張瑞敏：“人單合一”是物聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)新范式

編者按：物聯(lián)網(wǎng)，這是麻省理工在1999年就提出來的概念，經(jīng)過十多年發(fā)展，直到2016年被定義為物聯(lián)網(wǎng)元年。物聯(lián)網(wǎng)的引爆似乎指日可待，但為何又遲遲沒有真正到來？

由管理創(chuàng)新實驗室和海爾集團(tuán)共同主辦的首屆人單合一模式國際論壇于9月20日在青島拉開序幕，中外學(xué)者、企業(yè)家們集聚一堂，探討物聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式，海爾集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏在論壇上發(fā)表了主題演講，為物聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式給出了簡潔而明確的解答。

沒有成功的企業(yè)只有時代的企業(yè)

在工業(yè)時代，企業(yè)依靠高效率的流水線來進(jìn)行大規(guī)模制造，其核心是名牌。你要么是名牌，要么是名牌的代工——競爭不過他，就只能給他代工。

而在互聯(lián)網(wǎng)時代，要么擁有網(wǎng)絡(luò)，要么被網(wǎng)絡(luò)擁有。現(xiàn)在的電商們擁有網(wǎng)絡(luò)，所以你只能夠在電商平臺上面交易——商業(yè)模式從大規(guī)模制造轉(zhuǎn)變成雙邊或者多邊市場，不再以名牌為核心，而是以平臺為核心。

而物聯(lián)網(wǎng)時代又有所不同，你不需要去電商平臺上挑選商品，我可以根據(jù)情景感知知道你需要什么，我給你送去。它的核心不再是名牌或者是平臺，而是終身用戶——用戶的所有需求我都可以不斷地滿足。

我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式一定會很快出現(xiàn)并取代傳統(tǒng)商業(yè)模式。這就是為什么我們現(xiàn)在要研究物聯(lián)網(wǎng)，因為我們希望海爾能夠以“人單合一”的模式第一個引爆物聯(lián)網(wǎng)。

物聯(lián)網(wǎng)的從n到1將顛覆互聯(lián)網(wǎng)的從1到N

互聯(lián)網(wǎng)時代是從1到N，有一個大N是電商平臺，上面有無數(shù)商品，而1是每一個顧客。物聯(lián)網(wǎng)時代則一定是從n到1，這個小n是社群交互的平臺，我在這里知道每一個用戶到底想要什么，然后進(jìn)行滿足。

舉一個很簡單的例子，海爾的冰箱，現(xiàn)在我們有小微在做這個事情，冰箱的屏幕上，從售出時就連接了四百家有機(jī)食品生產(chǎn)商。其實我不是賣給你一個冰箱，而是賣給你一堆安全的食品，而用戶使用冰箱，我又可以根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)優(yōu)化服務(wù)。

現(xiàn)在常說大數(shù)據(jù)，但我倒認(rèn)為企業(yè)一定要擁有用戶的個性化的小數(shù)據(jù)。比如，我可以針對有糖尿病的用戶送上低糖食品。原來，用戶會自己買一個冰箱，然后自己挑選低糖食品。但是我這里不用，通過冰箱這一載體，我可以給你所有你需要的食品服務(wù)。

“人單合一”的三個商業(yè)模式

“人單合一”的商業(yè)模式，我覺得它可能是有這么三部分：

第一部分是體驗經(jīng)濟(jì)，是根據(jù)用戶的體驗去提供服務(wù)。第二個是社群經(jīng)濟(jì)。

我們叫做大順逛，構(gòu)筑三店合一。過去大家說要O2O，就是從線下到線上，后來美國作家大衛(wèi)·貝爾寫了《不可消失的門店》，提出不要O2O要O+O，要線上加線下，線下也很重要。而我們現(xiàn)在不僅O+O，還有了幾十萬家的微店，像毛細(xì)血管一樣深入每一個社區(qū)。

最后是創(chuàng)業(yè)平臺，我們叫做創(chuàng)客經(jīng)濟(jì)，這是為了保證我們的步伐能跟上時代的變化。這里面有兩個，一個是我們自己搭建的社會化的創(chuàng)業(yè)平臺——海創(chuàng)匯，中國和海外都有，今天早上拍照的無人機(jī)，也是海創(chuàng)匯的產(chǎn)物，上面還有研究中藥的，各個行業(yè)都有。

另一個是FirstBuild，是美國GEA做的。今年3月份，斯坦福大學(xué)邀請我去演講，我說我認(rèn)為有硅谷悖論，很多草根企業(yè)在硅谷成功創(chuàng)業(yè)，但是成為大公司后就變得遲緩，最后離市場越來越遠(yuǎn)，惠普是很典型例子。

物聯(lián)網(wǎng)必須要建立能夠共享價值的平臺

所有的商業(yè)模式都要有價值主張，就是你要創(chuàng)造用戶價值。

工業(yè)時代，企業(yè)的價值主張一定是創(chuàng)造出名牌，創(chuàng)造出名牌當(dāng)然對于用戶是有利的，但對于企業(yè)更有利，而它的價值傳遞只能抵達(dá)到代工廠，很難到顧客。但是我們現(xiàn)在探索的物聯(lián)網(wǎng)管理范式，創(chuàng)造價值的方式和傳遞的范圍已經(jīng)完全不同了。

舉個例子就能很好地說明這一個問題：

我們的酒柜小微發(fā)現(xiàn)了一個市場痛點(diǎn)：酒店的顧客不喝酒店的紅酒，而要自己帶，一是擔(dān)心假貨，二是價格太高。這樣酒店不滿意，用戶也得不到很好的服務(wù)。于是我們的小微就給很多酒店免費(fèi)配了酒柜，又聯(lián)系到酒商，把酒直接放在酒柜里面，供顧客挑選。

酒商多了銷路，顧客省了麻煩，酒店也有收益，我們賺到了錢。這讓顧客、酒商、酒店和我都可以獲得利益，這就打造了一個價值能傳遞到各方的價值矩陣。

我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)最重要的一點(diǎn)是必須共享平臺，如果不是共享，而是只有一方得利，這個商業(yè)模式肯定不能存續(xù)。

價值鏈應(yīng)該被價值矩陣所替代

商業(yè)模式還要有價值網(wǎng)絡(luò)，就是說價值要傳遞到創(chuàng)造價值的人。

現(xiàn)在世界上有兩個已經(jīng)做了互聯(lián)網(wǎng)平臺的，德國的工業(yè)4.0和美國的先進(jìn)制造業(yè)。我們屬于制造平臺轉(zhuǎn)型的第三極。德國一些專家和企業(yè)看到我們這個以用戶為中心的互聯(lián)工廠后認(rèn)為可能比他們的工業(yè)4.0的主題更明確。

因為大眾公司有一個失敗案例——輝騰，去年3月份停產(chǎn)了。輝騰的透明工廠是德國的名片，所有到德國的企業(yè)家都會去參觀，但是它現(xiàn)在失敗了，因為他的價值定位有問題。

輝騰被定位在高檔，雖然它用了大量透明工廠手段，比如用戶參與，甚至車下線時還把用戶請來搞個儀式……很工業(yè)4.0，但是用戶開這車到馬路上卻難以感受到它的高檔。

那為什么會有這種定位錯誤呢，因為他依靠的是價值鏈理論，根據(jù)自己的平臺和活動來實現(xiàn)他的價值，再讓用戶來選擇他們的產(chǎn)品，雖然形式上好象是互聯(lián)網(wǎng)的一種工業(yè)4.0，但是指導(dǎo)思想還是單向價值鏈的智能制造，而今天價值鏈就應(yīng)該被價值矩陣所替代。

“人單合一”是一個國際化的商業(yè)模式

我們現(xiàn)在并購了很多企業(yè)，我稱之為沙拉模式，沙拉里面有各種不同的蔬菜，但是它的沙拉醬是統(tǒng)一的；每一種蔬菜代表一種文化，而沙拉醬就是“人單合一”。

我們兼并日本的三洋，三洋最重要的就是團(tuán)隊精神。我們不去改變它的團(tuán)隊精神，只是用“人單合一”來改變你團(tuán)隊精神的方向——你的團(tuán)隊必須和用戶連在一起，你干的事兒得是用戶要的才行。

新西蘭的斐雪派克，工匠精神很出名，產(chǎn)品很好，價格很高，賣得挺好，最后虧損。因為只顧著自我欣賞精美絕倫的產(chǎn)品，是不是用戶的體驗?zāi)?？不管?，F(xiàn)在我們讓它面對全球用戶的體驗，不僅扭虧為盈，而且還發(fā)展得很好。

我覺得，人單合一的國際化到現(xiàn)在為止，推行得還是比較好的。為什么比較好？我認(rèn)為本質(zhì)上就是一條，人單合一的中心就是以人的價值為中心，旨在怎么把人的價值充分發(fā)揮出來。

（本文系海爾集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏演講內(nèi)容，版權(quán)歸作者本文所有。）endprint