許昌銷售：油品增長90%的奧秘

○ 文／劉進勇

許昌銷售：油品增長90%的奧秘

○ 文／劉進勇

河南銷售許昌分公司突破定式思維，補足營銷短板，1—7月油品銷售同比增幅近20%。

油價低位徘徊、市場需求放緩、主體更趨多元，2017年銷售企業(yè)壓力前所未有。然而，中國石油河南銷售許昌分公司1—7月卻成功實現油品銷售12.2萬噸，同比增幅近20%。其中，汽油增幅33%，多項指標創(chuàng)最好成績。

紀錄被打破的背后是觀念的突破，指標在刷新的背后是思路的創(chuàng)新。今年以來，河南銷售許昌分公司凸顯零售核心，突破定式思維，補足營銷短板，拓寬增值服務，強化動態(tài)管理，實現了逆勢飛揚、風景獨好。

突破定式思維 實現營銷定制

“你們的促銷政策不錯，抓住了客戶心理，滿足了客戶需求，超過了預期目標?！苯衲暌患径鹊脑S昌分公司經營分析會充分肯定了鄢陵1 1站的促銷措施。

今年以來，雖然地處三條主干道交匯處，許昌分公司鄢陵11站經理張九玲卻深感銷售難、穩(wěn)量難、增量難。新的增長點在哪里？多日現場觀察，他發(fā)現到站咨詢高品號汽油的客戶不斷增多，由此，3月初他主動向分公司申請新增98號油銷售，并提出了新品號初期推廣促銷政策，分200元、300元、400元三個檔次，向顧客派送價值不等的專制禮包。禮包誘人，客戶上門，鄢陵1 1站汽油日銷量迅速由5噸提升到6.8噸，同比增幅36%。

履不必同，期于適足。2017年，許昌分公司一改過去“一刀切”的懶政思維，創(chuàng)造性地實施了“一區(qū)一策、一片一策、一站一策、一戶一策”，對省公司制定的促銷政策和優(yōu)惠措施科學研判，與當地實際強勢結合，實現點對點服務，精準化營銷。

思路自己拿，方案自己定，責任自己擔。分公司營銷專業(yè)線經理呂占峰認為，營銷管理就是要落實分級授權，調動各層級的管理積極性，引導管理者從客戶的個體需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關系，最大限度地滿足差異性需求。

為提升柴油銷量，4月，嘗到定制營銷甜頭的張九玲又主動申請了大客戶價格優(yōu)惠措施，單次加油超過100升可享受價格優(yōu)惠，但是政策執(zhí)行一個星期并未達到良好效果。該站通過向進站柴油客戶調查，了解到大部分柴油客戶更愿意將單次加油超過50升即可享受優(yōu)惠。張九玲就重新申請調整了促銷政策。

二季度，11站柴油日銷量由2.7噸提升到5.1噸，環(huán)比增幅87%。

打破標準配置 增值服務給力

“這兒天天修路，你們加油站還能這么干凈，真是不容易啊……”“你們的便利店可真漂亮，這黨徽堆頭真有創(chuàng)意……”“一進便利店，手機就有WIFIE信號，網速真快！這個加油站還真時尚！”6月底，到許昌1站加油的一輛大巴車剛進站，乘客們就對加油站的環(huán)境贊不絕口。

加油站不就那么一點兒事？“保潔、加油、推銷”曾被稱為加油站經營的“老三篇”。低油價時代如何調結構、拓市場？怎么轉換發(fā)展動能？許昌分公司提出，要突破銷售瓶頸，首先要突破服務理念，要以提升現場服務為突破口，深入研究客戶需求，持續(xù)提升服務能力，提供更多的服務方式，讓客戶感受到不一樣的環(huán)境、技術和精神享受，讓服務創(chuàng)造價值。

“我們賣的是油品，更是服務?！?017年許昌分公司工作會議要求，進一步唱響優(yōu)質服務，力爭用更優(yōu)質的服務吸引客戶、鎖住客戶。一是組織開展“服務之星”勞動競賽，提高員工營銷服務能力；二是要求加油站提供免費茶水、無線WIFI、景區(qū)道路指引、客戶微信群發(fā)布交通擁堵預警信息等增值服務，提升客戶滿意度；三是創(chuàng)新思路，利用創(chuàng)意堆頭、趣味陳列等，營造溫馨購物氛圍。

道路差環(huán)境不能差，客戶少服務不能降。許昌1站一方面在進出站口配備了20多支道旗，并利用L E D屏宣傳推介優(yōu)惠政策和促銷信息；另一方面強化衛(wèi)生管理制度，定時進行灑水除塵，要求當班員工隨手攜帶抹布隨時清理現場推頭。

“道路維修工程對一站的銷量影響得到了有效改善，加油站日均銷量至今維持在13噸左右。預計道路完工后銷量肯定會有一個大幅度提升?！闭窘浝砝畋＠诮榻B。

●許昌分公司不斷加大員工技能培訓，員工服務水平提升，吸引更多顧客的到來。 攝影/魏 瑋

推行積分管理 激發(fā)內生動力

“我覺得我們銷量下滑的主要原因是服務和管理不到位，沒有很好地貫徹公司的服務經營理念……”這是分公司5月經營分析會上鄢陵4站經理謝亞的述職報告。

管理就要擔責?！对S昌分公司站經理積分管理辦法》規(guī)定，考核連續(xù)兩個月處于末位，該站經理要進行述職。

“銷量降、份額落，看似外部競爭力下降，控制力不夠，實則源于內部因素，源于內生動力不足?！狈止窘浝黻惼婵嫡J為。去年下半年以來，許昌分公司探索實施了站經理積分管理，建立動態(tài)管理長效機制，積分設學歷、工齡、技能資格、業(yè)績、日常管理、特殊貢獻七項指標，進行綜合評價、動態(tài)管理，初步實現站經理考核工由定性評價向定量考核轉變，由表現考核向內涵考核轉變，由年度考核向平時考核轉變。

述職后，謝亞主動帶領員工到片區(qū)示范站參觀學習，并邀請分公司稽查組到站督查幫扶。7月份現場管理考核中4站得90分，加油站銷量環(huán)比增加1.3噸，增幅38%。

截至目前，許昌分公司已有10名站經理進行了述職，其中8座加油站業(yè)績得到改善?！皵祿f話，動態(tài)管理，對站經理的考核更科學。從這個意義上說，積分制無疑是激發(fā)活力、催生動力的有效舉措?！痹S昌分公司黨委書記張福海說。

責任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com