營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與實(shí)施研究
——基于ABB公司儀器儀表產(chǎn)品市場(chǎng)

馬利繼

(天津中德應(yīng)用技術(shù)大學(xué)，天津 300350)

一、 ABB儀器儀表產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本情況分析

(一)ABB集團(tuán)概況及儀器儀表產(chǎn)品簡(jiǎn)介

在電力和自動(dòng)化領(lǐng)域，ABB公司已經(jīng)深耕多年，在全球處于領(lǐng)導(dǎo)廠商位置，集團(tuán)規(guī)模在世界500強(qiáng)榜單中名列第273位，集團(tuán)的總部位于瑞士蘇黎世，公司股票在蘇黎世、斯德哥爾摩和紐約證券交易所等三地上市交易。ABB集團(tuán)擁有13萬(wàn)名員工，其優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)遍布全球100多個(gè)國(guó)家，2008年的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到350億美元。ABB致力于幫助客戶提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)努力降低生產(chǎn)過(guò)程對(duì)環(huán)境的影響。ABB的收購(gòu)業(yè)務(wù)中，儀器儀表公司在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)工作中已投入多年，使得ABB快速成為世界領(lǐng)先的儀器儀表制造商之一，在中國(guó)開(kāi)展的業(yè)務(wù)主要是為工業(yè)和電力行業(yè)客戶提供最優(yōu)的解決方案，在華已經(jīng)擁有包括研發(fā)、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)等在內(nèi)的全方位的業(yè)務(wù)活動(dòng)， 2009年，得益于收購(gòu)天康儀表業(yè)務(wù)部門(mén)和大口徑電磁流量計(jì)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。ABB儀表部在2008年銷(xiāo)售基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了15%。

(二)ABB儀器儀表國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)分布現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2009年11月，ABB對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)部和機(jī)器人業(yè)務(wù)部進(jìn)行了重新整合，以此為基礎(chǔ)重組了離散自動(dòng)化與運(yùn)動(dòng)控制業(yè)務(wù)部和低壓產(chǎn)品業(yè)務(wù)部?jī)蓚€(gè)新的業(yè)務(wù)部門(mén)。ABB集團(tuán)重視本土化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中影響了ABB儀器儀表的區(qū)域分布，導(dǎo)致其產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋區(qū)域分布不均衡，較為發(fā)達(dá)的華東地區(qū)具有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，市場(chǎng)占有率較大，但在華北、西南地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)嚴(yán)重不足。

在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，ABB集團(tuán)在進(jìn)口儀器儀表領(lǐng)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自歐美國(guó)家，具有較大競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)公司包括德國(guó)西門(mén)子，德國(guó)科隆，德國(guó)E+H，日本橫河和美國(guó)Emerson等。在市場(chǎng)優(yōu)勝略汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則中，這些企業(yè)在不同領(lǐng)域確立了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)軍產(chǎn)業(yè)，擁有各自特色的產(chǎn)品。其一，美國(guó)EMERSON旗下的羅斯蒙特在相關(guān)行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，主要應(yīng)用領(lǐng)域在于石油化工和電力系統(tǒng)，目前其產(chǎn)品和策略對(duì)是ABB集團(tuán)最大的壓力來(lái)源，也是ABB公司面對(duì)的最具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其二，德國(guó)恩德斯豪斯E+H公司的總部同樣位于瑞士，在包括瑞士和中國(guó)在內(nèi)的歐美亞地區(qū)地建立了生產(chǎn)中心，并將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋大多數(shù)國(guó)家，在世界主要工業(yè)國(guó)家設(shè)立了銷(xiāo)售中心。近兩年，E+H實(shí)行本土化策略，直接在國(guó)內(nèi)進(jìn)行儀器儀表的生產(chǎn)，同時(shí)在國(guó)內(nèi)完善產(chǎn)品體系和研究機(jī)構(gòu)，降低成本，通過(guò)完善產(chǎn)品線來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。其三，德國(guó)科隆(Krohne)發(fā)展較早，業(yè)務(wù)遍布全世界五大洲，在全球擁有超過(guò)14家生產(chǎn)廠，并在業(yè)務(wù)所在地?fù)碛卸嗉易庸尽⒑腺Y公司以及高級(jí)代表處，擁有眾多高素質(zhì)研發(fā)和銷(xiāo)售員工?？坡?Krohne)所生產(chǎn)的核心產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)享譽(yù)世界各地，具有較高的市場(chǎng)占有率。Krohne集團(tuán)中在其流量?jī)x表的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域拓展中國(guó)市場(chǎng)，成為了儀表類(lèi)產(chǎn)品的主要供應(yīng)商。其四，日本橫河電機(jī)公司創(chuàng)建于1915年，在成立一百多年的時(shí)間里，共計(jì)在世界29個(gè)地區(qū)創(chuàng)辦了60多家子公司。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域主要涉及測(cè)量、控制和信息三大領(lǐng)域。橫河的產(chǎn)品應(yīng)用在供水和水處理、化工行業(yè)、造紙行業(yè)，其中流量?jī)x表以電磁流量計(jì)為主。橫河在造紙和化工行業(yè)具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在冶金行業(yè)，有色和鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用中也有較高的份額。

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)短板及存在不足

隨著科技的迅猛發(fā)展和工業(yè)技術(shù)的快速進(jìn)步，儀器儀表產(chǎn)品不再是人們心中高科技、新技術(shù)的產(chǎn)品，逐漸成為普遍、大眾化的工業(yè)產(chǎn)品，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致儀器儀表的價(jià)格、利潤(rùn)迅速下降；另一方面，產(chǎn)品的價(jià)格仍然是客戶在不同品牌的選擇中十分重要考慮因素。

1.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

競(jìng)爭(zhēng)中ABB儀器儀表主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格逐年下降，2010年至2011年下降幅度最大，其中電磁流量計(jì)和壓力變送器價(jià)格跳水最為嚴(yán)重，銷(xiāo)售額大的主力產(chǎn)品價(jià)格下降的速度也越來(lái)越快(見(jiàn)表1)。

表1 ABB儀器儀表產(chǎn)品近三年價(jià)格下滑幅度

2. 分銷(xiāo)市場(chǎng)的尷尬格局

在國(guó)內(nèi)，ABB儀器儀表的產(chǎn)品整合較晚，分銷(xiāo)體系的完善也晚于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，規(guī)模有限，業(yè)務(wù)管理方面也存在一系列急需解決的問(wèn)題，導(dǎo)致了銷(xiāo)售和服務(wù)隊(duì)伍的流動(dòng)性偏高，影響了分銷(xiāo)渠道的持續(xù)發(fā)展和穩(wěn)定。

3. ABB儀器儀表公司的存在突出問(wèn)題

(1)傳統(tǒng)生產(chǎn)體系難以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求；(2)ABB粗放型的銷(xiāo)售管理體制與市場(chǎng)增長(zhǎng)的不協(xié)調(diào)加?。?3)售后服務(wù)體系難以滿足市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)；(4)跨國(guó)公司人員的文化沖突；(5)難以有效發(fā)揮產(chǎn)品組合的潛力；(6)區(qū)域公司之間缺乏配合。

圖1 傳統(tǒng)生產(chǎn)組織模式存在的問(wèn)題

三、 儀器儀表產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析

針對(duì)ABB儀器儀表產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)以及所處環(huán)境，分析得出了以下結(jié)論：

(一)行業(yè)市場(chǎng)分布

ABB儀器儀表產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)主要分布在電力市場(chǎng)、冶金礦山市場(chǎng)與石油、油氣、化工市場(chǎng)，下面是各個(gè)市場(chǎng)的具體分析：

電力市場(chǎng)：ABB在儀器儀表產(chǎn)品方面得益于其在工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)地位，在電力等行業(yè)得到了比較高的認(rèn)同，但儀器儀表產(chǎn)品并非來(lái)自已有的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，而是依靠并購(gòu)發(fā)展而來(lái)，所以在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域-電力市場(chǎng)的占有率卻始終比較低。中國(guó)的發(fā)電市場(chǎng)在2003年-2009年經(jīng)歷了跨越式大發(fā)展中，ABB儀器儀表在行業(yè)市場(chǎng)占有率排名比較靠后。在今后發(fā)展中，ABB儀器儀表需要在電力市場(chǎng)中占有極大的比重。

冶金、礦山市場(chǎng)：ABB儀器儀表在冶金礦山市場(chǎng)中的應(yīng)用比較多，但市場(chǎng)與ABB儀器儀表展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手主要來(lái)自于亞洲，如國(guó)內(nèi)本土供應(yīng)商和日韓供應(yīng)商等，市場(chǎng)發(fā)展仍存在不足。同時(shí)由于該行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)較低，ABB儀器儀表技術(shù)優(yōu)勢(shì)不明顯，產(chǎn)品面臨著激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在此市場(chǎng)中，我方處于創(chuàng)業(yè)初期，因此產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)超于市場(chǎng)行情，價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)，因此可在此市場(chǎng)大力投資。

石化、油氣、化工市場(chǎng)：石化、油氣、化工市場(chǎng)在市場(chǎng)容量以及產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求最高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是主要手段，但ABB儀器儀表產(chǎn)品反而表現(xiàn)不甚理想，存在的問(wèn)題中，除了市場(chǎng)存在嚴(yán)重不足，ABB還面臨品牌認(rèn)知問(wèn)題。美國(guó)供應(yīng)商在石油化工領(lǐng)域仍處于壟斷地位，而ABB儀器儀表雖然有技術(shù)積累和品牌優(yōu)勢(shì)，但在油氣領(lǐng)域作為有限。在此市場(chǎng)中，英美的公司主導(dǎo)工藝和行業(yè)，我方不具有優(yōu)勢(shì)，因此不建議在此市場(chǎng)投入過(guò)多。

(二)用PEST分析法對(duì)儀器儀表市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析

以政治 (Politices)、經(jīng)濟(jì) (Economic)、社會(huì) (Society)和技術(shù) (Technology)角度進(jìn)行調(diào)查稱(chēng)為PEST分析法。對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境用PEST分析法進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，可以根據(jù)調(diào)查結(jié)論將這些影響因素加以利用，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式和指導(dǎo)生產(chǎn)研發(fā)。

影響因素主要有以下四大方面：

1.P即Politics，政治要素

作為跨國(guó)集團(tuán)，ABB公司要遵循宗主國(guó)及歐盟的法律及規(guī)范，也要遵循中國(guó)當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)以及商務(wù)條例等，如中國(guó)的新版勞動(dòng)法在一定程度上影響ABB公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，對(duì)之前實(shí)行的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核制度提出了挑戰(zhàn)。

2.E即Economic，經(jīng)濟(jì)要素

在ABB的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境相關(guān)的關(guān)鍵要素包括地區(qū)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)利率水平、貨幣通貨膨脹程度及趨勢(shì)、失業(yè)率、居民可支配收入水平、匯率水平、能源購(gòu)入的成本、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)機(jī)制的發(fā)展程度、市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求狀況等等，這些共同構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)要素。

3.S即Society，社會(huì)要素

人口規(guī)模是最終要的社會(huì)因素之一，除此之外社會(huì)環(huán)境的構(gòu)成要素還包括收入分布、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和水平、年齡結(jié)構(gòu)等。人口規(guī)模直接對(duì)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的容量產(chǎn)生直接的影響。年齡結(jié)構(gòu)則直接影響該地區(qū)的消費(fèi)品的結(jié)構(gòu)及推廣方式。

在中國(guó)市場(chǎng)中，客戶對(duì)于歐洲品牌比較信賴(lài)，尤其是對(duì)德國(guó)、瑞士的品牌具有好感，這為ABB儀器儀表產(chǎn)品客戶美譽(yù)度奠定了良好的環(huán)境基礎(chǔ)。卓越的品質(zhì)及技術(shù)聲譽(yù)使中國(guó)客戶對(duì)ABB儀器儀表產(chǎn)品的接受度比較高，推廣難度較小。

4.T即Techology，技術(shù)要素

ABB在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的儀器儀表產(chǎn)品無(wú)論從設(shè)計(jì)理念還是制造工藝，都還是代表世界第一流技術(shù)的。但隨著儀器儀表行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的不斷推進(jìn)，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在指標(biāo)上的差距并不大，這就降低了客戶對(duì)于技術(shù)先進(jìn)性的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，從而提高了價(jià)格因素的影響。

四、產(chǎn)品市場(chǎng)選擇及營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化

(一)目標(biāo)市場(chǎng)

行業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)： ABB儀器儀表公司根據(jù)客戶分布和需求，將客戶按照行業(yè)情況市場(chǎng)細(xì)分為：石化行業(yè)(煉油、乙烯、油氣)、化工行業(yè)(含煤化工和精細(xì)化工)、EPC(工程公司)。這些行業(yè)擁有各自不同的釆購(gòu)模式和需求特點(diǎn)。ABB儀器儀表借助于自身優(yōu)勢(shì)，有能力適應(yīng)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)需求，同時(shí)在各方面增加靈活性，不斷適應(yīng)不同行業(yè)的特點(diǎn)。

區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)：基于歷史因素，ABB儀器儀表的區(qū)域市場(chǎng)分布并不均衡，西南、西北市場(chǎng)相對(duì)薄弱，但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有非常大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有龐大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力。多數(shù)廠家只重視傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，而忽略潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，給ABB儀器儀表留下了足夠的拓展空間。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，ABB業(yè)務(wù)拓展薄弱的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的布局也相對(duì)較晚，因此為ABB提供了一個(gè)更有潛力的市場(chǎng)。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化與調(diào)整

在當(dāng)前各行各業(yè)都處在買(mǎi)方市場(chǎng)，ABB儀器儀表只能有針對(duì)性推出的彈性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能贏得客戶的信賴(lài)，才能進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，才能在顧客心目中樹(shù)立ABB儀器儀表的品牌形象，將ABB打造成儀器儀表產(chǎn)品的第一品牌和最優(yōu)秀的供應(yīng)商，打造成可以為顧客提供更多的利益，同時(shí)也是更負(fù)責(zé)的供應(yīng)商。

品牌策略：第一，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化到差異化策略。當(dāng)前，產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)渡到功能差異化，不同目標(biāo)客戶的需求有所不同，甚至在同一客戶的需求隨著所處環(huán)境的變化都是有差異的，ABB要做的是努力提供有別于市場(chǎng)常規(guī)產(chǎn)品并且獨(dú)具功能、特色的產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求。第二，做到單品領(lǐng)先到產(chǎn)品組合策略。通過(guò)客戶的需求和ABB技術(shù)牽引，在面向解決方案導(dǎo)向型客戶時(shí)，用強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)相對(duì)較弱產(chǎn)品，采用產(chǎn)品集中打包銷(xiāo)售等一系列的方式，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略。首先，做好產(chǎn)品的換代升級(jí)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能上的增加與配置的改進(jìn)，同時(shí)豐富產(chǎn)品類(lèi)型等。其次，做好產(chǎn)品的研發(fā)戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研發(fā)。

促銷(xiāo)策略：一是，廣告宣傳工作，開(kāi)展國(guó)內(nèi)各大機(jī)場(chǎng)的循環(huán)廣告形式，選擇專(zhuān)業(yè)雜志與技術(shù)刊物作為傳播渠道。二是，產(chǎn)品推廣方面，積極參加多國(guó)儀器儀表展，在電力石化等大型行業(yè)去展示自己的成果與影響力，展示自己的技術(shù)與產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員通過(guò)面對(duì)面的介紹與引導(dǎo)，對(duì)于更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品或者行業(yè)應(yīng)用較為復(fù)雜的產(chǎn)品，從純技術(shù)的角度來(lái)為客戶進(jìn)行講解。

差異化策略：首先，產(chǎn)品差異化，提供滿足客戶定制化需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)；其二，營(yíng)銷(xiāo)渠道差異，打依靠專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商隊(duì)伍；其三，服務(wù)差異化：建立現(xiàn)代化的服務(wù)體系，提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)能力。其四，品牌差異化：從細(xì)節(jié)提升品牌形象。

定價(jià)策略：其一，產(chǎn)品生命周期定價(jià)法：根據(jù)產(chǎn)品不同的生命周期來(lái)確定價(jià)格；其二，從成本定價(jià)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，通過(guò)調(diào)研分析來(lái)確立價(jià)格，調(diào)查對(duì)手價(jià)格來(lái)調(diào)整自己價(jià)格。

五、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施與控制

(一)建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)

一是根據(jù)市場(chǎng)需求，將銷(xiāo)售組織深入細(xì)化分工并對(duì)公司的現(xiàn)有結(jié)構(gòu)合理地分配調(diào)整。增加市場(chǎng)的專(zhuān)項(xiàng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和技術(shù)人員，利用大數(shù)據(jù)的強(qiáng)大信息，根據(jù)細(xì)化的市場(chǎng)特征，對(duì)具體的行業(yè)提供專(zhuān)門(mén)化、專(zhuān)項(xiàng)化、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略。成立有針對(duì)性的產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品的市場(chǎng)分析、技術(shù)支持和營(yíng)銷(xiāo)辦法，為產(chǎn)品銷(xiāo)售提供準(zhǔn)確的支撐、幫助。

二是增加市場(chǎng)部門(mén)的職能與作用。將市場(chǎng)部門(mén)的工作任務(wù)具體化，承擔(dān)重大項(xiàng)目及重要客戶的聯(lián)系、宣傳、溝通和談判等工作，爭(zhēng)取其認(rèn)可和信賴(lài)，與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取客源；積極與行業(yè)協(xié)會(huì)、科研單位以及高等院校保持友好交流和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；做好公司產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)宣傳工作，提升產(chǎn)品影響力，在學(xué)術(shù)期刊、科技圖書(shū)、行業(yè)網(wǎng)站發(fā)表論文、文章等。

(二)提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力

其一，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)。由于ABB儀器儀表公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較晚，且各地區(qū)的產(chǎn)品市場(chǎng)、人力分配都不均衡，從全國(guó)范圍來(lái)看，公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的數(shù)量較少，分布范圍小。為了增加產(chǎn)品市場(chǎng)和銷(xiāo)售范圍的覆蓋率，提升全國(guó)范圍內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)客戶的接收能力，成交叉立體的銷(xiāo)售支持體系；讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)、技術(shù)支持部門(mén)根據(jù)各自部門(mén)設(shè)計(jì)、制作ABB產(chǎn)品的綜合考慮，向銷(xiāo)售部門(mén)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)培訓(xùn)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并招聘有能力銷(xiāo)售骨干，使銷(xiāo)售人員能夠根據(jù)客戶需求和項(xiàng)目的具體情況向客戶制定最適合的ABB產(chǎn)品和配置方案，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的價(jià)格、適宜的方案。使產(chǎn)品與客戶需求完美匹配，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的的用戶體驗(yàn)，提升公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

其次，制定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的績(jī)效考核機(jī)制。對(duì)集團(tuán)人力資源系統(tǒng)的績(jī)效考核機(jī)制進(jìn)行進(jìn)一步完善、優(yōu)化，借鑒電子商鋪售后評(píng)價(jià)與追評(píng)系統(tǒng)，提供產(chǎn)品與銷(xiāo)售相關(guān)人員評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)給予客戶反饋。同時(shí)依據(jù)評(píng)價(jià)內(nèi)容建立銷(xiāo)售成員獎(jiǎng)懲制度，提升銷(xiāo)售人員的積極性和效率。

(三)建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

ABB儀器儀表部門(mén)參與了Prosales銷(xiāo)售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的建立與測(cè)試，使公司能夠得到詳細(xì)數(shù)據(jù)，包括可售產(chǎn)品、成敗指數(shù)和商業(yè)機(jī)會(huì)等，管理部門(mén)會(huì)在對(duì)端的時(shí)間內(nèi)對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)并制定出應(yīng)對(duì)的策略，將銷(xiāo)售的利潤(rùn)最大化，損失最小化。項(xiàng)目完成后可以向類(lèi)似項(xiàng)目提供準(zhǔn)確、有價(jià)值的參考。

(四)注重服務(wù)質(zhì)量和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

1.服務(wù)質(zhì)量

公司對(duì)歷史的項(xiàng)目投訴情況進(jìn)行分析，針對(duì)外包單位負(fù)責(zé)的項(xiàng)目容易被投訴的現(xiàn)象，公司決定停止外包公司全部釆用自己的工程師及服務(wù)人員，提高客戶的滿意率和用戶體驗(yàn)。同時(shí)，對(duì)外包公司項(xiàng)目配備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并設(shè)立24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)電話，通過(guò)電話隨時(shí)為客戶提供技術(shù)支持，有必要時(shí)公司將免費(fèi)提供現(xiàn)場(chǎng)工程師進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)多舉辦、參加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式搭建ABB公司與企業(yè)和消費(fèi)者等溝通交流的平臺(tái)，邀請(qǐng)客戶參加每年舉辦一次的Automation World(自動(dòng)化世界)活動(dòng)，建立并發(fā)展與企業(yè)、消費(fèi)者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)的良好關(guān)系。