劉顯才+陳凱鋒
有的售樓處裝修得很現(xiàn)代,透明的玻璃桌、簡(jiǎn)單線條的硬座板椅子;有的售樓處裝修得很古典,寬大臃腫的長(zhǎng)條沙發(fā),中間放一條四四方方的茶幾??雌饋?lái)很漂亮,或者坐上去很舒服,可是這也給成交帶來(lái)了麻煩。
透明的玻璃桌,對(duì)于夏天喜愛(ài)穿超短裙的客戶或者置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講,容易分散注意力??觳偷晗矚g用硬座板的椅子,是希望客人吃完飯趕緊離開(kāi),不要占著位子太久,可是我們售樓卻是希望客戶多待一會(huì)兒。寬大臃腫的沙發(fā),坐下去軟軟的,靠在后背躺著就更舒服了,“哎呀,還是躺著舒服,小陳,你講就好了,你那些新聞材料,還有周邊配套的圖就不用給我看了,我大概知道就可以了?!敝虚g還隔著一條四四方方的茶幾,置業(yè)顧問(wèn)想離客戶近一點(diǎn)都不行,如果茶幾又矮,置業(yè)顧問(wèn)講的時(shí)候還得貓著腰,講得久了就累了。
因此,理想的談判桌椅應(yīng)該是木質(zhì)、不透明圓桌,直徑為1~1.2米,太小,東西放不下;太大,又增加了與客戶的距離。談判椅子最好帶有軟質(zhì)的坐墊,如果是冬天,有扶手更好,可以暖和一些。如果是夏天,沒(méi)有扶手不那么熱也好。椅子不要太重,方便挪動(dòng)。因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中,我們需要有意無(wú)意地與客戶靠近,從最初坐在客戶的正對(duì)面,與客戶成180度,到慢慢地挪到與客戶成120度,從身體距離的位置上給客戶產(chǎn)生更為親近放松的感覺(jué)。一張桌子配3把椅子就好,配4把椅子則會(huì)使客戶和置業(yè)顧問(wèn)又變?yōu)檎龑?duì)面,不利于置業(yè)顧問(wèn)挪椅子靠近客戶。如果因?yàn)榭蛻羟闆r特殊,一來(lái)看房就是一大家子,有老有小,可以選擇圓形的沙發(fā)。
有的售樓處將談判桌椅分列大門兩側(cè),左邊三四桌,右邊三四桌,或者一共五六桌,全部擺成一條直線;有的售樓處,進(jìn)去后感覺(jué)像殿堂一樣,挑高五六米甚至更高,而談判區(qū)域就在這挑高五六米的大堂之下。這樣的談判區(qū)域,也是不容易成交的。
為什么呢?消費(fèi),包括買房子,很多時(shí)候本就是要抓住客戶沖動(dòng)的一瞬間促使客戶下定,而如果各組談判時(shí),客戶分得很散,唯恐相互之間聽(tīng)到什么一樣,或者大堂挑高過(guò)高,那么就不容易在售樓處聚攏人氣,不容易形成“人聲鼎沸”的熱銷氛圍,從而給成交帶來(lái)不利。
當(dāng)然,挑高過(guò)高的大堂會(huì)有震撼、氣派的感覺(jué),如果售樓處有挑高大堂,那么,談判區(qū)域可以放在挑高大堂的側(cè)面,層高矮一些的地方。談判區(qū)域盡量集中,即使場(chǎng)內(nèi)只有三四組客戶,也能看上去似乎有很多組客戶的樣子。如果一個(gè)場(chǎng)子里有七八組客戶,卻仍然看上去空蕩蕩的,那顯然是不利于成交的。
我們經(jīng)常見(jiàn)到有的樓盤放的音樂(lè)是特別舒緩的輕音樂(lè),走進(jìn)售樓處賣場(chǎng),就像是到了高雅的西餐廳或咖啡廳,讓人都不好意思大聲說(shuō)話。這種感覺(jué)“很有情調(diào)、高檔”的售樓處,房子卻賣得慢。因?yàn)榇蠹叶疾缓靡馑几呗曊f(shuō)話,置業(yè)顧問(wèn)也不好意思激情澎湃地大聲逼定,一切都變得慢條斯理、溫溫綿綿的,在這樣的賣場(chǎng)里形成熱鬧的銷售氛圍反而很奇怪。
所以,要選擇那種節(jié)奏相對(duì)歡快,容易調(diào)動(dòng)人情緒的音樂(lè)。曲目以非中文歌曲為宜,以免客戶被歌詞轉(zhuǎn)移注意力。(摘自《大賣》 中信出版社)