理想的談判桌椅

劉顯才+陳凱鋒

有的售樓處裝修得很現(xiàn)代，透明的玻璃桌、簡單線條的硬座板椅子；有的售樓處裝修得很古典，寬大臃腫的長條沙發(fā)，中間放一條四四方方的茶幾?？雌饋砗芷?，或者坐上去很舒服，可是這也給成交帶來了麻煩。

透明的玻璃桌，對于夏天喜愛穿超短裙的客戶或者置業(yè)顧問來講，容易分散注意力。快餐店喜歡用硬座板的椅子，是希望客人吃完飯趕緊離開，不要占著位子太久，可是我們售樓卻是希望客戶多待一會兒。寬大臃腫的沙發(fā)，坐下去軟軟的，靠在后背躺著就更舒服了，“哎呀，還是躺著舒服，小陳，你講就好了，你那些新聞材料，還有周邊配套的圖就不用給我看了，我大概知道就可以了?！敝虚g還隔著一條四四方方的茶幾，置業(yè)顧問想離客戶近一點都不行，如果茶幾又矮，置業(yè)顧問講的時候還得貓著腰，講得久了就累了。

因此，理想的談判桌椅應該是木質(zhì)、不透明圓桌，直徑為1～1.2米，太小，東西放不下；太大，又增加了與客戶的距離。談判椅子最好帶有軟質(zhì)的坐墊，如果是冬天，有扶手更好，可以暖和一些。如果是夏天，沒有扶手不那么熱也好。椅子不要太重，方便挪動。因為在談判過程中，我們需要有意無意地與客戶靠近，從最初坐在客戶的正對面，與客戶成180度，到慢慢地挪到與客戶成120度，從身體距離的位置上給客戶產(chǎn)生更為親近放松的感覺。一張桌子配3把椅子就好，配4把椅子則會使客戶和置業(yè)顧問又變?yōu)檎龑γ妫焕谥脴I(yè)顧問挪椅子靠近客戶。如果因為客戶情況特殊，一來看房就是一大家子，有老有小，可以選擇圓形的沙發(fā)。

有的售樓處將談判桌椅分列大門兩側(cè)，左邊三四桌，右邊三四桌，或者一共五六桌，全部擺成一條直線；有的售樓處，進去后感覺像殿堂一樣，挑高五六米甚至更高，而談判區(qū)域就在這挑高五六米的大堂之下。這樣的談判區(qū)域，也是不容易成交的。

為什么呢？消費，包括買房子，很多時候本就是要抓住客戶沖動的一瞬間促使客戶下定，而如果各組談判時，客戶分得很散，唯恐相互之間聽到什么一樣，或者大堂挑高過高，那么就不容易在售樓處聚攏人氣，不容易形成“人聲鼎沸”的熱銷氛圍，從而給成交帶來不利。

當然，挑高過高的大堂會有震撼、氣派的感覺，如果售樓處有挑高大堂，那么，談判區(qū)域可以放在挑高大堂的側(cè)面，層高矮一些的地方。談判區(qū)域盡量集中，即使場內(nèi)只有三四組客戶，也能看上去似乎有很多組客戶的樣子。如果一個場子里有七八組客戶，卻仍然看上去空蕩蕩的，那顯然是不利于成交的。

我們經(jīng)常見到有的樓盤放的音樂是特別舒緩的輕音樂，走進售樓處賣場，就像是到了高雅的西餐廳或咖啡廳，讓人都不好意思大聲說話。這種感覺“很有情調(diào)、高檔”的售樓處，房子卻賣得慢。因為大家都不好意思高聲說話，置業(yè)顧問也不好意思激情澎湃地大聲逼定，一切都變得慢條斯理、溫溫綿綿的，在這樣的賣場里形成熱鬧的銷售氛圍反而很奇怪。

所以，要選擇那種節(jié)奏相對歡快，容易調(diào)動人情緒的音樂。曲目以非中文歌曲為宜，以免客戶被歌詞轉(zhuǎn)移注意力。（摘自《大賣》 中信出版社）