“互聯(lián)網(wǎng)+”在電力營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

陳 浩

福建福清核電有限公司

“互聯(lián)網(wǎng)+”在電力營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

陳 浩

福建福清核電有限公司

一、當(dāng)下的市場(chǎng)變局

1.福建新電改內(nèi)容

新電改9號(hào)文對(duì)下一步電力體制改革的架構(gòu)是“管住中間，放開(kāi)兩頭”，逐漸開(kāi)放電力市場(chǎng)：

(1)售電業(yè)務(wù)有序向社會(huì)資本放開(kāi)。鼓勵(lì)社會(huì)資本投資配電業(yè)務(wù)。售電公司購(gòu)電方式多樣化。包括向發(fā)電企業(yè)購(gòu)電、通過(guò)集中競(jìng)價(jià)購(gòu)電、向其他售電商購(gòu)電等。

(2)有序放開(kāi)輸配電以外的競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)電價(jià)。公益性以外的發(fā)售電價(jià)格由市場(chǎng)形成。把輸配電價(jià)與發(fā)售電價(jià)分開(kāi)。發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)自主確定，定價(jià)方式：協(xié)商、市場(chǎng)競(jìng)價(jià)等。

(3)有序推進(jìn)發(fā)用電計(jì)劃改革。有序放開(kāi)公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用電計(jì)劃。直接交易的電量和容量不再納入發(fā)用電計(jì)劃。鼓勵(lì)新增工業(yè)用戶和新核準(zhǔn)的發(fā)電機(jī)組積極參與電力市場(chǎng)交易，其電量盡快實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)交易為主。

(4)建立相對(duì)獨(dú)立的電力交易機(jī)構(gòu)，形成公平規(guī)范的市場(chǎng)交易平臺(tái)。組建和規(guī)范運(yùn)行電力交易機(jī)構(gòu)。將原來(lái)由電網(wǎng)企業(yè)承擔(dān)的交易業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)分開(kāi)，不再以購(gòu)銷(xiāo)差作為收入來(lái)源，按照政府核定的輸配電價(jià)收取過(guò)網(wǎng)費(fèi)。

2.新電改對(duì)核電企業(yè)的影響

新電改將發(fā)電企業(yè)推向市場(chǎng)，需要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)電量和利潤(rùn)，落后機(jī)組將被逐步淘汰。發(fā)電企業(yè)將要調(diào)整“跑電網(wǎng)，跑政府，要電量指標(biāo)”的習(xí)慣，要去“跑市場(chǎng)、跑客戶”，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得電量。另外，電力市場(chǎng)將逐步過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，終端電價(jià)相比目前將穩(wěn)中有降，隨著核電占比增加，而省內(nèi)用電消納能力有限，核電企業(yè)面臨市場(chǎng)銷(xiāo)售的壓力。

另，福建省內(nèi)社會(huì)用電量增速緩慢，加上電網(wǎng)峰谷差異日益增大，電網(wǎng)調(diào)峰需求增加。核電需兼顧調(diào)峰需要安排發(fā)電，而風(fēng)能、太陽(yáng)能、生物質(zhì)能全額安排發(fā)電。在福建省內(nèi)水電豐水發(fā)電、新能源特別是新的核電投產(chǎn)情況下，發(fā)電量將出現(xiàn)盈余，核電要面臨越來(lái)越大的調(diào)峰運(yùn)行壓力。

3.電力商品的特性

品質(zhì)一致性：目前市面上的各類(lèi)電力均是符合國(guó)家規(guī)定的；具備一定穩(wěn)定性和安全性；根本上電力是一種無(wú)差別的商品。市場(chǎng)化充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，電力營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是服務(wù)，而不是商品。

消費(fèi)即時(shí)性：發(fā)電、輸電、配電、供電和消費(fèi)幾乎是瞬間完成。不存在奇貨可居或者待價(jià)而沽。因此，總體需求不會(huì)隨著價(jià)格的變動(dòng)而有過(guò)大的變化，但用戶會(huì)因價(jià)格變化在不同的發(fā)電企業(yè)之間做游走。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的后期，必將是血淋淋的價(jià)格戰(zhàn)。

因此，在市場(chǎng)開(kāi)放初期，如何快速的樹(shù)立核電品牌、建立信任度，展現(xiàn)良好的服務(wù)品質(zhì)、確保利潤(rùn)率的前提下盡快占領(lǐng)市場(chǎng)份額，成為很重要的起手式。

4. B2B電子商務(wù)平臺(tái)---跟上時(shí)代的步伐

面向電力行業(yè)的垂直 B2B(Directindustry Vertical B2B)網(wǎng)站，類(lèi)似于在線商店，就是核電公司直接在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)的虛擬商店，網(wǎng)站最重要的功能在線電力交易和個(gè)性化電力支持服務(wù)方案，用更加直觀便利的方法促進(jìn)、擴(kuò)大線上或線下的電力交易。通過(guò)這樣的網(wǎng)站可以大力宣傳自己品牌，展現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)，促進(jìn)交易，盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

4.1 SWOT 分析

(1)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(S)

核電企業(yè)能提高競(jìng)爭(zhēng)力的東西：B2B行業(yè)網(wǎng)站在初期，最關(guān)鍵的是資金和團(tuán)隊(duì)。核電企業(yè)體量大，資金實(shí)力雄厚，擁有能比其他對(duì)手更多的前期資金投入；此外相較于其他老電廠，核電企業(yè)員工年輕化，高素質(zhì)，加之經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，更容易組建一個(gè)比對(duì)手更強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)；而且福清核電有支嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)行業(yè)各種發(fā)展趨勢(shì)、用戶需求理解的透徹，有助于網(wǎng)站的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)；

基于“快魚(yú)吃慢魚(yú)、大魚(yú)吃小魚(yú)”的互聯(lián)網(wǎng)生存規(guī)則，電力行業(yè)里尚無(wú) B2B 行業(yè)網(wǎng)站開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，B2B電子商務(wù)平臺(tái)是對(duì)手尚未關(guān)注，而前景又比較好的領(lǐng)域，能在策劃或建設(shè)超越直接對(duì)手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。

(2)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(W)

電價(jià)會(huì)使公司處于劣勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)條件，水能、太陽(yáng)能、風(fēng)能的發(fā)電成本均低于核電。在福建省內(nèi)水電風(fēng)電豐盈的情況下、新能源不斷投產(chǎn)情況下，發(fā)電量將出現(xiàn)盈余，核電在競(jìng)爭(zhēng)電價(jià)方面不占有優(yōu)勢(shì)。B2B 電力行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站策劃時(shí)，要突出品質(zhì)穩(wěn)定和受外界影響較小的電力供應(yīng)，通過(guò)差異化樹(shù)立對(duì)企業(yè)供電的品質(zhì)保證。

(3)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)(O)

B2B 電力行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站不可只是一個(gè)交易平臺(tái)，如果把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精力放在了交易平臺(tái)上，則重點(diǎn)往往會(huì)落在了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，這個(gè)是短板。B2B電力網(wǎng)站自己說(shuō)什么并不重要-不管你如何賣(mài)力的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品；重點(diǎn)在于別人怎么評(píng)價(jià)你—你是否是電力行業(yè)的信息樞紐，客戶是否經(jīng)常造訪你的網(wǎng)站，是否時(shí)時(shí)提供有價(jià)值的行業(yè)信息，如此用戶便可長(zhǎng)期關(guān)注你這個(gè)網(wǎng)站，不愁沒(méi)有訂單生成。文章在于書(shū)外，不必過(guò)分的糾結(jié)于網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，客戶關(guān)心你網(wǎng)站，往往在于你夠“有趣”，能夠時(shí)時(shí)提供有用的東西。

(4)競(jìng)爭(zhēng)威脅(T)

隨著電力市場(chǎng)的開(kāi)放，售電公司的準(zhǔn)入門(mén)檻降低。而對(duì)于電力行業(yè)的電子商務(wù)而言，政府部門(mén)沒(méi)有約定相應(yīng)的準(zhǔn)入門(mén)檻。市場(chǎng)時(shí)機(jī)一旦成熟，國(guó)內(nèi)大型的電子商務(wù)平臺(tái)可以直接切入，如阿里巴巴、慧聰、騰訊等均有可能建立全國(guó)性的電力B2B平臺(tái)。此外，社會(huì)資本在存在特定的局部?jī)?yōu)勢(shì)的情況下，也可以搭建B2B平臺(tái)，私營(yíng)企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)這種服務(wù)行業(yè)存在靈活，高效，服務(wù)品質(zhì)好和執(zhí)行力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。作為福建區(qū)域性的電力營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，就必須結(jié)合線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，及附帶高價(jià)值樞紐化平臺(tái)信息，提高用戶粘度，占領(lǐng)一席之地。

4.2 主要功能介紹

(1)信息發(fā)布，服務(wù)與溝通功能；

表現(xiàn)形式有信息服務(wù)，虛擬社區(qū)等，可以提供供求信息發(fā)布，商業(yè)信息查詢，還可以提供中立可信的第三方電力服務(wù)支持方案。

(2)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)；

電力網(wǎng)上商店，電子商城以及電子拍賣(mài)功能，這些功能是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上各種形式交易所必備的；基本要素為價(jià)格、時(shí)段，期限等。通過(guò)展示，一目了然的予以客戶定價(jià)信息，是實(shí)現(xiàn)電力差異化營(yíng)銷(xiāo)的有力展現(xiàn)?？紤]到電力交易，往往金額大，必須同步支持線上咨詢功能，靈活支持各種售電模式。

(3)電子訂單與電子合同功能；

隨著電子簽名法的實(shí)施，電子合同成了合法依據(jù)，很多電子合同應(yīng)時(shí)而生，但網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題始終是一大威脅，保證電子合同的簽訂和傳輸是B2B電子商務(wù)系統(tǒng)的必要功能。

(4)支付與結(jié)算；

考慮到電力交易往往金額較為龐大，無(wú)專(zhuān)線模式大額線上交易必然存在風(fēng)險(xiǎn)，支付環(huán)節(jié)已線下為準(zhǔn)，交易環(huán)節(jié)不必苛求全面的電子商務(wù)化。

(5)網(wǎng)上售后服務(wù)功能；網(wǎng)絡(luò)交易也有今后服務(wù)，有些技術(shù)可以通過(guò)網(wǎng)上提供技術(shù)資料，網(wǎng)上咨詢完成，

(6)企業(yè)信息拖管服務(wù)，對(duì)于一些中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)交易平臺(tái)進(jìn)行信息管理，既方便又節(jié)省。

5.樹(shù)立正確網(wǎng)絡(luò)電力營(yíng)銷(xiāo)觀念

5.1 網(wǎng)絡(luò)渠道的主要分布

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代人們的購(gòu)物習(xí)慣和獲取信息方式發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要緊跟時(shí)代的步伐，網(wǎng)絡(luò)用戶可以分為四類(lèi)：

第一類(lèi)，搜索引擎?，F(xiàn)在通過(guò)搜索引擎(比如百度搜狗)來(lái)尋找信息，搜索引擎是客戶的集中地段。

第二類(lèi)，博客網(wǎng)站。目前中國(guó)博客數(shù)量超過(guò)1億，仍有極大的發(fā)展空間。各行各業(yè)均有一批網(wǎng)絡(luò)骨干，目標(biāo)客戶關(guān)注的重點(diǎn)都集中在搜索引擎或訂閱一些著名雜志。

第三類(lèi)，手機(jī)微信。隨著智能化手機(jī)快速取代電腦，微信已經(jīng)成為信息獲取和購(gòu)物的一個(gè)重要渠道。搶占互聯(lián)網(wǎng)的先機(jī)也必須搶占手機(jī)終端用戶的市場(chǎng)。

5.2 構(gòu)建一個(gè)樞紐型網(wǎng)站

傳統(tǒng)的電子商務(wù)網(wǎng)站是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，用戶在其中只能找到商品營(yíng)銷(xiāo)信息，除了購(gòu)買(mǎi)需求外便不能長(zhǎng)時(shí)間停留。要想長(zhǎng)時(shí)間留住用戶，必須把精力放在網(wǎng)站外圍，包括擴(kuò)展核電的企業(yè)品牌，研究電力行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上；同時(shí)重視網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動(dòng)，通過(guò)各類(lèi)社區(qū)活動(dòng)近距離和用戶溝通。簡(jiǎn)而言之，盡量把網(wǎng)站做大，與其他眾多的網(wǎng)站發(fā)生關(guān)聯(lián)。樞紐型網(wǎng)站特點(diǎn)：

交互性非 “一對(duì)多” 購(gòu)物式交互，而是綜合社區(qū)、博客、論壇多種溝通內(nèi)容 不僅于自己的“電力商品”，而是各類(lèi)電力行業(yè)資源的聚合重心 不在購(gòu)電平臺(tái)本身，而是行業(yè)博客、論壇評(píng)論和網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)維的外圍鏈接數(shù) 支持各類(lèi)平臺(tái)鏈接的導(dǎo)入

5.3 樹(shù)立“引人注目”的目標(biāo)—?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值

電力產(chǎn)品無(wú)差異性，過(guò)分專(zhuān)注于自身產(chǎn)品，可能是無(wú)用功。首先，利用互聯(lián)網(wǎng)，將有價(jià)值的信息傳播給更多的人，提高關(guān)注度，提高品牌認(rèn)同，最終帶動(dòng)銷(xiāo)售。

其次互聯(lián)網(wǎng)能讓引人注目的內(nèi)容以非?？斓乃俣葌鞑ィ\(yùn)營(yíng)網(wǎng)站的目的在于受人注意，如果沒(méi)有吸引人的內(nèi)容便石沉大海。引人注目的內(nèi)容來(lái)源于多樣化：

■ 博文---就電力業(yè)務(wù)相關(guān)話題發(fā)表評(píng)論文章；選擇知名博客平臺(tái)(如新浪)，利用行業(yè)資源發(fā)表有影響力電力行業(yè)文章，起好標(biāo)題，做好推廣，一次付出，長(zhǎng)久受益。

■ 白皮書(shū)---介紹電力行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域動(dòng)態(tài)，如發(fā)展趨勢(shì)及面臨挑戰(zhàn)等。

■ 視頻---通過(guò)視頻來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，趣味而且脫離俗套。

■ 播客---邀請(qǐng)專(zhuān)家訪談之類(lèi)的音頻節(jié)目，類(lèi)似電臺(tái)廣播等。

提供的內(nèi)容需要富有價(jià)值，才能得到更多的外部鏈接及轉(zhuǎn)載，互聯(lián)網(wǎng)將信息價(jià)值以野火的形式快速傳播，垃圾信息將石沉大海。

5.4 善用搜索引擎---百度

根據(jù)《第31次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，中國(guó)網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中搜索引擎的80%，其中百度占使用份額的55%。因此需要努力將網(wǎng)站及相關(guān)附屬信息排入百度前三名：

付費(fèi)排名

按點(diǎn)擊付費(fèi)的廣告，通過(guò)百度競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)百度相應(yīng)搜索字段的排名：首先設(shè)定每次點(diǎn)擊支付多少費(fèi)用，百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)按廣告的被點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)。利用競(jìng)價(jià)帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)流量所付出的代價(jià)，取決于關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)初期，提前介入可以取得較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

免費(fèi)排名(SEO)

■ 為網(wǎng)站尋找一個(gè)最適合的關(guān)鍵詞，網(wǎng)站的關(guān)鍵詞是搜索引擎識(shí)別的重要標(biāo)簽，從業(yè)務(wù)相關(guān)性、預(yù)估搜索量和排名競(jìng)爭(zhēng)程度，綜合考慮理想的網(wǎng)站關(guān)鍵詞以提高自然搜索的排名。以此類(lèi)推，也要重視網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題的制作，每個(gè)頁(yè)面均設(shè)置高度業(yè)務(wù)相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)搜索量大和競(jìng)爭(zhēng)程度低的，有利用發(fā)揮長(zhǎng)尾效益，提高網(wǎng)站整體排名情況。

■ 選擇適合的域名及優(yōu)化URL，自定義含有電力相關(guān)信息的URL，可以提高頁(yè)面的搜索的展示排名。與此類(lèi)似，域名中包含關(guān)鍵詞本事，等于所有的URL上都加上了關(guān)鍵字。

■ 高質(zhì)量的外部鏈接的導(dǎo)入，百度在進(jìn)行搜索排名時(shí)，比較重視網(wǎng)站的權(quán)威性，而權(quán)威性決定于網(wǎng)站的外部鏈接數(shù)量，和這個(gè)外鏈本身的質(zhì)量。高質(zhì)量而且有應(yīng)用價(jià)值的內(nèi)容信息很容易被轉(zhuǎn)載，從而獲取高質(zhì)量的外鏈。

5.5 通過(guò)新自媒體(微信)樹(shù)立品牌形象

隨著手機(jī)快速取代電腦成為應(yīng)用終端，微信成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍渫ㄓ嵐ぞ?。在微信公眾平臺(tái)上申請(qǐng)應(yīng)用賬號(hào)，在微信平臺(tái)上與電力群體實(shí)現(xiàn)文字、圖片、語(yǔ)音及視頻全面互動(dòng)。微信目前作為國(guó)內(nèi)最大、最活躍的社會(huì)化媒體，通過(guò)微信公眾號(hào)有效的吸引粉絲，能有效樹(shù)立公司形象品牌，同時(shí)直接導(dǎo)入電子商務(wù)平臺(tái)；此外微信公眾號(hào)還提供大量輔助社區(qū)功能，包括相冊(cè)、視頻、內(nèi)容推送以及各類(lèi)第三方開(kāi)發(fā)功能。

6.將訪客轉(zhuǎn)換為客戶

提供有價(jià)值的信息可以迅速提高網(wǎng)站流量，將正常訪客轉(zhuǎn)換為客戶則是電力營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。

提高直接購(gòu)買(mǎi)意愿客戶的轉(zhuǎn)化率

設(shè)定強(qiáng)而有力的品牌形象，電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的緊緊圍繞著提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的主體：

■ 簡(jiǎn)易式操作，在線電力營(yíng)銷(xiāo)考慮到電力交易往往金額較為龐大，往往更多的是線上線下配合完成，因此線上操作需簡(jiǎn)單明了，簡(jiǎn)約客戶時(shí)間和降低購(gòu)買(mǎi)難度。

■ 構(gòu)建信任度，因?yàn)殡娏儆跓o(wú)差別的商品，同時(shí)屬于大額營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目；因此構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)信任度十分重要；網(wǎng)絡(luò)各類(lèi)高信用的證書(shū)必須齊全，充分突出福清核電高端的品牌形象，同時(shí)網(wǎng)站內(nèi)容專(zhuān)業(yè)匹配；圖文并茂，保持網(wǎng)站的簡(jiǎn)潔與美觀。

聯(lián)系、維護(hù)潛在客戶

通過(guò)提高網(wǎng)站關(guān)注度帶來(lái)訪客往往不帶有很強(qiáng)的目的性，不會(huì)是通過(guò) 一次瀏覽就下單購(gòu)電，決定購(gòu)電通常需要3～6個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間；因此維護(hù)高質(zhì)量的潛在客戶是非常重要的工作。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，獲取各類(lèi)客戶信息。同時(shí)對(duì)于客戶的等級(jí)進(jìn)行分類(lèi)，重要潛在客戶保持定期溝通，可每月發(fā)送1至2條實(shí)用的郵件信息，包括行業(yè)分析、趨勢(shì)報(bào)告等。通過(guò)不斷的互動(dòng)和引導(dǎo)，將完整潛在的客戶轉(zhuǎn)換為實(shí)際客戶。

漏斗分析法：

通過(guò)長(zhǎng)期的維護(hù)潛在客戶，隨著時(shí)間的推移，用漏斗分析法，也就是在各個(gè)階段實(shí)現(xiàn)的客戶轉(zhuǎn)換比例，從可以確定各種投資的回報(bào)比率，不斷優(yōu)化各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段。

5.結(jié)束語(yǔ)

運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不能半途而廢，保持耐心、不斷學(xué)習(xí)和專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)；只有不斷的付出，日積月累才能漸漸產(chǎn)生影響力，只有勇于堅(jiān)持的人才能最總?cè)〉贸晒Α?/p>