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    樹敵(上)

    2021-05-17 03:55:43葉茂中
    銷售與市場·管理版 2021年5期
    關(guān)鍵詞:老大哥肯德基麥當(dāng)勞

    “沖突”二字,天生就和競爭、博弈、對立、侵略等力量相搏的詞語發(fā)生關(guān)聯(lián),作為溫、良、恭、儉、讓的傳人,我們自然會對沖突產(chǎn)生天然的抗拒心理。但是,做產(chǎn)品,做品牌,做營銷原本就是一場博弈,一場新與老的對抗、弱與強(qiáng)的對抗。如果止步于“沖突”之前,止步于敵人之前,那注定要耗費巨大的傳播成本,才能在市場占據(jù)一席之地。事實上,更有可能因為避讓敵人,而犧牲巨大的規(guī)模市場。

    不要害怕敵人,因為敵人的背后,往往是制造沖突的機(jī)會。

    不要害怕敵人,因為競爭是無法避免的,隨著競爭的升級,消費需求的升級,沖突會自動自發(fā)地生成,如果你不先發(fā)制人,就會失去把握市場的機(jī)會。

    制造沖突的前提,首先是不要畏懼沖突,就好像毛主席教導(dǎo)我們的——一切反動派都是紙老虎,關(guān)鍵看我們敢不敢放手一搏。

    樹敵的目的不是制造敵人,而是制造沖突

    樹敵有三重含義。

    第一重:樹立敵人,即因為自己的不當(dāng)言行,導(dǎo)致別人與你為敵,或是將自己的資源、勢力分割出去創(chuàng)造一個或者一群人與自己為敵,與自己對抗。

    第二重:自己主動尋找一個強(qiáng)大的敵人,并以戰(zhàn)勝他作為自己的目標(biāo)和事業(yè),這個敵人更像為自己成長設(shè)定的一個高度、一個障礙、一個必須收歸囊中的戰(zhàn)略高地。

    第三重:利用一個強(qiáng)敵,借力上位。

    營銷上采用樹敵的手段,目的絕不是樹立敵人,而是通過洞察敵人的弊端,改變游戲規(guī)則,發(fā)動進(jìn)攻;通過樹敵,制造沖突,改變賽道,重構(gòu)市場。

    沒有對比就沒有傷害,喬布斯就是樹敵的高手,每次開發(fā)布會,他的對手都會膽戰(zhàn)心驚,害怕自己被喬布斯拿來作為對比的對象。

    在2007年第一代iPhone的發(fā)布會上,喬布斯對當(dāng)時市面上的所謂智能手機(jī)極盡嘲諷之能事,然后引入號稱領(lǐng)先五年的劃時代的新產(chǎn)品——iPhone。

    2008年的Macbook Air發(fā)布會上,喬布斯又以市面上公認(rèn)的輕薄電腦Sony VAIO TZ為例,指出新的Macbook Air的最厚處,比Sony所謂輕薄電腦的最薄的厚度還要小。尤其,當(dāng)喬布斯從文件袋中取出Macbook Air的那一刻,不難想象,Sony筆記本的產(chǎn)品經(jīng)理,估計想死的心都有。

    喬布斯的樹敵并不是為自己制造無數(shù)的敵人,而是基于蘋果強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新力,通過打擊敵人的方式,制造沖突,最終改變消費者的選擇。

    尤其是智能商業(yè)時代,我們的競爭早已不是以前的線性競爭,而是在一個網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的生態(tài)系統(tǒng)里競爭。而我們卻經(jīng)??吹?,即使到了今天仍舊有很多企業(yè),尤其是傳統(tǒng)企業(yè),經(jīng)常因為找不準(zhǔn)自己的敵人是誰而出現(xiàn)重大的戰(zhàn)略決策錯誤,從而誤判自己與市場中參與者的關(guān)系。

    所以,在樹敵的過程中,第一步,也是最為重要的一步就是:搞清楚你的敵人究竟是誰。

    在沖突理論看來,敵人可能有三類:1.傳統(tǒng)的直接競爭對手,或者跨界打劫的;2.企業(yè)自身的舊我;3.消費者的舊習(xí)慣、舊認(rèn)知、舊喜好。

    這三者都可以成為樹敵的對象,但樹敵從來不是我們的目的,敵人背后的沖突才是。樹敵的目的不是打倒敵人,而是制造沖突,為企業(yè)找到重構(gòu)市場的機(jī)會。

    對手越強(qiáng),就意味著沖突越大,機(jī)會越大

    喬布斯的對手,永遠(yuǎn)都是那個“老大哥”!

    1984年1月22號,在美國超級碗上,“蘋果”手持大錘,砸向“老大哥”統(tǒng)治的時代,而誰都明白老大哥就是當(dāng)時電腦行業(yè)的巨無霸——IBM。

    所以,你要如何選擇你的敵人?

    葉茂中這廝建議務(wù)必要找那個最能打的敵人出來!

    這不僅是踢館的秘訣,也是制造對手的最大化原則。

    游擊營銷之父杰伊·康拉德·萊維森告訴我們:你的對手扮演的角色就是迫使你變得更好。

    姚明的對手是奧尼爾;

    孫楊的對手是菲爾普斯;

    劉翔的對手是阿蘭·約翰遜;

    ……

    即便當(dāng)下我們的品牌還不夠強(qiáng)大,也要懷抱著“鳳凰上擊九千里,絕云霓,負(fù)蒼天,足亂浮云,翱翔乎杳冥之上”這種睥睨天下的志向,把最厲害的“偶像”制造成“偉大的對手”,才能利用對手,創(chuàng)造自己的偉大。

    舉個例子。真功夫原名“雙種子”,1994年第一家“雙種子”在東莞誕生,隨著“雙種子”迅速壯大,他們決定走出東莞,先后開拓廣州、深圳市場,然而問題也在這時出現(xiàn)了:同樣的產(chǎn)品、同樣的管理、更貴的房租、更大的人流量,但“雙種子”為何一到廣州、深圳就出現(xiàn)店面“慢熱”,來往人群多,進(jìn)店人數(shù)卻少,營業(yè)額始終徘徊不前的狀況呢?同時讓他們費解的是“雙種子”和麥當(dāng)勞、肯德基明明是同樣品質(zhì)甚至還有更好的西式餐點,以更低的價格銷售反而不被消費者接受。

    于是,他們找到了葉茂中沖突營銷。深入研究后,我們決定通過制造和競爭對手的沖突,利用麥當(dāng)勞和肯德基,為真功夫創(chuàng)造機(jī)會。

    麥當(dāng)勞和肯德基這類的西式快餐本身的沖突在哪里?

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