看汽車圈的“00后”如何把握汽車營銷的未來

Alex

1998年，4S經(jīng)銷店經(jīng)由廣州本田的引薦落戶中國大陸，今年剛滿19歲的它，面對成長中的種種矛盾與重壓，失去了少年雙眸中應(yīng)有的光彩。筆者為不能暢享少年時光的4S店感到一絲遺憾，但更想跟大家聊聊汽車零售圈的“00后”們，畢竟老祖宗就告訴我們：“窮則變，變則通，通則久”。

在互聯(lián)網(wǎng)包攬大家衣食住行的今天，線上售車早已不是新鮮事。從早前PC端的售車網(wǎng)站，到如今層出不窮的售車APP，電商們迎戰(zhàn)未來的腳步從未停歇。筆者堅定不移的相信，汽車零售業(yè)的未來，一定是屬于互聯(lián)網(wǎng)的！但互聯(lián)網(wǎng)會以怎樣的形態(tài)介入到汽車銷售的鏈條當(dāng)中，就要看來勢兇猛的“00后”們，究竟哪一位能殺出重圍了。

來自ebay的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，63%的消費者在談及未來的購車方式時，表示自己更傾向于或者極其傾向于在網(wǎng)上購車。原因有很多種，但經(jīng)銷門店銷售人員“唐僧式”推銷模式是其中非常重要的一個。因為銷售業(yè)績直接與薪水掛鉤，所以每一位銷售人員在遇到意向顧客之后都會自動開啟“唐僧模式”，喋喋不休地介紹和推銷，這樣很容易引起消費者的反感。線上購車可以讓消費者避開這個“雷區(qū)”，但同時，消費者在選車購車時又需要有專業(yè)人士對車輛進行講解，或是進行試駕，這就戳中了線上銷售的軟肋。

下面要介紹的幾個售車平臺（技術(shù)），對以上矛盾的解決各有奇招，來自英國的Rockar是筆者要重點介紹的一個。Rockar的創(chuàng)始人西蒙·迪克遜（Simon Dixon）既經(jīng)營過租車網(wǎng)站，又曾是一家汽車經(jīng)銷店的老板，也正是這兩段工作經(jīng)歷，促使西蒙創(chuàng)辦了Rockar——一家號稱是唯一一個打通了線上和線下購車的服務(wù)平臺。Rockar以“改變?nèi)藗兊馁徿嚪绞健弊鳛樽约旱目谔枺髅稍诮邮懿稍L時也曾非常自信地表示，Rockar正在創(chuàng)造汽車銷售的未來，足見其宏圖偉愿。

Rockar將傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷門店改造成了線下體驗店，用“天使”代替了“汽車銷售員”，用超大觸屏連接銷售網(wǎng)站?！癛ockar天使”在接受培訓(xùn)之初，并不需要學(xué)習(xí)銷售技巧，而只需要掌握各個品牌、各種車型和功能、特點、操作等相關(guān)知識?！癛ockar天使”的薪水不與銷售額掛鉤，在Rockar的體驗店里，“天使”們的作用是講解和提供服務(wù)，當(dāng)消費者需要的時候，“天使”必須用簡單通俗的語言為消費者解答疑惑。西蒙認為：“只要顧客能在Rockar獲得足夠好的體驗，顧客自然就會購買?！?/p>

這一論斷，也在Rockar的現(xiàn)代汽車專營店得到了證實。

2014年9月，現(xiàn)代汽車加盟Rocker，采用Rockar模式在人流量密集的購物中心開了一家現(xiàn)代汽車體驗店。體驗店一共陳列了三輛現(xiàn)代汽車，但這三輛車卻在體驗店開始營業(yè)的三個星期之內(nèi)，吸引了3500位消費者到店了解。消費者可以隨意使用店內(nèi)的觸摸屏幕登陸Rockar網(wǎng)站，了解更多車型信息，然后下單購買。也可以讓“天使”幫忙預(yù)約試駕，試駕的體驗中心就設(shè)在購物中心的停車場。如果覺得和工作人員一起試駕會感到不自在，消費者還可以選擇獨自試駕。開業(yè)第一周，體驗中心就收到了40單預(yù)約申請。除了試駕服務(wù)，體驗中心還提供汽車保養(yǎng)服務(wù)，而且非常人性化。在購物之前把車子交給Rockar，幾個小時的“血拼”結(jié)束后，就可以開著保養(yǎng)好的車子滿載而歸了。

雖然現(xiàn)代汽車用戶的平均年齡為57歲，而Rocker用戶的平均年齡只有34歲。但僅僅過去幾個月，Rocker就成功躋身現(xiàn)代汽車最成功的經(jīng)銷門店的行列。現(xiàn)代汽車的Rockar門店數(shù)據(jù)反饋顯示，門店有六成銷售額來自于線上交易，這證明西蒙關(guān)于“良好的線下體驗創(chuàng)造線上銷售”的經(jīng)營思路是正確且可行的。

2016年，捷豹路虎也和Rockar登上了友誼的小船。今年三月份，西蒙又宣布Rockar要向二手車交易市場進軍。他表示，Rockar會像蘋果的ios系統(tǒng)和谷歌的安卓系統(tǒng)一樣，成為未來所有車企和經(jīng)銷商的共同選擇。

無獨有偶，DropIn Auto也要做未來汽車零售圈的ios。相較于Rockar，DropIn Auto似乎更接我國的地氣——用直播賣車！DropIn Auto強調(diào)視頻影像可以非常直觀的幫助消費者了解產(chǎn)品信息，而通過視頻直播，又可以將經(jīng)銷門店的銷售員和消費者實時連接起來。想象一下，消費者翹著二郎腿躺在臥室的床上，銷售人員在手機屏幕的另一端圍著車輛一一介紹功能。消費者想了解內(nèi)飾，便可“指揮”銷售人員打開車門，給車內(nèi)裝飾來幾個特寫鏡頭。一旦銷售人員開始“喋喋不休”的推銷，消費者便可關(guān)掉直播，再也不用為“唐僧式”的推銷“咒語”所煩惱。了解直觀，尊享服務(wù)，直播購車的優(yōu)勢一目了然。

但Zerolight表示不服，它要用更加直觀、更加逼真的VR技術(shù)征服消費者。Zerolight此前與帕加尼跑車合作推出的VR體驗服務(wù)，實現(xiàn)了在虛擬空間內(nèi)集車型展示和自定義配置功能的可視化互動。體驗者表示，戴上VR眼鏡之后，眼前就真的出現(xiàn)了一輛帕加尼跑車，打開車門，車內(nèi)環(huán)境清晰的出現(xiàn)在眼前。不一會兒，車子開始自動解構(gòu)，發(fā)動機、主控板，所有零件從車身上飛出來，懸浮在眼前，聽上去就如同置身在科幻大片一般。這套可視化系統(tǒng)，也為帕加尼跑車帶來了一天五單的銷售業(yè)績（帕加尼跑車的單價約為2900萬人民幣）。目前，Zerolight正和IBM聯(lián)手打造3D Car Configurator系統(tǒng)，讓消費者足不出戶便可體驗逼真的虛擬駕駛：百公里加速、引擎聲轟鳴，一樣都不少，滿足消費者關(guān)于試駕的所有幻想。

3D Car Configurator系統(tǒng)是筆者最為期待的售車方式，如此逼真的看車體驗，如此炫酷的試駕感受，對銷售的現(xiàn)實推動力一定非?？捎^。筆者揉揉期待的小眼睛，搓搓期待的小手掌，滿心期待VR購車普及的那一天！

言歸正傳。相較于當(dāng)下的4S銷售模式和“淘寶式”的線上購車平臺，售車圈的“00后”們在面對消費者時更加貼心。它們不再把“火力”集中在推銷，而是致力于為消費者營造更加自在高效的購車體驗?？偠灾?，把握住網(wǎng)絡(luò)和科技，一切以消費者的為核心，才能扼住未來汽車零售的喉嚨。