高標(biāo)定位開拓創(chuàng)新打造個(gè)貸精品亮點(diǎn)工程

中國(guó)工商銀行河北分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

高標(biāo)定位開拓創(chuàng)新打造個(gè)貸精品亮點(diǎn)工程

中國(guó)工商銀行河北分行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

近年來，河北分行認(rèn)真貫徹總行大零售戰(zhàn)略要求，將個(gè)貸發(fā)展擺到突出位置，立足新起點(diǎn)，謀劃新思路，緊緊圍繞“份額同業(yè)首位、質(zhì)量系統(tǒng)優(yōu)秀”的目標(biāo)，開拓創(chuàng)新，積極推進(jìn)個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)流程優(yōu)化、提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，打造個(gè)人貸款精品亮點(diǎn)工程，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速健康發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前，河北分行個(gè)貸余額已突破2400億元，居同業(yè)首位，不良率低于系統(tǒng)平均水平0.48個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)貸規(guī)模及質(zhì)量均位居系統(tǒng)前列，為全行轉(zhuǎn)型發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

一、戰(zhàn)略定位創(chuàng)新，打造個(gè)貸精品亮點(diǎn)工程

近年來，河北分行確立了以個(gè)人住房貸款為營(yíng)銷重點(diǎn)，穩(wěn)健發(fā)展個(gè)人消費(fèi)類、經(jīng)營(yíng)類貸款業(yè)務(wù)的信貸發(fā)展思路，全力打造個(gè)貸精品亮點(diǎn)工程，從經(jīng)營(yíng)管理、貸款規(guī)模、機(jī)構(gòu)與隊(duì)伍、考核激勵(lì)、營(yíng)銷宣傳等方面加大對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的傾斜和支持力度。全行上下形成了一把手親自抓，主管行長(zhǎng)抓落實(shí)，相關(guān)專業(yè)和團(tuán)隊(duì)協(xié)同執(zhí)行的局面。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，加強(qiáng)前中后臺(tái)之間的溝通，協(xié)調(diào)解決業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類問題，督導(dǎo)市場(chǎng)占比落后分行，確保發(fā)展導(dǎo)向落地、認(rèn)識(shí)行動(dòng)到位，積極搶占優(yōu)質(zhì)個(gè)人貸款市場(chǎng)。

深入實(shí)施“十百千”工程，提高優(yōu)質(zhì)大型樓盤按揭占比，擴(kuò)大一手房貸款市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。省行負(fù)責(zé)走訪營(yíng)銷全省前10大樓盤項(xiàng)目。各二級(jí)分行行長(zhǎng)或主管行長(zhǎng)負(fù)責(zé)走訪營(yíng)銷當(dāng)?shù)厍?0大樓盤，全省二級(jí)分行層面共走訪110個(gè)重點(diǎn)樓盤項(xiàng)目。各重點(diǎn)支行和特色支行遴選5～10個(gè)優(yōu)質(zhì)樓盤，全省支行層面共營(yíng)銷1000家大中型樓盤項(xiàng)目。以此為契機(jī)，重點(diǎn)針對(duì)他行介入而我行未介入的大型樓盤項(xiàng)目展開重點(diǎn)攻關(guān)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地制定我行的競(jìng)爭(zhēng)方案，確保在大型樓盤上不留死角。

大力推進(jìn)“五、十、40%”工程，積極拓展二手房貸款市場(chǎng)。省行營(yíng)業(yè)部、廊坊、保定、張家口、唐山和滄州等六家分行，負(fù)責(zé)營(yíng)銷轄內(nèi)前十大房產(chǎn)中介，其他五家分行負(fù)責(zé)營(yíng)銷轄內(nèi)前五大房產(chǎn)中介，確保我行在中介的份額處于同業(yè)領(lǐng)先地位。

截至2017年5月末，我行個(gè)人貸款較年初增長(zhǎng)300.87億元，占我行各項(xiàng)貸款增量的91.32%；余額近2500億元，占我行各項(xiàng)貸款余額的47.91%，高于系統(tǒng)平均水平15.54個(gè)百分點(diǎn)，增量和余額均居同業(yè)首位，個(gè)貸增量系統(tǒng)排名第二，余額系統(tǒng)排名第三，均較年初上升一個(gè)位次。11家二級(jí)分行中，7家分行個(gè)貸增量占其全部貸款增量的90%以上，7家分行個(gè)貸余額占其全部貸款余額的50%以上，僅一家二級(jí)分行余額占比同業(yè)第二，其余全部位居首位。

二、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，激發(fā)個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活力

為推動(dòng)全行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，我行作為試點(diǎn)分行，根據(jù)總行文件要求，制定了個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)流程優(yōu)化、提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力試點(diǎn)方案，進(jìn)一步理順省行及各級(jí)分支機(jī)構(gòu)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體制機(jī)制，目前正在落地實(shí)施階段。

（一）優(yōu)化組織架構(gòu)

省行單獨(dú)設(shè)立一級(jí)部，名稱由個(gè)人信貸業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)改名為個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部。省行營(yíng)業(yè)部、各二級(jí)分行對(duì)照省行單獨(dú)設(shè)立專業(yè)部門。選擇承德、廊坊兩家二級(jí)分行作為試點(diǎn)行成立個(gè)人貸款業(yè)務(wù)處理中心，解決業(yè)務(wù)量不斷增長(zhǎng)與人員日趨緊張的難題，探索個(gè)貸業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營(yíng)模式，后期總結(jié)業(yè)務(wù)處理中心試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)后再向全行推廣。

其他暫未成立個(gè)人貸款業(yè)務(wù)處理中心的9家分行，建立個(gè)貸業(yè)務(wù)柔性團(tuán)隊(duì)，從支行選取業(yè)務(wù)骨干組成，負(fù)責(zé)全轄范圍內(nèi)重點(diǎn)按揭項(xiàng)目的集中營(yíng)銷受理及違約客戶的集中催收等工作。柔性團(tuán)隊(duì)受分行和支行雙重管理，日常在所在支行從事營(yíng)銷工作，遇某一支行有項(xiàng)目集中開盤和業(yè)務(wù)較為集中時(shí)，分行調(diào)配柔性團(tuán)隊(duì)人員集中協(xié)助開展工作。二級(jí)分行制定柔性團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核辦法，兼顧團(tuán)隊(duì)人員所在支行與協(xié)助支行兩方面的工作實(shí)際，根據(jù)各自標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算其績(jī)效工資。

（二）增加部門業(yè)務(wù)職能

個(gè)貸部門繼續(xù)承擔(dān)原有的全部職能，包括房地產(chǎn)信貸和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷組織推動(dòng)、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品支持、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、機(jī)構(gòu)與項(xiàng)目準(zhǔn)入、按揭關(guān)系建立以及業(yè)務(wù)考核激勵(lì)等，并在原有職能基礎(chǔ)上，增加貸后及風(fēng)險(xiǎn)管理、政策制度管理、大客戶牽頭營(yíng)銷管理等內(nèi)容。

三、發(fā)展區(qū)域創(chuàng)新，培育特色業(yè)務(wù)強(qiáng)行

一是京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略提出后，環(huán)京津區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，為把握機(jī)遇，我行將廊坊、保定、滄州、唐山、承德、張家口等環(huán)京津區(qū)域和省會(huì)石家莊列為個(gè)人貸款發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，傾斜資源配置。二是將燕郊、懷來等環(huán)京津等30個(gè)支行列為全省個(gè)人貸款特色支行，提供優(yōu)惠政策，促其優(yōu)先發(fā)展。三是注重其他三四線城市及縣域客戶與樓盤的拓展，目前我省房地產(chǎn)市場(chǎng)熱點(diǎn)區(qū)域出現(xiàn)轉(zhuǎn)換跡象，熱點(diǎn)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)熱潮已蔓延至三四線城市甚至縣城，對(duì)其優(yōu)質(zhì)客戶與樓盤，我行在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下不斷加大營(yíng)銷開拓力度。截至2016年末，廊坊分行2016年個(gè)貸增長(zhǎng)277.5億元，余額近800億元，占本行全部貸款的78.8%，余額與增量均居全國(guó)系統(tǒng)二級(jí)分行首位，成為名副其實(shí)的個(gè)貸特色行，一躍成為全國(guó)二級(jí)分行經(jīng)營(yíng)30強(qiáng)的第二名。保定分行2016年個(gè)貸增長(zhǎng)66.6億元，個(gè)貸余額200多億元，占本行全部貸款的49.2%，依托個(gè)貸業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，保定分行躋身全國(guó)二級(jí)分行經(jīng)營(yíng)30強(qiáng)的第14名。

四、營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新，提高個(gè)貸業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)

我行始終堅(jiān)持量?jī)r(jià)協(xié)調(diào)發(fā)展原則，實(shí)行差別化定價(jià)策略，在保證個(gè)人貸款增量首位的前提下，最大限度提高專業(yè)綜合貢獻(xiàn)水平。2017年5月末，我行個(gè)人貸款實(shí)現(xiàn)利息收入40多億元，占全行利息收入的50.27%，同比增長(zhǎng)10.67個(gè)百分點(diǎn)；經(jīng)濟(jì)增加值5.1億元，占全行全部經(jīng)濟(jì)增加值的44.38%，同比增長(zhǎng)27.83個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)貸專業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)12.23億元，占我行全部營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)的20.82%，同比增長(zhǎng)8.45個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)效益大幅提高。

（一）建立“房地產(chǎn)貸款+住房按揭”聯(lián)動(dòng)機(jī)制

將房地產(chǎn)貸款營(yíng)銷職能納入個(gè)人信貸部門，統(tǒng)籌營(yíng)銷客戶開發(fā)貸款與住房按揭貸款，制定一體化融資服務(wù)方案，使二者互為支撐，以開發(fā)撬動(dòng)按揭，以按揭保障開發(fā)貸款還款安全。在配置房地產(chǎn)貸款規(guī)模時(shí)，優(yōu)先考慮后續(xù)按揭營(yíng)銷，嚴(yán)格落實(shí)封閉管理，確保開發(fā)貸款支持項(xiàng)目的按揭全部在我行辦理，其他項(xiàng)目的按揭優(yōu)先在我行辦理。同時(shí)個(gè)貸部門還主導(dǎo)房地產(chǎn)客戶并購(gòu)貸款等投行類產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，通過綜合融資方案做好客戶維護(hù)，鎖定后續(xù)按揭貸款資源。以華夏幸福集團(tuán)為例，2016年，我行為其發(fā)放房地產(chǎn)開發(fā)貸款20多億元，通過聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，累計(jì)營(yíng)銷發(fā)放其開發(fā)項(xiàng)目按揭貸款100多億元，開發(fā)按揭比為1∶5.65，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效果顯著。

（二）建立“個(gè)人貸款+零售產(chǎn)品”聯(lián)動(dòng)機(jī)制

在不影響業(yè)務(wù)效率及客戶體驗(yàn)的前提下，形成“1+3”（個(gè)人貸款+銀行卡、工銀信使、電子銀行）的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包，在受理階段集中做好產(chǎn)品包滲透工作，并將個(gè)貸客戶中“1+3”標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包營(yíng)銷情況納入個(gè)貸條線專業(yè)考核。我行專門開發(fā)了個(gè)人貸款客戶綜合營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)查詢系統(tǒng)，為推進(jìn)個(gè)人貸款客戶綜合營(yíng)銷提供系統(tǒng)和數(shù)據(jù)支持。

同時(shí)，我行狠抓個(gè)貸產(chǎn)品覆蓋率，明確“貸款引領(lǐng)、產(chǎn)品跟進(jìn)、重點(diǎn)覆蓋、全面營(yíng)銷”的個(gè)貸發(fā)展理念，在全面營(yíng)銷“1+3”標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品包的基礎(chǔ)上，增加個(gè)人住房貸款客戶信用卡業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高個(gè)人住房貸款客戶對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的滲透率，強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的個(gè)性化設(shè)計(jì)。對(duì)高價(jià)值客戶，除上述4類產(chǎn)品覆蓋外，重點(diǎn)推薦我行理財(cái)、貴金屬等產(chǎn)品，提升高價(jià)值個(gè)貸客戶在我行的綜合貢獻(xiàn)水平。2016年，我行新拓展個(gè)貸客戶中使用3種以上個(gè)金產(chǎn)品的客戶比例為68.83%，較年初上升1.9個(gè)百分點(diǎn)；今年5月末,我行該類客戶比例已達(dá)72.21%，較年初上升3.37個(gè)百分點(diǎn)。

五、工作機(jī)制創(chuàng)新，提升個(gè)貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

樹立全行一盤棋思想，打破區(qū)域限制，建立靈活工作機(jī)制，對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)量大、人員偏少的支行，由當(dāng)?shù)囟?jí)分行建立個(gè)貸業(yè)務(wù)柔性團(tuán)隊(duì)，從支行選取業(yè)務(wù)骨干組成，負(fù)責(zé)全轄范圍內(nèi)重點(diǎn)按揭項(xiàng)目的集中營(yíng)銷受理及違約客戶的集中催收等工作。柔性團(tuán)隊(duì)受分行和支行雙重管理，日常在所在支行從事營(yíng)銷工作，遇某一支行有項(xiàng)目集中開盤業(yè)務(wù)較為集中時(shí)，分行調(diào)配柔性團(tuán)隊(duì)人員集中協(xié)助開展工作，提供營(yíng)銷、接單、開卡、放款等一條龍幫扶。同時(shí)引導(dǎo)各經(jīng)辦支行將對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)人員等統(tǒng)一調(diào)度使用，組成個(gè)貸隊(duì)伍的機(jī)動(dòng)備用力量，形成全行辦個(gè)貸的良好氛圍。對(duì)總行級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及省內(nèi)優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)重點(diǎn)客戶開發(fā)的項(xiàng)目，由二級(jí)分行統(tǒng)一簽訂按揭協(xié)議，根據(jù)合作量安排多家支行統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)，共同受理，突破人員瓶頸，并根據(jù)開盤、促銷活動(dòng)等靈活調(diào)配，力爭(zhēng)提升合作成效，取得更多市場(chǎng)份額。在住房貸款業(yè)務(wù)審查審批下放前，對(duì)業(yè)務(wù)量集中的區(qū)域或樓盤，省行授信審批部門實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)派駐機(jī)制，派駐審批小分隊(duì)深入到分支行現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行審查審批，極大地提升了我行個(gè)人住房貸款的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

六、質(zhì)量管控創(chuàng)新，發(fā)展管理兩手抓

我行始終堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，狠抓個(gè)人貸款基礎(chǔ)管理與關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制。第一，嚴(yán)格做好準(zhǔn)入退出管理，要求二級(jí)分行主管行長(zhǎng)與支行行長(zhǎng)對(duì)須準(zhǔn)入的合作機(jī)構(gòu)與按揭項(xiàng)目，均要到現(xiàn)場(chǎng)核查走訪。對(duì)小型房地產(chǎn)公司，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)差的地區(qū)的小型房地產(chǎn)公司，審慎辦理合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入。對(duì)轄內(nèi)分支行個(gè)貸運(yùn)營(yíng)情況及從業(yè)人員業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，按季度對(duì)超過規(guī)定不良率分支行和客戶經(jīng)理予以預(yù)警和停牌。第二，抓好過程控制，落實(shí)“四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”：落實(shí)換手管理，加強(qiáng)崗位制約，避免貸款調(diào)查人“一手清”；落實(shí)網(wǎng)簽備案，要求個(gè)人住房貸款辦妥網(wǎng)簽備案后放款，有條件的分支機(jī)構(gòu)落實(shí)預(yù)抵押后放款，利用外部渠道控制交易真實(shí)性；落實(shí)按揭保證金，按月對(duì)合作機(jī)構(gòu)保證金帳戶抽樣監(jiān)測(cè)；落實(shí)抵押登記，監(jiān)測(cè)督導(dǎo)支行及時(shí)落實(shí)正式抵押登記。第三，全面做好個(gè)人不良貸款清收處置工作，實(shí)行個(gè)人不良貸款精細(xì)化分類管理，要求各二級(jí)分行按照緩釋、催收、訴訟、核銷等設(shè)置每筆貸款的處置路徑，做到不留死角，每筆貸款均要設(shè)置處置責(zé)任人及督導(dǎo)責(zé)任人，將分類管理工作落到實(shí)處。針對(duì)違約4～6期貸款，嚴(yán)格落實(shí)催收手段；對(duì)于6期以上的貸款要求必須進(jìn)入訴訟程序；定期監(jiān)測(cè)推動(dòng)訴訟進(jìn)程，對(duì)于執(zhí)行1年以上的個(gè)人不良貸款，根據(jù)實(shí)際情況納入核銷目標(biāo)范圍。配合總行完成個(gè)人不良貸款證券化，創(chuàng)新個(gè)貸不良處置路徑。2017年5月末，個(gè)人貸款不良率優(yōu)于全國(guó)平均水平0.48個(gè)百分點(diǎn)，個(gè)人住房貸款不良率優(yōu)于全國(guó)平均水平0.2個(gè)百分點(diǎn)。

七、考核機(jī)制創(chuàng)新，激發(fā)隊(duì)伍工作活力

一是“有為才有位”，建立自上而下的管理干部問責(zé)制。省行行長(zhǎng)與個(gè)貸部門總經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，本年個(gè)人貸款及個(gè)人住房貸款增量須達(dá)到雙首位，全年個(gè)人貸款不良余額控制在年初水平以下。明確二級(jí)分行行長(zhǎng)和主管行長(zhǎng)對(duì)本行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)組織推動(dòng)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，對(duì)月度位居同業(yè)后兩位的，對(duì)主管行長(zhǎng)予以問責(zé)；對(duì)季度位居同業(yè)后兩位的，對(duì)行長(zhǎng)予以問責(zé)。對(duì)30家市場(chǎng)資源豐富，但個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展長(zhǎng)期滯后的縣域支行，省行定期監(jiān)測(cè)督導(dǎo)，半年末支行房貸業(yè)務(wù)同業(yè)占比后兩位的，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行誡勉談話，年末個(gè)貸業(yè)務(wù)同業(yè)占比仍為后兩位的，調(diào)整支行管理班子。

二是“有為才有利”，落實(shí)個(gè)貸客戶經(jīng)理績(jī)效激勵(lì)機(jī)制。制定個(gè)人住房貸款專項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制，原則上獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不得低于同業(yè)水平，績(jī)效工資做到穿透式考核，及時(shí)足量地落實(shí)到每一位個(gè)貸客戶經(jīng)理手中。我行將探索逐步調(diào)整個(gè)貸考核方式，改變以按揭發(fā)放量核定績(jī)效的簡(jiǎn)單做法，對(duì)客戶經(jīng)理辦理房貸業(yè)務(wù)綜合考核量、價(jià)、質(zhì)三方面，并以其創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)作為分配績(jī)效的決定因素，促使在個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷操作層面實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。