銷售財(cái)務(wù)方案在企業(yè)ERP中應(yīng)用淺析

陳冬冬

摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，為了在經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)環(huán)境中立足和擴(kuò)大影響力，各企業(yè)紛紛展開了以信息化為支撐，追求可持續(xù)發(fā)展模式為核心的兩化融合戰(zhàn)略部署。同時(shí)，我國(guó)多數(shù)企業(yè)希望以信息化為支撐，結(jié)合瞬間萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境因素以及公司戰(zhàn)略方向來(lái)綜合平衡以求對(duì)財(cái)務(wù)管理全面提升。文章基于實(shí)際ERP項(xiàng)目中采用的較為先進(jìn)成熟的銷售財(cái)務(wù)管理方案，解析了其在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)中的靈活運(yùn)用案例，旨在給有同樣需求的企業(yè)提供部分有價(jià)值的參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：信息化；可持續(xù)；ERP；銷售財(cái)務(wù)方案；高效；資金控制

中圖分類號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2017）22-0108-02

銷售管理的最終目標(biāo)是在保證企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理正常進(jìn)行的前提下，堅(jiān)持以“務(wù)實(shí)、績(jī)效、和諧、改進(jìn)”的團(tuán)隊(duì)工作理念，通過(guò)有效的計(jì)劃、執(zhí)行及資金控制，不斷提升銷售管理水平和工作效益，以達(dá)到企業(yè)的銷售管理效益最大化的目標(biāo)，最大限度地簡(jiǎn)化日常事務(wù)，以建立良好的用戶關(guān)系、降低運(yùn)作成本和提高銷售利潤(rùn)，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，減少財(cái)務(wù)收支差錯(cuò)和失誤，使銷售管理人員把更多的精力集中在客戶關(guān)系的處理、訂單的談判和收入效益的分析等戰(zhàn)略性決策任務(wù)上。銷售如何和財(cái)務(wù)協(xié)作，以達(dá)到較為圓滿的銷售財(cái)務(wù)資金控貨方案，是每個(gè)中小企業(yè)急需解決的難題，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)每個(gè)企業(yè)提出的更高要求。

1中小企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理現(xiàn)狀

綜合來(lái)看，目前市面上企業(yè)ERP對(duì)于銷售和財(cái)務(wù)資金控貨兩方面基本采用從設(shè)計(jì)模塊上劃分開，再?gòu)男畔I(yè)務(wù)流整合起來(lái)的操作模式，此種模式，雖然說(shuō)設(shè)計(jì)上沒(méi)問(wèn)題，但是在銷售和財(cái)務(wù)的客戶資金數(shù)據(jù)信息上要求實(shí)時(shí)保持一致較為重要。在銷售財(cái)務(wù)處理方案上主要有以下三種：

1.1統(tǒng)籌方案

對(duì)于部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是第一要?jiǎng)?wù)，如何把產(chǎn)品快速推銷出去才是工作重點(diǎn)，對(duì)于客戶支付時(shí)具體付款類型是什么（現(xiàn)匯、承兌大行、承兌小行），公司統(tǒng)一視同現(xiàn)匯考慮。此種方案的優(yōu)勢(shì)是最大限度地簡(jiǎn)化了銷售部門的日常事務(wù)，避免了在和客戶談判的過(guò)程中，花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)談判每單合同具體執(zhí)行的付款類型、貼息率以及票據(jù)日期等等諸多問(wèn)題。同時(shí)利于建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)戰(zhàn)略客戶方面起到的效果也非常明顯。但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金占用、延期收款情況可能較為明顯，企業(yè)的現(xiàn)金流壓力可能較大。

1.2信用擔(dān)保方案

針對(duì)客戶采用信用擔(dān)保的模式，其中根據(jù)客戶來(lái)款類型的不同，區(qū)分開是現(xiàn)匯擔(dān)保、承兌大行擔(dān)保、承兌小行擔(dān)保還是其他擔(dān)保。該方案可以理解成在第一種方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步延伸演化，對(duì)客戶來(lái)款類型區(qū)分管理，站在公司的角度，合理性進(jìn)一步提升。但是弊端是，從企業(yè)的收款效率以及資金占用方面來(lái)看，可能較為嚴(yán)重。

1.3貼現(xiàn)處理方案

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來(lái)越多的企業(yè)采用的是貼現(xiàn)處理的方案，針對(duì)客戶來(lái)款的不同（現(xiàn)匯、承兌大行、承兌小行），區(qū)分對(duì)應(yīng)到客戶的資金帳上，后續(xù)的處理方式又分為以下兩種：1）在財(cái)務(wù)收款時(shí)就貼現(xiàn)處理完畢，剩下的現(xiàn)款統(tǒng)一后續(xù)賬務(wù)處理；2）在實(shí)際業(yè)務(wù)需要用款時(shí)才根據(jù)用款的多少以及票據(jù)日期來(lái)貼現(xiàn)處理。此種方案相比前面兩種方案，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有較大提升，但是仍然存在以下不足：1）何時(shí)貼現(xiàn)的時(shí)機(jī)選擇；2）如果銷售和客戶的訂單針對(duì)收款類型沒(méi)有明確貼息率以及票據(jù)日期時(shí)，在后續(xù)處理上如何貼現(xiàn)；3）銷售和客戶簽訂的訂單，沒(méi)有明確要求付款類型必須是現(xiàn)匯時(shí)，客戶后續(xù)付款又可能會(huì)存在多種來(lái)款類型時(shí)，如何解決；4）當(dāng)部分企業(yè)不采用貼現(xiàn)方案，而采用價(jià)差方案時(shí)，又如何合理解決銷售財(cái)務(wù)資金控貨問(wèn)題。

2ERP環(huán)境中銷售財(cái)務(wù)管理方案創(chuàng)新

針對(duì)上述問(wèn)題，結(jié)合在實(shí)際項(xiàng)目中處理問(wèn)題的思路，現(xiàn)詳細(xì)分析ERP環(huán)境中銷售財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新方案，以及如何合理解決上述諸多問(wèn)題。

2.1銷售財(cái)務(wù)一體化管控

在ERP架構(gòu)設(shè)計(jì)之初，把財(cái)務(wù)資金控貨部分納入銷售管理范疇，這樣在后續(xù)的數(shù)據(jù)交互上，最大限度的減少銷售板塊和財(cái)務(wù)板塊針對(duì)銷售資金控貨部分的頻繁數(shù)據(jù)交互帶來(lái)的數(shù)據(jù)不穩(wěn)定性，最大限度的保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和統(tǒng)一性。

2.2財(cái)務(wù)收款

財(cái)務(wù)區(qū)分收款類型并且指明收款人、收款日期，可靈活多變的依據(jù)銷售和客戶的談判結(jié)果，來(lái)指定收款計(jì)劃。比如可以分為兩類：1）區(qū)分收款類型但不指定貼息率以及票據(jù)日期的收款單；2）區(qū)分收款類型且指定貼息率以及票據(jù)天數(shù)的收款單，收款單原型示例如表1。

2.3客戶資金帳

財(cái)務(wù)收款并實(shí)時(shí)同步給銷售后，作為銷售后續(xù)進(jìn)行財(cái)務(wù)處理的原始數(shù)據(jù)：客戶資金帳。該資金帳的粒度和財(cái)務(wù)收款單相同，嚴(yán)格依據(jù)客戶區(qū)分收款類型以及是否貼息的要求。針對(duì)收款單上沒(méi)有年貼息率的后續(xù)統(tǒng)一視為采用價(jià)差處理方案；對(duì)于收款單上有年貼息率的后續(xù)統(tǒng)一視為采用貼現(xiàn)方案。原型示例如表2。

2.4資金控貨

資金控貨根據(jù)客戶的要求自定義操作模式均可，假設(shè)客戶要求控款從銷售訂單開始，訂單配款執(zhí)行模式主要分以下兩種情況來(lái)討論：

1）價(jià)差模式：是指銷售和客戶談銷售訂單時(shí)，針對(duì)客戶后續(xù)來(lái)款的不同，不以承兌貼現(xiàn)模式執(zhí)行，而是按照企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)折算換算出來(lái)的一套價(jià)格差額來(lái)貼現(xiàn)不同收款需要執(zhí)行的價(jià)格。如同樣一款產(chǎn)品，客戶現(xiàn)匯購(gòu)買，單價(jià)為3000元/噸，承兌大行付款時(shí)單價(jià)為3200元/噸，承兌小行付款時(shí)單價(jià)為3500元/噸，以此類推。在給訂單配款時(shí)，優(yōu)先考慮和訂單基價(jià)類型（現(xiàn)匯訂單、承兌大行訂單、承兌小行訂單等等）相符的且執(zhí)行價(jià)差模式的客戶資金帳自由款，相符資金自由款分配完尚不夠訂單鎖定款需求的，依據(jù)現(xiàn)匯、承兌大行、承兌小行的順序依次配其他價(jià)差模式的資金帳的自由款。

2）貼現(xiàn)模式：針對(duì)現(xiàn)匯訂單，根據(jù)訂單的需求把承兌轉(zhuǎn)換為現(xiàn)匯處理訂單的模式。比如，一客戶現(xiàn)匯訂單總額1000萬(wàn)，客戶資金帳現(xiàn)匯有300萬(wàn)，貼現(xiàn)的承兌大行還有800萬(wàn)，那么給該訂單配款步驟為：先配300萬(wàn)現(xiàn)匯款，再依據(jù)貼現(xiàn)計(jì)算公式，從800萬(wàn)承兌大行中折現(xiàn)計(jì)算出需要700萬(wàn)現(xiàn)匯需要配款的大行金額數(shù)，如710萬(wàn)（此處計(jì)算公式略）。該例子訂單配款后訂單資金帳變化如表3。

2.5尾差處理

該部分包含三個(gè)方面：1）在實(shí)際發(fā)貨扣款時(shí)，針對(duì)“折現(xiàn)差額”的尾差部分，實(shí)時(shí)過(guò)磅形成出庫(kù)單時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)檢索訂單鎖定款的配款記錄依次進(jìn)行扣款并形成用款記錄，扣款的同時(shí)，系統(tǒng)會(huì)按比例分?jǐn)偟粽郜F(xiàn)差額，此時(shí)出庫(kù)單和用款記錄是一對(duì)多的關(guān)系。2）在銷售組織結(jié)算單后并按一定規(guī)則歸并成形式發(fā)票拋送財(cái)務(wù)，對(duì)接金稅系統(tǒng)開正式發(fā)票時(shí)可能存在的差異，采用指定補(bǔ)差到形式發(fā)票相應(yīng)的用款類型的明細(xì)上，系統(tǒng)自動(dòng)把差異處理到客戶資金帳相應(yīng)類型的收款單自由款上。3）針對(duì)未完全發(fā)貨的訂單配款資金，在訂單執(zhí)行完成后結(jié)案處理時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)釋放到客戶資金帳相應(yīng)收款單的自由款上。

3結(jié)論

針對(duì)當(dāng)前大部分中小企業(yè)ERP項(xiàng)目銷售財(cái)務(wù)管理方案存在的部分不足，同時(shí)思考和借鑒了以往銷售財(cái)務(wù)管理等相關(guān)理論著作并以多年的IT項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行了總結(jié)，分析研究了一套較為完善的銷售財(cái)務(wù)管理解決方案并成功應(yīng)用于某鋼鐵企業(yè)ERP項(xiàng)目，對(duì)未來(lái)相關(guān)企業(yè)的銷售財(cái)務(wù)管理和ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)均有一定的借鑒價(jià)值。endprint