基于風(fēng)險(xiǎn)偏好的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷管理分析

哈曉剛

摘 要 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民生活水平在不斷提高的同時(shí)，手中的可支配收入也在持續(xù)增加，對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍诓粩嘣鲩L(zhǎng)。這非常有利于我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，并為其提供了巨大的發(fā)展空間。但是，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展的同時(shí)，在發(fā)展中存在的一些問題也逐漸凸顯，導(dǎo)致用戶對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的投訴越來越多。因此，應(yīng)該不斷從風(fēng)險(xiǎn)的角度對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷和管理進(jìn)行深入的研究和分析，提出科學(xué)合理的營(yíng)銷對(duì)策以及營(yíng)銷的建議，為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠規(guī)避更多的風(fēng)險(xiǎn)提供有效的參考。

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 風(fēng)險(xiǎn)偏好 營(yíng)銷管理

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷平穩(wěn)快速發(fā)展，居民的人均可支配收入也在不斷增長(zhǎng)，居民手中財(cái)富的不斷增長(zhǎng)為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品帶來了巨大的潛在市場(chǎng)，同時(shí)我國(guó)的社會(huì)保障制度還不是很完善，這也加大了居民對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好分析

商業(yè)銀行的工作人員在向客戶推銷個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該通過不同的方式對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行了解，根據(jù)不同的客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)偏好向其推薦不同收益和不同風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的用戶可以推薦風(fēng)險(xiǎn)稍大一些的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)一些想規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的客戶則要推薦一些風(fēng)險(xiǎn)較小的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該在充分揭示投資風(fēng)險(xiǎn)的條件下推薦給客戶，讓客戶知道自己所投資的產(chǎn)品存在什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，并且將投資的風(fēng)險(xiǎn)控制在自己所能承受的范圍之內(nèi)。這樣才能更吸引客戶，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展。不同的投資者有不同的風(fēng)險(xiǎn)投資偏好。對(duì)100名銀行的理財(cái)客戶進(jìn)行具體的調(diào)查問卷分析，結(jié)果表明在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)客戶可以分為幾種，包括積極型和穩(wěn)健型。在問卷調(diào)查中，積極型的客戶只占8%左右，而穩(wěn)健型的客戶則占到了92%，這樣可以充分地看出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶大多數(shù)都是穩(wěn)健型。目前，我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品與客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好在一定程度存在不匹配的情況。在調(diào)查中，沒有發(fā)現(xiàn)保守型客戶，因此在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資時(shí)是不存在保守型客戶的，投資個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的用戶都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。但是，近些年銀行制訂的投資理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃都是保守型的，在市場(chǎng)上這種產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶的需求。另外，由于投資理財(cái)產(chǎn)品的客戶都是穩(wěn)健型客戶，銀行相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品占比還不足兩成。這說明在市場(chǎng)上這種理財(cái)產(chǎn)品的需求量是很大的，銀行在發(fā)展的過程中并沒有對(duì)潛在的客戶市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，導(dǎo)致對(duì)客戶的主要投資需求不夠了解。因此，在銀行制定理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好來制定理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的具體數(shù)量，積極、正確地引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，充分保障商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品能夠有效地滿足客戶的需求，為商業(yè)銀行未來理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定良好的客戶基礎(chǔ)。

二、風(fēng)險(xiǎn)偏好的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策

（一）樹立以客戶為中心的理念

商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品時(shí)并不只是為客戶提供良好的服務(wù)而已，而是為了商業(yè)銀行能夠得到企業(yè)長(zhǎng)期的利潤(rùn)回報(bào)而使用的一種變相的融資方式。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)商業(yè)銀行為了進(jìn)一步提升自家理財(cái)產(chǎn)品的銷量，不斷爭(zhēng)取更多的儲(chǔ)蓄存款份額，利用理財(cái)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)高息攬儲(chǔ)的讓利行為。理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)目標(biāo)制定上的偏差致使銀行在理財(cái)行為上存在一定的不合理之處。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，沒有分析客戶的主要需求，也沒有向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品的主要特征以及投資的主要風(fēng)險(xiǎn)，只是盲目地推銷理財(cái)產(chǎn)品。這在給客戶帶來大量損失的同時(shí)，也讓客戶對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品失去了信心，讓商業(yè)銀行未來的發(fā)展受到了極大的影響。因此，在銀行未來的發(fā)展過程中應(yīng)該時(shí)刻站在維護(hù)客戶利益的角度，使銀行和客戶實(shí)現(xiàn)資源共享，不斷向客戶提供良好的服務(wù)以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，時(shí)刻與客戶保持良好的溝通并不斷發(fā)展?jié)撛诘目蛻?，使銀行在客戶獲得利益的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自身利益。最后，應(yīng)該對(duì)理財(cái)產(chǎn)品與客戶的適合度進(jìn)行分析。銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該將產(chǎn)品與客戶進(jìn)行合理的匹配，并建立起相應(yīng)的評(píng)估銷售流程，為客戶的購(gòu)買提供決策依據(jù)。

（二）引導(dǎo)客戶購(gòu)買符合自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品

首先，應(yīng)該對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行細(xì)分。對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)行客戶細(xì)分是為了發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，并且可以提供差異化的銀行理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該先對(duì)客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力和風(fēng)險(xiǎn)投資的態(tài)度進(jìn)行調(diào)查，然后銀行內(nèi)部對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)價(jià)和打分，之后再為客戶提供合適的理財(cái)產(chǎn)品。其次，應(yīng)該對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行積極的評(píng)價(jià)和分類，將理財(cái)客戶進(jìn)行細(xì)分后，商業(yè)銀行內(nèi)部也應(yīng)該對(duì)自己所制定的理財(cái)產(chǎn)品從兩方面進(jìn)行分析，包括收益和風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)以及分類。對(duì)不同理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益進(jìn)行充分的分析和分類后，要根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行有效的評(píng)估和分析，才能給出客戶合理的投資意見。

（三）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管理

客戶在購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，由于本身的認(rèn)知能力和金融專業(yè)知識(shí)的限制對(duì)自身投資的理財(cái)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足。這就要求銀行應(yīng)該對(duì)客戶投資的產(chǎn)品進(jìn)行分析并告知客戶，當(dāng)客戶投資的產(chǎn)品規(guī)避了一定的風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)了保值和增值的情況時(shí)，有效地增強(qiáng)了客戶對(duì)銀行的信任?？蛻魰?huì)持續(xù)購(gòu)買此銀行的產(chǎn)品并會(huì)將產(chǎn)品介紹給別人，從而有利于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。另外，需要加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷中的操作風(fēng)險(xiǎn)的管理力度。在銀行內(nèi)部要不斷完善監(jiān)督和管理機(jī)制，建立獨(dú)立的部門對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和管理，對(duì)銀行業(yè)務(wù)員的操作行為進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，有效地規(guī)避在操作中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。首先，銀行應(yīng)該建立科學(xué)和完善的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)收集策略，只有在操作過程中獲得準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)損失數(shù)據(jù)才能針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)推出有效的解決方案和措施。其次，應(yīng)該不斷加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷中心的信用風(fēng)險(xiǎn)管理。如果銀行沒有建立完善的信用體系，將導(dǎo)致銀行的信用缺失。因此，銀行首先應(yīng)該建立完善的內(nèi)部征信系統(tǒng)，并將信用信息與其他的商業(yè)銀行進(jìn)行共享，加強(qiáng)銀行與勞動(dòng)人事部門以及財(cái)政稅務(wù)部門等機(jī)構(gòu)的聯(lián)合，不斷擴(kuò)大銀行的內(nèi)部征信系統(tǒng)的構(gòu)建范圍。

三、結(jié)語

隨著各大商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)受到了非常大的沖擊，商業(yè)銀行需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這就為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。但是在發(fā)展的過程中需要對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行有效的研究和分析，并提出合理的營(yíng)銷建議和營(yíng)銷對(duì)策，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)提供一定的理論參考，促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)更加穩(wěn)定、健康地發(fā)展。

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