國際貿(mào)易洽談中利益沖突產(chǎn)生原因與預(yù)防

王彤彤

【摘要】國際貿(mào)易洽談利益沖突產(chǎn)生原因與預(yù)防的重要性日益突顯，成為制約國家貿(mào)易成功與否的關(guān)鍵因素。本文從經(jīng)濟體制、政治背景、法律制度、文化習(xí)俗與宗教信仰、貿(mào)易習(xí)慣等差異來分析國際貿(mào)易洽談中利益沖突產(chǎn)生原因，并提出相應(yīng)的預(yù)防措施。

【關(guān)鍵詞】貿(mào)易洽談 沖突 經(jīng)濟利息

國際貿(mào)易是指一個國家或地區(qū)與另外一個國家或地區(qū)之間進行的各種商品交易和技術(shù)服務(wù)等貿(mào)易活動，而整個國際貿(mào)易過程中離不開洽談或談判，即指有關(guān)商品交易過程的溝通活動，如商品買賣、技術(shù)合作、資本運作等方面的溝通洽談，其內(nèi)容包含產(chǎn)品交易、技術(shù)交流、信息溝通、服務(wù)合作等；洽談目的是協(xié)調(diào)雙方關(guān)系，加強溝通，求同存異以便達成最終合作。如果不能有效消除雙方的分歧，協(xié)調(diào)彼此的利益，避免行為的失誤，必然會產(chǎn)生利益上的沖突，甚至導(dǎo)致艱難談判和僵局談判。本文對國際貿(mào)易洽中談利益沖突產(chǎn)生原因進行分析，并研究其預(yù)防對策。

一、國際貿(mào)易洽談中利益沖突的原因

經(jīng)濟體制差異。經(jīng)濟體制差異制約著國際貿(mào)易洽談的成功，在計劃經(jīng)濟體制下，企業(yè)無自主貿(mào)易權(quán)，只有有計劃指標，企業(yè)才能進行定向國際貿(mào)易洽談，其洽談對象、談判內(nèi)容均按照計劃指標進行：而在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)有充分的自主貿(mào)易權(quán)，自行選擇洽談對象、談判內(nèi)容、利益分配比例等。

政治背景差異。通常情況下，貿(mào)易往來都是以經(jīng)濟利益為目的，但一旦有政黨參與其中，那么政治因素必然影響貿(mào)易洽談。在市場經(jīng)濟開發(fā)度低的地區(qū)，集權(quán)程度較高，貿(mào)易洽談的結(jié)果通常由政治地位和權(quán)力最高的領(lǐng)導(dǎo)人來決定，從而需考慮政局穩(wěn)定和國際貿(mào)易國之間的國際關(guān)系等因素：而在市場經(jīng)濟開放度高的的確，集權(quán)程度比較低，貿(mào)易洽談通常由各貿(mào)易公司自行決定，受政治干擾因素較少，以經(jīng)濟社會利益為出發(fā)點。

法律制度差異。一個國家的法律制度直接影響著國際貿(mào)易洽談。不健全的國家法律制度，可能會導(dǎo)致國際貿(mào)易無法可依，影響甚至阻礙國際貿(mào)易正常運行：而健全的國家法律制度，會讓國際貿(mào)易有法可依，為國際貿(mào)易正常運行提供法律保障。

文化習(xí)俗與宗教信仰差異。不同國家或地區(qū)，有著區(qū)別于其他國家或地區(qū)的自己獨特的文化習(xí)俗、宗教信仰，正因為這種文化習(xí)俗或者宗教信仰的差異，部分國家在經(jīng)濟貿(mào)易制度上制定帶有歧視性或者差別性的國際貿(mào)易政策，對不同的國家或地區(qū)給予差別對待。

貿(mào)易習(xí)慣差異。不同國家或地區(qū)可能有不同的國際貿(mào)易習(xí)慣，比如美國重視效率，避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式；而日本人講究禮節(jié)，重視商品質(zhì)量，這些均可在一定程度上引起沖突。

二、國際貿(mào)易洽談中利益沖突的預(yù)防

貿(mào)易洽談前準備。貿(mào)易洽談前應(yīng)理清思路，了解貿(mào)易國政策及法規(guī)、風(fēng)俗文化、談判對手的興趣愛好、脾氣秉性、氣質(zhì)風(fēng)度和素質(zhì)修養(yǎng)，乃至其社會地位和經(jīng)濟狀況等各方面的信息資料，并做好物質(zhì)準備，包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定，從而根據(jù)洽談內(nèi)容及其復(fù)雜程度來選擇談判方式。

了解各國商人的特點。由于世界各國的政治經(jīng)濟體制不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中所表現(xiàn)的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

選擇高素質(zhì)的談判人員。國際貿(mào)易洽談的成敗，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。擬訂洽談目標上下限。洽談目標分為兩個層次：其一是確保達到的目標，其二是力保達到的目標。即談判目標的上限和下限，圍繞這個目標而開展國際貿(mào)易洽談。選擇合適的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是實現(xiàn)國際貿(mào)易洽談目標的整體規(guī)劃。談判者所選擇的談判戰(zhàn)略作用于整個談判過程，決定了談判的氛圍，影響談判者對對手的態(tài)度，同樣也影響對對手行為的反應(yīng)，對談判的感覺和看法。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的戰(zhàn)略會促使談判順利。

三、談判技巧的運用

在談判中，談判者運用客觀標準時還應(yīng)注意以下幾個問題：

（1）建立公平的標準。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標準有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

（2）建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易：在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

（3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

（4）善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

（5）不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

隨著國際貿(mào)易全球化，國際貿(mào)易活動日益廣泛，給經(jīng)濟發(fā)展帶來了各種機遇，而國際貿(mào)易洽談中利益沖突產(chǎn)生原因與預(yù)防仍然是當前國際貿(mào)易投資研究的重要問題，有效地避免、解決談判過程中產(chǎn)生的利益沖突，決定了其能否順利開展，因此掌握、預(yù)防及解決利益沖突的方法極其重要endprint