飽受“蟲”害主辦方如何“殺蟲”

徐智

在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，常?？吹竭@樣的景象：有人在展館周圍甚至門口擺著地?cái)?，銷售服裝、箱包、小家電、食品、珠寶首飾、玩具、保健品等等；一些兩鬢斑白、穿著隨意、背包拎袋的老人，積極領(lǐng)取“就餐卷”，并多次索要展商向觀眾贈(zèng)送的禮品。這就是展會(huì)中的“展蟲”“會(huì)蟲”現(xiàn)象。

展蟲是指在游走在展會(huì)中的營(yíng)銷團(tuán)伙。他們往往沒有正式公司的資歷，卻打著公司直銷、低價(jià)處理、特價(jià)清倉(cāng)等口號(hào)在展會(huì)中銷售商品。會(huì)蟲泛指以混會(huì)的形式，參加各類展會(huì)的職業(yè)者。其目的不在于學(xué)術(shù)、商貿(mào)交流，而是在于展會(huì)中的餐點(diǎn)或其他利益。那么作為主辦方，如何看待這些現(xiàn)象呢？如何和這些“蟲”斗智斗勇呢？

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我們辦展會(huì)總會(huì)遇到展蟲、會(huì)蟲，對(duì)他們了解也比較多。他們既擾亂了展會(huì)的秩序，又影響了展業(yè)的形象、聲譽(yù)，而且有的展蟲銷售的東西還會(huì)有安全隱患。但目前也沒有很好的辦法來(lái)徹底消滅他們，只能把我了解的一些情況及應(yīng)對(duì)方式廣而告之，以供同行警惕、借鑒。

我了解的展蟲有以下幾種。

第一種還算規(guī)范，會(huì)夠買展位。但他們的展品不是展會(huì)的相關(guān)專業(yè)物品，而是各種生活類物品，只是借著大型展會(huì)的人氣促銷。這種展蟲有的還會(huì)接受主辦方的現(xiàn)場(chǎng)管理，但一般我們會(huì)給予退款并清理出去，不允許銷售。

第二種就是不買展位的。比如我們跟一些行業(yè)網(wǎng)站、媒體有時(shí)候會(huì)交換展位，但媒體現(xiàn)場(chǎng)可能沒有什么東西需要展示，有的就把展位轉(zhuǎn)讓出去，或者中途有離開展會(huì)的。這些展蟲占了他們的展位，當(dāng)然賣的也不是專業(yè)展的物品。這種我們也是發(fā)現(xiàn)后就及時(shí)清理，禁止他們銷售。

第三種就是在展館外面擺攤的。他們也是借助展會(huì)的高人氣，賣一些與展會(huì)不相關(guān)的產(chǎn)品。這種就完全是主辦方甚至展館都沒有權(quán)利管理的地方，只能靠政府相關(guān)部門負(fù)責(zé)。

第四種對(duì)主辦方的傷害是最大的，就是有的展蟲會(huì)制作、銷售一些假冒偽劣的票、證，侵蝕主辦方的利益。比如今年我們公司的IWF上海國(guó)際健身展就遇到這種問題，當(dāng)時(shí)有兩種情況。第一種情況是盜版我們的培訓(xùn)手環(huán)。展會(huì)期間我們組織健身教練在現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，學(xué)員需要戴著手環(huán)才能參加培訓(xùn)，相當(dāng)于門票。這個(gè)手環(huán)是塑料制作，上面印有展會(huì)的相關(guān)信息，而且是一次性使用，從手上取掉就扣不上去了。手環(huán)的現(xiàn)場(chǎng)銷售價(jià)是1000元，可以參加兩天的培訓(xùn)。而有些展蟲知道這個(gè)信息后，提前從一些特殊渠道拿到手環(huán)，然后仿制的一模一樣，也在現(xiàn)場(chǎng)銷售，但只要200、300元的價(jià)格。這個(gè)東西隨便找個(gè)印刷店就能印制，對(duì)于他們來(lái)說成本只要幾毛錢，利潤(rùn)卻是幾百倍。另一種情況是盜版我們的布展證。為了控制觀眾的專業(yè)度，我們會(huì)讓觀眾提前到網(wǎng)上預(yù)登記，如果沒提前做預(yù)登記的，現(xiàn)場(chǎng)參觀需要購(gòu)買門票。因?yàn)橛^眾的參觀證有條碼，他們沒辦法復(fù)制，而布展證一般是給參展商使用，不需要記錄參展商的數(shù)據(jù)，所以沒有識(shí)別具體身份的功能，但也可以自由出入場(chǎng)館。展蟲就會(huì)提前從一些展商或者展館內(nèi)部人員手里拿到布展證，并印制銷售。我們展會(huì)的觀眾有40000人左右，就算他們賣10塊錢一個(gè)，賣幾百個(gè)也是不小的收入。

總而言之，展會(huì)的影響力越大，展會(huì)的門票、參觀證就會(huì)有更多人去仿制，甚至已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)鏈。去年我們就發(fā)現(xiàn)了這兩種情況，直接報(bào)警抓了很多這方面的展蟲。

第五種“蟲”對(duì)參展商傷害比較大，雖然并不直接販賣物品，但也算展蟲。展會(huì)的舉辦涉及到一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，那就是展品的運(yùn)輸——物流。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)有一些“業(yè)務(wù)人員”到展位和參展商接觸，表示自己是著名的某某物流公司的，可以幫忙在展會(huì)結(jié)束后運(yùn)送展品，價(jià)格比從官方客服或網(wǎng)上下單便宜，而且還更方便。他們有某某物流公司的名片，也有專業(yè)的物流單據(jù)，讓參展商信以為真，把貨物托付給他們。但等參展商回去后，卻發(fā)現(xiàn)貨物沒了，人也找不到了。前年我們有客戶就遇到了這樣的事情，因此現(xiàn)在每屆展會(huì)，我們?cè)趨⒄股谭?wù)手冊(cè)上都會(huì)有提示，告訴參展商要特別注意安全問題。

至于會(huì)蟲，在我們的展會(huì)里很少，在其他的展會(huì)可能多點(diǎn)，因?yàn)樗麄儗?duì)觀眾的要求沒有那么嚴(yán)格。我們的健身展是B2B的展會(huì)，對(duì)專業(yè)度要求比較高，在前期預(yù)登記和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理上也比較嚴(yán)格。如果這些會(huì)蟲是現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)參會(huì)，是需要購(gòu)買門票的，50元一張，這樣會(huì)蟲就是覺得不劃算而被屏蔽掉。

但我在其他展會(huì)上看到過這種情形：一些大爺大媽或者在展位前排隊(duì)領(lǐng)東西，或者手提肩挎著購(gòu)物袋、雨傘、小拖車等促銷禮品在展館里亂轉(zhuǎn)，或者有的還可能順手牽羊，把別人的筆記本、手機(jī)、手提包給“牽”走。

對(duì)于這種人也沒有特別好的辦法，現(xiàn)在我們采取的就是讓專業(yè)觀眾做預(yù)登記，這樣既可以緩解展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記的壓力，還能避免展蟲、會(huì)蟲因擁擠而渾水摸魚。另外現(xiàn)場(chǎng)辦證環(huán)節(jié)，我們會(huì)要求每位參觀者提供兩張一模一樣的名片，因?yàn)橹荒靡粡堈f不定是從哪里撿的，但撿的很難撿到兩張。這是從源頭上把關(guān)。還有就是對(duì)展會(huì)內(nèi)部的管理，比如保安要加大巡查的力度，遇到那種一看就不像專業(yè)觀眾的，要在方式合理的前提下，及時(shí)清理出去。

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以我的參展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，展蟲、會(huì)蟲現(xiàn)象在國(guó)外就沒有，而國(guó)內(nèi)卻屢見不鮮，并很難杜絕。

現(xiàn)在辦公司流程比較簡(jiǎn)單，隨便就能注冊(cè)個(gè)“某某科技有限公司”，這加大了主辦方對(duì)展蟲的甄別難度。因?yàn)橹鬓k方要審查的話，在國(guó)家工商信息網(wǎng)上也能查到這些公司的注冊(cè)信息，但從名稱上卻難以判斷對(duì)方是不是展蟲。

比如在我們主辦的中國(guó)汽車商品交易會(huì)上，結(jié)果有人在展館內(nèi)賣手串、箱包等物品，一看就是展蟲。但我們也對(duì)他們沒辦法，因?yàn)樗麄円步诲X購(gòu)買展位了，應(yīng)對(duì)措施最多就是勸他們收斂，然后下次不合作。對(duì)于這種主動(dòng)購(gòu)買展位的展蟲，如果是主辦方自己招展還可能比較注意審查，而如果是代理公司招展的，那就可能更不注意，甚至還給展蟲一個(gè)特別好的位置。

還有一些展蟲則不購(gòu)買展位，他們看哪些展位沒人就去占據(jù)，被發(fā)現(xiàn)了他們就走，沒發(fā)現(xiàn)就賴在那里。去年我們就碰到了一件這樣的事情，是有家韓國(guó)展商來(lái)晚了，展蟲就把韓國(guó)展商的展位占據(jù)了，還把海報(bào)也貼上了，東西也擺上了。這就讓人家非常憤怒，最后費(fèi)了很大功夫才把展蟲趕走，也向韓國(guó)展商道歉解釋了半天，非常影響展會(huì)的形象。endprint

我認(rèn)為對(duì)付這些展蟲，可以聯(lián)合各個(gè)展覽公司搞一個(gè)專門的展蟲數(shù)據(jù)庫(kù)，大家共享資源，讓他們不能再輕易的混進(jìn)展會(huì)。或者還可以由專業(yè)媒體或者貿(mào)促會(huì)等搞一個(gè)行業(yè)調(diào)查，把一些不誠(chéng)信企業(yè)、展蟲企業(yè)公布出來(lái)，讓他們無(wú)所遁形。

至于會(huì)蟲，我也有所了解。他們有的是退休的老干部，有的是展會(huì)所屬行業(yè)的相關(guān)退休人員。他們到各種展會(huì)上去找信息，可能是想幫助參展參會(huì)者做些溝通，讓雙方把業(yè)務(wù)做成。做成了他們就拿點(diǎn)傭金，做不成就算了。

我認(rèn)識(shí)的一些老頭以前是商務(wù)部駐外參贊，我認(rèn)為這些人相對(duì)檔次還高點(diǎn)。從個(gè)人情感上來(lái)說也并不介意，人家無(wú)非是想發(fā)揮余熱，看看有沒有機(jī)會(huì)賺點(diǎn)外快。雖然沒注冊(cè)公司，但是參加各種活動(dòng)能夠找到商機(jī)，讓大家把業(yè)務(wù)做成，也挺好的。而且很多中小企業(yè)沒有外語(yǔ)人才，他們有的也算從某種程度上幫助了中小企業(yè)發(fā)展。

還有一種會(huì)蟲就是在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拿展商贈(zèng)送的禮品或者拿資料去賣廢品的，那就很難杜絕了。因?yàn)檫@些人很多都是住在展館附近的居民，他們沒事就來(lái)展會(huì)溜達(dá)一圈，有便宜就占點(diǎn)，占不著便宜就純粹當(dāng)遛彎了。這種會(huì)蟲和一些在展館外擺地?cái)偟恼瓜x就很符合中國(guó)的一句俗話，叫“靠山吃山靠水吃水”，他們靠著展館就“吃”展館。

我認(rèn)為對(duì)他們唯一的限制措施就是收門票，需要花錢他們覺得不劃算就不進(jìn)展會(huì)了。但收門票又會(huì)讓其他真正的觀眾也產(chǎn)生猶豫，這就是一個(gè)主辦方很難抉擇的問題。你希望人氣高，那就避免不了展蟲、會(huì)蟲的存在。

其實(shí)不管是展蟲還是會(huì)蟲，他們賺的錢、拿的禮品都算小事，但他們的存在降低了展會(huì)的檔次，讓參展商、觀眾認(rèn)為主辦方不專業(yè)，影響來(lái)年的參展，這就是大事。但美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)的展會(huì)為什么沒有這種人的存在，是因?yàn)橹鬓k方更專業(yè)或者展會(huì)本身檔次高嗎？我認(rèn)為不是，關(guān)鍵還在于國(guó)民素質(zhì)的問題。但這個(gè)問題不是會(huì)展人能解決的，還需要全民的努力。

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展會(huì)上或多或少都會(huì)存在一部分展蟲、會(huì)蟲。這些展蟲、會(huì)蟲已經(jīng)把部分展會(huì)鉆得千瘡百孔，讓展會(huì)的聲譽(yù)受到了嚴(yán)重的損壞。作為主辦方，我們嚴(yán)厲禁止他們的出現(xiàn)，因?yàn)閷?duì)于我們來(lái)說，這是毀滅性的影響。因?yàn)閷?duì)會(huì)蟲了解不多，我就重點(diǎn)談?wù)剬?duì)展蟲的看法。

我們展會(huì)也有遇到過展蟲現(xiàn)象，有的在一條較寬的通道上擺放桌椅售賣與展會(huì)主題無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，有的是通過與參展商拼攤或私加攤位售賣自制飲食，有的是在展館外圍觀眾排隊(duì)處，打著“低價(jià)處理”的名號(hào)售貨給排隊(duì)觀眾等等。這三種類型的展蟲極大擾亂了展會(huì)的正常秩序，損害了展會(huì)形象、辦展質(zhì)量，也產(chǎn)生了一定的安全隱患。

展蟲一般出現(xiàn)在人流量較大，有知名度的展覽會(huì)上，這是他們的盈利點(diǎn)。我認(rèn)為他們之所以能夠生存，是多方面原因造成的。比如，有些展蟲會(huì)提前以參展的名義與主辦方簽訂展商協(xié)議，但到了現(xiàn)場(chǎng)就原形畢露。他們可能也會(huì)售賣部分展會(huì)相關(guān)物品來(lái)履行協(xié)議，但普遍“自律性”不強(qiáng)，主要還是售賣其他禁止物品，而主辦方的警告對(duì)他們也沒什么作用，因?yàn)樗麄儾]有違約。這就要求主辦方在招展期間認(rèn)真審查參展商的資質(zhì)，最好能在源頭就禁止他們的入場(chǎng)。另外，展館內(nèi)巡邏隊(duì)不夠盡責(zé)，看見這些現(xiàn)象不進(jìn)行提醒、勸離或告知主辦方工作人員；主辦方工作人員培訓(xùn)管理不到位，沒有安排好人員進(jìn)行每日巡場(chǎng)任務(wù)；場(chǎng)地方不配合主辦方工作等等，這些都導(dǎo)致展蟲的存在并得以延續(xù)。

最難杜絕的是像打“游擊戰(zhàn)”的展蟲，巡場(chǎng)安保人員開始巡查，他們就收起物品拖著行李箱游走在場(chǎng)館內(nèi)，等到巡邏隊(duì)巡查完一圈，他們又開始擺攤售賣。對(duì)于這種我認(rèn)為可以讓巡場(chǎng)安保人員換上便裝巡場(chǎng)。這樣能夠準(zhǔn)確找到他們并勸離，而對(duì)于屢教不改者，安保人員甚至可以將他們直接帶離場(chǎng)館。

因此，主辦方和場(chǎng)地方的聯(lián)合也非常重要。在展館內(nèi)，主辦方應(yīng)聯(lián)合場(chǎng)館安保人員一同加大現(xiàn)場(chǎng)巡察力度，加強(qiáng)監(jiān)管，避免人去攤空，力爭(zhēng)在事發(fā)點(diǎn)處理完畢。主辦對(duì)于單純?yōu)榱虽N售而來(lái)、且所售物品對(duì)展會(huì)沒有影響的展蟲，除了聯(lián)合場(chǎng)地方勸離，還可以進(jìn)行正確的方向引導(dǎo)，讓他們以正確的方式報(bào)名參加下屆展會(huì)，不受巡查影響大方售賣；對(duì)于惡意破環(huán)展會(huì)者，可報(bào)備有關(guān)部門進(jìn)行處置。在展館外，觀眾排隊(duì)處主辦方和場(chǎng)地方也要相互配合，工作人員和場(chǎng)館保安應(yīng)分工明確，培養(yǎng)責(zé)任感，了解自己工作的重要性，才能從源頭解決展蟲。endprint