醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在校期間職業(yè)能力培養(yǎng)模式研究

劉珊

摘 要 近年來(lái)，隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的改革，隨著人民生活水平和對(duì)健康水平的不斷提高，醫(yī)藥行業(yè)也得到了快速發(fā)展。但由于高校人才培養(yǎng)需要與用人單位的期望不契合，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)人才供需達(dá)不到平衡。針對(duì)這一情況本文著重研究學(xué)生在校期間培養(yǎng)較高職業(yè)素養(yǎng)的途徑和方式，以適應(yīng)用人單位的需求。

關(guān)鍵詞 職業(yè)能力 職業(yè)道德意識(shí) 營(yíng)銷心理素質(zhì)

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2017.10.026

Abstract In recent years， With medical health reform in our country， along with the continuous improvement of people's living standards and health level， the pharmaceutical industry has been rapid development. But as a result of college talent training needs and expectations of unit of choose and employ persons don't fit， lead to the pharmaceutical industry to reach balance between supply and demand. In view of this situation， this paper focuses on the ways and means to cultivate higher vocational quality in the period of college students， in order to meet the needs of employers.

Keywords vocational ability； professional ethics consciousness； marketing psychological quality

1醫(yī)藥市場(chǎng)人才現(xiàn)狀

近年來(lái)，由于我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的改革，居民生活水平不斷提高，對(duì)自身健康水平的追求不斷提高，醫(yī)藥行業(yè)也得到了快速發(fā)展。主要表現(xiàn)為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不斷增加，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。但事實(shí)上，人才的供需達(dá)不到平衡，在企業(yè)大量需求醫(yī)藥營(yíng)銷人才的同時(shí)，相當(dāng)一部分求職者不能被企業(yè)聘用。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)主要是由于人才知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力素質(zhì)的差異所造成的。

那么醫(yī)藥行業(yè)需要什么類型的營(yíng)銷人才呢？應(yīng)該是醫(yī)藥理論知識(shí)扎實(shí)，營(yíng)銷技能嫻熟，經(jīng)驗(yàn)豐富，思路開(kāi)闊，踏實(shí)勤奮的復(fù)合型人才。這類人才主要來(lái)源于各本?？圃盒ａt(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生。但由于高校人才培養(yǎng)需要與用人單位的期望不契合，不能迎合用人單位招聘員工的口味，大多數(shù)畢業(yè)生通常崗位適應(yīng)能力較差，造成醫(yī)藥企業(yè)人才流失嚴(yán)重。

究其原因，可能還是學(xué)生在校期間的職業(yè)能力培養(yǎng)較缺失。目前我國(guó)醫(yī)學(xué)院校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的辦學(xué)質(zhì)量參差不齊，專業(yè)人才培養(yǎng)方案存在指導(dǎo)思想落后，課程設(shè)置偏重理論，理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)脫節(jié)等眾多問(wèn)題，培養(yǎng)的學(xué)生難以滿足社會(huì)的需求。針對(duì)這一情況，各高校在制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案時(shí)， 應(yīng)注意符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，特別是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，培養(yǎng)能夠在生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線“下得去、留得住、用得上”的高素質(zhì)高技能型醫(yī)藥營(yíng)銷人才。[1]

通過(guò)長(zhǎng)期對(duì)用人單位的接觸了解，發(fā)現(xiàn)他們最需要既懂得營(yíng)銷技能，又懂得專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型營(yíng)銷人才。這樣的人才才能更好地宣傳產(chǎn)品，取得用戶的廣泛信任。

2醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在校期間職業(yè)能力培養(yǎng)模式

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)該具備哪些職業(yè)能力呢？第一，較強(qiáng)的職業(yè)道德意識(shí)。第二，相應(yīng)的營(yíng)銷技術(shù)能力。第三，良好的營(yíng)銷心理素質(zhì)。這需要從以下幾方面入手：

2.1 增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)道德意識(shí)

2.1.1結(jié)合專業(yè)課程，充分發(fā)揮師資優(yōu)勢(shì)

不同的職業(yè)對(duì)職業(yè)道德有不同要求，如果僅僅通過(guò)常規(guī)的思想道德教育，缺乏專業(yè)針對(duì)性，使專業(yè)學(xué)生很難了解社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員有哪些具體的職業(yè)道德要求。這就要求專業(yè)課老師對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)道德有更深的認(rèn)識(shí)和把握，在平時(shí)的課中潛移默化向?qū)W生灌輸職業(yè)道德思想。通過(guò)“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“推銷技術(shù)與技巧”、“組織行為學(xué)”等課程，培養(yǎng)學(xué)生誠(chéng)實(shí)守信的品格，幫助打造健全人格，增強(qiáng)其自信心、適應(yīng)性、意志力、協(xié)作性等人格特質(zhì)，增強(qiáng)學(xué)生在實(shí)習(xí)就業(yè)階段的耐受力和競(jìng)爭(zhēng)力。[2]

2.1.2以“導(dǎo)師制”為牽引，注重專業(yè)的“技術(shù)一人格”培養(yǎng)機(jī)制

前俄羅斯教育家烏申斯基曾說(shuō)：“在教育工作中，一切都以教育者的人格為基礎(chǔ)。”

教育學(xué)家的主要觀點(diǎn)：“人格作為個(gè)人行為的特征表現(xiàn)于需要、情緒、性格、態(tài)度、道德與信仰中。”人格是穩(wěn)定性和可變性的同一體，表現(xiàn)為人的行為方式和行為傾向。 而在教育工作中，一切都以教育者的人格為基礎(chǔ)。教師既是學(xué)生的技能導(dǎo)師，同時(shí)還應(yīng)充當(dāng)學(xué)生的人格導(dǎo)師。把學(xué)生的人格培養(yǎng)融于日常學(xué)習(xí)和生活中，在平時(shí)細(xì)枝末節(jié)中體會(huì)到人際交往的規(guī)律，將職業(yè)道德內(nèi)化為學(xué)生的內(nèi)在需求，在潛移默化中不斷提升學(xué)生的職業(yè)道德意識(shí)。[3]把學(xué)生培養(yǎng)成愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、團(tuán)結(jié)協(xié)作，資源共享，不斷創(chuàng)新的綜合性人才。

2.2針對(duì)不同營(yíng)銷崗位進(jìn)行不同的能力培養(yǎng)

營(yíng)銷崗位依據(jù)管理層次可分為直接面向顧客的一線營(yíng)銷崗位，他們對(duì)銷售量、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率負(fù)有直接責(zé)任。還有負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)的營(yíng)銷總體管理的營(yíng)銷管理崗位。

依據(jù)職能的不同可以分為市場(chǎng)、銷售和商務(wù)三類崗位。這三類崗位在實(shí)際的操作過(guò)程中所需的職業(yè)技能不同，在培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。endprint

2.2.1市場(chǎng)策劃能力培養(yǎng)

市場(chǎng)策劃能力指在商品行銷的區(qū)域采用策略思考與計(jì)劃編制的能力。作為營(yíng)銷策劃，你必須要有敏銳的市場(chǎng)洞察力；敏捷的思維聯(lián)想力；準(zhǔn)確的事物判斷力；深度的潛力挖掘力；犀利的文案寫作力。針對(duì)所需要的能力，專業(yè)教育中應(yīng)采取相應(yīng)的方法來(lái)幫助學(xué)生提升，主要有：

（1）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。采用創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，能夠使學(xué)生做到思路創(chuàng)新和方法創(chuàng)新，自主設(shè)計(jì)具有可行性的策劃方案，在導(dǎo)師指導(dǎo)下以學(xué)生為中心不斷提高學(xué)生的專業(yè)技能。

實(shí)際操作中，首先可以成立以創(chuàng)業(yè)為目的的工作室。每個(gè)工作室自行確定負(fù)責(zé)人和成員；教師的主要任務(wù)是審核各工作室所選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性，并指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。平時(shí)可以結(jié)合學(xué)生的興趣特長(zhǎng)及未來(lái)工作意向來(lái)確定創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，這樣能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，增強(qiáng)他們的創(chuàng)新能力。

（2）大賽驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法。在傳統(tǒng)的教育教學(xué)中，學(xué)生實(shí)踐的目的、方法都不明確，都是由老師制定的，學(xué)生屬于被動(dòng)實(shí)踐狀態(tài)。整個(gè)實(shí)踐過(guò)程就是對(duì)理論知識(shí)的強(qiáng)化過(guò)程，缺乏靈活性。通過(guò)以賽促學(xué)方式充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用和學(xué)生的主體作用，促使學(xué)生在理論課程學(xué)習(xí)過(guò)程中通過(guò)參加校內(nèi)外比賽不斷提高專業(yè)技能。

（3）重視校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，構(gòu)筑自主學(xué)習(xí)平臺(tái)。根據(jù)職業(yè)能力培養(yǎng)的要求，通過(guò)組建模擬公司，設(shè)置營(yíng)銷工作崗位的典型工作任務(wù)，融于真實(shí)情境，學(xué)生模擬角色來(lái)進(jìn)行教學(xué)，以達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力的目的。

2.2.2實(shí)際銷售與商務(wù)能力的培養(yǎng)

銷售崗位一般可分為面向醫(yī)院及面向藥店兩種。面向醫(yī)院的銷售人員常被稱作醫(yī)藥代表。在處方藥市場(chǎng)中，醫(yī)藥代表一直是不可替代的銷售推廣人員。醫(yī)藥代表是醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)與臨床醫(yī)生之間的橋梁。一方面能夠準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息，解答醫(yī)生在藥品使用過(guò)程中的相關(guān)疑問(wèn)，另一方面還能把醫(yī)生對(duì)藥品的各種反饋及效果傳遞給醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。面向藥店的銷售崗位主要是向藥店店員推廣介紹非處方藥，使店員能夠向顧客宣傳并能夠把藥品做正確的陳列。[4]

從此類崗位特征來(lái)看，應(yīng)注重培養(yǎng)職業(yè)所需的溝通表達(dá)能力、協(xié)作能力、應(yīng)變能力以及良好的職業(yè)心態(tài)。以上的職業(yè)素養(yǎng)不是靠簡(jiǎn)單的理論課程就能解決的，它是一個(gè)系統(tǒng)工程。需要結(jié)合相應(yīng)的課程教學(xué)和實(shí)踐活動(dòng)。

（1）開(kāi)展“微縮型”營(yíng)銷活動(dòng)。“微縮型”營(yíng)銷活動(dòng)不同于情景模擬，強(qiáng)調(diào)把課程教學(xué)活動(dòng)與職業(yè)能力培養(yǎng)結(jié)合起來(lái)操作，是一種小型的全投入營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)。在這種“微縮型”營(yíng)銷活動(dòng)中，學(xué)生通過(guò)校內(nèi)外親身經(jīng)歷，提前體驗(yàn)到作為營(yíng)銷人員的苦與樂(lè)，不斷磨練自己的意志，充分發(fā)揮學(xué)生的潛能。

要使?fàn)I銷活動(dòng)達(dá)到實(shí)訓(xùn)教學(xué)的目的，必須能夠解析出專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)的具體要求，依據(jù)學(xué)生的行為特點(diǎn)，針對(duì)課程教學(xué)內(nèi)容，策劃出一些對(duì)學(xué)生有較強(qiáng)吸引力的活動(dòng)項(xiàng)目，能夠促使學(xué)生主動(dòng)參與，避免學(xué)生應(yīng)付差事，流于形式。[5]

（2）商務(wù)溝通課程教學(xué)方法的改進(jìn)。商務(wù)溝通是一種商務(wù)交流，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，用任何方法或形式，交換，傳遞或分享信息的過(guò)程。作用是促進(jìn)商務(wù)雙方之間的友好往來(lái)，也促進(jìn)雙方之間經(jīng)濟(jì)效益。溝通的效果要看個(gè)人綜合素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，包括語(yǔ)言能力、應(yīng)變能力、組織能力、公司實(shí)力等諸多因素。學(xué)校根據(jù)商務(wù)溝通、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判等職業(yè)工作的內(nèi)涵與能力要求來(lái)確定課程體系設(shè)計(jì)。針對(duì)商務(wù)溝通課程的自身規(guī)律，改革傳統(tǒng)理論講授為主，采用情境教學(xué)、游戲演練、角色扮演等新的教學(xué)方法來(lái)達(dá)到能力培養(yǎng)的效果。

2.2.3營(yíng)銷心理素質(zhì)培養(yǎng)

盡管畢業(yè)于營(yíng)銷管理專業(yè)的大學(xué)生有系統(tǒng)的營(yíng)銷理論知識(shí)，但他們?cè)趯?shí)際工作崗位上的表現(xiàn)卻不盡如人意，主要原因在于他們普遍不具備良好的心理素質(zhì)。這就對(duì)高校相關(guān)專業(yè)的人才培養(yǎng)提出了新的要求，需認(rèn)真做到以下兩點(diǎn)：

（1）對(duì)在校專業(yè)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)心理素質(zhì)測(cè)試，建立大學(xué)生心理檔案。具體做法是通過(guò)訪談法或問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)行人格測(cè)驗(yàn)（卡特爾16PF測(cè)驗(yàn)），了解專業(yè)學(xué)生的基本心理特點(diǎn)。主要是制作比較成熟的營(yíng)銷人才心理素質(zhì)測(cè)評(píng)量表，對(duì)營(yíng)銷專業(yè)各年級(jí)學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查，以獲得基本測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)，并據(jù)此建立個(gè)人心理檔案。[6]根據(jù)調(diào)查結(jié)果，分析不同年級(jí)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)現(xiàn)狀，并找出其與優(yōu)秀營(yíng)銷人才職業(yè)心理素質(zhì)的之間的差距，為教師提高學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)提供資料。

（2）設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練方案。心理訓(xùn)練的組織和實(shí)施采用封閉式的訓(xùn)練方式， 由心理學(xué)專業(yè)人士采用經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的程序和方法進(jìn)行。內(nèi)容主要包括學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)、挫折耐受性、語(yǔ)言表達(dá)技巧等心理素質(zhì)方面。心理訓(xùn)練以班級(jí)為單位實(shí)行，除專業(yè)心理教師輔導(dǎo)外，專業(yè)教師對(duì)訓(xùn)練進(jìn)行監(jiān)督訓(xùn)練。

在對(duì)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練與能力開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，學(xué)校要始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則，把市場(chǎng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的需求與高校營(yíng)銷人才的培養(yǎng)任務(wù)緊密結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)新高校職業(yè)能力培養(yǎng)體系。[7]

參考文獻(xiàn)

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[7] 涂勇.市場(chǎng)營(yíng)銷類大學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練初步構(gòu)想[J]. 科學(xué)咨詢，2005，（9）：52endprint