(chǎn)業(yè)投資熱潮。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)全國范圍內(nèi)9個(gè)省市、10多家廠商先后從事石頭紙產(chǎn)品的生產(chǎn)與開發(fā)，其中典型的生產(chǎn)企業(yè)有地球衛(wèi)士大連石頭紙科技股份有限公司、遼寧信德控股有限公司。石頭紙比重大，書寫、印刷性能等與傳統(tǒng)產(chǎn)品比較存在一定差異，這嚴(yán)重影響了石頭紙產(chǎn)品的應(yīng)用推廣。為促進(jìn)石頭紙產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展， 對(duì)石頭紙產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新研究尤顯必要。

2. 國內(nèi)石頭紙產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

2010年5月地球衛(wèi)士公司投資的國內(nèi)首個(gè)石頭紙項(xiàng)目—汪清石頭紙生產(chǎn)基地于吉林省汪清縣建成投產(chǎn)，以此拉開了我國石頭紙產(chǎn)業(yè)發(fā)展的序幕。作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，石頭紙?jiān)诎l(fā)展起步階段存在市場(chǎng)調(diào)研定位不準(zhǔn)確、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺少專業(yè)的技術(shù)營銷等諸多問題，導(dǎo)致市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)從而未形成良好的產(chǎn)業(yè)鏈，也造成了業(yè)界石頭紙企業(yè)舉步為艱。主要問題主要有以下幾方面：

2.1市場(chǎng)定位不精準(zhǔn)同質(zhì)化嚴(yán)重

各地石頭紙企業(yè)投資之前未對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，石頭紙?jiān)谝欢I(lǐng)域可以替代部分紙制品用于書寫印刷，因此石頭紙產(chǎn)品普遍定位于紙品市場(chǎng)，目標(biāo)為部分替代傳統(tǒng)紙品。但其高分子材料改性技術(shù)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了其比重大、易變形、挺度差，吸水差，無法成為激光打印紙、熱敏傳真紙、證券紙、曬圖原紙等特種紙以及衛(wèi)生紙、餐巾紙等日常生活用紙，同時(shí)由于光降解作用不能作為檔案文件用紙，因此石頭紙作為紙張使用具有一定的局限性。同時(shí)由于傳統(tǒng)的石頭紙生產(chǎn)工藝以壓延法、流延法和拉伸法為主，其生產(chǎn)工藝決定產(chǎn)品在不同程度上存在界面相容性差、片材定量波動(dòng)大及產(chǎn)品功能單一問題，這些生產(chǎn)技術(shù)上的缺陷使石頭紙自誕生之初就一直處在低價(jià)值位狀態(tài)，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2.2 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式相同，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)明顯

石頭紙作為一種發(fā)展中的新材料，國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位為“紙品”，因此研究主要集中在紙品改性、配方、生產(chǎn)制造技術(shù)等方面，對(duì)石頭紙的功能擴(kuò)展、應(yīng)用技術(shù)研究甚少造成了石頭紙技術(shù)創(chuàng)新的稀缺。同時(shí)，石頭紙與傳統(tǒng)紙品在印刷用紙、包裝用紙等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)對(duì)價(jià)格比較敏感，導(dǎo)致石頭紙的營銷的價(jià)格策略為低價(jià)格路線，長(zhǎng)此以往為石頭紙企業(yè)帶來負(fù)面影響，由此可見，擴(kuò)展石頭紙的功能、應(yīng)用技術(shù)及研究對(duì)提升石頭紙產(chǎn)品附加值十分重要。

2.3標(biāo)準(zhǔn)化問題

石頭紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直備受標(biāo)準(zhǔn)化問題的制約，這種制約在營銷中表現(xiàn)更為強(qiáng)烈：石頭紙產(chǎn)品質(zhì)量沒有統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，無論是用紙品標(biāo)準(zhǔn)還是用高分子材料標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)均不適宜，從而導(dǎo)致石頭紙產(chǎn)品魚龍混雜。

2.4 銷售渠道單一

銷售渠道系一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)到達(dá)目標(biāo)顧客所經(jīng)歷的一系列過程。其起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是顧客，中間環(huán)節(jié)是各類批發(fā)商、零售商、代理商。目前石頭紙企業(yè)的銷售渠道依靠銷售經(jīng)理推銷，公司主營產(chǎn)品的銷售依靠銷售經(jīng)理通過市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)掘潛在用戶，主動(dòng)聯(lián)系客戶，向客戶宣傳產(chǎn)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售僅僅也僅僅依靠淘寶等第三方交易平臺(tái)，渠道單一成為石頭紙市場(chǎng)擴(kuò)展的瓶頸。

3 新時(shí)期石頭紙市場(chǎng)營銷的創(chuàng)新策略

3.1應(yīng)用技術(shù)開發(fā)優(yōu)化市場(chǎng)營銷途徑

石頭紙產(chǎn)品作為“紙”商品，將面對(duì)業(yè)界及傳統(tǒng)紙品激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，石頭紙產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)差異化主要是在后加工應(yīng)用環(huán)節(jié)上。石頭紙企業(yè)應(yīng)充分利用高分子材料改性技術(shù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，突破“紙”的束縛，針對(duì)改性高分材料的特性開展應(yīng)用技術(shù)研究開發(fā)，將石頭紙轉(zhuǎn)化為最終的包裝商品供應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)下游食品、物流運(yùn)輸?shù)绕髽I(yè)采用石頭紙包裝材料替代原有包裝材料。

3.2促進(jìn)石頭紙品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化

作為影響石頭紙營銷的關(guān)鍵問題，加快石頭紙產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化刻不容緩。通過規(guī)范的品質(zhì)管理，能夠使石頭紙企業(yè)與下游企業(yè)之間增加提高信任程度與滿意程度。特別是石頭紙欲作為食品包裝材料，更需要規(guī)范石頭紙產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以滿足食品包裝材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3.3 加大功能性新產(chǎn)品開發(fā)

石頭紙作為一種發(fā)展中的新材料，必須不斷適應(yīng)市場(chǎng)的需求開發(fā)各種功能性及環(huán)保新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)石頭紙產(chǎn)品從中低端向高端高附加值方向發(fā)展，延伸石頭紙的加工應(yīng)用產(chǎn)業(yè)鏈。針對(duì)石頭紙密度大比重大的弱點(diǎn)，居于石頭紙中高分子材料具有發(fā)泡的特性，應(yīng)用發(fā)泡技術(shù)降低石頭紙比重。石頭紙各方面性能優(yōu)良，但其中添加了有機(jī)高分子材料，令石頭紙的降解回收備受人們關(guān)注，研究新型天然植物高分子材料（纖維素、淀粉）石頭紙，實(shí)現(xiàn)石頭紙的綠色發(fā)展。結(jié)合國家農(nóng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和農(nóng)產(chǎn)品兩個(gè)“一公里”在保鮮與高阻隔材料方面的需求，開發(fā)適于食品包裝的高阻隔石頭紙，以此帶動(dòng)整個(gè)包裝材料產(chǎn)業(yè)的新技術(shù)新產(chǎn)品的應(yīng)用革新。

3.4差異化價(jià)格策略

價(jià)格的確定除了有其成分因素外，還需要充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、功能性產(chǎn)品因素。根據(jù)石頭張產(chǎn)品的分類和產(chǎn)品功能性，結(jié)合公司的產(chǎn)品成本和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況靈活定價(jià)。功能性產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)格，高服務(wù)，采取撇脂定價(jià)法，謀求高額的利潤；而對(duì)于能規(guī)?；a(chǎn)降低成本，提高市場(chǎng)份額的普通石頭紙產(chǎn)，采取滲透定價(jià)策略，以貼近市場(chǎng)的價(jià)格或略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定價(jià)，搶占市場(chǎng)份額。對(duì)于公司長(zhǎng)期用戶、具有示范效應(yīng)的用戶，采取折扣定價(jià)策略。在充分考慮公司成本，市場(chǎng)情況及客戶大小的情況下，制定一個(gè)初始的采購價(jià)格。再按照客戶的年度采購額，簽定一個(gè)長(zhǎng)期的供應(yīng)合同，根據(jù)合同的完成率，給予相應(yīng)價(jià)格折扣，這將有利于將客戶和公司的捆綁，形成穩(wěn)定排他的合作關(guān)系。

3.5 強(qiáng)化品牌及電子商務(wù)營銷

在所有能吸引并留住顧客的營銷工具中，品牌占據(jù)了重要位置。品牌在建立信任及說服顧客方面作用日益重要。加強(qiáng)品牌宣傳力度，石頭紙產(chǎn)品銷售除銷售經(jīng)理推銷、第三方電子購物平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售外，應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)的專業(yè)展會(huì)、重點(diǎn)刊物的品牌宣傳，定期舉辦產(chǎn)品應(yīng)用研討會(huì)建立與終端客戶的聯(lián)系。并充分利用迅猛發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，將公司名稱注冊(cè)為網(wǎng)絡(luò)實(shí)名實(shí)現(xiàn)品牌營銷，網(wǎng)絡(luò)搜索品牌即可進(jìn)入該公司的主站，除將石頭紙產(chǎn)品特點(diǎn)、終端產(chǎn)品、研發(fā)成果等進(jìn)行宣傳外，增加了更多的電子商務(wù)環(huán)節(jié)，使用戶在瀏覽企業(yè)與產(chǎn)品信息的同時(shí)能夠迅速交流，以便選取不同的目標(biāo)客戶開展針對(duì)性的銷售。

4.總結(jié)

綜上所述，在石頭紙產(chǎn)品的營銷工作中，應(yīng)根據(jù)其高分子改性產(chǎn)品特點(diǎn)綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略等，強(qiáng)化產(chǎn)品功能化和個(gè)性化意識(shí)，方能推動(dòng)石頭紙產(chǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

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