網(wǎng)易云音樂：深入洞察用戶的情感營銷

王竹君

2013年才正式發(fā)布的網(wǎng)易云音樂發(fā)展迅猛，依托專業(yè)音樂人、好友推薦及社交等特色功能，快速積累了大批用戶。而且，根據(jù)品牌用戶更年輕、更具創(chuàng)造力的特點(diǎn)，網(wǎng)易云音樂市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)打造了一系列的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，包括“樂評(píng)專列”、“音樂專機(jī)”，以及與農(nóng)夫山泉聯(lián)手的跨界營銷，不僅提高了下載量，更使品牌形象廣受好評(píng)。為此，記者采訪了網(wǎng)易云音樂相關(guān)負(fù)責(zé)人，更進(jìn)一步了解其品牌營銷的理念。

打造“樂評(píng)專列”和“音樂專機(jī)”，在公共空間進(jìn)行情感營銷

3月8日，網(wǎng)易云音樂發(fā)布4.0版本，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了泛娛樂內(nèi)容社區(qū)，并推出了短視頻的功能。3月20日，網(wǎng)易云音樂聯(lián)合杭港地鐵共同打造了“樂評(píng)專列”，主題為“看見音樂的力量”，引發(fā)社交網(wǎng)絡(luò)的刷屏現(xiàn)象。

網(wǎng)易云音樂從4億樂評(píng)中精選了85條，采用紅底白字的形式印刷在杭州地鐵1號(hào)線車廂以及杭州江陵路地鐵站全站?！皹吩u(píng)專列”受到往來乘客的好評(píng)，很多乘客自發(fā)與最愛的樂評(píng)合影。最終的數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)易云音樂不僅獲得了全網(wǎng)大范圍的關(guān)注和討論，而且各項(xiàng)榜單數(shù)據(jù)也有極大提升，在APP Store中的音樂排行榜從第三名升至第一名，免費(fèi)排行榜也從35位升至16位。

此次營銷活動(dòng)的成功，還要來源于網(wǎng)易云音樂市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶群體的深刻洞察。都市的年輕人常常在忙碌的工作和生活之余陷入迷茫，作為地鐵乘客的一員，工作人員也能夠感受到乘坐地鐵時(shí)的疲憊和孤獨(dú)。所以，“我想做一個(gè)能在你的葬禮上描述你一生的人”、“謝謝你陪我校服到禮服”，“成功的速度一定要快過父母老去的速度”等等，這些感人至深的樂評(píng)才能吸引眾多乘客駐足觀看。

從網(wǎng)易云音樂樂評(píng)活躍度、歌單制作參與度、UGC內(nèi)容質(zhì)量可以看出，其用戶能夠源源不斷地創(chuàng)造內(nèi)容，包括評(píng)論、歌單、主播電臺(tái)、專欄等。這些優(yōu)質(zhì)用戶不僅具有一定的音樂審美，更高度活躍在各社區(qū)，產(chǎn)生的內(nèi)容能夠吸引更多的用戶參與進(jìn)來，這也是網(wǎng)易云音樂與其它平臺(tái)的不同之處。

4月11日，網(wǎng)易云音樂宣布完成7.5億元的A輪融資，公司估值達(dá)到80億元，用戶數(shù)突破3億。6月5日，在上海浦東國際機(jī)場(chǎng)，網(wǎng)易云音樂與揚(yáng)子江航空聯(lián)合打造的“音樂專機(jī)”正式亮相，主題為“起飛吧，音樂的力量”。

自登機(jī)口開始，機(jī)艙內(nèi)部就采用紅白相間的顏色裝飾，符合網(wǎng)易云音樂APP的顏色，再加上黑膠唱片等音樂元素的點(diǎn)綴，給乘客營造了一個(gè)音樂世界。除此之外，還精選了18個(gè)神級(jí)輕松有趣的UGC歌單，拯救無聊的旅途。

網(wǎng)易云音樂連續(xù)兩次與傳統(tǒng)交通行業(yè)結(jié)合推出活動(dòng)，都是洞察了用戶在不同場(chǎng)景下的需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的營銷方案并選擇媒介投放，分別給乘客送去慰藉、減輕乘坐飛機(jī)時(shí)的乏味感。目前，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在營銷形式上有同質(zhì)化的現(xiàn)象，但背后的洞察和傳播成效卻有很大差距。網(wǎng)易云音樂一直以產(chǎn)品的思路做營銷，讓營銷項(xiàng)目自帶價(jià)值，這也是該品牌在所有營銷活動(dòng)中始終貫穿的營銷理念。

與農(nóng)夫山泉開展跨界合作，闡釋音樂的價(jià)值和理念

7月，為順應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展的大趨勢(shì)，網(wǎng)易云音樂基于對(duì)用戶更深需求的洞察，進(jìn)行了品牌升級(jí)。在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)易云音樂與農(nóng)夫山泉聯(lián)手打造了營銷活動(dòng)，在全國69個(gè)城市推出了首款限量版“樂瓶”（諧音“樂評(píng)”），并在京東同步發(fā)售。

樂瓶上有網(wǎng)易云音樂標(biāo)志性的黑膠唱片圖案，用戶掃描瓶身的二維碼，就可以跳轉(zhuǎn)到網(wǎng)易云音樂的歌單，掃描瓶身圖案后，手機(jī)屏幕還會(huì)出現(xiàn)虛擬的星空，點(diǎn)擊星球就可以彈出隨機(jī)的樂評(píng)，延續(xù)了往期活動(dòng)的樂評(píng)特色。此次活動(dòng)打造的網(wǎng)易云音樂首次AR體驗(yàn)，掀起了全民參與的“曬星空”熱潮，再一次收獲了情懷和品牌口碑。

回顧整個(gè)營銷的流程，8月5日，網(wǎng)易云音樂在2017快樂男生節(jié)目中植入，通過讓選手互贈(zèng)樂瓶的形式，引發(fā)微博粉絲轉(zhuǎn)發(fā)；6日，定制了網(wǎng)易云音樂紀(jì)念款水杯，打造超人拍照攻略的社交化傳播，水杯上架網(wǎng)易云音樂商城后，5秒內(nèi)就被搶光；7日，樂評(píng)品牌TVC正式上線，一周后播放量突破690萬。

從最初上線開始，樂評(píng)和歌單就是網(wǎng)易云音樂最具特點(diǎn)的功能。網(wǎng)易云音樂需要一個(gè)更具影響力的平臺(tái)，以及更有用戶包容力的渠道，來搭載并傳遞樂評(píng)。農(nóng)夫山泉是飲用水領(lǐng)域的翹楚，深得年輕用戶的喜愛，二者的結(jié)合本身就具備很強(qiáng)的想象空間。網(wǎng)易云音樂利用農(nóng)夫山泉的渠道和場(chǎng)景進(jìn)行推廣，可以更精準(zhǔn)地將樂評(píng)分享給海量用戶，樂評(píng)和AR技術(shù)的加入，也會(huì)增加用戶的忠誠和好感度，加速品牌在用戶中的自傳播。而且，國內(nèi)首次將AR與音樂結(jié)合起來的營銷方法，可以增強(qiáng)用戶的互動(dòng)性，AR掃碼后展現(xiàn)出來的沉浸式星空，更能激發(fā)用戶的情感。

跨界營銷需要顧及很多方面的內(nèi)容，幸運(yùn)的是，雙方在合作中的目標(biāo)是一致的，都比較看重能否實(shí)現(xiàn)更大程度的品牌溢價(jià)，即1+1>2的效果。網(wǎng)易云音樂致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的音樂體驗(yàn)，農(nóng)夫山泉想為消費(fèi)者提供更安全、更健康的飲用水。雙方長期的深度聯(lián)手，可以實(shí)現(xiàn)拓展?fàn)I銷渠道、滲透更廣泛人群、下沉城市區(qū)域的目標(biāo)。

圍繞用戶使用音樂的場(chǎng)景，推廣音樂硬件和周邊

與視頻網(wǎng)站相似，音樂平臺(tái)的收入也主要分前向收入和后向收入，分別是用戶付費(fèi)和廣告，這也是網(wǎng)易云音樂目前的兩大收入來源，除此之外，還有音樂硬件銷售、音樂衍生品銷售（音樂電商）、演出門票收入等。

對(duì)很多企業(yè)來說，付費(fèi)轉(zhuǎn)換時(shí)如何處理用戶體驗(yàn)和商業(yè)運(yùn)作之間的矛盾是一個(gè)難題。在網(wǎng)易云音樂看來，用戶體驗(yàn)和商業(yè)運(yùn)作是兩條平行線，沒有矛盾，品牌不會(huì)做傷害用戶體驗(yàn)式的商業(yè)運(yùn)作。目前，網(wǎng)易云音樂的商業(yè)化進(jìn)展非常順利，2016年以來各項(xiàng)收入都非常快速的增長，尤其是用戶付費(fèi)收入的增長速度已經(jīng)超出預(yù)期。其中，2016年會(huì)員用戶數(shù)同比增長超過9倍，數(shù)字專輯購買人數(shù)同比增長超過7倍，數(shù)字專輯銷售額同比增長了16倍，其他收入也都獲得了非?？捎^的增長。

除了用戶付費(fèi)，音樂上下游解決方案也是網(wǎng)易云音樂的一大發(fā)力方向。比如演出、票務(wù)等，目前已經(jīng)與草莓音樂節(jié)、迷笛音樂節(jié)達(dá)成票務(wù)合作，在平臺(tái)上可以買到很多演出門票。

而且，網(wǎng)易云音樂還關(guān)注硬件和周邊的商業(yè)模式，去年就推出了網(wǎng)易云音樂車載藍(lán)牙播放器和車內(nèi)充電器，并投資了一款音樂耳機(jī)音伏，還上線了一款無線藍(lán)牙音箱，深受用戶的喜愛。

總體來講，網(wǎng)易云音樂深入用戶使用的音樂場(chǎng)景，用互聯(lián)網(wǎng)的方式改進(jìn)音樂產(chǎn)業(yè)鏈上下游。通過市場(chǎng)調(diào)研挖掘用戶在這些場(chǎng)景下的需求和痛點(diǎn)，圍繞家庭、路上、車上三個(gè)主要場(chǎng)景，開發(fā)出硬件產(chǎn)品，使之成品牌在這些場(chǎng)景下的延伸，讓音樂人賺到錢的同時(shí)，也能給用戶獲得更好的音樂體驗(yàn)。

在網(wǎng)易云音樂看來，營銷中投入產(chǎn)出比比較高的方式，已經(jīng)不再是“品牌主-用戶”這樣的單向營銷，而是“品牌主-用戶-更多用戶”的方式。音樂本身是一種語言，對(duì)每個(gè)人的意義都不一樣，不同的情景下可以呈現(xiàn)出億萬種解讀。音樂又與生活密切相關(guān)，因此，相比較其他產(chǎn)品，網(wǎng)易云音樂的營銷擁有了更多的可能性。網(wǎng)易云音樂40%的用戶都是老用戶推薦的，推薦的形式多種多樣。所以，讓老用戶最大化地影響朋友和親人，使之成為網(wǎng)易云音樂的用戶，正是品牌的營銷目標(biāo)。

未來，網(wǎng)易云音樂會(huì)根據(jù)新的洞察，通過將產(chǎn)品體驗(yàn)升級(jí)、加大內(nèi)容投入、健康版權(quán)體系打造和音樂上下游解決方案建立等方式，給用戶提供更優(yōu)質(zhì)的音樂體驗(yàn)。endprint