淺談新形勢下的煤炭營銷和策略

王宏

【摘要】本文主要論述了隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，煤炭資源的可替代性逐步加強，煤炭企業(yè)本身也極易受市場環(huán)境、政策因素的影響出現(xiàn)產(chǎn)銷失衡。大同煤礦集團公司在經(jīng)濟增長換檔期面臨全新的問題和挑戰(zhàn)，在新形勢下如何做好煤炭營銷，提出了一些建議。

【關(guān)鍵詞】新形勢 煤炭營銷 營銷策略

煤炭資源作為重要的生產(chǎn)資料，是不可再生資源，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，其可替代性逐步加強，煤炭企業(yè)本身也極易受市場環(huán)境、政策因素的影響。我國目前正在經(jīng)歷經(jīng)濟增長換擋期，煤炭企業(yè)也因此出現(xiàn)產(chǎn)銷失衡、庫存增加、虧損嚴重的困難局面，在如此嚴峻的環(huán)境下，大同煤礦集團公司開始面臨全新的問題和挑戰(zhàn)，在新形勢下如何做好煤炭營銷，更加講究策略性。

一、加強煤質(zhì)管理，實施品牌策略，提高企業(yè)競爭力。

在當今社會，尤其是在異常激烈的市場競爭中，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造企業(yè)品牌已成為樹立企業(yè)良好形象，提升企業(yè)競爭實力，增加市場占有份額，增強企業(yè)職工凝聚力和提高企業(yè)經(jīng)濟效益的有效措施。煤炭質(zhì)量更是煤炭企業(yè)在市場競爭中的決定性因素，在新形勢下的煤炭市場，要逐步提高產(chǎn)品的質(zhì)量，分析市場的發(fā)展方向，不斷完善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時在當前競爭極為激烈的市場環(huán)境下，煤炭行業(yè)樹立品牌已是客觀要求，以品牌商品來擴大市場份額，去影響和規(guī)范市場競爭，通過實施品牌營銷策略，讓廣大的社會認可企業(yè)，接受企業(yè)，煤企提高品牌的服務(wù)水平和整體形象，利用品牌優(yōu)勢降低營銷成本，提高營銷效率，在市場的不穩(wěn)定期，充分發(fā)揮品牌的效應(yīng)，凸顯企業(yè)競爭優(yōu)勢。第一、嚴格執(zhí)行《煤質(zhì)管理辦法》的管理規(guī)定，積極主動地加大從井下源頭抓煤質(zhì)的工作力度。第二、加強商品煤洗選，嚴格煤場管理，杜絕影響煤質(zhì)的因素。第三、通過各種媒介加大企業(yè)與產(chǎn)品宣傳力度，維護培養(yǎng)良好的市場品牌形象。在保證煤質(zhì)的同時注重品牌經(jīng)營，打造綠色環(huán)保品牌。既有利于提高企業(yè)競爭力，又促進企業(yè)良性健康發(fā)展。

二，加強戰(zhàn)略用戶合作，鞏固開發(fā)并舉，拓展市場空間。

互通往來，筑牢互信之基；戰(zhàn)略用戶合作，鋪就共贏之路。面對變化莫測的市場，煤炭企業(yè)戰(zhàn)略用戶的開發(fā)至關(guān)重要，只有加強聯(lián)合，攜起手來，共同分析市場，研究對策才能及時應(yīng)對市場，加大抗市場風(fēng)險的能力，最大限度增加企業(yè)經(jīng)濟效益。同煤集團目前與許多企業(yè)達成戰(zhàn)略合作伙伴，形成“戰(zhàn)略穩(wěn)固，互相依靠，共同抵御風(fēng)險，一起發(fā)展”的戰(zhàn)略關(guān)系，為企業(yè)未來發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。第一、始終堅持“鞏固”與“開發(fā)”并舉的市場營銷方針，變坐銷為促銷。在市場淡季，主動走出去，做艱苦細致的促銷工作，爭取穩(wěn)定用戶，可由主要領(lǐng)導(dǎo)及分管領(lǐng)導(dǎo)組成多個銷售團隊，橫向到邊，縱向到底，向全國及各個地區(qū)進行客戶走訪，進行大量的市場調(diào)查，分析匯總，在原有客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新用戶：在市場旺季，仍然用淡季的工作思路，開發(fā)市場，這樣不僅節(jié)約了市場成本，而且更利于和用戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。第二、規(guī)范客戶管理，實施評估制度。第三、規(guī)范合同管理，有效維護企業(yè)的合法權(quán)益。

三，建立市場價格體系，完善價格調(diào)控，提高市場操作水平。

價格作為調(diào)節(jié)市場的工具仍然在煤炭市場起著重要的作用，為了保持煤炭市場穩(wěn)定健康發(fā)展，煤企應(yīng)根據(jù)市場需求情況，適時調(diào)整價格，價格調(diào)整策略：根據(jù)市場發(fā)展形勢，根據(jù)不同地區(qū)，不同行業(yè)，不同時期，以及利潤的多少，同時要遵循市場規(guī)律，使煤企和用戶形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，遵循雙方互贏的原則，保證企業(yè)經(jīng)濟效益。

經(jīng)過多年的摸索，同煤集團在煤炭銷售價格調(diào)控上取得了成功的經(jīng)驗，形成了一套完整科學(xué)的價格管理體系。第一、改變重點合同用戶全年價格不變的管理方式。多年來，受國家宏觀政策影響，電力，冶金，石化等重點合同用戶全年價格幾乎不變，與市場存在較大的懸殊，可以說是旺季低價催煤，淡季合同難以兌現(xiàn)。與市場規(guī)律嚴重不符，煤炭企業(yè)虧損嚴重。同煤集團在不違背國家相關(guān)政策的前提下，經(jīng)過與用戶艱難的協(xié)商修改了部分合同條款，完善了價格調(diào)控機制，實現(xiàn)了用戶價格適時適當浮動，同時也促進了淡季合同兌現(xiàn)率。第二、改變價格調(diào)整管理方式，提高煤炭銷售優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的理念。針對煤企對市場變化反應(yīng)遲鈍，市場價格調(diào)整緩慢，與市場規(guī)律不相適應(yīng)的價格管理方式，同煤集團全面提高營銷人員的素質(zhì)，以及駕馭市場的能力。對市場變化能迅速做出反應(yīng)，制定出合適的市場價格，提升了市場操作水平，促進了銷售，激發(fā)了員工積極性，企業(yè)獲取了較大的經(jīng)濟效益。

四，強化科學(xué)調(diào)運，加強市場信息分析，實現(xiàn)效益增長。

為了提高煤炭的銷售量，產(chǎn)品的運輸是銷售的前提，現(xiàn)階段，煤企主要的運輸方式還是鐵路為主，也就是說要想增加煤炭的銷售量，必須加強路礦的合作關(guān)系，優(yōu)化運輸模式，科學(xué)的煤炭調(diào)運能夠幫助煤企節(jié)約運輸成本，縮短供貨周期，為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。優(yōu)化煤炭調(diào)運，煤企首先構(gòu)建煤炭調(diào)運模型，為煤炭調(diào)運提供科學(xué)支撐。其次，根據(jù)科學(xué)計算，建設(shè)戰(zhàn)略裝車點，優(yōu)化裝車，降低總體運輸成本，縮短裝車時間。

在市場營銷中，企業(yè)競爭極為激烈，要想在眾多競爭者立于不敗之地，必須有知己知彼的途徑，高瞻遠矚的思想，市場信息正是現(xiàn)代企業(yè)成長、發(fā)展和壯大的利器。把握市場離不開科學(xué)的市場預(yù)測，而科學(xué)預(yù)測又依賴于準確可靠的市場信息。及時，準確，全面的信息不僅是我國經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展的基礎(chǔ)，更是煤炭企業(yè)加強內(nèi)部管理，提升企業(yè)競爭力的重要手段。煤炭市場同其他市場一樣，受內(nèi)外環(huán)境影響不斷變化，根據(jù)市場調(diào)查獲得的資料，提出分析的結(jié)果和建議，為企業(yè)決策者提供可靠的原始資料和依據(jù)。

第一、建立健全專業(yè)信息機構(gòu)，加強信息化建設(shè)。建立和完善相關(guān)機構(gòu)，創(chuàng)建煤炭營銷信息平臺，優(yōu)化信息管理模式，分工合作，協(xié)同工作。要充分運用各種綜合管理系統(tǒng)，達到全面掌握煤炭產(chǎn)，運，銷等全面的信息，為企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營提供依據(jù)，使煤企真正走向工業(yè)生產(chǎn)化，銷售網(wǎng)絡(luò)化，管理科學(xué)化，效益利益最大化。

第二，完善市場信息收集，培養(yǎng)合格的信息人才。要在企業(yè)內(nèi)部建立一只專業(yè)的、既精通業(yè)務(wù)又精通信息技術(shù)的人才隊伍，培養(yǎng)職工高度的責任感，把信息工作融合到市場營銷中去，以保證信息化和企業(yè)發(fā)展的對稱性。要采用多種形式針對企業(yè)內(nèi)部各類人員進行信息化培訓(xùn)。為企業(yè)廣開言路，出謀獻策，為企業(yè)的信息化建設(shè)不斷向縱深發(fā)展提供人力保障。endprint

第三、拓寬信息渠道，加強市場分析、信息工作的反饋。企業(yè)可以借助于現(xiàn)代化的高科技技術(shù)，拓寬信息渠道，運用多種媒介，實現(xiàn)快速、靈活的信息交流。同時發(fā)揮人的主觀能動性，把媒介上的信息進行存儲和利用，運用到工作中去，采取靈活的營銷策略，使企業(yè)占領(lǐng)市場，持續(xù)發(fā)展，從而實現(xiàn)效益增長。

五。提升服務(wù)意識，規(guī)范銷售行為，加強企業(yè)內(nèi)部管理

堅持誠信為本，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)一項重要的工作。企業(yè)要在競爭中生存與發(fā)展，就必須比競爭者更好地滿足用戶的需要，使用戶獲得最大的滿意。完善煤炭營銷制度，加強企業(yè)內(nèi)部管理，規(guī)范銷售行為是搞好煤炭營銷工作的基礎(chǔ)和保障。企業(yè)的文化、素質(zhì)、形象、理念和意識體現(xiàn)在營銷人員的言行上，是企業(yè)良好形象的見證，也就是說企業(yè)要在競爭中生存與發(fā)展，必須與用戶保持長期友好的互惠關(guān)系，建立忠誠的用戶。用戶服務(wù)應(yīng)貫穿到企業(yè)營銷的全過程，包括售前，售中，售后。規(guī)范銷售行為既對客戶的尊敬，也是對本企業(yè)的宣傳。

第一、強化銷售隊伍建設(shè)，提高營銷人員素質(zhì)。一名合格的營銷人員必須具備豐富的市場經(jīng)濟知識，對職業(yè)的高度責任心和進取心，要熟知本企業(yè)產(chǎn)品特色，了解煤炭的運輸及銷售的流程和各個產(chǎn)地所產(chǎn)煤炭的情況，同時了解下游客戶對煤炭的要求。并將正確信息及時全面的傳遞給客戶，對企業(yè)有高度的責任心和進取心，同時應(yīng)該具備靈活，科學(xué)的工作方法。

第二、提升服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平。在日前激烈的市場競爭中，煤企必須善于研究用戶，主動溝通，以誠待人，以誠取信，以用戶滿意為服務(wù)宗旨，處處為用戶著想，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶，提高企業(yè)信譽度，和用戶保持長期的合作關(guān)系，穩(wěn)固已有的煤炭市場。還可以充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應(yīng)企業(yè)當前及長遠的經(jīng)濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎(chǔ)。

第三、加強企業(yè)文化建設(shè)，增強企業(yè)凝聚力和市場競爭力。企業(yè)文化能對企業(yè)整體和企業(yè)成員的價值及行為取向起引導(dǎo)作用。企業(yè)文化給員工多重需要的滿足，并能用它的“約束”各種不合理的需要。所以，積極向上的理念及行為準則將會形成強烈的使命感、持久的驅(qū)動力，成為員工自我激勵的一把標尺。一旦員工真正接受了企業(yè)的核心理念，他們就會被這種理念所驅(qū)使，自覺自愿地發(fā)揮潛能，為公司更加努力、高效地完成銷售工作。

第四、規(guī)范煤炭結(jié)算管理，控制措施有效、到位。要以國家法律、法規(guī)及財經(jīng)紀律為準繩，建立完善煤炭結(jié)算流程、煤炭結(jié)算管理辦法和制度。加強對原始數(shù)據(jù)積累的規(guī)范化管理，加強對數(shù)據(jù)的審核和監(jiān)控，保證數(shù)據(jù)的準確，加強對銷售數(shù)據(jù)的匯總、分析和預(yù)測，為生產(chǎn)經(jīng)營決策提供依據(jù)，為銷售預(yù)算提供數(shù)據(jù)支持，保證制度化、規(guī)范化與科學(xué)化。

總之，新形勢下的煤炭營銷有著更大的發(fā)展空間和發(fā)展機會，科學(xué)完善的煤炭營銷管理體系，健全有效的營銷策略將會給企業(yè)發(fā)展提供強大動力。endprint