企業(yè)與顧客的九大不同視角

吳修利

企業(yè)如不站在顧客的角度理解顧客，大量的工作只能是成本而不能產生績效。

“簡直不可理喻”“根本沒法溝通”，這樣的對話大家在日常生活中應該經常聽到。朋友之間、家人之間，甚至愛人之間，面對面尚且如此，那相隔千里的企業(yè)與顧客之間又會怎樣呢？

“顧客就是上帝”“顧客永遠是對的”，相信無數企業(yè)都在踐行這樣的理念?，F(xiàn)實卻是顧客往往對你視而不見、不關注，這導致企業(yè)做的大量工作變成大量成本，并未產生應有的績效。企業(yè)感到身心俱疲，而顧客卻渾然不知。

為什么會這樣？因為企業(yè)與顧客之間存在著九種不同視角，企業(yè)沒有站在顧客的角度理解顧客。

滿足顧客需求

“滿足顧客需求”仍然是目前企業(yè)經營的第一常識：企業(yè)的存在就是要滿足顧客的需求，顧客有需求，我當然去滿足；顧客需求越旺盛，當然我的機會就越大。

問題的關鍵是，顧客對于自己的需求怎么看？第一，顧客對自身需求的認識是比較模糊的，大部分購買決策是依靠朋友推薦或者看哪個產品比較火來完成的。比如，顧客要裝修房子購買瓷磚，幾乎不可能直奔建材城，而不去了解一下朋友家用的是哪個牌子的瓷磚。第二，更為要命的是，當今產品嚴重過剩，顧客的幾乎每一個需求在你的產品未出現(xiàn)之前，已經得到了較好的滿足。

這就像足球比賽，看似很簡單，只要把球踢進對方大門即可?？稍谀闱懊嬲局鴮Ψ降?1個隊員，所以90分鐘下來，能進球實屬不易。面對如此多的同行，如何保證顧客選擇你來滿足他們的需求？

滿足需求沒有錯，前提是要贏得競爭才有資格談滿足需求，顧客才會給你機會來滿足他們的需求。

？？滿足顧客潛在需求

目前，企業(yè)對于顧客的潛在需求會加倍用心，認為一旦找到或者滿足了顧客的潛在需求，就抓住了下一個風口，可以輕而易舉地飛起來。為此，企業(yè)會做大量的市場調研。為了得到想要的結果，調研的工具是五花八門，調研的方式更是讓你意想不到。聽一個朋友講，他接到某投資理財公司的調研電話，問他未來10年內有沒有投資墓地的需求，宣稱他們之后有一款產品如何有價值，說現(xiàn)在可以享受不等的優(yōu)惠，為了得到禮品，這位朋友很不走心地回答了對方8個問題。

大家應該都有類似的經歷吧，儼然我的朋友已經把此次調研當成一個笑話在講。對于顧客來講，一是他們根本不知道自己的潛在需求是什么，人的穩(wěn)定性和隨機性都是非常強的；二是顧客大部分都是口是心非的，給企業(yè)的大部分答案都是為了迎合企業(yè)，這樣的調研只會給企業(yè)制造大量的麻煩。

對于企業(yè)來講，潛在需求或許是更大的一個陷阱。正如喬布斯講過的：“在產品沒有放到顧客面前時，顧客根本不知道要什么?！?/p>

？？

產品質量

中國的企業(yè)家絕大多數都是產品專家，反反復復地在工廠里面打磨產品。企業(yè)的想法很單純——產品好自然銷量高，以為顧客有專業(yè)能力來分辨產品的好壞。不斷地完善產品當然沒有錯，產品質量永遠是參與市場競爭的最低標準。但是這只完成了一半：首先，顧客沒有專業(yè)能力進行辨別；其次，顧客沒有時間坐下來認真研究。

顧客判斷產品質量的標準非常簡單：誰賣得好，誰的質量就好。格力和美的的空調誰的質量好？格力的技術美的應該不難做到，但我寧愿相信格力的產品更好，只因它賣得好并且更貴。

從產品質量好到顧客感覺產品質量好，這中間是一個筋斗云的距離。企業(yè)除了要做好產品之外，還要到顧客端去感受一下：顧客是怎么看待我們的，是怎么把我們和對手作比較的。給企業(yè)一個建議——走到市場一線“觀其行”。

更多產品、更多功能

企業(yè)剛剛起步時，往往因為資源少、團隊弱等原因，推出的產品比較單一，走的渠道也很專注。正因為如此，企業(yè)常常能殺出重圍，脫穎而出。隨著企業(yè)不斷壯大和利益的驅使，企業(yè)總愛不斷地向品牌下面添磚加瓦，以致品牌變得面目全非，最后被顧客拋棄。

問題出在哪里？再次回到我們的“上帝”角度來看：第一，顧客對于專業(yè)的產品和品牌存在天生的好感和信任，因為它專注于某一件事，它在這方面的經驗和資歷一定最深，所以顧客存在的那點抗拒感會變得蕩然無存。“做拖把的品牌有很多，但很少像大衛(wèi)這樣，專門做拖把，做得更專業(yè)?！边@句話會啟動顧客的某種心理程序，有拖把需求的顧客肯定就選它了。

第二，每一個顧客都有選擇困擾，尤其是在自己不專業(yè)的事情上。顧客至少在99%的事情上不專業(yè)，在不專業(yè)的事情上顧客更愿意相信專家。買電腦，我情愿相信比我小10歲、上大二的表弟，哪怕他只學了兩年電腦。

更多產品或更多功能本質上還是在滿足顧客的更多需求。企業(yè)對于顧客的需求總是來者不拒，盡量滿足，結果慢慢地就成了雜家。對此，老祖宗早就告訴了我們答案：少則得，多則惑。

？

打折和促銷

企業(yè)對于打折和促銷總是樂此不疲，尤其是逢年過節(jié)，好像不做點活動總感覺對不起自己。究其根本，主要是企業(yè)面臨的競爭壓力太大，對手都在做各種打折和促銷的活動，直接或者間接地打著價格戰(zhàn)——不管是苦于競爭的無奈之舉，還是企業(yè)營銷乏術，抑或是企業(yè)真心想回報顧客、讓利顧客。

但是，顧客真的喜歡打折產品嗎？顧客對此怎么看？對于老顧客來講，看到自己昨天剛買的同一款產品今天半價促銷，那滋味肯定無比心塞吧。相信這位老顧客如果再想購買，下單時定會慎之又慎。對于新顧客來講，打折的產品第一次或許會贏得一波顧客，但是打折后想回到原來的價格，在這位新顧客這里會難上加難。

顧客要的不是便宜，而是一份坦誠和尊重。價格戰(zhàn)讓企業(yè)痛苦不堪，深陷價格泥潭，利潤微薄，何來更多資源用于升級產品、提高品質？企業(yè)應該守住價格底線，合理設計利潤，與顧客坦誠相見，良性參與市場競爭，讓各品牌能各就各位，讓顧客能各取所需。

？

看待競品

在這方面，企業(yè)與顧客的視角更是截然相反。同行之間，因為對于彼此的技術、工藝、研發(fā)、工廠等各方面都太熟悉了，總是能在各個方面找到對方不如自己的地方，總是看不上對手。為何在你看來都不如你的對手，市場份額卻領先于你？非常重要的一點是，企業(yè)喜歡用專業(yè)的眼光來看待對手，這幾乎成了所有企業(yè)的通病。endprint

然而，顧客總是喜歡記住某個品牌的優(yōu)勢和亮點，為什么？第一，顧客不像企業(yè)那么專業(yè)，對于各種技術和工藝根本不懂也不關心，普通顧客對于自己不熟悉的行業(yè)，一輩子關注的時間可能都不到半小時；第二，更重要的是，顧客太忙了，忙著接孩子、趕公交、談戀愛、備考題，沒有時間關注企業(yè)，只會關注自身所需，而此時有一個品牌的優(yōu)勢正好能對接上，萬事大吉。

企業(yè)應該客觀看待對手，不要高看，更不應低估。各品牌之間的關系就好比大自然的生態(tài)圈，大樹有大樹的偉岸，小草也有小草的堅韌，各有各的活法。我們要做的就是，站在顧客的角度去研究對手的優(yōu)勢，研究對手為什么被人們記住。

？

差異化

世間有無數的差異化都沒有意義，因為本質上這種差異化只存在于自我的意識之中。

現(xiàn)在企業(yè)都知道差異化的重要性，知道差異化是取勝的關鍵，卻不知道何謂真正的差異化。在企業(yè)內部每天都會有各種差異化出現(xiàn)，今天生產車間多生產幾件產品，明天某種生產工藝節(jié)省幾塊布料，后天有項技術進行了最后的升級，包裝得到改進，設計得到提升，等等。當然，企業(yè)每天都在進步，流程都在優(yōu)化，效率得到提高，這是好事情，但這不是差異化。

顧客最大的一個特點，或者說人類最大的一個特點，就是喜歡歸類。如果你是做涼茶的，顧客把你歸在王老吉下面，你將永難翻身。不管你企業(yè)內部有多么突出的差異化，讓你的效率有多么高，都于事無補。

真正的差異化存在于顧客的意識里，而不在企業(yè)內部，顧客認可的差異化才是企業(yè)立足之本。

？？

品牌

企業(yè)每時每刻都受到內部運營管理所困，往往很難看清自己。

對于品牌的理解，國內大部分企業(yè)還停留在三板斧——“渠道、促銷、廣告”上面，很多企業(yè)不理解為什么在過去很有效的動作，現(xiàn)在卻沒有了效果。很重要的原因是，時代在變，而企業(yè)經營的思路卻還停留在過去。

之前，產品稀缺、信息貧乏、競爭者少，可現(xiàn)在，三種矛盾同時爆發(fā)，同質化嚴重、信息爆炸、競爭激烈，顧客為了更好地保護自己，對于大量的信息選擇了屏蔽，只接受部分和自己生活有關、經驗一致的信息。大家更愿意用常識進行判斷，讓自己變得簡單。

企業(yè)要做的就是順應顧客的想法，去顧客的大腦里轉一圈，去看一下哪些是可以借助的力量，把自己想表達的觀點與其掛上鉤。

當企業(yè)真的覺得自己是品牌的時候，那是危險的開始。

？

企業(yè)自身

“人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？”相信很多人都聽過聯(lián)想公司這句廣告詞，這充分體現(xiàn)了企業(yè)的一種思想，把自己看得太重。明明只賣大豆種子，卻說自己是糧食集團；明明是一家羊肉串店，卻說自己是餐飲公司。企業(yè)總是喜歡往大了去說，而顧客卻總是青睞更具體的概念。

“能怎么樣嘛！我還有惠普、戴爾……”如今權力已經完全轉移到顧客手中，顧客擁有選擇的絕對權力。再強大的企業(yè)在13億顧客面前也顯得異常渺小，因為顧客擁有一種無堅不摧的力量，可以摧毀任何企業(yè)組織。企業(yè)要如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地經營自己，清晰地認識到自己在顧客端的位置，并好好地去呵護它。

通過以上梳理我們不難發(fā)現(xiàn)，我們無時無刻不在給我們的“上帝”制造麻煩。大家應該發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)種種沖突的核心問題在于，企業(yè)并沒有真正地理解顧客，并沒有站在顧客的角度去思考自身企業(yè)。企業(yè)在大部分時間里都是自說自話、自顧自盼。

最后來梳理一下顧客的特點：第一，顧客忙。顧客留給企業(yè)的時間少之又少，他們只會真正關心自己的生活。在沒有需求的時候，顧客幾乎不可能給企業(yè)一點點的時間，因此，與顧客溝通的時候應該直截了當，切忌繞來繞去。第二，顧客懶。顧客不會思考，甚至懼怕思考，只會根據自身的常識進行條件反射式的判斷。所以，我們要重視常識，“順其流，揚其波”。第三，顧客不專業(yè)。顧客更愿意相信朋友的建議，更愿意相信專業(yè)的力量，此時，公關、口碑等就成了最佳的利器。

要想減少與顧客的矛盾，最重要的一個建議就是，把自己還原成普通顧客，保持客觀，和顧客站在一起，擁有顧客思維。（作者微信號：wuxl1999）

編輯：

王文正？124799875@qq.comendprint