農(nóng)田管家：重新定義農(nóng)業(yè)生產(chǎn)

薛靖東

隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展和土地流轉(zhuǎn)的推進(jìn)，農(nóng)民對(duì)于服務(wù)的需求日益增加。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正趨向信息化和互聯(lián)網(wǎng)化。

編輯│郝 杰

2016年3月，完成順為資本天使輪融資；2016年7月，GGV領(lǐng)投，順為資本、真格基金跟投，完成Pre-A輪融資；2017年4月，戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投，GGV、順為資本、云啟資本、真格基金跟投，完成5000萬(wàn)元A輪融資。

僅一年多，農(nóng)田管家這個(gè)成立于2016年2月，為農(nóng)戶提供植保飛防解決方案的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)獲得三次融資，融資總額近億元。金額不斷增加，資本方持續(xù)投入，農(nóng)田管家的融資過(guò)程并不曲折?！拔覀?nèi)谫Y這塊兒還蠻順利的。”農(nóng)田管家創(chuàng)始人兼CEO余洋對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》表示，“他們認(rèn)可這個(gè)方向，所有投資人都認(rèn)為這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下沉的過(guò)程，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一定會(huì)信息化和互聯(lián)網(wǎng)化?！?/p>

切入點(diǎn)

在過(guò)去的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，用藥、施肥過(guò)量導(dǎo)致土壤板結(jié)、水源污染，2015年農(nóng)業(yè)部提出到2020年農(nóng)藥和化肥使用量零增長(zhǎng)的指導(dǎo)意見(jiàn)和方案。近日，農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部和民航局發(fā)布通知，2017年對(duì)6個(gè)省市開(kāi)展植保無(wú)人機(jī)補(bǔ)貼試點(diǎn)，這意味著植保無(wú)人機(jī)納入國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼。植保飛防比起傳統(tǒng)的人工噴灑，具有高功效、精細(xì)化的優(yōu)勢(shì)，并且更加安全、環(huán)保，在農(nóng)業(yè)防治中越來(lái)越重要，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)。

目前，植保飛防市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但仍處于發(fā)展初期，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還未建立，存在諸多亂象，尤其是作業(yè)過(guò)程中問(wèn)題較大，例如用藥不當(dāng)、作業(yè)前對(duì)于環(huán)境的勘察不到位。

農(nóng)田管家致力于提供植保飛防的解決方案，有一套標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程，其業(yè)務(wù)對(duì)象主要涉及種植戶、農(nóng)資產(chǎn)品零售店、農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)以及提供飛防服務(wù)的飛防隊(duì)。

農(nóng)資產(chǎn)品零售店是農(nóng)田管家切進(jìn)市場(chǎng)的一個(gè)入口。零售店有自己的覆蓋區(qū)域，最接近農(nóng)戶需求。農(nóng)田管家與零售店合作，零售店為農(nóng)田管家介紹和聯(lián)系農(nóng)戶，農(nóng)戶如果有需求可通過(guò)零售店在平臺(tái)下單，平臺(tái)根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)派發(fā)給簽約的飛防隊(duì)完成訂單。

在這個(gè)過(guò)程中，農(nóng)田管家給零售店提供SaaS軟件，幫助其更好地管理客戶，增加客戶粘性。并且農(nóng)田管家與農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)廠商有合作，在供應(yīng)鏈上可為零售店降低成本。對(duì)于農(nóng)戶，農(nóng)田管家會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行病蟲(chóng)害預(yù)警，推送農(nóng)技方面的信息，比如作物防治的最佳時(shí)期，病蟲(chóng)害風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)間，這對(duì)于農(nóng)民是非常實(shí)用的。如果農(nóng)戶收到信息有飛防需求可到相應(yīng)零售店下單，平臺(tái)會(huì)推薦用藥方案，但這只是建議，最終決定權(quán)在于農(nóng)戶。對(duì)于飛防隊(duì)，平臺(tái)根據(jù)其具體情況提供穩(wěn)定的訂單、合適的飛防方案，提高了飛防隊(duì)的作業(yè)效率，相同時(shí)間內(nèi)可以作業(yè)更多訂單。

另外，政府也是訂單的重要來(lái)源，與政府合作的訂單規(guī)模更大，推進(jìn)更快，農(nóng)戶的信任度更高。截至今年年底，農(nóng)田管家的作業(yè)完成量將達(dá)到800萬(wàn)畝，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)十多個(gè)省份、近千個(gè)縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)作物區(qū)和大田作物區(qū)。

先行者

農(nóng)田管家有三位創(chuàng)始人。余洋和孟凡琦在此之前創(chuàng)立一家無(wú)人機(jī)公司，做工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)的解決方案。2015年，余洋把工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)能夠應(yīng)用的方向和場(chǎng)景全部考察了一遍，尋找一個(gè)是剛需、市場(chǎng)體量足夠大能支撐起一家公司、決策流程充分市場(chǎng)化的應(yīng)用場(chǎng)景。篩選之后，余洋認(rèn)為只有農(nóng)業(yè)是一個(gè)可以大規(guī)模使用并符合這三個(gè)條件的場(chǎng)景，于是從植保飛防的方向切入農(nóng)業(yè)。他意識(shí)到從工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)到最終的消費(fèi)場(chǎng)景，中間缺少一個(gè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，于是在模式上選擇做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。

聯(lián)合創(chuàng)始人侯笑笑曾就職高盛，在資產(chǎn)投資部負(fù)責(zé)給一些傳統(tǒng)企業(yè)主做轉(zhuǎn)型升級(jí)方面的投資或經(jīng)濟(jì)方面的建議，她看到的方向更加宏觀。侯笑笑做過(guò)一個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)研究，關(guān)于中國(guó)的人口政策和老齡化對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里。結(jié)果顯示投資機(jī)會(huì)是傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)改造都在于效率的提升或機(jī)器取代人，所以能提高生產(chǎn)效率、用機(jī)器取代人的都是下一步的機(jī)會(huì)。在第一二三產(chǎn)業(yè)中她認(rèn)為農(nóng)業(yè)最傳統(tǒng)，生產(chǎn)效率的提升空間最大。

三個(gè)創(chuàng)始人不約而同地看到農(nóng)業(yè)這個(gè)方向，走到一起，創(chuàng)立農(nóng)田管家。

在彼時(shí)的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中，還沒(méi)有這樣的模式先例?！爱?dāng)時(shí)雷軍投我們時(shí)，他就跟我們說(shuō)，這個(gè)事最大的風(fēng)險(xiǎn)就是在于前面沒(méi)有可參照的模式?！庇嘌蠡貞洰?dāng)時(shí)的場(chǎng)景，“在農(nóng)業(yè)這個(gè)方面我們沒(méi)有直接參照物，而且不光中國(guó)沒(méi)有，在國(guó)外也沒(méi)有?！痹谵r(nóng)業(yè)方面，沒(méi)有人做過(guò)這些事，所以也沒(méi)有現(xiàn)成的人才儲(chǔ)備，他們只能把各種人才拼起來(lái)，農(nóng)業(yè)、金融、銷售、運(yùn)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)等各個(gè)方面的人拼在一起，大家互相學(xué)習(xí)，拼成一個(gè)完整的人力模型。

走到現(xiàn)在，農(nóng)田管家已由最初只有三四個(gè)人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)展到近160人的規(guī)模，原本是短板的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在也成為優(yōu)勢(shì)。余洋透露，目前團(tuán)隊(duì)主要有兩條技術(shù)線，一條是農(nóng)技方面的技術(shù)線，包括病蟲(chóng)害的預(yù)警，藥劑配方和用藥方案的制定。另一條是IT技術(shù)線，解決的是供需之間的匹配、動(dòng)態(tài)定價(jià)、APP管理、SaaS軟件開(kāi)發(fā)等這部分的問(wèn)題。

中國(guó)有20億畝耕地，糧食作物就有16億畝，而飛防的滲透率不到百分之三，市場(chǎng)體量巨大。入局者越來(lái)越多，形形色色，無(wú)人機(jī)制造企業(yè)、農(nóng)資生產(chǎn)廠商、飛防隊(duì)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)?！拔覀兪且粋€(gè)真正的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，連接兩端，根據(jù)供需雙方去匹配和增量，沒(méi)有銷售產(chǎn)品的包袱，不受飛機(jī)、農(nóng)藥品類限制?！睂?duì)于同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，余洋表示，“他們大部分是后來(lái)的，就目前的體量來(lái)說(shuō)，融資和市場(chǎng)跟我們還有差距，我們的先發(fā)優(yōu)勢(shì)是很明顯的。”

新定義

植保飛防只是一個(gè)切入點(diǎn)，農(nóng)田管家想做的是覆蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從種到收的整個(gè)過(guò)程，豐富服務(wù)品類。

余洋介紹，農(nóng)業(yè)發(fā)展從農(nóng)民的消費(fèi)和生產(chǎn)組織方式來(lái)看有三個(gè)階段。第一個(gè)階段是為生產(chǎn)資料買單，農(nóng)民購(gòu)買種子農(nóng)藥化肥，把生產(chǎn)資料組織起來(lái)投入自己的勞動(dòng)力，所以消費(fèi)主要集中在種子農(nóng)藥這些生產(chǎn)物資方面。第二個(gè)階段是為服務(wù)買單，根本推動(dòng)力在于土地種植規(guī)模的增加、勞動(dòng)力的流失，兩者不匹配了需要借助外面的服務(wù)，為服務(wù)買單實(shí)際上是勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料的結(jié)合。第三個(gè)階段是像美國(guó)一樣，美國(guó)的農(nóng)場(chǎng)主現(xiàn)在的消費(fèi)方式是為數(shù)據(jù)買單，他們會(huì)買SaaS軟件、咨詢報(bào)告來(lái)分析種什么怎么種更賺錢，這個(gè)階段包括了服務(wù)和產(chǎn)品，主要是互聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)化的一些設(shè)備，勞動(dòng)力的占比變少。

“我們認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)位于第一個(gè)階段向第二個(gè)階段過(guò)渡的過(guò)程中。農(nóng)資企業(yè)很好地解決了農(nóng)民獲得產(chǎn)品的需求，傳統(tǒng)渠道打廣告鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)和電商下沉，農(nóng)民很容易買到好的產(chǎn)品?！庇嘌笳J(rèn)為，現(xiàn)在農(nóng)民真正的痛點(diǎn)在于能否得到靠譜的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。

農(nóng)田管家的使命和愿景是重新定義農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，幫助農(nóng)民順利過(guò)渡到獲取服務(wù)的階段。這個(gè)階段需要做的是讓整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，一方面讓服務(wù)提供方標(biāo)準(zhǔn)化和職業(yè)化，能夠完善地提供這套服務(wù)；另一方面讓農(nóng)戶能篩選到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時(shí)滿足服務(wù)需求。與此同時(shí)注重?cái)?shù)據(jù)搜集和沉淀，從而在將來(lái)利用數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

接下來(lái)，農(nóng)田管家仍會(huì)以擴(kuò)大植保飛防的市場(chǎng)份額為主，這是一個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和復(fù)制的過(guò)程。從做技術(shù)做互聯(lián)網(wǎng)到深入到一個(gè)很接地氣的傳統(tǒng)行業(yè)，余洋這次跨界中收獲頗多，“農(nóng)業(yè)這件事，我覺(jué)得是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樗枰碌娜?、新的?shì)力來(lái)改變這件事情?！边@個(gè)具有互聯(lián)網(wǎng)基因的團(tuán)隊(duì)正在為農(nóng)業(yè)帶來(lái)新的改變和定義。endprint