淺談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問題及對(duì)策

吳依依

淺談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問題及對(duì)策

吳依依

隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的日益加深，國(guó)際貿(mào)易成為國(guó)家創(chuàng)收和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易的重要環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)能否順利進(jìn)行。但是，國(guó)際商務(wù)談判往往會(huì)由于不同國(guó)家和民族之間的生活習(xí)慣和思想理論不同而導(dǎo)致一定的沖突，所以，深入認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問題并提出相關(guān)有效的解決方案，是當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的重點(diǎn)工作之一。

國(guó)際商務(wù)談判 跨文化問題 對(duì)策

一、前言

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，對(duì)雙方經(jīng)濟(jì)合作的順利開展具有關(guān)鍵影響。國(guó)際商務(wù)談判在進(jìn)行的過程中將知識(shí)、藝術(shù)和政策融合到一起，不僅需要工作人員對(duì)理論掌握的足夠熟練，而且還要了解對(duì)方的風(fēng)土人情和生活習(xí)慣，做到知己知彼。自二十一世紀(jì)以來，隨著我國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)合作的緊密度日益加深，我國(guó)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)也逐漸增多，發(fā)揮的重要性也越來越大，因此，科學(xué)合理的進(jìn)行商業(yè)談判，是我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)有效進(jìn)行的重要條件。

二、東西文化基礎(chǔ)

不同社會(huì)的思想理念和生活方式的不同會(huì)造成觀念的不同，不同文化孕育出的商業(yè)模式也是每一個(gè)商業(yè)活動(dòng)順利開展所要遵循的準(zhǔn)則，東西方文化相對(duì)來說存在很大的差異，小到衣食住行，大到國(guó)家性質(zhì)，都體現(xiàn)出很多不一樣的地方，充分了解不同國(guó)家的文化差異，是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的重要內(nèi)容之一。下文主要介紹了東西方文化的幾點(diǎn)主要差異。

（一）文化及文化基礎(chǔ)的界定

文化是由生活在一定區(qū)域的人群創(chuàng)造的世代相傳的具有一定特色的行為準(zhǔn)則和生活模式，體現(xiàn)在人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?，包含社?huì)生活各個(gè)部分的內(nèi)容比如說信仰、道德、習(xí)俗、藝術(shù)和知識(shí)等。文化對(duì)一個(gè)人的影響是潛移默化的，人們從幼兒時(shí)期開始就在具有特定文化的環(huán)境中生活、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，通過人與人之間的交往使得文化的影響得到鞏固，這種文化的烙印將影響人們的一生，而受到特定文化影響的人們又會(huì)將這種文化傳遞給下一代，達(dá)到文化薪火相傳的結(jié)果。[1]

（二）文化價(jià)值觀與規(guī)范

文化對(duì)人最根本的影響是文化的價(jià)值觀和規(guī)范，每個(gè)人具有屬于自己的價(jià)值觀，人們會(huì)由于生活環(huán)境的不同而形成不同的價(jià)值觀，但是，由于特定文化的影響，大多數(shù)人們價(jià)值觀會(huì)是相似的。一個(gè)地區(qū)的文化往往會(huì)去引導(dǎo)人們?nèi)ヅ袛嘁患挛锸欠裾_和合理，主流的價(jià)值觀的確定是由文化決定的。文化引領(lǐng)一個(gè)國(guó)家的道德判斷標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范人們的正常生活工作，從餐桌禮儀、人與人之間的相處模式、服飾到一個(gè)人的審美標(biāo)準(zhǔn)和生活習(xí)慣，都存在著文化的影子，因此，文化對(duì)于一個(gè)社會(huì)的影響是極為重要的。[2]

三、國(guó)際商務(wù)談判的跨文化差異及分析

由于中西方的文化環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的不同，中西方在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中也會(huì)存在一定的文化差異，這些差異的存在會(huì)造成雙方的溝通出現(xiàn)問題，不利于合作的順利開展。從本質(zhì)上來說，國(guó)際商務(wù)談判中的差異是文化差異的表現(xiàn)，因此，充分認(rèn)識(shí)談判過程中的文化差異問題，是進(jìn)行國(guó)際合作達(dá)到雙方共贏的重要保證。

（一）中西方談判差異

傳統(tǒng)的中國(guó)方式的談判是先根據(jù)合同中的雙方的共同利益和應(yīng)遵守的義務(wù)開展對(duì)話，中國(guó)人在談判中往往關(guān)系的是如何將利益最大化而且更加關(guān)注雙方的長(zhǎng)期合作，所以在談判中對(duì)于協(xié)議的細(xì)節(jié)問題討論會(huì)比較忽視。中國(guó)人在談判時(shí)一般想在開始談判的時(shí)候確定雙方的合作意向，而對(duì)于細(xì)節(jié)問題的討論想放到之后的合作中去，這與中國(guó)的文化有關(guān)，中國(guó)自古以來就有從事物整體著眼的習(xí)慣，先把握事物的整體取向再來確定局部，即由大到小的思維模式。而對(duì)于大多數(shù)西方國(guó)家文化來講，更傾向于重視具體的事物，重視事物之間的邏輯關(guān)系。所以，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們會(huì)從細(xì)節(jié)著手，不想中國(guó)人那樣從合同整體情況來談問題，他們認(rèn)為細(xì)節(jié)的完美會(huì)促進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的順利進(jìn)行，因此在談判中，西方人更容易直接了當(dāng)?shù)奶岢龊贤募?xì)節(jié)要求。[3]

（二）中西方?jīng)Q策過程中的文化差異

中西方文化的差異造成了中西方在決策過程中的思維方式和推理模式也存在差別，對(duì)于西方人來說，受古希臘哲學(xué)的影響較深，更習(xí)慣通過亞里士多德的推理方式進(jìn)行決策。對(duì)于東方人尤其是中國(guó)人來說，受漫長(zhǎng)的歷史和文化的影響人們的考慮問題的方式往往比較復(fù)雜，人們通過直覺、辯證和領(lǐng)域來分析問題和解決問題。這種東西方文化差異反映到談判桌上就造成了東西方?jīng)Q策方式的差異，從而使得結(jié)果也各不相同。[4]

四、跨文化談判的對(duì)策

（一）理解文化差異的重要性

一個(gè)人掌握的文化知識(shí)決定了其在談判桌上的談判技巧和技術(shù)，對(duì)于特定文化背景下的談判，我們能夠輕易判斷出談判的結(jié)果，但是對(duì)于跨文化談判來說，是不同文化下的思想碰撞，相對(duì)于單一文化下的商務(wù)談判來說過程更為復(fù)雜，而且受到文化痕跡的影響也更大。不同的文化都與其各自的談判方式，在跨文化商務(wù)談判中，人們需要認(rèn)識(shí)到不同文化之間的談判習(xí)慣差異，并尊重對(duì)方的談判方式，在談判之前可以做一定的工作對(duì)對(duì)方的國(guó)家文化進(jìn)行充分的了解，并在談判過程中適應(yīng)對(duì)方的談判模式，從而使得跨文化商務(wù)談判能夠順利進(jìn)行，達(dá)到利益最大化。[5]

（二）寬容不同文化

在不同的文化環(huán)境中，人們往往會(huì)把其他國(guó)家的文化與自己國(guó)家的文化進(jìn)行對(duì)比，有些人對(duì)別的國(guó)家文化的認(rèn)同度不夠，甚至出現(xiàn)歧視的現(xiàn)象，這些都不利于跨文化商務(wù)談判的正常進(jìn)行。在生活中，人們要改變自身固有的觀念，試著去理解不同國(guó)家的文化差異和生活習(xí)慣差異，對(duì)不同的文化持有更大的包容，寬容不同文化，體現(xiàn)在談判中即是容忍對(duì)方的文化分歧，正式?jīng)_突并合理解決，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。[6]

（三）文化的多樣性

隨著國(guó)際貿(mào)易程度的不斷加深，文化的多樣性體現(xiàn)在商務(wù)活動(dòng)中也越來越多，經(jīng)濟(jì)全球化提高了不同國(guó)家的參與度，這就使得在談判過程中每個(gè)國(guó)家的人都需要正式文化方面的差異，跨越文化的鴻溝進(jìn)行合作。商務(wù)文化的發(fā)展也使得企業(yè)文化存在多樣性，因此，這種跨文化談判差異不單單局限于國(guó)與國(guó)之間的文化差異，而且還與不同企業(yè)之間的文化有關(guān)。當(dāng)前的很多跨國(guó)公司在人員配置上也越來越趨向于多樣性，這也造成了公司內(nèi)部的文化多樣性，這給公司既帶來了一定的機(jī)遇，也使公司面臨著很大的挑戰(zhàn)。如何協(xié)調(diào)好公司之中不同國(guó)家員工之間的關(guān)系，也是公司工作的重要內(nèi)容之一。文化的多樣性導(dǎo)致跨文化談判中問題的多樣性，只有充分了解到對(duì)方的文化并適當(dāng)調(diào)整自身的談判模式，做到相互尊重，才能促進(jìn)合作的達(dá)成，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化交流不是一種文化優(yōu)于或支配另一種文化，而是雙方在互相尊重的基礎(chǔ)上形成適合自己的第三種文化，第三種文化依托于雙方的文化能夠促進(jìn)合作雙方互相理解，從而使得跨文化談判能夠順利開展。通過有效的對(duì)話促進(jìn)雙方公司的和諧運(yùn)轉(zhuǎn)，規(guī)劃處理問題和解決問題的模式，在相互支持中達(dá)成協(xié)議，促進(jìn)雙方共贏，從而使得國(guó)際貿(mào)易能夠進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程能夠健康穩(wěn)定的推進(jìn)。

[1]李郁,張泳．淺談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問題及對(duì)策[J]．商業(yè)研究,2014(24)．

[2]趙銀德．文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響[J]．對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù),2015(10)．

[3]鄧炎昌,劉潤(rùn)清語(yǔ)言與文化[M]．北京：外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,1995．

[4]王正元．國(guó)際商務(wù)文化[M]．沈陽(yáng)：遼寧人民出版社,2001．

[5]楊林聰．禮貌原則在商務(wù)溝通中的應(yīng)用[M]．長(zhǎng)沙：國(guó)防科技大學(xué)出版社,2002．

[6]吳云娣．國(guó)際商務(wù)談判[M]．上海：上海交通大學(xué)出版社,2002．

（作者單位：西安財(cái)經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院）

吳依依（1989-），女，漢族，陜西人，本科，西安財(cái)經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院，助教，研究方向：國(guó)際商務(wù)。