新能源的入場，將打破傳統(tǒng)銷售模式

徐世闊

新能源的強(qiáng)勢崛起已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，新能源的未來將是井噴式的發(fā)展。誰能在這次汽車銷售戰(zhàn)中獲得主導(dǎo)地位呢？是老牌的銷售模式4S店獨(dú)占鰲頭，還是多種銷售方式瓜分市場呢？

新政策，給新能源打開銷售之路

商務(wù)部最新的《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱“新《辦法》”）自2017年7月1日起已正式施行。新政策主要包括如下內(nèi)容，首先打破單一品牌授權(quán)模式，使授權(quán)和非授權(quán)模式并行；其次破除后市場領(lǐng)域壟斷，禁止加價(jià)或捆綁銷售，再次要求供應(yīng)商、經(jīng)銷商當(dāng)在交付汽車的同時(shí)交付國產(chǎn)汽車的機(jī)動(dòng)車整車出廠合格證、三包憑證等材料。必須提供合格證等明確的明文規(guī)定。并且此次新《辦法》的提出，表現(xiàn)出國家鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新。這無疑讓汽車超市，賣場，電商等模式進(jìn)入社會(huì)化銷售體系成為可能，并以打破了過往單一的品牌授權(quán)體系，消除行業(yè)壟斷。經(jīng)銷商可以開展多品牌經(jīng)營、不同汽車品牌企業(yè)可以共建共享銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，這將有效推動(dòng)汽車銷售市場更加活躍。

同時(shí)工信部指出將發(fā)布《雙積分管理辦法》新能源汽車“雙積分”政策將于2018年4月1日正式實(shí)施。按照政策要求，國內(nèi)所有年銷量3萬輛以上的汽車制造企業(yè)和汽車進(jìn)口商，都要滿足平均燃料值積分和新能源汽車積分這兩項(xiàng)積分政策。該政策指出。未來對(duì)企業(yè)的油耗積分和新能源積分將會(huì)實(shí)行并行管理，汽車制造商除了降低油耗來獲取油耗正積分，還必須出售足夠的新能源汽車來獲得足夠數(shù)量的新能源積分

新《辦法》和《雙積分管理辦法》無疑是給新能源車的未來的銷售鋪平道路。因?yàn)楝F(xiàn)在除了北上廣，和有限的幾個(gè)城市有限購政策之外，其余地區(qū)都不采取限購措施或搖號(hào)政策，同時(shí)由于新能源受到電力和基礎(chǔ)設(shè)施（充電樁）的限制，新能源汽車在不限購的地區(qū)的銷售達(dá)不到理想的效果。但是新《辦法》出臺(tái)活躍了汽車交易市場?！峨p積分管理辦法》又在管理汽車企業(yè)，讓更多更好的企業(yè)把目光投向新能源，促使傳統(tǒng)汽車企業(yè)去發(fā)展和銷售新能源汽車。所以在這種以新政策為大背景下，傳統(tǒng)銷售模式正在發(fā)生改變。

特斯拉的直營模式將打破傳統(tǒng)

在新《辦法》下，打破單一品牌授權(quán)模式，客戶的選擇權(quán)利越來越大，對(duì)汽車企業(yè)和售后服務(wù)又提出了更高的要求。一些實(shí)力強(qiáng)勁的汽車巨頭，將會(huì)在新《辦法》下越來越強(qiáng)，這時(shí)候自營模式會(huì)顯示出特有的優(yōu)勢，例如特斯拉所采用的自營模式，在全球的零售、服務(wù)和充電網(wǎng)絡(luò)，通過零售店和在線預(yù)訂的方式銷售汽車，由公司工廠生產(chǎn)組裝出整車，交付消費(fèi)者使用，或出口市場。自營模式能更好、更快的處理在經(jīng)營和顧客反饋中所發(fā)現(xiàn)的問題。

特斯拉公司擁有自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。除了提供令人信服的客戶體驗(yàn)，還可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益。自營銷售、服務(wù)和維修所帶來的收入是現(xiàn)有汽車制造商在傳統(tǒng)汽車銷售模式中得不到的。這種自營銷售模式同樣可以確保更好的控制庫存、管理保修服務(wù)、維護(hù)并增強(qiáng)品牌價(jià)值，并且避免生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的利益沖突，并且可以從維修汽車中賺的利潤。雖然這種自營模式后續(xù)服務(wù)和充電基站建立方面有所弊病，但是對(duì)于國內(nèi)新能源汽車是一份很好的借鑒。在國內(nèi)新能源銷售中完全可以選擇在密集的城市中選擇自營模式，以人口密集型城市為銷售中心，其他二線城市采用傳統(tǒng)的4S店進(jìn)行銷售。既能提供更好的客戶服務(wù)，及時(shí)得到客戶反饋。也能在一定程度上節(jié)約成本。

線下租賃成熱門

除了政策的利好，打破常規(guī)的銷售模式。在這個(gè)“共享”橫行的時(shí)代，新能源也走“共享”路線，在傳統(tǒng)汽車租賃模式之下還衍生出了新模式，即新型租賃模式。就北京而言，首汽集團(tuán)新能源分時(shí)租車Gofun出行與北京市政路橋合作開發(fā)的首批分時(shí)租車停車點(diǎn)已正式投入使用，并且還在Gofun停車位旁設(shè)有“Gofun出行指示牌。用戶只需要完成“下載“Gofun出行，驗(yàn)證身份證、駕駛證信息和提交押金”即可使用。費(fèi)用方面，Gofun新能源分時(shí)租賃汽車為1元/公里+0.1元/分鐘。而且市民歸還了電動(dòng)汽車后，還可以在停車場找到共享單車，以電動(dòng)汽車加自行車的組合，搞定全流程的綠色出行。截至今年，Gofun在北京市內(nèi)投放的汽車數(shù)量已達(dá)1100輛，租賃網(wǎng)點(diǎn)達(dá)100多個(gè)。此次通過和市政路橋合作，預(yù)計(jì)現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)將至少增加到200個(gè)。

新能源汽車不再是單一傳統(tǒng)的4S銷售模式，現(xiàn)在的新能源汽車銷售包括網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌直銷、新型融資租賃模式。新能源汽車營銷模式的創(chuàng)新有助于推國內(nèi)的新能源汽車市場，但我們更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，國內(nèi)新能源汽車發(fā)展存在的最根本的問題仍然是科學(xué)技術(shù)方面和人工AI方面，讓新能源汽車變得更加智能化，同時(shí)企業(yè)要將技術(shù)創(chuàng)新和營銷模式的創(chuàng)新結(jié)合起來。