江蘇響水農(nóng)商銀行三措并舉惠“三農(nóng)”

陳志祥

近年以來，響水農(nóng)商銀行堅持“立足縣域，服務(wù)三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位，不忘初心，保持定力，全力以赴籌措信貸資金，聚精會神支持本土發(fā)展，在響水城鄉(xiāng)樹立了“支農(nóng)主力軍”的良好形象，受到了地方黨委政府和社會各界群眾的充分肯定。截至6月末，存款余額達(dá)68.03億元，比年初凈增11.76億元，增幅20.90%：貸款余額達(dá)45.90億元，比年初凈增6.93億元，增幅17.78%，存貸款增幅均處于全市農(nóng)商行系統(tǒng)最前列。

一、根據(jù)農(nóng)業(yè)供給。發(fā)展普惠金融

統(tǒng)一全員思想，堅守農(nóng)村“主陣地”，以勞動競賽為抓手，強(qiáng)化考核推動，促進(jìn)全行上下多作為、勤作為、大作為，用優(yōu)異的業(yè)績打造“支農(nóng)支小”的優(yōu)質(zhì)品牌。

（一）走訪百村千組，實(shí)施陽光送貸

1.規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。將授信對象年齡、期限、金額再放寬，年齡由原60周歲放寬至65周歲，授信期限由3年延長至4年，授信金額最高達(dá)300萬元。規(guī)范做好基礎(chǔ)信息采集、信用民主評議、客戶分層分類、雙人上門走訪、信息整理完善、信息錄入評級、授信額度確定、集中批量發(fā)卡以及送卡告知工作，減少操作風(fēng)險。對評級高于60分以上的客戶，要求將軟信息情況將客戶分為支持、審慎和不介入三種類型，按民主審議結(jié)果對授信客戶進(jìn)行審議會辦，結(jié)合投入、成本產(chǎn)出、綜合收益以及風(fēng)險系數(shù)等綜合因素，導(dǎo)入公式化，客觀地推算出合理的授信額度，減少人為干預(yù)，糾正了貸款授信憑感覺、憑印象、憑關(guān)系等問題，讓客戶經(jīng)理在“盡職免責(zé)”中減少后顧之憂，大擔(dān)投放。在用信階段，能夠以圓鼎易貸通卡為主要載體，積極推廣手機(jī)銀行、手機(jī)自助申貸，綁定微信紅包、支付寶、財付通等綜合營銷，提高優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的粘度，給他們帶來前所未有的金融便利。

2.創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。一是積極拓展個人消費(fèi)貸款，將公務(wù)員、住房按揭、汽車按揭等個人消費(fèi)貸款實(shí)行批量化、標(biāo)準(zhǔn)化營銷；對農(nóng)村經(jīng)營大戶、個體工商戶、小微企業(yè)主住進(jìn)分層管理，精準(zhǔn)營銷，加大服務(wù)頻率，提升服務(wù)層次。二是在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，推出“青年創(chuàng)業(yè)貸”、“成長貸”、“委托貸”、“農(nóng)機(jī)寶”、“光伏貸”等貸款新品種，滿足客戶多樣化、差異化的信貸需求。三是著力推行信用貸款。對信用觀念好、還款意識強(qiáng)的農(nóng)戶，大力推廣免擔(dān)保信用貸款。只要農(nóng)戶信用好，符合貸款條件，原則上5萬元以下農(nóng)戶貸款均采用信用方式發(fā)放，不再將三戶聯(lián)保作為農(nóng)戶貸款的必要條件，解決長期存在的“擔(dān)保難”的難題。

3.豐富申貸載體。加大手機(jī)自助貸業(yè)務(wù)的推廣，對陽光信貸客戶原則上均辦理自助申貸，對30萬元以下的消費(fèi)類貸款、50萬元以下的經(jīng)營類貸款均實(shí)行手機(jī)申貸。通過推廣手機(jī)申貸，大大減少了客戶臨柜次數(shù)，縮短等待時間，提高了辦貸效率，增強(qiáng)了客戶體驗(yàn)，很好的滿足客戶多元化金融需求。截至2017年6月末，我行手機(jī)自助申貸簽約客戶6126戶，占個體客戶的44.53%；手機(jī)申貸用信客戶4976戶，占比36.18%；累計用信金額達(dá)12.14億元，被農(nóng)民朋友昵稱為“指尖上的銀行”。

（二）重抓“七大行業(yè)”，提升發(fā)展規(guī)模

充分應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶“三度一級”（貢獻(xiàn)度、忠誠度、風(fēng)險度、信用評級）評價指標(biāo)模型，對所有系統(tǒng)客戶信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)管理，做好內(nèi)部客戶有效信息的收集、挖掘，有效劃分目標(biāo)客戶。同時，將農(nóng)村市場客戶分為5萬元以下信用貸款和5萬元以上生產(chǎn)經(jīng)營類貸款，對5萬元以上經(jīng)濟(jì)大戶細(xì)分為大棚果蔬及苗木花卉種植業(yè)、糧油及淺水藕種植業(yè)、家畜及家禽養(yǎng)殖業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品購銷業(yè)、個體商業(yè)及加工業(yè)、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人等“七大行業(yè)”。創(chuàng)新繪制行業(yè)發(fā)展全流程圖，確定信貸投放標(biāo)準(zhǔn)，推行授信額度公式化，將每個行業(yè)的單位投入、成本產(chǎn)出、綜合收益以及風(fēng)險系數(shù)等綜合因素，導(dǎo)入公式即可客觀公正地推算出合理的授信額度。各支行根據(jù)“七大行業(yè)”授信標(biāo)準(zhǔn)，為全縣符合條件的7000余戶農(nóng)戶進(jìn)行授信，授信總額達(dá)9600萬元，累計發(fā)放貸款1.15億元。

（三）促進(jìn)扶貧增收。補(bǔ)齊小康短板

積極策應(yīng)新一輪精準(zhǔn)扶貧政策，多措并舉加大精準(zhǔn)扶貧投放力度。與政府扶貧部門保持高密度聯(lián)系合作，及時下發(fā)最新低收入農(nóng)戶名冊，精確調(diào)查識別，鎖定扶貧對象，確保做到“三不”，即不超名冊發(fā)放貸款、不抬高貸款準(zhǔn)入條件、不變相刁難客戶，切實(shí)做到能貸則貸、能快則快。同時根據(jù)低收入農(nóng)戶的實(shí)際情況，實(shí)施一戶一策，分類幫扶，對符合貸款條件的低收入農(nóng)戶，一律納入陽光授信，確保隨到隨貸、隨借隨還。對不符合貸款條件的低收入農(nóng)戶，將其與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和規(guī)模種植、養(yǎng)殖的能人大戶進(jìn)行有效對接，研發(fā)“大手牽小手”信貸產(chǎn)品，這一幫扶方式為低收入戶搭建“一對一、一對多”的產(chǎn)業(yè)扶持，力爭一戶不漏。實(shí)現(xiàn)了扶貧貸款與經(jīng)濟(jì)大戶貸款的有機(jī)對接。其中，信貸資金側(cè)重投向種植、養(yǎng)殖、加工等農(nóng)戶，幫助他們選定生產(chǎn)經(jīng)營項目，并協(xié)調(diào)扶貧部門提供農(nóng)戶所需的各種服務(wù)，降低項目風(fēng)險，提高項目效益，確保扶貧資金用到實(shí)處，增強(qiáng)他們自身的“造血”功能。

二、鑄就多元路徑，優(yōu)化金融服務(wù)

（一）加強(qiáng)服務(wù)渠道建設(shè)。加大電子設(shè)備布放力度。目前共設(shè)立自助銀行26個，其中6個離行式自助銀行；布放自動柜員機(jī)11臺，其中存取款一體機(jī)57臺，取款機(jī)11臺，離行式自助銀行共布放ATM12臺，開設(shè)了村級首家離行自助銀行，近期還將在全轄增加VTM自助設(shè)備。

（二）加強(qiáng)與第三方公司合作，強(qiáng)化“村村通”建設(shè)。對我行現(xiàn)存金融便民服務(wù)村村通商戶120戶進(jìn)行重新走訪調(diào)研梳理。對現(xiàn)有商戶按照商戶的位置、店主的整體素質(zhì)與培養(yǎng)能力、店內(nèi)的交易情況、所覆蓋村的基本情況等進(jìn)行重新評估，優(yōu)質(zhì)客戶保留，不能發(fā)揮金融便民服務(wù)功能的商戶予以淘汰，重新選擇商戶，并結(jié)合商戶地址與我行網(wǎng)點(diǎn)距離遠(yuǎn)近等因素，劃分為A、B、C三級，統(tǒng)一模式，統(tǒng)一規(guī)劃，打造成全新的綜合農(nóng)村金融服務(wù)站。

（三）快速推進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過全行員工的努力，電子銀行業(yè)務(wù)從年除的全省排名第56名上升至5月末的第3名。截至6月末我行手機(jī)銀行較年初增長33172戶，第三戶支付客戶較年初增長30409戶，電子銀行客戶數(shù)達(dá)到18.07萬戶，電子銀行客戶覆蓋率達(dá)40.97%，柜面替代率達(dá)75.39%。

三、順應(yīng)市場潮流，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)

在金融競爭風(fēng)起云涌的態(tài)勢下，推行客戶體驗(yàn)，激活日益增長的農(nóng)村消費(fèi)需求，在做好擴(kuò)面增量的同時，不斷提升市場占有率和產(chǎn)品滿意度。一是推廣“公司+基地+合作社或農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，對家庭農(nóng)場、種植、養(yǎng)殖大戶推行名單制營銷。二是圍繞農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展趨勢，加大對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的信貸支持力度，積極支持發(fā)展鄉(xiāng)村休閑旅游、農(nóng)莊、農(nóng)村電商等新業(yè)態(tài)，利用“旅游+”、“生態(tài)+”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等模式促進(jìn)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)深度融合。三是支持返鄉(xiāng)農(nóng)民工、大學(xué)生、轉(zhuǎn)業(yè)軍人創(chuàng)業(yè)，著手開發(fā)“兩權(quán)”抵押、大型農(nóng)機(jī)具、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)設(shè)施抵押等貸款和“光伏貸”等業(yè)務(wù)。四是做好授信客戶的用信宣傳工作，通過發(fā)放授信告知書、公開分片客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式，讓客戶知曉在農(nóng)商行有授信額度，感到“貸款原來如此簡單”。五是全面推廣手機(jī)申貸業(yè)務(wù)，加大宣傳，加強(qiáng)指導(dǎo)，提升客戶滿意度及我行的信貸服務(wù)效率，提高客戶對我行的粘度和忠誠度。endprint