Boris Stolle：一個(gè)資深眼鏡人的自述

Boris Stolle：一個(gè)資深眼鏡人的自述

Boris Stolle

俗話說“一樣米養(yǎng)百樣人”，普通人每天上班也許只是例行公事，而有些人卻對(duì)自己的工作更有熱情。這些人做每件事都是斗志滿滿，比如Boris Stolle——1999年進(jìn)入眼鏡行業(yè)的他，自2007年起已做了10年的銷售代表，每一天都“戰(zhàn)斗”在行業(yè)的最前線。一路走來，這個(gè)土生土長(zhǎng)的德國(guó)科隆人一直都保持著初入行時(shí)的那份熱情，并且立志要為眼鏡店提供最好、最適合他們的產(chǎn)品和銷售工具——也許對(duì)他來說，真的是“所賣即所愛”吧。

作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的資深眼鏡人，他大方地與我們分享了從業(yè)過程中的一些商業(yè)秘密。

最初你是怎么進(jìn)入眼鏡行業(yè)的呢？

你可以說這是命中注定，或者說是一次偶然的機(jī)遇。17歲的時(shí)候，我完全不知道自己每天都在做些什么，于是我給一家眼鏡店投了簡(jiǎn)歷。他們后來雇用了我，這算是我進(jìn)入眼鏡業(yè)的起點(diǎn)。

后來又是什么原因讓你在10年前決定離開眼鏡店去做一名銷售代表的呢？

那些長(zhǎng)期在我們店里來來去去的銷售員對(duì)我來說一直有著非常大的吸引力。他們看上去總是神采飛揚(yáng)，有著講不完的精彩故事，而且始終在旅行的路上。我仔細(xì)考慮了很長(zhǎng)一段時(shí)間，直到2006年底才最終下定決心。

一開始你銷售的是哪些品牌？

因?yàn)橐粋€(gè)好友的關(guān)系，我接觸到了Wolfgang Proksch、ByWP和Martin&Martin這3個(gè)品牌。后來的事情快得有點(diǎn)出人意料：3個(gè)電話，接著是面試，快速通過試用期——然后我就火力全開地干上了銷售這一行。當(dāng)然，這其中我也得到了非常大的支持。

然后呢？

接下來我所做的工作就是挨個(gè)兒上門拜訪客戶，建立自己的關(guān)系網(wǎng)。走了成千上萬里路，我對(duì)市場(chǎng)也慢慢找到了自己的感覺。你知道，我是突然從一家鄉(xiāng)村小眼鏡店跳到一個(gè)更為廣闊的眼鏡大世界里來的，這是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變。除了上面提到的那些品牌系列，我也很快掌握到了價(jià)格方面的訣竅。但是不久我就認(rèn)識(shí)到那不是我感興趣的點(diǎn)。

Wolfgang Proksch

所以你是有意在為獨(dú)立品牌背書嗎？

是的，我很難想象銷售其他產(chǎn)品會(huì)是什么樣子。無論是在哪種行業(yè)，我都堅(jiān)信品質(zhì)至上。如果一個(gè)產(chǎn)品（而不是一個(gè)大企業(yè)）背后還有迷人的故事，那就更有價(jià)值了。在我看來，這樣的產(chǎn)品確實(shí)能提高生活品質(zhì)。如果你銷售的是獨(dú)立品牌的產(chǎn)品，你所接觸到的客戶會(huì)是一些樂于接受新事物、新思想的人。直到去年，我都還在一家眼鏡店做兼職，如果有顧客要買質(zhì)量上乘的眼鏡產(chǎn)品，我都會(huì)讓他們直接去這家店看看。對(duì)我和顧客來說，最有趣的事就在于此。

說真的，你還在一家眼鏡店做過兼職啊……

是的，主要是為了興趣，另外也是想隨時(shí)了解眼鏡店的需求變化。而且我和終端消費(fèi)者的直接交流也有助于我現(xiàn)在從事的銷售工作。我一直都非常喜歡這份眼鏡店的兼職，尤其是能和顧客一起挑選到適合他們的眼鏡，這種感覺是最棒的。歸根到底，我們其實(shí)做的是一種情感和生活方式的營(yíng)銷——如果我們做得越好，顧客在別人夸獎(jiǎng)自己佩戴的眼鏡的時(shí)候，在享受到完美的視覺體驗(yàn)的時(shí)候，就會(huì)更感謝我們對(duì)他/她的付出。同時(shí)，這樣做也能幫助顧客進(jìn)一步建立信任，對(duì)我來說，這一點(diǎn)一直都非常重要。

但是現(xiàn)在你不會(huì)再站柜了吧？

不會(huì)，現(xiàn)在我完全沒有那個(gè)時(shí)間。

為什么？

現(xiàn)在我正忙著為KBL和Lunor的新品系列拜訪德國(guó)郵政編碼以4和5開頭的區(qū)域的客戶，估計(jì)短期內(nèi)會(huì)忙得抽不開身。

這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品系列搭在一起合適嗎？

當(dāng)然。不過我的行李箱太小了，裝不下所有的東西，但是精選的產(chǎn)品組合是無懈可擊的。

怎么選擇產(chǎn)品搭配？

這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上并無沖突，針對(duì)的都是同一類型的眼鏡店。當(dāng)然我的著眼點(diǎn)要更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，畢竟我現(xiàn)在還比較年輕，未來還有很多工作要做?？偟膩碚f，除了時(shí)刻保持關(guān)注度，還要隨時(shí)了解最新的發(fā)展趨勢(shì)。眼鏡業(yè)每天都在發(fā)生新的變化，我們也需要做到與時(shí)俱進(jìn)。

你看上去總是那么干勁兒十足，這算是一種職業(yè)道德的表現(xiàn)嗎？

我希望自己能為顧客提供的不止是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有出色的服務(wù)和我所擁有的專業(yè)知識(shí)。我并沒有將自己看成是一個(gè)銷售，而是更希望扮演一個(gè)顧問或好友的角色。只是為了招攬生意而說個(gè)滔滔不絕，這不是我的風(fēng)格。我更感興趣的是如何與客戶建立持續(xù)性的業(yè)務(wù)關(guān)系——他們什么時(shí)候都可以找我?guī)兔?，我知道我也可以得到他們的支持，這是一種對(duì)等的合作關(guān)系。這種理念是我構(gòu)建自己的關(guān)系網(wǎng)的基礎(chǔ)，而且所有人都覺得這樣做更有意思。實(shí)際上我和很多客戶都成為了好友，我也很珍惜這份額外的收獲。

哪些眼鏡店的店主讓你印象深刻？

那些專心做自己并且將工作視為享受生活的人；那些堅(jiān)持學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)、脫穎而出的人；還有那些每天都滿懷激情、將個(gè)人愛好融入工作的人——這是取得長(zhǎng)期成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。顧客能很快感覺到某人是否真地?zé)釔圩约旱墓ぷ?。熱情可以說是店家讓人印象深刻的另一張名片，因?yàn)橥ㄟ^顧客們的口口相傳，信息會(huì)迅速傳播開來。

讓你預(yù)測(cè)的話，眼鏡店要在市場(chǎng)上成功堅(jiān)守陣地，會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？

這是個(gè)很復(fù)雜的問題。就我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，我會(huì)建議放棄那些大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，“只做另外一部分人”的生意。一家優(yōu)質(zhì)眼鏡店的價(jià)值在于其提供的服務(wù)和良好的客戶咨詢，同時(shí)要有清晰的市場(chǎng)地位，不要擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高。面對(duì)越來越多的電商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)體零售店最重要的是要通過有效溝通，讓顧客清楚了解在門店購(gòu)買眼鏡的意義，以及為什么這些產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)。透明性是其中的關(guān)鍵詞。廉價(jià)的東西總有人賣，不管是在線上還是線下。但是每家零售店都應(yīng)選擇最適合自己的東西。而且我相信消費(fèi)者購(gòu)買眼鏡的方式在短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生太大的改變?，F(xiàn)在的終端消費(fèi)者非常敏感，同時(shí)也很幸運(yùn)；而他們中的大部分人都很看重優(yōu)質(zhì)眼鏡店提供的服務(wù)，并且愿意為之付出更多。

你總是穿著精致的西服套裝，這和現(xiàn)在流行的穿衣標(biāo)準(zhǔn)有點(diǎn)兒不太一樣。

謝謝你的贊美。不過，何為真正的“標(biāo)準(zhǔn)”？紋身、胡須，還是無框或板材？在我看來，什么都可以。只要穿著合身、舒適就行。幾年前我選擇西服套裝并沒有什么明確的理由，然后就這樣一直穿到了今天。

你對(duì)發(fā)型有什么看法？

現(xiàn)在大家對(duì)這個(gè)已經(jīng)很習(xí)慣了，就像對(duì)待西服套裝一樣。曾經(jīng)有段時(shí)間我很想在頭頂上弄一個(gè)發(fā)髻，并且開始為之蓄發(fā)。不過那是3年前的事兒了?，F(xiàn)在么，一切皆有可能吧。