苗木商人李培智的生意經(jīng)

李培智是山東先禾園林建設(shè)集團(tuán)董事長(zhǎng)，作為一個(gè)苗木商人，他最關(guān)心的不是品種與技術(shù)，而是收益與風(fēng)險(xiǎn)。在他眼中苗木掙錢(qián)的“秘籍”就是要預(yù)測(cè)、感受、踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，在大家都看好時(shí)賣(mài)出變現(xiàn)，在多數(shù)人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、猶猶豫豫時(shí)敢于購(gòu)進(jìn)。簡(jiǎn)言之就是賣(mài)在一致，買(mǎi)在分歧。

賺錢(qián)的節(jié)點(diǎn)

2015年，先禾集團(tuán)開(kāi)始擴(kuò)建苗圃，兩年時(shí)間建了5000畝。這些苗圃地溝渠縱橫，灌排條件好。這里起初是一家干不下去的苗圃，在朋友的引薦下，李培智接手了。

在市場(chǎng)上苗木大量積壓時(shí)還敢這么玩，是不是在賭？李培智有自己的分析：苗木市場(chǎng)一般10年一個(gè)周期，其中有三四年時(shí)間行情比較好。這輪行情從2014年開(kāi)始走弱，今年有好轉(zhuǎn)跡象，一些優(yōu)質(zhì)大規(guī)格苗木價(jià)格在回升，預(yù)計(jì)真正轉(zhuǎn)好要到2020年，2023年達(dá)到高峰。從價(jià)格看，一株速生白蠟小苗2012年賣(mài)到25元，2013年賣(mài)到12元，2015年還不到2元，小苗價(jià)格見(jiàn)底導(dǎo)致在隨后幾年沒(méi)人敢育苗。李培智認(rèn)為，喬木胸徑10厘米左右時(shí)好賣(mài)，價(jià)格也高，現(xiàn)在他收購(gòu)的是3～4厘米胸徑的優(yōu)質(zhì)苗，培養(yǎng)3～4年，正好到2020年出圃，趕上需求爆發(fā)。育苗成本也低?，F(xiàn)在先禾苗圃大量栽植的絢麗海棠，胸徑4厘米的優(yōu)質(zhì)苗收購(gòu)價(jià)只要14元，3厘米粗的不到7元，而且是優(yōu)中選優(yōu)的苗子。在李培智的眼里，現(xiàn)在正是建苗圃的好時(shí)候，能買(mǎi)到便宜的好苗。再過(guò)兩年，現(xiàn)在很多小苗圃胸徑三四厘米的苗子，因缺乏管養(yǎng)會(huì)成為“小老苗”，當(dāng)人們敢擴(kuò)建時(shí)，很難買(mǎi)到高質(zhì)量的苗子。如果自己繁育，要多花兩三年時(shí)間，苗木出圃很可能錯(cuò)過(guò)需求高峰。

如果判斷錯(cuò)了怎么辦？李培智的回答很干脆：“該砍砍，該燒燒，做生意哪能沒(méi)有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)?！泵缙越?jīng)營(yíng)者要做的就是要通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)、分析、決策，降低不確定性風(fēng)險(xiǎn)，尤其要回避苗木種植最大的風(fēng)險(xiǎn)——同質(zhì)化，從而獲得較高的收益。

看重老品種

作為一個(gè)商人，必須嗅覺(jué)敏銳，反應(yīng)迅捷。

先禾集團(tuán)新苗圃有很大面積種植的是絨毛白蠟，俗稱(chēng)老白蠟。胸徑8厘米以上的有5萬(wàn)株，12厘米以上的也過(guò)萬(wàn)株；還有原生國(guó)槐（老國(guó)槐），胸徑10厘米以上的有2萬(wàn)多株。速生白蠟、速生國(guó)槐很常見(jiàn)，這么大規(guī)格和規(guī)模的老白蠟和老國(guó)槐現(xiàn)在卻少見(jiàn)。這些苗子多數(shù)是2015年種植的，當(dāng)時(shí)報(bào)紙、網(wǎng)站上出現(xiàn)了不少質(zhì)疑速生品種的文章，原因是一些速生品種苗木栽植后綜合品質(zhì)表現(xiàn)不理想。李培智看到這個(gè)信息后，趁著價(jià)格低，馬上大量收購(gòu)中小規(guī)格的老白蠟、國(guó)槐。兩年多后，這些苗木成了工程上很受歡迎的品種。

在品種選擇上一定要保守，從他苗圃里的品種也能看出來(lái)，包括國(guó)槐、白蠟、海棠、太陽(yáng)李、櫻花、豆梨等。種植老品種，李培智看中的還是降低風(fēng)險(xiǎn)，這些品種不怕凍、不怕澇，能抵御極端天氣。比如選擇種植絢麗海棠，就是看重該品種綜合抗性好的特點(diǎn)；還有三角楓，比其他楓樹(shù)都抗?jié)?。這些苗木的特點(diǎn)也決定了它們?cè)诠こ讨械膽?yīng)用量不會(huì)少，交易量大，規(guī)模種植不愁賣(mài)。

李培智還喜歡挑“便宜”的品種買(mǎi)，他有自己的理論：“最賤的東西就是最好的。”一個(gè)好品種剛推出肯定價(jià)格昂貴，因?yàn)楸豢春?。人們大量引種擴(kuò)繁后，由于應(yīng)用跟不上，就會(huì)導(dǎo)致苗價(jià)大跌，無(wú)人問(wèn)津。隨著應(yīng)用增加，工程苗供不應(yīng)求，價(jià)格上漲。白蠟、北美海棠都經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程。

在技術(shù)上適當(dāng)創(chuàng)新

李培智去國(guó)外考察過(guò)多次，回來(lái)后定了個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：櫻花、海棠等定干高2.0～2.2米，一年修剪3次，以保持透風(fēng)透光，這樣苗木生長(zhǎng)速度很快。在產(chǎn)品形態(tài)上，采用幾株小苗栽植成為叢生苗、編制造型等技術(shù)，提高觀(guān)賞性。李培智說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新得慢慢來(lái)，最好的是老品種的升級(jí)，不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。

加快資金周轉(zhuǎn)

看一個(gè)企業(yè)，李培智喜歡借鑒其失敗經(jīng)驗(yàn)，“企業(yè)賠錢(qián)倒不了，資金鏈斷了就會(huì)倒閉?！泵缙越?jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，資金鏈尤其重要，他就用資金回收快的工程養(yǎng)苗圃，種植走量大的常規(guī)品種半成品苗?，F(xiàn)在市場(chǎng)上大規(guī)格的絨毛白蠟精品苗不多，胸徑雖相差一兩厘米但價(jià)格相差卻很大，按照3～4年的種植計(jì)劃，規(guī)格達(dá)標(biāo)的苗子價(jià)格寧肯比別家低10%～20%，他也要出圃，目的就是為了加快資金周轉(zhuǎn)率。

怎樣發(fā)揮新苗圃土地的最大價(jià)值？李培智選擇了一、三產(chǎn)業(yè)結(jié)合的休閑觀(guān)光產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在先禾集團(tuán)已開(kāi)發(fā)5000畝新苗圃，按區(qū)域種植櫻花、北美海棠等觀(guān)賞價(jià)值高的苗木。按照李培智計(jì)劃，這些土地除了能生產(chǎn)苗木外，林間將套種蔬菜，還將建空中木棧道、水系等。他還準(zhǔn)備建特色動(dòng)物園，以百畝為單位，每單位養(yǎng)一種動(dòng)物，以合作的方式進(jìn)行。李培智計(jì)劃養(yǎng)到100種以上的動(dòng)物，動(dòng)物對(duì)小朋友的吸引力要超過(guò)植物，這么多數(shù)量的動(dòng)物，孩子們可以常來(lái)玩樂(lè)。

李培智最為看重的是他的一畝田園設(shè)想。一畝田園就是在花海項(xiàng)目地里，以一畝為單位，每畝地上建100平方米集裝箱組裝房、200平方米大棚、200平方米露地、100平方米果園。露地和大棚將采用殺蟲(chóng)燈等環(huán)保技術(shù)，生產(chǎn)無(wú)公害蔬菜，這些菜每周將以快遞的形式發(fā)給“房屋租戶(hù)”，供他們?nèi)粘Ｋ?。李培智說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目的對(duì)象是北京、濟(jì)南等地市民。幾萬(wàn)畝環(huán)境優(yōu)美的產(chǎn)業(yè)園，市民周末來(lái)度度假、種種菜，解決他們對(duì)休閑娛樂(lè)、食品安全的需求。園子平常由工人打理，租戶(hù)交服務(wù)費(fèi)，園子內(nèi)將安裝監(jiān)控?cái)z像裝置，租戶(hù)隨時(shí)隨地能看到生產(chǎn)情況。李培智稱(chēng)此模式為農(nóng)業(yè)地產(chǎn)綜合體，就是利用新技術(shù)、新物流，將規(guī)?；恋啬芾玫墓δ鼙M量發(fā)揮出來(lái)，多點(diǎn)、多方向開(kāi)發(fā)，并與大企業(yè)采取合作模式，發(fā)揮多產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。

（北京 宋波）endprint