關(guān)于提高《商務(wù)談判》課堂參與性的探討

劉丹

【摘要】商務(wù)談判課程是一門理論與實踐緊密結(jié)合的綜合性學(xué)科。目前商務(wù)談判的教學(xué)中，普遍存在課堂參與性和實踐性不足的問題。本文結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)實踐，探討了增加課程講授有趣性，提高學(xué)生課程參與性的教學(xué)方法和思路。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；PBL教學(xué)法；角色互換；教學(xué)實踐

【中圖分類號】F715.4-4 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】2095-3089（2017）11-0023-02

為了能培養(yǎng)出具有扎實談判理論基礎(chǔ)，了解中外文化差異，熟練掌握談判流程以及在實踐中具有良好談判技能的應(yīng)用型商務(wù)人才，絕大部分高等院校經(jīng)濟與管理專業(yè)都將商務(wù)談判設(shè)為專業(yè)核心課程。《商務(wù)談判》涉及的理論知識較多，涵蓋了商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論、談判心理、不同地區(qū)的文化差異、商務(wù)禮儀知識、溝通技能以及談判技巧策略等等。為了讓同學(xué)們很好地理解和掌握這些知識，在授課的過程中很有必要通過各種教學(xué)方法提高課堂的有趣性，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考和討論，增加學(xué)生的課堂參與性。在講授過程中，筆者發(fā)現(xiàn)除了常用的案例教學(xué)法和視頻輔助教學(xué)法，PBL教學(xué)法、游戲教學(xué)法、角色互換教學(xué)法的使用效果也都比較理想。

一、PBL教學(xué)法

PBL 教學(xué)法全稱為 Problem-Based Learning，是以現(xiàn)實問題為導(dǎo)向，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)過程的中心主體，對相應(yīng)的問題進(jìn)行解讀、分析或討論，從而尋求解決問題的方式的教學(xué)模式，也稱為問題式教學(xué)。比如講到談判前的準(zhǔn)備時，筆者在課前布置了一個作業(yè)，設(shè)計了一個中方與美方的采購談判案例背景，請一、三、五組的同學(xué)從中方的角度思考，二、四、六組的同學(xué)從美方的角度思考同一個問題：在談判前，我方需要做好哪些準(zhǔn)備工作，并以思維導(dǎo)圖的形式呈現(xiàn)出來。上課時，各個小組對本組的思維導(dǎo)圖進(jìn)行說明，并對其他小組的思維導(dǎo)圖進(jìn)行評價，最后由教師對同學(xué)們的答案進(jìn)行分類總結(jié)，并對大家遺漏的地方進(jìn)行補充說明。在課程后期的模擬談判實訓(xùn)過程中筆者發(fā)現(xiàn)，同學(xué)們對談判前的準(zhǔn)備工作做得非常充分到位，說明同學(xué)們對這個知識點的學(xué)習(xí)把握是很不錯的。

以問題為導(dǎo)向的教學(xué)法也適用于課堂的小型討論。比如講到談判磋商階段要求對方讓步時，筆者并沒有直接講授使對方讓步的方法和策略，而是讓同學(xué)們自己回憶，在生活中，我們采取過什么理由或方式讓對方降低價格，做出讓步。這樣的小問題貼近生活，難度小，同學(xué)們回答的積極性比較高，容易帶動課堂氣氛，提高參與的興趣。由同學(xué)們進(jìn)行討論提供答案，教師進(jìn)行總結(jié)和歸納，這樣的教學(xué)方式既能活躍同學(xué)們的思維，也能讓大家通過總結(jié)意識到自己考慮得不夠全面的地方，加深對知識點的理解和運用。

二、游戲教學(xué)法

游戲的教育價值歷來被人們所重視，特別是在高等教育教學(xué)改革不斷深入的形勢下，學(xué)生主體意識不斷強化，游戲以其自由性、開放性和體驗性等特征被越來越多的教育者采用。在商務(wù)談判課程中，除了廣泛使用的紅黑游戲，教師也可以采用其他的博弈游戲激發(fā)同學(xué)們對課程內(nèi)容的興趣，豐富并強化學(xué)生對雙贏理念的認(rèn)識和理解。

另一種在商務(wù)談判課程中廣泛采用的游戲教學(xué)法是角色扮演和情景演練。比如在價格磋商的環(huán)節(jié)，可以邀請兩名同學(xué)扮演買家和賣家，為他們設(shè)置各自的價格底線，然后請他們自由發(fā)揮，交易時間是三分鐘。交易結(jié)束后，請同學(xué)們評論這個討價還價的過程，并對買家和賣家的心理進(jìn)行分析，最后揭曉買家和賣家的底線。這樣的游戲會讓課堂氣氛非常熱烈，但因為學(xué)生是自由發(fā)揮，所以可能出現(xiàn)各種不同狀況，教師需要根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行分析和引導(dǎo)。

三、角色互換教學(xué)法

高校教學(xué)課堂中的角色互換，是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和課堂結(jié)構(gòu)，利用課堂中的一段時間或整節(jié)課，改變傳統(tǒng)教學(xué)方式中教師和學(xué)生的角色，即有學(xué)生走上講臺講課并組織教學(xué)活動，而老師扮演學(xué)生的角色。角色互換教學(xué)法的普遍操作方法是教師布置自學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生自己查閱相關(guān)資料，對資料進(jìn)行匯總和分析，并制作成PPT，在課堂上以演講的方式進(jìn)行匯報。這種教學(xué)方法不僅提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動性，培養(yǎng)了學(xué)生主動探索知識的能力，還增強了學(xué)生的分析能力、語言組織與表達(dá)能力和自信心。

微課已經(jīng)成為一種新型的教學(xué)模式和學(xué)習(xí)方式。微課是以教學(xué)視頻為主要呈現(xiàn)方式，圍繞學(xué)科知識點、疑難問題、實驗操作等進(jìn)行的教學(xué)過程及相關(guān)資源的有機結(jié)合體。微課的核心是微視頻。在微視頻的制作上，筆者也嘗試了角色互換。全班按照每組5-6人進(jìn)行分組，每組抽取一個知識點。同學(xué)們需要自學(xué)該知識點，在掌握了該知識點后設(shè)計劇本，然后進(jìn)行錄制并編輯成微視頻。整段微視頻的時間控制在3分鐘以內(nèi)。以談判開局氣氛為例，談判開局的氣氛可以分為高調(diào)氣氛、自然氣氛與低調(diào)氣氛。學(xué)生需要在微視頻中簡要講解這三種氣氛的含義，并通過表演不同的談判開局場景展示出開局的這三種氣氛。當(dāng)課程進(jìn)行到談判開局氣氛這個章節(jié)時，播放同學(xué)們制作的微視頻，大家的興趣很高，看得非常仔細(xì)，并且會積極對該視頻的內(nèi)容做出點評；最后由老師總結(jié)和補充說明。整個授課過程同學(xué)們的參與性非常高，思維也非?；钴S，取得了很好的教學(xué)效果。

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