砥礪奮進打贏個貸經(jīng)營模式優(yōu)化攻堅戰(zhàn)

中國工商銀行個人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 宋建華

砥礪奮進打贏個貸經(jīng)營模式優(yōu)化攻堅戰(zhàn)

中國工商銀行個人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 宋建華

近年來，我國宏觀經(jīng)濟已經(jīng)從高速增長進入了中高速增長的新常態(tài)，國家在穩(wěn)中求進的工作總基調(diào)下，持續(xù)深化供給側(cè)改革，加快調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，推動經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。在當前的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型換擋期，商業(yè)銀行面臨的外部經(jīng)營環(huán)境更加復雜嚴峻，一方面，國家持續(xù)深化金融改革，金融脫媒、利率市場化進程加快；另一方面，實體經(jīng)濟疲軟、民間投資下滑、市場需求萎靡不振，使得商業(yè)銀行可持續(xù)增長面臨著巨大挑戰(zhàn)。

作為國有控股大型商業(yè)銀行，如何在應對當前不利的外部經(jīng)營環(huán)境下，主動把握機遇，積極應對經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，在新時期取得競爭優(yōu)勢，推動全行可持續(xù)發(fā)展，破解全行盈利增長瓶頸，成為工行全行面臨的一個重要課題。無論是在歲末年初召開的全行改革發(fā)展研討會以及全行工作會議上，還是在3月份易會滿董事長在個金部的調(diào)研講話中，總行領(lǐng)導都將大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，積極做好個貸業(yè)務(wù)作為推進全行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵和著力點。

一、個貸經(jīng)營模式優(yōu)化是推進“大零售”戰(zhàn)略的重要工作

作為大零售業(yè)務(wù)的支柱業(yè)務(wù)，去年以來，個貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，個貸業(yè)務(wù)對全行的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營貢獻，以及對“大零售”業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮了巨大作用。截至今年6月末，全行個人貸款余額近4萬億元，在各項人民幣貸款余額中占比32.60%，較同期提升3.20個百分點，較年初增長3000多億元，在各項人民幣貸款新增中占比55.94%，個人貸款已經(jīng)成為支撐全行貸款增長的支柱，在全行貸款業(yè)務(wù)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。從個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營貢獻看，近5年來，個貸業(yè)務(wù)營業(yè)貢獻從2012年的226億元增長到2016年的376億元，在個金營業(yè)貢獻中的比重從14.8%提升至21.5%，對全行零售業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻顯著。2016年，個貸業(yè)務(wù)營業(yè)貢獻占全行貸款的營業(yè)貢獻比重超過50%，達到58.07%，在全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和貸款業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮了極其重要的作用。

即便是與同為零售業(yè)務(wù)支柱的負債端儲蓄存款相比，作為資產(chǎn)端的個人貸款業(yè)務(wù)對零售業(yè)務(wù)的拉動作用也更大。在金融脫媒和利率市場化的背景下，個貸業(yè)務(wù)的重要性日益提升，現(xiàn)在已經(jīng)不再是簡單的“存款立行”“負債決定資產(chǎn)”，而更多的是“資產(chǎn)為王”。比如在個人住房按揭貸款發(fā)展很好的情況下，可以通過資產(chǎn)證券化的方式做成對應理財產(chǎn)品發(fā)行，從而帶來更多儲蓄存款，實現(xiàn)了資產(chǎn)端和負債端的相互轉(zhuǎn)化。又如在客戶經(jīng)營方面，個人客戶在銀行只有儲蓄存款和與之緊密聯(lián)系的理財業(yè)務(wù)，客戶的忠誠度就不會高，往往因為他行產(chǎn)品收益率稍高而轉(zhuǎn)走資金，但如果客戶在銀行既有存款也有貸款業(yè)務(wù)，那么通過資產(chǎn)和負債業(yè)務(wù)與客戶建立的聯(lián)系，不僅能提高客戶黏性，更能提高客戶貢獻度。

盡管去年以來全行個貸業(yè)務(wù)取得了較快的發(fā)展，但我們也清楚地認識到個貸業(yè)務(wù)存在的問題。全行個貸余額四行同業(yè)占比在近幾年來呈現(xiàn)下降態(tài)勢，從2011年峰值的31%下降至目前的28%，其中個人住房按揭貸款作為主體品種，2011年我行失去“第一按揭銀行”地位后，始終排名第二位。同時我行的個貸不良率卻在四行同業(yè)中處于較高水平。

個貸業(yè)務(wù)競爭力的下降，與以往我行在個貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營定位不清晰、思想認識不統(tǒng)一，由此導致個貸業(yè)務(wù)發(fā)展導向搖擺、政策不連續(xù)、考核不到位、資源投入不足，進而影響了分行發(fā)展個貸業(yè)務(wù)的積極性有很大的關(guān)系，特別是與我行的個貸經(jīng)營模式缺乏效率密不可分。

我行現(xiàn)行的個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營模式主體框架主要形成于2005年前后，至今已有10余年，其間個貸業(yè)務(wù)的外部經(jīng)營環(huán)境、監(jiān)管政策等均發(fā)生了深刻變化，導致我行個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營體制機制表現(xiàn)出一定的不適應，無法滿足新時期加快個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。因此，實施個貸經(jīng)營模式優(yōu)化，提升個貸業(yè)務(wù)競爭力勢在必行，也是總行黨委在新的經(jīng)營形勢下審時度勢作出的重大戰(zhàn)略決策部署，更是推動大零售戰(zhàn)略實施的重要內(nèi)容。

二、堅持“三化”原則推進個貸經(jīng)營模式優(yōu)化

為了貫徹落實總行黨委關(guān)于個貸經(jīng)營模式優(yōu)化的決策部署，去年總行個金部在大量調(diào)研、討論的基礎(chǔ)上，完成了《中國工商銀行個人信貸業(yè)務(wù)競爭力提升方案》，并根據(jù)行領(lǐng)導的指示，今年2月份在山東、深圳、四川、浙江、廣西、河北、河南、重慶、廣東、江蘇分行，廣東分行營業(yè)部、蘇州分行等12家分行啟動了個貸經(jīng)營模式優(yōu)化試點工作，7月份在總結(jié)試點工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，在全行進行推廣。

個貸經(jīng)營模式優(yōu)化的主要目標就是要通過個貸經(jīng)營模式優(yōu)化，充分激發(fā)個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營活力，全面提升個貸業(yè)務(wù)在當?shù)赝瑯I(yè)中的市場競爭力。在優(yōu)化過程中應堅持按“三化”原則進行推進，即專業(yè)化、集約化、扁平化。專業(yè)化即打造專業(yè)機構(gòu)、強化專業(yè)隊伍、提升專業(yè)素質(zhì)；集約化即打造“分散受理、集中處理”的集約化經(jīng)營模式，梳理整合個貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后相關(guān)職能，實現(xiàn)經(jīng)辦支行客戶經(jīng)理可專注于市場營銷與業(yè)務(wù)真實性調(diào)查，城市行層面?zhèn)€貸業(yè)務(wù)處理中心集中完成后續(xù)業(yè)務(wù)流程工作；扁平化即在業(yè)務(wù)操作流程上，實現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉、減少層級環(huán)節(jié)、明確主體責任，實現(xiàn)個貸業(yè)務(wù)前臺貼近客戶和市場，中臺審查審批人員貼近前臺、基層，縮短審批鏈條和業(yè)務(wù)流程。

（一）專業(yè)化原則

專業(yè)化原則首先是專業(yè)化的個貸經(jīng)營管理機構(gòu)，即應有專業(yè)的組織機構(gòu)來專門組織個貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理和風險控制。按照專業(yè)化的要求，在總行層面，上半年在人力資源部、信貸與投資管理部的大力支持下，個人金融業(yè)務(wù)部完成了個貸相關(guān)處室的設(shè)立和人員配備，并承接了個貸政策制度、系統(tǒng)、貸后管理等職能，調(diào)整后的個人金融業(yè)務(wù)部統(tǒng)籌負責個貸業(yè)務(wù)市場營銷拓展、產(chǎn)品和流程政策制度制定、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、系統(tǒng)功能需求及個貸風險管理等經(jīng)營管理工作，全面承擔業(yè)務(wù)發(fā)展及風險控制目標。一級分行層面，各行應按照對口原則做好相應的機構(gòu)設(shè)置和職能調(diào)整。對于個貸業(yè)務(wù)規(guī)模大、經(jīng)營效益好，在各自分行的各項業(yè)務(wù)中具有舉足輕重地位的分行，可以按照《中國工商銀行編制管理辦法》（工銀規(guī)章[2016]237號）設(shè)立個人信貸業(yè)務(wù)部，負責個貸業(yè)務(wù)組織推動、市場分析及營銷、按揭項目準入、對下考核激勵、政策制度管理、貸后及風險管理等具體業(yè)務(wù)經(jīng)營管理工作。對于具備開發(fā)貸款營銷、調(diào)查及管理能力等各方面條件的分行，也可以將開發(fā)貸款相關(guān)職能納入個人信貸業(yè)務(wù)部統(tǒng)一管理，以便加強經(jīng)營聯(lián)動。在二級分行層面，也要按照對口原則，根據(jù)本行個人貸款業(yè)務(wù)組織體系改革要求調(diào)整機構(gòu)和人員設(shè)置，配齊配強相應人員。二級分行可成立專業(yè)直接營銷團隊和個人貸款處理中心。在支行層面，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和條件可以建立個貸營銷中心，作為專業(yè)營銷陣地。

其次是專業(yè)化的隊伍。各分行要加強個貸隊伍建設(shè)，為個貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展做好人才保障，應結(jié)合本行組織架構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的實際情況，配齊配精一級分行個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理人員、二級分行個貸業(yè)務(wù)集中處理中心和審查審批團隊人員、支行和網(wǎng)點個貸調(diào)查、營銷服務(wù)人員等，并對不同崗位的人員明確崗位職責。各分行要積極完善個貸業(yè)務(wù)考核激勵機制，根據(jù)個貸業(yè)務(wù)的特點，研究實施對個貸客戶經(jīng)理實行計件考核制度。二級分行可集中轄內(nèi)個貸客戶經(jīng)理的績效工資和營銷費用，按照完成的貸款筆數(shù)、金額、貸款收入和貸款質(zhì)量等進行考核分配，實行直通式考核。

（二）集約化原則

個貸業(yè)務(wù)處理中心是個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營集約化的重要載體，是一項標志性工程。集約化原則要求各分行在城市行（含直轄市分行、直屬分行、省分行營業(yè)部及二級分行）應建立個貸業(yè)務(wù)處理中心，負責集中錄入、審批、簽約、辦抵、放款、催收等工作。在城市行建立個貸業(yè)務(wù)處理中心是個貸業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的需要，可以實現(xiàn)“分散受理、集中處理”，提高業(yè)務(wù)處理效率，保障支行、網(wǎng)點集中精力開展營銷，同時能夠落實二級分行個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理地位。在個貸業(yè)務(wù)處理中心的集中程度、作業(yè)內(nèi)容、運營方式等方面，各分行可根據(jù)總行方案要求，建立符合本行實際的個貸業(yè)務(wù)處理中心。

（三）扁平化原則

各分行要按照《中國工商銀行個人信貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程（2017版）》（工銀規(guī)章[2017]133號）的要求，重新梳理個貸業(yè)務(wù)流程，主要從客戶體驗、前臺營銷、風險防控的角度進行優(yōu)化，實現(xiàn)從過去的長流程向短流程轉(zhuǎn)變、權(quán)限上收向權(quán)限下沉轉(zhuǎn)變、責任模糊向責任清晰轉(zhuǎn)變。同時各分行應配合個貸業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，進一步完善個貸審查審批體制，分行要落實二級分行的個貸審查審批職能和職責，完成審查審批機構(gòu)或團隊的設(shè)立，并配備審查審批人員。個貸業(yè)務(wù)處理中心成立后，審查審批人員可派駐到個貸業(yè)務(wù)處理中心。各分行應積極探索建立審查審批合一的專職審批人制度，對于審批團隊的建立、專職審批人的任職資格、標準認定、轉(zhuǎn)授權(quán)等由分行自行確定并報總行授信審批部和個金部。

三、攻堅克難，打贏個貸經(jīng)營模式優(yōu)化攻堅戰(zhàn)

上半年在12家分行開展個貸經(jīng)營模式優(yōu)化試點工作已取得階段性成果，7月份開始總行在總結(jié)試點工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，開始向全行推廣。個貸經(jīng)營模式優(yōu)化事關(guān)全行個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體制機制改革，提升個貸業(yè)務(wù)競爭力大局，為了穩(wěn)步推進，扎實做好，我們要做好如下幾點：

（一）高度重視，加強組織領(lǐng)導和工作落實

各分行要充分認識此次開展個貸經(jīng)營模式優(yōu)化工作的重要意義，認清個人信貸業(yè)務(wù)是我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、破解發(fā)展困境、促進轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要著力點，堅定個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展信心。各分行主要負責人要親自抓好組織推動，確?？傂袃?yōu)化方案貫徹執(zhí)行到位，達到既定目標。

（二）統(tǒng)籌規(guī)劃，精心制定本行實施方案

各分行根據(jù)總行方案并結(jié)合自身情況，從組織架構(gòu)、管理模式、流程優(yōu)化、市場拓展、資源保障、考核激勵、隊伍建設(shè)、創(chuàng)新發(fā)展、風險防控等各方面，統(tǒng)籌制定提升個貸經(jīng)營模式優(yōu)化的具體方案，并明確優(yōu)化期間的本行個人貸款余額與新增、在本行信貸結(jié)構(gòu)占比、市場占比與排名等關(guān)鍵指標的目標。

（三）加強過程管理，確保改革工作有序推進

總行加強對個貸經(jīng)營模式優(yōu)化工作的過程管理，確保優(yōu)化工作如期完成。各分行要按照總行優(yōu)化方案的要求，有序推動個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營模式優(yōu)化工作落地。對于優(yōu)化工作中出現(xiàn)的新情況、新問題要及時與總行加強溝通研究，確保優(yōu)化工作不偏不倚，按照既定方向進行。總行建立了督導促進機制，對工作落實不到位的分行實行問責。