招商經(jīng)理人容易涉及的幾個(gè)問題（上）

杜文良

一、私心寡欲太強(qiáng)

在我過去近十年甲乙丙三方的職業(yè)生涯里，我曾接觸過不少優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，也和他們中的一些人一起共事過。而他們中的有些佼佼者甚至在三十多歲的年華便登上了總經(jīng)理甚至是總裁的寶座。可惜的是，這些原本非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人往往在財(cái)色誘惑面前失去了把控，最后只能落得一生遺憾的下場。

在我寫過的很多文章里，我之所以總把這一條放在第一位是因?yàn)槲艺J(rèn)為一個(gè)人的人品是最重要的，而其次才是能力和閱歷。后者是可以培養(yǎng)的，而前者卻是與生俱來的?？偠灾粋€(gè)人的人品和職業(yè)操守就好比一艘大船的舵，一旦方向沒有把握準(zhǔn)，那么結(jié)局只能是和目的地越行越遠(yuǎn)。好的工作機(jī)會(huì)和平臺(tái)一生之中不會(huì)有太多次，且做且珍惜。

二、溝通能力和魄力太局限

一個(gè)合格的招商職業(yè)經(jīng)理人不僅僅是公司的門面、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也是內(nèi)內(nèi)外外的溝通和協(xié)調(diào)樞紐。用“中流砥柱”來形容這個(gè)角色我認(rèn)為絕不過分。因此，與之相匹配的必須是超凡的領(lǐng)導(dǎo)魄力和溝通協(xié)調(diào)能力。

所謂的“魄力”，就是一個(gè)人在處事方面的膽識(shí)、能力和責(zé)任心等品質(zhì)的綜合體現(xiàn)?；蛟S有些人會(huì)認(rèn)為魄力和責(zé)任心之間沒有直接的關(guān)系，但我并不這么認(rèn)為。我認(rèn)為，一個(gè)沒有足夠責(zé)任心和擔(dān)當(dāng)?shù)娜耸墙^不會(huì)主動(dòng)去拍板任何事的，尤其是那些相對比較有風(fēng)險(xiǎn)的決定和決策。那些“明哲保身”“處事中庸”的“聰明人”往往只會(huì)躲在風(fēng)口浪尖的背后，雖說安全，但卻也只能落得個(gè)終生碌碌無為。

至于溝通能力，又分為“硬件溝通能力”和“軟件溝通能力”兩種。前者是指一個(gè)招商職業(yè)經(jīng)理人的教育背景和語言能力等；而后者則多指溝通技巧、思維和表達(dá)能力以及個(gè)人形象氣質(zhì)等。從我個(gè)人的發(fā)展經(jīng)歷看，我認(rèn)為如果一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人曾經(jīng)從事過真正的“銷售類”工作的話，那么對于“軟件溝通能力”的培養(yǎng)和提高是絕對可以肯定的?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有不少開發(fā)商為了撐門面，便找了一堆所謂的“名校高材生” “港澳臺(tái)同胞”，甚至是“歐美人士”做招商主要負(fù)責(zé)人。沒錯(cuò)，他們這些人的教育背景和語言能力應(yīng)該是無可挑剔的，但他們在溝通技巧和思維及表達(dá)方面的能力就不敢妄下定論了，畢竟要接觸過或交過手才知道。

三、對購物者的需求一知半解

我堅(jiān)信，一個(gè)本身對購物缺乏興趣和熱情的招商職業(yè)經(jīng)理人絕不會(huì)是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人！這就好像人們常說的“不貪吃的廚師絕對不會(huì)是個(gè)好廚師”，如果招商經(jīng)理人沒有過狂熱的購物經(jīng)歷的話，他又如何懂得購物者的深層需求和購物心理呢？假如一個(gè)招商經(jīng)理人沒有切身體驗(yàn)過EBay和淘寶，那他又如何洞悉電商的運(yùn)作原理、優(yōu)點(diǎn)以及和實(shí)體商業(yè)之間的沖突或互補(bǔ)呢？所以，從這個(gè)角度看，其實(shí)女人相對比男人更適合做招商。當(dāng)然男人也有在魄力、見識(shí)和大局觀等其他方面的優(yōu)勢。

四、缺乏對品牌的了解

我想這已經(jīng)不是什么新鮮的話題了。尤其是在當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)瘋狂和盲目擴(kuò)張的大環(huán)境下，人才和項(xiàng)目數(shù)量的供給不成正比，很多地產(chǎn)開發(fā)商往往陷入“有錢找不到人”的窘境。而在更多時(shí)候，只能被迫啟用和提拔一些名不見經(jīng)傳或沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，也就是人家所說的“錢多人傻”的情況了。

就拿奢侈品行業(yè)來說，如果一個(gè)招商職業(yè)經(jīng)理人對各大奢侈品牌的文化、特點(diǎn)、品類和脾氣都不甚了解的話，那么他也將沒有能力對這些品牌進(jìn)行合理的落位和規(guī)劃。中國有句古話叫“近水知魚性，近山識(shí)鳥音”，說的就是這個(gè)道理。無論是什么行業(yè)，要是沒有三五年的積累和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，單靠吹牛和空想是絕對成不了大事的。當(dāng)然我也不排除有些天資聰慧的后生在短時(shí)間內(nèi)可以上手的特例，但畢竟非常罕見。

五、知識(shí)儲(chǔ)備過于局限

作為一個(gè)招商或品牌開發(fā)負(fù)責(zé)人，必須要懂基本的“物業(yè)工程”“法務(wù)”以及“市場推廣”等方面的知識(shí)。這個(gè)觀點(diǎn)是我近幾年一直強(qiáng)調(diào)的，也是我給不少行業(yè)同仁最多最重要的建議。然而，偏偏市場上90%或更多的招商人員是僅限于懂商務(wù)的，有些更差的甚至連商務(wù)都不懂。一個(gè)合格的招商職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該要有能力在項(xiàng)目的前期選址和建設(shè)階段給建議、在項(xiàng)目的招商引進(jìn)階段做主導(dǎo)、在項(xiàng)目后期的運(yùn)營管理階段做顧問。我接觸過不少對工程一竅不通的招商，他們中有些人甚至連“建筑面積（帶公攤）”“套內(nèi)建筑面積”和“實(shí)用面積”的區(qū)別都弄不清，在品牌租戶面前表現(xiàn)得貌似很專業(yè)，但往往卻在自己的無知下承諾了一堆工程技術(shù)上無法滿足的條件，甚至因此和品牌的關(guān)系走向惡化。如果一個(gè)招商職業(yè)經(jīng)理人對物業(yè)工程的基礎(chǔ)知識(shí)完全空白的話，別說和品牌的溝通了，就連和公司內(nèi)部的工程部門也會(huì)時(shí)常有爭議。在行業(yè)里，我們管這種人的做事風(fēng)格叫“天花亂墜”或“天馬行空”。

六、對項(xiàng)目的長期發(fā)展缺乏責(zé)任感

這又是一個(gè)涉及招商人員個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)的普遍問題。在當(dāng)前市場上，我不排除有一小部分職業(yè)經(jīng)理人非常敬業(yè)和有責(zé)任心，他們當(dāng)下正在做的每一件事都是為項(xiàng)目的“長治久安”考慮和準(zhǔn)備的。而在另一方面，市場上有更多的人則是純粹為了自己的切身利益在工作。因?yàn)樗麄儽緛硪簿蜎]打算在公司里長待，所以便把九牛二虎之力和所有能夠利用的資源全部都運(yùn)用在他所在職期間內(nèi)。換句話說，只要他們在職期間項(xiàng)目不出問題就行，或者只要不影響他們領(lǐng)取年終或項(xiàng)目提成獎(jiǎng)勵(lì)就行，而其他或未來的事情就全部留給后人去操心了。endprint